中国人的商务谈判风格

范文1:中国人的商务谈判风格

中国人的商务谈判风格中国是四大文明古国之一,现有13多亿人口,政治上实行社会主义制度,国内稳定。自从改革开放之后,中国经济飞跃发展,对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。

中同人接待客人非常殷勤和慷慨,几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意,期待着建立同客人的友谊,让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的,因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。

在开局阶段,中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能,他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议,而他们却很少讲述自己的立场和看法,在谈判中,常有他们带来的技术专家参与进来,用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场,说出产品的有关特点后,谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段,中国人要求首先达成一般原则框架,完成这件任务之后,才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵,以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录,即使谈判人员中途被撤换,中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中,中国人善于采用各种策略,迫使对手做出让步。

中国人在原则上寸步不让,表现出非常固执的态度。在谈判中,如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战,或谈判内容不符合长期目标,或者提出的建议与目前的计划不适合,中国人的态度就严肃起来,表示出在这方面不折不挠的决心。同时,在具体的事务上,中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时,中国人往往表示出:当我们到具体安排阶段时,什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上,中国人往往派为数众多的洽谈人员,他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多,必然延长洽谈的时间。在谈判中,如果对方提出的问题超过自己作决定的权限,或自已难以回答,他们常常把这些问题带回去,向上级请示,或者大家再进行讨论,直到对这些问题有确切的把握,并能避免所有可能的错误。中国人很看重“面子”,“面子”这个词没有确切的定义,它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架,别人都无法阻止,你走过去,对他们讲了一番之后,他们不再争吵,那么这就说明你很有面子。在商务谈判中,中国人常给对方面子,他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时,他们也需要对方给自己面子,地位越高的人,越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时,千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说,如果你能帮助中国人得到面子,你就可以得到许多东西;反之,任何当众侮辱或轻蔑,尽管是无意的,仍会造成很大的损失。

范文2:美国人的商务谈判风格

一、美国人的商务谈判风格摘要:美国人自信、外向、突出个性的性格,铸造了美国商人独树一帜的谈判风格:干脆直爽,注重效率,积极

务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格,采取相应的思维对策,更好地同美国商人合作。

关键词:美国商人;商务;谈判风格;性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就,在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的主要贸易伙伴,在合资、合作的项目中,美国的资金与技术引进也占较大比重。因此,研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。当然,这里首先必须分析一下美国人的性格特征,因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。

一、美国人的性格特点

(一)富具民族优越感和很强的自信心

美国是世界上最发达、最富有的国家之一,其综合实力在当今世界上首屈一指;美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言;美国人所使用的货币美元,在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有这些,都使美国人对自己的国家颇感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感,在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,目的是争取主动。在与人交谈中,他们的语言明确肯定,计算精确。如果双方出现分歧,他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别

人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时,他们常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的一切都是合理的,缺乏对别人的宽容和理解。(二)热情坦率、性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐

大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方的观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜明对比。

东方人认为,直接地拒绝对方,表明自己的要

求,会损害对方的面子,僵化关系;像美国人那样感情爆发,直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。(三)注重“对立”,强调“个性”

美国人强调个性,思维上部分优先,即从部分到

整体的思维方法。例如讲时间,美国人的顺序是秒→分→时→日→月→年,而中国人的顺序则是年→月→日→时→分→秒;在空间概念上,美国人表达的顺序是街道→市→省或州→国家;在社会关系属性上,美国人遵循的也是个体→部分→整体,如姓与名的排列顺序是名→父名→姓氏,而中国人则是姓→辈→名。美国人开会往往是一事一议,谈论问题常常从具体问题开始,工作分配什么就干什么,职责分明。美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面,对任何事情都做两极化的考虑。好坏,是非,成功失败,原因结果,人自然,工作娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断,是就是,非就非,很少有第三种思考问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色的世界并据此对一切事物做出评价。

美国人所表现的这些性格特点,是有其历史文

化传统渊源的。在美国历史上,大批拓荒者曾冒着极大的风险,从欧洲来到美洲,寻求自由和幸福。顽强的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神,使他们在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。他们性格开朗,重实际,讲功利,办事干脆利落,事事处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中,美国人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。二、美国人的商务谈判风格(一)干脆直爽,不兜圈子

美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质

阶段,一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直率,往往说行就行,说不行就不行,干脆利落,不兜圈子,不拐弯抹角,不讲客套,并将自己的观点全盘端出,他们语气明确、肯定,“是”与“非”保持得非常清楚。同样,他们对谈判对手的直言快语,不仅不反感,而且还很欣赏。

(二)注重效率,珍惜时间

美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特

别守时的习惯。他们十分重视效率,尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中,美国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草拟,董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改权,因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款,最后完成合同谈判,如果

双方争议不大,谈判很快就会拍板。

许多美国人约好时间,走进办公室,坐下来就谈

正事。他们认为直截了当就是效率,同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然,为了谈判的成功,他们有时也不得不耐下心来,尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待,他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限,往往既短,又具有严肃性,一旦超出,谈判就有可能破裂。

(三)关注利益,积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的,生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下,双方素昧平生,并不需要相互认识,只要条件、时间合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在一起做生意,那么双方也许会决定继续进行交往,但这是在生意做成之后,而不是之前。这一点同许多国家的商人(日本人颇为典型)不一样。在日本等国家往往是先交朋友后做生意。

美国人注重实际利益,还表现在他们一旦签订

了合同,就非常重视合同的法律性,履约率很高。在他们看来,如果签订了合同不能履约,就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金,没有再协商的余地。在美国人看来,合同就是合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆,私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。所以,美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。(四)全盘平衡,一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手谈判,定下总

条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时,除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外,还往往包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面,从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出,然后按照合同条款逐项进行讨论,解决一项推进一项。他们十分精于讨价还价,并以知慧和谋略取胜。他们会讲的有理有据,从国内市场到国际市场的价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接受其价格要求。

(五)注重质量,兼重包装

美国商人对商品最关心的:一是商品的质量,二是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质,是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包

装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。对此,美国人不仅不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平,而且对所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装,也有很高的十分苛刻的要求。三、相应的思维对策

为了能更好地同美国商人合作,我们应首先了

解美国的文化,并利用美国人的性格优点、心理特征及谈判风格分别采取相应的对策。(一)利用性格优点

谈判气氛的好坏至关重要,它将为整个的谈判

奠定一个基调。谈判的气氛往往是在双方接触之初较为短暂的时间内就形成了。创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。美国人的坦率、热情对谈判十分有利,我们应充分加以利用,以创造良好的谈判气氛,并以相应的态度予以鼓励,创造商务谈判成功的机会。(二)利用其心理特征

商务谈判成功的一个关键因素就是要做到知己

知彼。知己,就是要对拟谈项目或商品的情况了如指掌,如商品的属性、规格、包装、数量、价格等情况,并明确自己的谈判目的和争取达到的目标。知彼,就是要对对方的情况进行充分的了解。我们可以利用美国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况,捕捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的客商,可从与对方的交谈中得知其公司的实力、支付能力、拟购货的数量及习惯贸易做法。尽管我们不能完全相信这些来源于对方的信息,但也可以为后面的正式会谈奠定基础,作为参考。如果对方是以前合作过的贸易伙伴,至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方对此次谈判的期望值等情况,这样我们在谈判中就能有的放矢、得心应手。(三)谈判方式应灵活多样

随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以

及各国商人之间频繁的往来接触,他们相互影响、取长补短,有些商人的国别风格已不是十分明显了。同样,美国商人的谈判风格也不是一成不变的。有着根深蒂固商人秉性的美国谈判者,为了取得谈判的成功,经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌上,美国人“玩弄手法”,利用策略的目的,通常是让他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益,希望他们在某些方面也适当作些合理的让步。他们不但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事,而且十分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展

策略的人。他们自己很精于使用策略去谋得利益,因此希望别人也具有这样的才能。(四)“是”与“非”必须保持清楚

同美国人谈判,“是”与“非”必须保持清楚,这是

一条基本的原则,如果我们无法接受对方提出的条款时,要明白地告知对方,而不应含糊其辞,使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者应以后作答而实际上又迟迟不作答复,都会导致日后纠纷的产生。对任何一项条款,我们同意就是同意,不同意就是不同意,并将我们的想法和建议明白无误地告诉对方,这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功了,双方就能愉快友好地进行贸易合作;即使双方的期望值相差太大,未能达成交易,双方至少也交了朋友,将来仍有谈判、合作的机会。

以上介绍的美国人的主要性格特征、商务谈判风格及我们应该注意的主要思维对策。重要的是我们应从中悟其真谛。我们在与美国商人的实际谈判中,既应考虑美国人的谈判风格,更应根据临时出现的情况而随机应变,适当地调整己方的谈判方式以达到预期的商务谈判目的。

二、文化差异对国际商务谈判的影响及对策

提要:本文以美国和日本为例,主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响,重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧,以促进谈判的有效进行和高效沟通。

关键词:文化差异;国际商务谈判;跨文化策略

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性,来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此,在国际商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

(一)文化差异对谈判组织的影响

1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素,不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家,在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力,而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家,在这里地位象征非常重要,所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此,同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则,即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当,否则,即被认为是对对方的不尊重。另外,日本妇女在社会中的地位较低,所以遇到正式谈判,一般不宜让妇女参加,否则他们会表示怀疑,甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则,谈判班子较小,只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大,以表示重视、便于职能分工。人数少,在日本人看来表示不够重视,缺乏谈判的诚意。而在美国人看来,人多表示能力不足,缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判,特别是谈判地点在外国的,他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师,日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的,甚至认为带律师参加谈判,就是蓄意制造日后的法律纠纷,是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。因为美国经济发达,生活、工作节奏极快,造就了美国人信守时间,尊重谈判进度和期限的习惯,因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心,一般不愿率先表明自己的意图,而是耐心等待、静观其变。在谈生意时,拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心,一旦知道谈判对方有截止期限,他们会更加从容不迫地慢慢谈。

(二)文化差异对谈判方式的影响。一般来说,谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表,倾向于以总条款开局,对法国人来讲,谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。

(三)文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式,有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落,不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度,与美国人谈判,表达意见要直接,“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子,他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪,甚至恼怒,是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时,语气要尽量平和委婉,切忌妄下最后通牒。另外,不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说:“哈依!”这样子常常是告诉对方他们在注意听,并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头,一面面露微笑以示肯定。再如,拇指与食指合成一个圆圈,对美国人来说表示“OK”,而日本人看来代表“钱”,对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外,每个人都有自己的私人空间,当他人侵入私人空间时,我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说,强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如,阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些,他们之间的间距不到0.5m,而美国人之间比较舒适的距离要宽的多,将近1m。但对中国人来将通常是0.5~1m。

(四)文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力,决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种:自上而下与自下而上。在美国,采取自上而下做出决策,谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力,这样就可以尽快完成谈判。而在日本,强调共同参与和群体决策,所有成员协商一致,自下而上集体决策,所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

(五)文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲,美国人倾向于一种非常细致的合同,要求它能解释所有可能情况发生后的结果,这是因为他们认为交易本身就是合同,谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做,注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国,则更倾向于一种总体化的合同,因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系,如果有意想不到的情况出现,双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此,有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况,其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

(六)文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济,在这种社会中,人们追求的是利润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则,而人情关系则十分淡漠。生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。而受儒家文化的影响,东方文化则更具有“人情味”,人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用,人们之间不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈,首先应进行拜访,让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人,以引起对方的重视,将有利于接下来的正式谈判。[论文网]

二、跨文化谈判的对策

(一)与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放,他们认为双方互相忍让才能打开僵局,愿意在谈判中让步,使谈判顺利进行下去。美国人重视效率,尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商,他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论,最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信,创造良好的谈判气氛,赢得对方的好感。与美国人谈判时,应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点,积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作,全局平衡,一揽子成交。同时,与美国人谈判必须守时,办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外,同美国人谈判时,也要带上自己的律师,而且是称职的律师。签订合同时,一定要把合同条款仔细推敲,使其既符合中国法律,又不与美国法律相抵触。

(二)与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子,这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想,这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外,日本人的情报意识非常强,谈判之前广泛地搜集情报,并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强,在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图,你若急于求成,他就乘机抬价或压价,把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点,与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此,在与日方谈判时,必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定,然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时,我方人员的谈吐也应尽量婉转一点,要不动声色,彬彬有礼,表现出足够的耐心,因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里,你也可以自己搞些调查,从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道,一定要通过熟人介绍或通过中间人去办,切勿自己直接去找该公司,日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈,所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外,由于日本企业家奉行的大男子主义,因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人,而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见,也不应急于催促,否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度,因此只要可以不用律师做主要谈判人员,就不要带律师。

注意不要公开批评日本人,不要直截了当地拒绝日本人,而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议,也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之,国际商务谈判与文化密不可分,文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题,积极地顺应和调适文化差异,从而实现跨文化谈判的成功。[论文网]

参考文献:

[ 1]汤秀莲.国际商务谈判[M]. 南开大学出版社,2005.

[ 2]井润田,席酉民.国际商务谈判[M]. 机械工业出版社,2007.

本文关键词:文化差异国际商务谈判跨文化策略

范文3:美国人的商务谈判风格

龙源期刊网美国人的商务谈判风格

作者:周玉梅

来源:《现代交际》2011年第07期

[摘要]商务谈判作为商品经济的产物,是企业和个人进行经济贸易活动的重要手段。美国是世界上经济技术最发达的国家之一,是我们在国际商务谈判中的常见对手,也是我国的主要贸易对象和合作伙伴。本文归纳了美国商人谈判的风格,为中方在谈判时采取相应策略提供了依据。

[关键词]美国人商务谈判风格特征

[中图分类号]F740.41[文献标识码]A[文章编号]1009-5349(2011)07-0124-01商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。现代信息社会促进了经济全球化时代的到来,世界就是一张诺大的谈判桌。谈判风格一般指在习惯化的谈判方式中所表现出的一些稳定的谈判行为特征,它反映了谈判人员的态度、价值观和人格。一、热情坦率,讲究效率,珍惜时间,直入主题

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。直接了当是尊重对方的表现,与美国人谈判表示意见要直接,“是”与“否”必须表达清楚。美国人希望谈判对手的态度认真诚恳,即使双方争得面红耳赤他们也不会介意,即便是己方的责任也不可使用“你看着办吧”或“一切好商量”之类的语言。美国人珍惜时间,生活节奏比较快。他们认为高效、出色地完成任务是一个人有能力的表现。而完成任务的时间长短与事情重不重要无关。他们在谈判时会直入主题,开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。美国人对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求感到十分不习惯。他们常常惋惜,不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示,失去了不少极好的交易机会。东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。二、重合同,法律观念强,讲究实际,注重利益

美国是一个高度法制的国家,美国人的法律意识根深蒂固。平均450名美国人就有一名律师,这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。美国人认为,交易最重要的是经济利益,往往以获取经济利益作为最终目标。为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理。他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来。私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。美国人从不掩饰自己对物质利益的追求,在商务谈判中也表现出“快人快语”,甚至直奔物质利益这一实质性问题。他们善于长谈,龙源期刊网锋芒外露并且不断地发表自己的见解追求物质上的实际利益。尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价。他们还认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。三、自信心强,不轻易让步;全盘平衡,一揽子交易

美国人有一种优越感,自认为自己什么都好什么都正确。美国人喜欢的谈判方式是在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。美国人的自信表现在对本国产品的品质优越、技术先进方面毫不掩饰地称赞,他们会积极采用各种方式进行宣传,使消费者或买方代表知道他们的商品好在什么地方并且心甘情愿出高价买下。他们认为,“大酬宾”“打折”“买二送一”是对自己的商品缺乏信心的表现,是自己的商品不过硬或根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。当他们认为十分有理的时候,他们不喜欢听到别人否定的回答,他们不仅希望别人同意而且是当场同意。当然他们也不是坐等别人让步,而是积极施展各种手段,突出自己的优势从而使对手心甘情愿地接受他们的种种条件,取得谈判的最大成功。美国由于经济大国的地位非常突出,因而在谈判方案上也会使用大手笔,表现出财大气粗。谈判手较注重大局,善于通盘运筹,喜欢搞全盘平衡进行一揽子交易。所谓“一揽子交易”主要是指美国商人在谈判某一项目时不是孤立地谈他的生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、工程甚至还要介绍销售该项目涉及的产品等一系列办法,该企业的形象信誉、素质、实力和公共关系状况等,最终达成一揽子交易。

总之,只有了解了美国人在谈判时的谈判风格,才能使中美在谈判中,互相理解,达到共赢。

【参考文献】[1]马克太.商务谈判-理论与实务[M].北京:中国国际广播出版社,2004年2月.[2]周桂英.中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论,2007年12月.