销售员工工作流程

范文1:销售员工工作流程

玖轩商贸公司销售员工工作流程工作流程制定工作计划

工作要求

有具体的工作内容和目标具备可操作性

有明确的完成时间表计划性原则

保持正确心态原则灵活性原则无孔不入原则

达到一定的数量和质量原则及时评估原则找到关键人找到需求点做好自我介绍

表达清楚电话的目的掌握拒绝的处理方法拟定目标和解决方安找到关键人和需求情况达成初步意向

确定采购和技术认可程序展示公司和自我形象

工作内容和方法

包括日、周、月、半年、全年及某项特殊任务的工作计划表

在企业内部寻找在现有客户中寻找在市场中寻找在朋友中寻找

电话前编好对话的提纲

清楚介绍自己和你所在的公司导入主题,激发兴趣的陈述说明目的,了解清楚需求内容及相关条件,确定下一步工作。准备客户资料和拟推荐产品准备交谈所需求产品资料,充分了解其他竞争品优劣势,准确推荐我公司产品,掌握好报价,了解供货流程和付款方式写出拜访纪录并进行评估。试探促成法直接促成法综合利益促成法对比促成法诱导促成法

使用各种技能促进交易

确定品名、数量、价格、供货周期及结算方式和物流方式按时兑现事前承诺编写客户档案和通讯录主要是在质量、价格、付款、利益和信心方面存在异议应有积极解决问题的态度确认客户的真实异议

按双方均可接受的方案处理选择最佳的方案

寻找潜在客户

电话拜访

登门拜访

跟进促成

确认产品推荐是否准确

是否需要寄样品进一步确认做出有综合竞争力的价格合理申请使用各种营销手段打消客户最后顾虑拟定相关交易协议及时进行物流配送指导客户正确使用分析放弃原因

正确分析异议的原由和类型找到处理异议的方法和技巧把握处理异议的时间和时机销售核心就是从异议开始

成功或放弃

异议处理

服务和回访

掌握售前、售中、售后的服务内容,树立良好的服务态度发掘客户新的需求,帮助客户解决销售中出现的问题。

指导客户了解产品基本知识、进行阶段性产品知识培训,新产品推介,销售技巧培训和讲课,跟踪了解销售情况,进行老客户地新开发工作。分类(一般、重点、经销商、潜在客户)建立客户档案

掌握客户的定货规律、分析突然增大或遗失的原因

分清客户投诉的内容并及时进行正确的处理

时时关注大客户的情况做出及时准确的判断和方法评估和分析

客户管理

建立客户档案分析客户的需求正确处理客户投诉重点追踪大客户

树立客户是上帝的观念

客户内涵

分类:1、经济型客户

2、效益型客户3、个性化客户4、方便型客户

大客户管理:

1、优先保证大客户资源

2、调动大客户中一切与销售有关的因素

3、关注大客户一切活动与动向及时准确传递信息4、定期安排公司管理层与对方拜访交流5、对大客户进行更优质的服务6、征取大客户对公司的意见7、对大客户实施优惠政策和手段

8、对大客户制定完整销售方案,多交流产品特点、历史文化等。9、组织实施大客户销售座谈会10、借助大客户力量在同行推广

范文2:销售人员工作流程

销售人员需要:

1.掌握你所销售产品的基本知识及相关特性,尤其是与其他同类产品相比的特点。(如果有实践的机会是最好)2.博闻强记,会让你成为一个极具魅力的销售人员。因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外,如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话,你会得到很多加分。因此对各类知识都要加强吸收,尤其是比较尖端的一些新闻之类。

3.跟第二条密不可分,就是超强的洞察力。你有才华有见闻,但如果看不出对方的心思,就很难进入状况的。4.圆滑而不“油”,这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。

5.良好的心理素质。即使再高端产品的销售,如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。销售工作需要你具有越挫越勇的精神。

6.销售工作重“诚信”二字。你的客户也可能有他的客户,你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。

1准备2是自己的情绪达到颠峰状态3建立信赖干4了解顾客的问题,需求和渴望5提出解决方法并塑造产品价值6做竞争对手的分析7,解决顾客的反对意见8成交9要求顾客转介绍10服务

一.销售人员的基本素质a:

1)要熟悉本公司产品,了解行业知识,不能一问三不知,对相关专业技术要有领先客户的资料和知识储备。2)访问客户要提前做准备,把客户可能提出的问题一一列出来,然后再写出答案,并有针对的提出我公司已有的,客户需要解决的技术方案。

3)销售人员最大的心理障碍是怕被客户拒绝,记住销售的目的是帮助客户解决他的问题,所以是共赢的事情。加入一家公司就要对公司有很强的信心。对产品的信心就是最好的去除拜访心理压力的解决办法。4)要有目的的,合理方法的找到有效客户,拜访客户时一定要找到直接相关人员.不卑不亢的交流。5)签定合同时一定要注意细节,根据公司的要求。最好款到发货,你加入的任何一家企业都会喜欢。二.销售人员的基本素质b:

熟悉公司的产品:公司产品的种类,产品用途,目标客户,竞争对手情况,客户群体划分,价格范围,产品的价格组成等

熟悉行业的动态:公司在行业的地位,行业协会,行业分布,行业动态,行业宣传,行业趋势,行业会展等熟悉客户资料:前辈的客户资料,开发新客户的办法(1,具权威性的第三者调查资料;2,经济部门公布的资料;3,展览或促销活动;4,扫街式拜访;5,YellowPage;6,与其他销售员或同行交换情报;7,登广告;8,自行培养;9.行业协会。)等

熟悉公司的操作流程:客户拜访流程,付款流程,物流,采购等

三.销售人员的基本素质c:

销售工作:是把你手中的资源(产品、信息、技能)销售给那些需要你服务的顾客。这是销售的基本定义。专业的可以去学习,最重要的还是销售产品的技巧。销售技巧谈判技巧电话技巧

销售人员的工作流程

O已知开发客户---------打电话预约、电子邮件信函------争取与客户见面--------相关文件、产品或服务、地点、时间、有效的人--------节约相互的时间、第一次就要很有针对性----与客户交流-----了解完善客户资料、明确客户分类、提出关键要素、达成初步意向--------客户要求-------明确问题------解决方法----公司内部解决方法,外部解决方法,相关人员职责-------签订合同----------跟单,售后,技术开发----维护客户-------详细记录相关过程----------O

资料收集整理是一个高效率业务员成功销售的开始,很多时候,我们的业务员都忽略了这个看起来非常简单的工作,实际上在资料收集整理这方面我认为是成功销售很关键的一步,万事开头难,只有我们选择了正确的目标客户,合理的去支配我们手中所掌握的资源,这样才能在销售中做到出内拔萃。资料收集整理这项工作做好了不仅仅提高了我们工作的效率,同时也大大的提升了我们业务员自身的信心,因为谁都不想每天在电话销售工作中被拒绝N次,从而影响到自己的工作热情,很多做电话销售的业务员可能都是在这一关上面没做好,整天抱着被别人打乱的一本黄页在工作,最终由于自信心被严重打击,认为我们这个工作很难做而被自己淘汰出局说句实在话,在任何公司干销售,最值得一个业务员炫耀的也就是业务员手中所掌握的客户资源了,而这些客户都是来自与你当初记录下来的那些珍贵的资料本,所以大家要要想在销售行业中干好,能看好自己的饭碗,就必须保存好自己的客户资料本那么我们的业务员该如何进行资料的收集整理呢,一、目前收集资料的途径大概有以下几种

A、黄页 B、报纸杂志 C、户外广告 D、互联网 E、一些行业展会 F、陌拜、扫街(建议在企业集中的工业区或者商业区或写字楼) G、客户的客户(针对已有几个客户的业务员) H、客户无处不在的境界(这个要求我们需要有细心的观察能力及机会把握能力等)二、以上的这些收集资料的途径不知你用了那几种????

但不管你用的那几种在往自己的本本上记录的时候,一定、一定、一定要把客户的信息收集的尽量完整,然后你们自己衡量选择那种资料收集的途径,我就不多说了。不过资料的信息尽量要有:1、公司全称(注意有无下属公司);如果有下属公司,适当的吹捧一下,是不是可以拉进我们之间的距离

2、成立时间(具体到那一天更好);如果说你能准确的告诉客户甚至他自己都忘了他自己的公司成立时间,你想下他是什么感受,特别是在他成立的那一天给他电话问候。

3、主要的产品和次要的产品,看他公司产品有没有核心竞争优势,如果你能随口说出他自己的产品,可想他对你是什么看法

4、销售范围;如果客户不是全国销售,为什么我们不建议他呢,问下自己他为什么不是全国销售???

5、产品的运用范围;当你对他产品的运用范围都清楚的时候,他是不是认为你也半个行家

6、该公司的成功客户案例几个;当你告诉他你知道他几个成功客户,是不是在告诉他你很关心他的企业,问下他为什么最近没有新的成功案例????

7、公司的详细地址(如果可以把他公司周围其他公司名字或者建筑物也记下);是不是可以方便我们随口约见。

8、公司的电话(最好是所有能收集到的电话和手机);大家都在打他前面那个电话,为什么我不能打他后面那个电话,可能前面那个电话接电话的人已经烦了直接盖你电话!!!9、法人代表非联系人;假如你知道他的生日他是什么感受?

10、该客户的主要竞争对手;客户除了对他本身的企业感兴趣以外,他是不是对他的竞争对手也非常敢兴趣呢!!!!

备注:很多信息可以通过网站上找,但是网站上如果没有,就得“有问题,百度一下了”三、整理分类好手中的“存折”

谈到这里暂时先就这样,如果是攻的都是些大的项目,我觉得在资料收集方面还需要进行全方面的整理,以上信息估计够咱们的普通业务员折腾了,不过咱们一定要把握好整理资料的时间,问下你在闲着的时候或者你下班以后在干什么???

大家别以为怎样就可以了,还没有呢!接下来我们要做的是:整理分类资料,以上只是给了大家一个在收集资料的一点建议

当我们知道我们该如何去收集资料,和资料该收集什么样的信息以后,我们还的做下工作,那就是要学会整理分类, B、分行业

我做业务始终认同一句话:专一而精,本人从事销售工作7年以来,在收集整理资料的时候大多是按照分行业在操作的,因为我们都知道一个道理,当我把一个行业做透的时候,我不仅仅只把一个行业的业务拿下了,我还了解到了这个行业的一些情况,如果要创业,我也可能把某个行业做为我创业的选择。当我们手中有N个行业你接触并且了解过,是不是对我们以后的阅历有很大的帮助啊,同时也不知道是为什么,这个人啊,攀比心理就是强,特别是咱们中国人,跟风能力很强,当看见别人做了一点什么事情后,自己也想着去做点什么,所以往往是你认真的去把一个行业的几个客户开拓出来以后,接着会有很多没有做的客户愿意找你聊聊,可能顺便向你打听下:他是怎么做的哟 C、分地区

分地区来做最主要的目的是:加强对该地区的了解程度,同时节约我们拜访客户的成本,毕竟见一个客户成本相对和在同一地区见5个客户的这种成本要高的,再说也浪费我们最宝贵的时间。当一个销售人员在一个地区混熟悉以后,那可舒服了,至少不会担心迷路了,也可以在当地客户那里混个眼熟啊,最主要的是只要你能在那个地区开发几家客户,咱们中国人的老毛病又要犯了:当看见别人做了一点什么事情后,也做的不错,眼红啊!所以他会第一时间的又去主动的找你聊聊!

业务是一种要求“全力以赴、尽力而为”的工作。绷紧神经会使你关注自己的每一笔生意,并能从中发现另一个销售的机会。所以如果你的销售数据不够好,就不要去为自己寻找借口;如果你的业绩一直提不上去,首先想到的应该是正视现实,想办法去提升它时刻保持清醒的头脑时刻保有危机感

那么对于生意中的每一个细节非常关注花很多的时间来研究他的客户,使每次的销售活动更加有的放矢更专心自己地工作养成承担责任的习惯业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者,重要的是做问题的建议者、解决者所以业务人要非常重视自己的职业规划,“静观通神”,我们需要在繁忙的工作中能够冷静下来,思考自己未来的发展道路。更高的视角只会让我们心胸开阔,董事会关注产业、总裁关注行业、总经理关注企业、员工关注职业”“性格决定命运,气度影响格局”,这是〈易经〉首先教导国人的学习的一个部分是{"code":"SignatureDoesNotMatch","message":"The request signature we calculated does not match the signature you provided. Check your Secret Access Key and signing method. Consult the service documentation for details.","requestId":"d41c0161-3ab8903a-5ab4be545822"}

范文3:销售人员工作流程

销售人员工作内容(修改版)

智慧社区推广及销售智慧社区已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。顾名思义,就在小区内做的一切营销活动。是一种市场差异化营销、区隔定位策略固然是公司的追求,但在同业间的产品和服务的你追我赶中,只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后,整体效果才会优于同业竞品。而且,对不同小区、不同顾客的量身服务,也将成为公司的“隐性优势”,小区推广则是其中的平衡点。例如:小区广告、大型社区活动等等。如何做好小区营销售前售前工作是最有价值的工作,就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要,简单的说可以分以下几个部分:

行业了解:

行业就是所说的圈子,媒体有媒体圈、公关有公关的圈、IT有IT的圈,连显卡这一个产品线都有自己的圈子......任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息......你对圈子越了解,你的言谈举止越会被圈子里的人认同。简单的说:如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。了解、融入所在地圈子的方法很多,通过研究专业媒体、和客户、同事的聊天,和业内人士成为朋友......只要你带着目标去做这些事,你就会很快了解!这里涉及到 share的精神,你和你的业内朋友是交互的,你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的,这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。

产品分析:

要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必须了解你竞争对手的产品,了解对方的优势和软肋。越详细越好。了解的途径也很多,比如技术白皮书、同事的讲解等等,注意总结客户的看法和意见。要让客户认为你是这个行业的专家,产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。切记,如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户,而是摆事实讲道理,这里涉及到诚信和人品的问题。

分析客户群:

找准确你的目标客户群,逐步建立客户DATABASE。这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到,并给你的客户分级别,客户群定位也是很有意思的工作,你要分析自己的客户应该是那个类型。

客户分析:

在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息,通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径,了解的信息越详细越好:公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭......对客户越了解,你的成功几率越大。当然,了解没有这么多也没有关系,你的客户 DATABASE就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。

方案撰写:

不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下,能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求。方案可简单的分为两种:一种是通用、成熟产品或服务的销售方案,例如广告,大家都没有太大的差别,或者在大家心目中已经有成熟的印象,这种方案主要解决的是为什么要用我们的问题。另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案,主要解决的是让客户了解我们提供的产品和服务,以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。目前一种新的趋势是“解决方案型”的销售方案,这种方案更具建设性,同样是媒体广告,我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡季旺季时间安排、如何搭配新广告形式(比如媒体问卷调查)等,这样的方案更受欢迎。方案的撰写没法手把手的教,多参考、多思考、多总结、多动手是唯一的办法。目标:

出发之前,除了带上领带、名片、资料、钱包之外,你还应该带上两个目标,比如:最低目标:见到决策者、并让对方认同我这个人,以逐步发展成朋友;最高目标:讨论方案,解决客户疑虑。

售中售中就像打仗一样!!建立信任:

正如你不会借钱给我这个陌生人一样,信任是合作的基础。第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。

沟通技巧:

沟通是一门专门的学问,我们只谈招式:尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。简单的讲,销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点,所以要“掌握好方式”、“仔细了解对方的观点”,然后“解决分歧,达成共识”。多听是原则;问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说,达到了解客户的需求的目标;解决分歧,达成共识这个步骤不知道怎么解释的更细,就是摆事实,讲道理,善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。比如对方的意见是你们的价格太高了,你首先先要知道原因,为什么他说高,是因为竞争对手的便宜还是他的预算太少?如果是的一点,你要解决为什么高的原因,高在那里了,注意解释高的那些价值客户不能放弃的价值;如果是第二就要削减服务项目或者征求公司的折扣。请注意运用例子和竞争对手的情况,这是个非常有效的方法。

产品讲解:

临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求,要用不同的卖点,比如,说你是餐馆老板,我是茶杯推销员,通过引出你的需求来决定第一卖点:如果你是节省费用的需求,我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的,客人摔不坏;如果你的需求是装门面的,我就要用“我们的杯是表面烤磁的,有景德镇花纹,看上去,很上档次”的卖点。

要求合同:

像追女孩子一样,难道让客户征求你的意见:我们签单吧?掌握好时机和提出的方式非常重要:时机是这样的,在客户对你的产品正面评价比较多,或者你解决了对方提出的疑虑的时候,主动要求签单,时机的把握建立在了解客户的基础上,多观察客户;提出的方式也要根据客户的风格来说,你可以说,“我们的这几个广告位性价比很不错,XX大公司做的一个活动、周二就到期,今天我们是否就定下来”也可以说用竞争对手的方案来提醒他“您觉得这两种方案那种更适合您?”等

售后售后工作是总结经验教训、是最提高自己的工作