国贸案例

范文1:国贸案例

国际货物买卖法案例

1、某公司以FOB条件向境外出售一级大米300吨,装船时经公证人检验,货物符合合同规定的品质要求。卖方在货物装船后及时发出装船通知,但在运输途中由于海浪过大,大米被海水浸泡,当货物到达目的港后,只能按三级大米的价格出售,故买方要求卖方赔偿大米质量下降造成的差价损失。

问题:1、卖方是否应对该项损失负责,为什么?

2、如以CIF或CFR贸易术语成交,卖方是否应对该项损失负责,为什么?

2、2011年1月5日,印尼某公司与非洲某公司签订了一份FOB合同。合同规定的交货期是2011年6月10日。合同订立后,印尼公司在6月10将货物全部准备妥当,准备装运。但非洲公司于6月30日才派船到达装运港接运货物,此时发现,一部分货物已经丢失。对此,非洲公司向印尼公司提出索赔。

问题:1、印尼公司是否应该赔偿丢失部分的货物损失?

2、本案中,哪一方当事人负责安排海上货物运输保险?

3、我国某公司与韩国某公司签订了一份CIF合同,进口电子零件。合同订立后,韩国公司按时发货。我公司收到货物后,经检验发现,货物外包装破裂,货物严重受损。韩国公司出具离岸证明,证明货物损失发生在运输途中。对于该批货物的运输风险双方均未投保。

问题:1、上述风险损失由谁承担?

2、本案中哪一方当事人负责安排运输?

4、我国某公司于2011年3月2日以CIF价格条件向新加坡出口一批货物。和订立后,我方公司于4月11日将货物运到上海港码头,4月15日开始装上中国远洋运输公司的承运船舶,当天下午5时装船完毕。4月16日承运船舶开航,5月4日到达新加坡,5月8日新加坡公司提货。

问题:1、我国公司的交货地点在哪里?2、我国公司的交货时间是何时?

5、我国某公司与比利时一公司于2011年6月17日签订了一份CIF出口合同。合同规定:货物分四批装运。第一批货物装运时间为2011年10月至11月,目的港是荷兰的鹿特丹。合同订立后,比利时公司按照合同规定向我国某公司发出装船时间的通知,我方由于备货方面的原因,未能在10月至11月出运第一批货物,也未事先告知比利时公司。2012年1月,我方电告比利时公司,要求延长装运期至1月底,外方复电表示同意,但要求加价,我方未能同意,并于1月底将货物运出。事后,比利时公司向法院提起诉讼,要求我方公司赔偿未能按期出运造成的损失。

问题:比利时公司要求是否合理,为什么?

6、德国某公司与我国某公司签订一份CFR合同,由德国公司向我国公司出口化工原料。合同规定:德国公司在2011年4月交货。德国公司按合同规定的时间交货后,载货船于当天起航驶向目的港青岛。5月10日,德国公司向我公司发出传真,通知货物已经装船。我公司于当天向保险公司投保。但货物到达目的港后,经我公司检验发现,货物于5月8日在海上运输途中已经发生损失。

问题:1、上述期间发生的损失由哪一方承担?2、本案中哪一方当事人负责安排运输?

7、我国进出口公司以CFR术语签订合同,出口一批水果。由于承运货物的海运船舶在海运途中曾经搁浅,致使部分水果变质。货物到达目的港后经买方验货发现损失严重,随即要求予以赔偿,卖方拒绝赔偿并提出让买方找船方索赔。

问题:1、该项损失的风险由哪方当事人承担?2、该损失应如何处理?

3、如果本合同以CIF术语订立,上述损失由哪一方承担?

8、我国某公司出口棉布一批,交货后,外国进口商寄来一件上衣,声称该上衣系我出口合同项下所交染色棉布经其转销给某制衣厂制成成衣的样品,该上衣两袖的色泽有明显的不同,证明我公司提供的货物品质有严重色差,不能使用。为此要求将全部已经缝制的成衣退回我方,并要求我方重新按合同规定的品质和数量交货。

问题:我国公司该如何处理,为什么?

9、我国江西省A公司与美国B公司于2000年签订进口商标“M”牌运动鞋的合同。货物进口不久,A公司即将该批运动鞋转售给甘肃省的C公司。A公司将货物发给C公司不久,便接到C公司的通知,称“M”牌运动鞋已经由美国客户于1999年授权给该省的D公司以D公司的名义在中国注册该商标。现D公司提出C公司侵权,并要求C公司停止在中国境内销售“M”牌的运动鞋,否则追究其侵权责任。

问题:C公司是否侵权?该案应如何处理?10、1995年3月5日,北京某工业供销公司(买方)与荷兰碧海有限公司(卖方)签订了一份进口机床的合同。合同规定:由卖方在1995年12月7日前交付买方机床100台,总价值5万美元,货到3日内全部付清。7月7日,卖方来函:因机床价格上涨,全年供不应求,除非买方同意支付6万美元,否则卖方将不交货。对此,买方表示按合同规定价格成交。买方曾经于7月7日询问另一家公司寻找替代物,但新供应商可以在12月7日前交付100台机床并要求支付价款5.6万美元。买方当时未立即补进。到12月7日,买方以当时的6.1万美元的价格向另一供应商补进100台机床。对于差价损失,买方向法院提起诉讼,要求卖方赔偿损失。

问题:买方的要求是否合理?

11、有一份出售小麦的FOB合同规定:重量以一张或数张提单中的重量为准,共计5000吨,可以有2%的伸缩度,卖方可以比合同规定的许可限度多运或少运8%。事后,卖方实际交货重量比合同规定的许可限度少了55公斤。买方以卖方违约为由拒绝接受货物,并要求卖方退还已经支付的货款。

问题:买方是否有拒绝接受货物的权利?为什么?

12、我国某公司与一外国先后订立了出口5种商品的5份买卖合同。在履行完第三份合同时我国卖方发现,买方对卖方已经履行的合同的部分货款迟延支付。卖方开始怀疑该外国公司的信用存在问题,故通知该外国公司暂时中止尚未履行的其他两份合同。

问题:我国公司是否有此种权利?13、日本商人在某年广交会上向我天津某公司以CIF价格条件出口仪器一批,中方于5月开出信用证后被日方告知,该仪器无法获取出口许可证,要求解除合同,按不可抗力免责。

问题:中方应该如何处理?

14、我某公司向外国某公司进口一批钢材,货物分两批装运,支付方式为不可撤销即期信用证,每批分别由中国银行开立一份信用证。第一批货物装运后,卖方在有效期内向银行交单议付,议付行审单后该外国公司议付货款,中国银行也对议付合同规定,要求开证行对第二份信用证项下的单据拒绝付款,但遭到开证行拒绝。

问题:开证行拒绝是否有理?

15、外国一家贸易公司与我国一家进出口公司订立合同,购买化肥500吨。合同规定,2006年1月30日前开出信用证,2月5日前装船。1月28日买方开来信用证,有效期至2月10日。由于卖方按期装船发生困难,故电请买方将装船期延长至2月17日并将信用证有效期延长至2月20日,买方回电表示同意,但未通知开证银行。2月17日货物装船后,卖方到银行议付时,遭到拒绝。

问题:1、银行是否有权拒付货款?为什么?2、作为卖方律师,应当如何处理此事?

16、我出口企业收到国外开来的信用证一份,由设在我国境内的某外资银行通知并加保兑。我出口企业在货物装运后,正拟将有关单据交银行议付时,忽接到该外资银行通知,开证行已宣布倒闭,该行不承担对该信用证的议付或付款责任,但可接受我出口公司委托向买方直接收取货款的业务。

问题:你认为我方应如何处理,为什么?

17、香港某公司与我国某公司于2007年10月2日签订进口服装合同。11月2日货物出运,11月4日香港公司与瑞士公司签订合同,将该批货物转卖,此时货物仍在运输途中。

问题:货物风险何时由香港公司转移给瑞士公司。

18、我C公司于2011年7月16日收到法国D公司发盘:“马口铁500吨,每吨545美元,CFR中国口岸,8月装运,即期信用证支付,限20日复到有效。”我方于17日复电“若单价为500美元CFR中国口岸,可接受500吨马口铁,履约中如有争议,在中国仲裁。”法国D公司立即回电:“市场坚挺,价格不能减少,仲裁条件可以接受。速复。”此时,马口铁价格确实上涨,我方于19日复电:“接受你16日发盘,信用证已经由中国银行开出,请确认。”但法商未确认并退回信用证。

问题:合同是否成立,我方有无失误,并且说明理由。

范文2:国际贸易实务案例

国际贸易实务案例案例1 A在2月17日上午用航空信寄出1份发盘给B,A在发盘通知中注有“不可撤销”字样,规定受盘人B在2月25日前答复才有效。但A又于2月17日下午用电报发出撤回通知,该通知于2月18日上午送达B处。B于2月19日才收到A空邮来的实盘,由于B考虑到发盘的价格对他十分有利,于是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。问A与B之间的合同能否成立,为什么?

不能成立。A的2月17日的发盘已经被2月18日的撤回通知撤回了。

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定,一项不可撤销发盘也是可以撤回的,条件是撤回通知先于或同时于发盘通知送达受盘人。案例中发盘是2月19日送达的,而撤回通知是2月18日送达的,因此已经撤回了原发盘,原发盘一经撤回即失去法律效力,B是对一项失效的发盘做的接受,所以合同没有达成。思考

我方某进出口公司用特快专递向美国 H 公司发盘,规定有效期为7天,特快专递寄发后两小时,外销员发现价格折算有错误,如该发盘被美国H公司接受,将造成一定的经济损失。请问:在这种情况下,我方可采取什么补救措施?为什么?

我方可采取快速通信方式发出撤回或修改发盘的通知,使发盘在送达以前,通知受盘人撤回或修改发盘。因为根据《公约》规定,发盘是可以撤回的,但是撤回的通知必须先于发盘或于发盘同时到达受盘人。

案例2我国出口公司于10月25日以电传发一实盘,其中规定:“10月29日复到有效”。国外客户于10月27日复电并于当天送达我方,复电称“接受你25日电但减价2%”,我方正拟考虑时,该客户又于10月28日来电表示撤销其10月27日电,接受我10月25日的发盘。根据《公约》,客户能否撤销10月27日电?交易是否成立?客户可以撤销10月27日电,交易未成立。

原因:根据《公约》的规定,发盘撤销的条件是:撤销通知先于对方发出接受通知前送达原发盘人。

案例中客户10月27日复电虽有接受字样但更改了价格条件,属于实质性变更了原发盘条件,不构成接受而构成新的发盘。客户又于10月28日来电表示撤销其10月27日电,由于此时我方尚未接受客户的10月27日电,复合发盘撤销条件,所以交易未达成。

案例3某年6月27日,我某公司应荷兰某商号的请求,报出C514某初级产品200公吨,每公吨1950元人民币CIF鹿特丹,即期装运的实盘,此后对方一再请求我方增加数量,降低价格,并延长有效期。我方将数量增至300公吨,价格每公吨减至人民币1900元CIF,有效期延至7月25日,荷商于7月22日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾,造成国际市场价格猛涨,我方电称:“由于世界市场的变化,货物在收到接受电报前已售出”。荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同,否则,提交仲裁解决。

我方于7月29日,又以获得新货源为由,重新报给对方200公吨,价格由每公吨1900元(CIF价)调高至2650元(CFR价)。荷商于7月30日来电,坚持我方按原发盘的条件履行合同,否则,以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方在8月2日去电,强调指出我方发盘没有注明“Firm Offer”字样。并说按照中国的习惯做法,“凡国外定单,要以我方最后确认为准”。这项纠纷经过多次电报往返,争论激烈,最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问:我方失误在于哪些方面?

案例4某出口公司向外商出售一级大米300吨,成交价格条件FOB上海。装船时货物经检验符合合同要求,货物出运后,卖方及时向买方发出装船通知。但是航运途中,因海浪过大,大米大半被海水浸泡,品质受到影响。货物到达目的港后,只能按三级大米价格出售,于是买方要求卖方赔偿差价损失。问应如何处理这一纠纷?

不合理。FOB条件下,货物在装运港被装上指定船时,货物品质风险即由卖方转移至买方,海运途中造成的差价损失应由买方自行负责。

案例5我某公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后接到买方来电,称租船较为困难委托我方代为租船,有关费用由买方负担。为了方便合同履行,我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船,且买方又不同意改变装运港。因此,到装运期满时货仍未装船,买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。

试问:我方应如何处理?1、我方可以对买方提出的撤销合同不予接受,并要求买方赔偿相关的损失。

2、本案例涉及FOB术语,在FOB术语条件下,除非合同双方有明确的相关约定,否则按照国际惯例,卖方只负责交货,买方负责派船接货,这也就是说,即便卖方接受了买方的委托负责办理租船订舱运货,都属于代办性质,其风险和费用仍应由买方承担。3、在上述的安例中,我方作为卖方只是接受了买方的委托,负责代为输买方租船订舱事宜,按昭惯例是不承担租船订舱的风险的。在货物的装运期内,我方在规定的装运港无法租到合适的船,及时通知了买方,而买方并没有作出积极的反映,不愿意改变装运港至可能租到船的港口或改变运输方式,导致装运期满时货物仍无法运出,这应该由买方承担一切后果。买方更无权以“未按期租船履行交货义务为由撤销合同。并且,假若我方按照合同规定将货物运至装运港,不论最后如何解决合同,我方都可保留追究买方未按时派船接货而导致我方货物仓储等费用的损失。所以说我方对于卖方无理的撤销合同要示可以拒绝,并或要求买方赔偿相关损失。

案例61973年某公司出口一批核桃给英国客户,共计1700公吨,价格条件CIF伦敦。因核桃属于季节性较强的商品,因此,按照行业惯例,合同订有“到货期限”条款,如届时货物未到,买方有权扣价或拒收。后来货物果然延迟到达,英国客商要求降价。问:进口方的要求是否合理?出口方签订的合同是否是真正的CIF合同? CIF条款,客户只能要求发货时间即DELIVERY date 而不能要求到货时间。因此,与客户签订贸易合同时,相应到货期限的条款应该删除,因为为不合理条款。货物延迟到达,造成的损失,不应该由卖方承担。买方可以找保险公司,也可以找货运公司作出相应赔偿。卖方可以协助买方处理。客户要求扣价,卖方有权拒绝。

案例7我某公司按CFR价格条件与国外一客户签约成交某出口商品一批,我公司于5月1日凌晨2点装船完毕,受载货轮于当日下午启航。因5月1日至3日是法定假日,未及时向买方发出装船通知。4日上班时发出已装船通知;马上收到买方来电,称:该轮于2日下午4时遇难沉没,货物灭失,该批货物损失由贵方承担并赔偿我方利润及费用2400美元。我方应该赔偿。因卖方未及时发出装船通知。CFR术语下,卖方有义务“给予买方货物已装船的充分通知”如果卖方未能及时像买方发出装运通知,导致买方未能及时办理货运保险。未能及时将风险转移,原则上卖方就应承担货物在运输途中的风险和损失

案例8苹果酒品名案例:我国一进出口商出口苹果酒一批,国外开来信用证货物品名为“Apple Wine”,我方为单证一致起见,所有单据上均用“Apple Wine”。不料货到国外后遭海关扣留罚款,因为该批酒的内外包装上均写的是Cider字样。付款要求:单单一致\\单证一致

交货要求:相关单据与合同所交货物相符贸易惯例\\文化\\习俗\\宗教\\政治\\法律

案例9品质条款规定不适案:我国某公司同日本公司签订出口羊绒衫合同,共出口羊绒衫10000件,价值100万美元。合同规定羊绒含量100%,商标上也表明“100%羊绒”。当对方对我方公司出口羊绒衫进行检验后,发现羊绒含量不符合合同规定而提出索赔,要求赔偿200万美元。最后我方公司赔偿30万美元结案。试问:日本公司的索赔是否合理?从中得到哪些启示?(一)日方的索赔是合理的,因为所交货物的质量与合同规定不符。由于在订立质量指标时,合同与商标标明“100%”很不科学,也缺乏灵活性,导致卖方违约,买方索赔。(二)启示:

1。订立合同时,要正确选择表示货物质量的方法。

2。货物质量的优劣影响极大:价格、数量、信誉、贸易壁垒等3。货物的质量是买卖合同中的主要交易条件之一。

案例10

我某公司向德国出口一批农产品,合同规定其所含水份最高为15%,杂质不超过3%,但在成交前我方曾向买方寄过样品,订约后我方又电告对方成交货物与样品基本相同,货到德国后,买方验货后提出货物的质量明显比样品差的检验证明,并据此提出索赔6000英镑,我公司应如何处理?

这是一宗即凭品质规格交货,又凭样品买卖的交易。卖方承担保证所教货物既符合文字说明又需与样品一致的责任。根据商品特点正确选择表示品质的方法,难以做到货样一致的商品最好不要用样品表示商品品质。能用一种方式表示品质就不要用两种,避免双重标准。即凭规格,又凭样品交易,两个条件都要满足,卖方很难保证,为顺利交货设置了障碍

案例11某出口公司在交易会上与外商当面谈妥出口大米10000公吨,USD275/公吨FOB中国口岸。,但我方公司在签约时,合同上只写了10000吨,交货后,外商提出卖方短装,并说明是应按长吨装运,并要求速将短装的大米160.5公吨(折合美元44137.5美元)装运到对方,卖方自付运费。

应采用国际单位制计量单位

思考

合同中规定About 1000 M/T 或1000 M/T5% more or less at seller`s option条款,1、有无不同?为什么?

2、在后一规定条件下,卖方最多和最少可交多少吨?3、这部分如何计价?

1、 About 1000 M/T 与1000 M/T5% more or less at seller`s option 条款不同,因为人们对About理解不同,可能是5%,也可能是10%,而1000 M/T5% more or less at seller`s option 条款只能是5%。

2、950---1050M/T,

3、如无特殊规定,按合同价

案例12商品数量短缺买方拒收案:我某出口公司与匈牙利商人订立了一份出口水果合同,支付方式为货到验收后付款。但货到经买方验收后发现水果总重量缺少10%,而且每个水果的重量也低于合同规定,匈商既拒绝付款,也拒绝提货。后来水果全部腐烂,匈海关向中方收取仓储费和处理水果费用5万美元。我出口公司陷于被动。

商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。按照某些国家的法律规定,卖方交货数量必须与合同规定相符,否则,买方有权提出索赔,甚至拒收货物。此案中显然我方陷于被动,但仍可据理力争,挽回损失。首先应查明短重是属于正常途耗还是我方违约没有交足合同规定数量,如属我方违约,则应分清是属于根本性违约还是非根本性违约一。如不属根本性违约,匈方无权退货和拒付货款,只能要求减价或赔偿损失;如属根本性违约,匈方可退货,但应妥善保管货物,对鲜活商品可代为转售,尽量减轻损失。《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》)第86条第一款明确规定:“如果买方已收到货物,但打算行使合同或本公约任何权利,把货物退回,他必须按情况采取合理措施,以保全货物,他有权保有这些货物,直至卖方把他所付的合理费用偿还给他为止”。而匈方未尽到妥善保管和减轻损失的义务,须对此承担责任。因此,我公司可与匈牙利商人就商品的损失及支出的费用进行交涉尽可能挽回损失。

案例13某粮油公司向日本出口大豆1000公吨,合同上的包装条款为每100公斤装一个新麻袋。到交货时发现新麻袋只够装900公吨,为防止延迟交货,临时决定剩下的100公吨大豆采用塑料纤维袋包装。货到目的港后,日方以包装不符合同为由拒收货物并索赔。问:中方是否应赔?为什么?

案例14彩卡上带有“828”字样的纠纷案:国内公司A与国外客户B 在2000年12月份下了1X40‘集装箱产品P1(货号为828-12)的订单。客户在E-MAIL上要求所有包装上不能显示货号“828”,由于此次进口国海关对于“828”等几种产品征收很高的反倾销关税,所以客户有此要求。而公司A在给供应商下订单上仅仅注明了在货物的外箱上不能注明“828”,其它具体要求跟此客户以前的出货一致(以前订单的彩卡包装上都有“828”),所以造成彩卡包装生产下来都有“828”字样。客户在收到公司A寄来的货样照片时,发现彩卡上仍有“828“字样,随即提出去掉“828”,由于我们的货物已全部完成,若换彩卡会造成5万元的经济损失,同时交货期将推迟20天。A公司告诉客户货物已全部生产完毕,若返工将造成5万元损失,并希望客户接受有“828”的彩卡。最后客户答应愿意接受我们货物,但是客户疏通海关需要USD2000.OO的费用,我公司只好同意接受了。

1. A公司在给工厂下订单时,在生产清单上若需工厂填写的内容,需要在英文旁边注明中文,因为很多工厂的英文水平一般,要考虑到工厂的具体情况。

2.在给工厂下订单时需考虑到客户的具体要求,站在客户的立场上考虑收到货,如何区分货物的问题。特殊的要求,在生产清单上注明以外还要跟工厂在电话里特别强调。以防工厂对A公司具体要求没有注意到,造成生产的东西不符合的要求,返工,延误交货期。

3.对于工厂较多的订单在给工厂唛头最好编为第1个工厂C/NO.1-(1,2,3);第2个工厂C/NO.2-(1,2,3);第3个工厂C/NO.3-(1,2,3);依此类推若工厂数很少,而箱数确认的情况可以按照流水号编箱号,如下例子,共75箱货3个工厂。第一个工厂为:10箱,那么箱号就是C/NO.1-(1,2,3,10),第二个工厂为:20箱,那么箱号就是C/NO.11-(12,1330)第三个工厂为:35箱,那么箱号就是C/NO.31-(32,3375)

4.A公司要求质检人员验货时,对箱号进行核实,以防工厂误填。

案例15某公司外销杏脯1.5公吨,合同规定纸箱装,每箱15公斤,(内装15小盒,每小盒1公斤),交货时,由于此种包装的货物短缺,于是便将小包装(每箱仍为15公斤,但内装30小盒,每小盒0.5公斤),货物发出。到货后,对方以包装不符为由拒付货款。卖方则以数量完全相符,要求买方付款。你认为责任在谁?

案例16某企业出口柴油机一批,共15箱,总毛重为5.65公吨,总体积为10.676立方米。由青岛装中国远洋运输公司轮船,经香港转船至苏丹港,试计算某企业应付船公司运费多少?

解:经查柴油机diesel engine,属于10级货物,计算标准为W/M;中国内地香港航线费率表中查出10级货从青岛运至香港的费率为第运费吨22美元;香港中转费13美元;再查香港红海航线费率表中10级货的基本费率为95美元;查附加费率表中,苏丹港的港口拥挤附加费为基本运费的10%。

该货物每一运费吨的运价应为22美元+13美元+95美元+95美元×10%=139.5美元;共需支付总运费:10.676×139.5美元=1489.302美元

案例17关于交货时间与分批装运的案例:某年我某公司与国外客户签订一项商品销售合同。当年12月起至次年6月交货,每月等量装运××万米,凭不可撤销信用证,提单签发后60天付款。对方按时开来信用证,证内装运条件仅规定:“最迟装运期为6月30日,分数批装运。”我经办人员见证内未有“每月等量装运××万米”字样,为了早出口、早收汇,便不顾合同装运条款,除当年12月按合同规定等量装出第一批外,其余货物分别于次年1月底,2月底两次装完,我银行凭单议付。这样交货有无问题?

案例18关于转船的案例:我某公司对南非出口一批化工产品2000公吨,采用信用证支付方式。国外来证规定:“禁止分批装运,允许转运”。该证并注明:按《UCP500》办理。现已知:装期临近,已订妥一艘驶往南非的“黄石”号货轮,该船先停靠新港,后停靠青岛。但此时,该批化工厂在新港和青岛各有1000公吨尚未集中在一起。如你是这笔业务的经办人,最好选择哪种处理方法。为什么?

结论:应选择新港、青岛各装1000公吨。

范文3:案例分析:从2010年萨尔瓦多中国贸易展览会看如何做好对外宣传、传播工作

案例分析:从2010年萨尔瓦多中国贸易展览会看如何做好对外宣传、传播工作出国展览会需要策划,一个合格的策展人应该把出国展览会作为一个平台,或者是一个多内容的载体。一个成功的出国展览会可以承载着各种不同的内涵,如文化、经济、政治、人文、软实力的展示等等,它不仅仅局限于促进贸易、宣传我民族品牌,更重要的是承担着宣传国家形象,输出文化以及跨文化交流的社会责任。对中国这样一个尚不富裕的发展中国家,长期在海外主流媒体,如电视台、报纸等刊登国家形象的宣传或广告,动辄每分钟几十万美元,从长远来看是不划算的。而利用好出国展览会做国家形象宣传,从性价比以及传播的幅度和效果来看非常有效,而且具有传统传媒所不具备的优势,比如,可以与公众做近距离的沟通,同时,展览期间开展的公关活动,不可或缺的弥补了媒体广告所不能达到的目的。展览会能够直接提供受众群体真实的现场感觉,由于其具有双向交流的人际传播方式的特点,展览会直接的宣传效果远远大于新闻媒体间接呈现的客观世界。目前在媒体话语权为西方占优势的情况下,出国展览会能够起到传媒所不能达到的独特作用。

2010年中国贸促会在中美洲的萨尔瓦多成功举办了中国贸易展览会,从国家形象的宣传定位、各种宣传手段的应用以及公关活动的开展做了有益的尝试,对将来我举办国外大型展览会,有效提升中国形象、输出中国的软实力等方面具有很多的借鉴之处。现将展览会作为案例分析如下。一、项目概况:

2010年11月22日至25日,中国贸促会在萨尔瓦多首次成功举办了中华人民共和国贸易展览会。这是中国在该国举办的规模最大的一次展览,展出面积3000平方米,共有来自北京、天津、上海等10个省、直辖市的近50家企业参展。中国参展企业在4天的展会中共接待萨尔瓦多及周边国家观众约6.8万人次,其中来自哥斯达黎加、洪都拉斯、巴拿马、尼加拉瓜、危地马拉、委内瑞拉等国家和地区的专业客户近千人次,现场签订出口贸易合同620万美元,签订意向性协议1500万美元,参展公司不仅宣传了企业形象,更了解当地市场需求和结构,结识了优质客户,取得了良好的贸易效果。

展会还通过多种展示手段对中国文化、经济建设成就、人民生活、中萨两国间的交往等方面做了较为全面的展示,对中国的国家形象进行了重点宣传。

展览会期间举办的各种活动如新闻发布会、中萨经贸合作论坛、高层领导人拜会等活动丰富、隆重、规格高,有效的将展览会的活动推向高潮。

二、项目调研:

为筹备2010年中国在萨尔瓦多举办的“中华人民共和国贸易展览会”,中国贸促会于2009年派出考察组抵萨考察访问,考察小组受到萨尔瓦多政府和执政党高层密切关注和积极配合。考察组拜会了萨尔瓦多重要职能部门,如移民局、海关总署、经济部、拜会外交部就展览会的展出内容、萨尔瓦多海关相关规定和政策、萨尔瓦多经济发展情况以及今后产业发展方向和重点做了调研。

12009年萨尔瓦多左派政党马蒂阵线在大选中获胜后执政,新政府开始执行对华友好、积极发展对华关系的政策,萨尔瓦多和中国大陆的联系有所加强。

萨中友协作为萨尔瓦多执政党的代表,在发展对华关系方面一直发挥着重要作用。无论是萨尔瓦多执政党,还是政府都将中国贸易展览会作为发展与中国关系的重要机遇,并在高层达成一致要全力支持贸促会办好展览会。

萨尔瓦多商界认为,中国贸易展览会的举办将向萨尔瓦多商界领袖展示中国市场潜力,帮助萨尔瓦多政府和商业界、私营企业界实现与中国大陆的全面直接贸易关系,这符合萨尔瓦多商业界的利益。

萨尔瓦多是中美洲面积最小的国家,却是本地区第三大经济体。全国700多万人口大约有三分之一拥有美国长期居留权,侨汇收入是该国主要的收入来源之一。国内主要工业以食品加工、纺织服装、制糖等轻工业为主。农业是萨尔瓦多国民经济的支柱,本届政府目前优先发展农业,大量需要小型农业机械、家庭用灌溉设备等产品。

鉴于萨尔瓦多的产业结构,拟重点选择国内机电行业的知名企业赴萨参展,开拓双边的经贸合作领域。

三、项目策划:1、项目的定位:

(1)定位民间外交。通过中国贸易展览会,展示现代中国形象,如通过对中国文化、历史、社会、旅游、人文、中国普通百姓多姿多彩的生活情景;近年来我国经济建设成就、2008年北京奥运会和2010年上海世博会取得的成功举办,向萨尔瓦多人民介绍一个全面的中国;综合性、全方位向萨尔瓦多人民展示一个真实的当代中国形象;用现代的、经济发展的中国改变以往拉美国家对中国的不了解,甚至中国落后的印象。

(2)宣传中国文化比简单宣传意识形态更为当地人所接受;文化的交流更能够增加对中国文化、中国政府和人民的亲近感,在潜移默化中培养和加深萨国民众对中国的感情、亲和力。

2、项目的宗旨:

中国经济的持续快速发展和中国人民日益多元化的消费需求,将为萨尔瓦多及其他拉美国家的企业家带来了巨大的商机。有效地传播中国在“平等、互利、共赢”的原则下,不断增进与萨尔瓦多各界的相互了解和友谊,推进两国在经济、文化、社会等各个领域的交流与合作的理念。

3、目标受众:针对广大的萨尔瓦多公众、专业贸易客商、政府及非政府组织;4、公关策略:

萨尔瓦多与中国没有外交关系,两国间交往及互相理解不多,因此,将中国首次在萨尔瓦多办展,向萨尔瓦多各界人民传递关于现代中国的国家形象和文化魅力作为新闻亮点;

萨尔瓦多的新闻媒体非常关注中国贸易展的情况,预计在展览期间,当地媒体更将予以广泛的关注和积极正面的报道,并对中萨是否将因办展而正式建立外交关系的敏感话题更是非常关注。根据贸促会的工作任务以及与萨方的沟通,对中国贸易展览会的宣传口径拟定为:“中国贸促会在萨尔瓦多办展,是为了促进两国经贸关系的发展,服务于两国商业界和民生,进而推动两国友好关系的全面发展”,现阶段不宜直接对建交问题发表预测性意见。四、项目的执行

1、项目筹备:设两人工作小组(鉴于篇幅有限,具体筹备情况略)

22、视觉形象设计:充分考虑了主视觉跨文化的理解,通过主视觉设计,展示出现代中国的形象,使整个主视觉贯穿于整个展会的各项宣传活动中。

展览馆大门的设计突出中国国旗形象,力图使中华人民共和国的国旗与当地人民更近些;展览会会标设计:

设置中国文化展示区,采用中国传统的青花瓷风格的展示柜,展示代表性的中国文化元素,如瓷器、漆器等等:

通过中国汉字的神秘色彩,营造出中国意境。

3、传播设计以及项目推广活动:(1)平面媒体:

报纸:选择5家主流媒体刊登广告;

电视:选择10家电视刊登展览会的广告片;

场馆外主要街道置450幅路旗、过街天桥两幅广告、大型户外广告牌4个;

客商直邮:通过直邮及邮件方式,利用当地工商会对萨尔瓦多工商业的辐射能力,广泛发送专业客商邀请函;(2)馆内展示:图片的精选:

选择最具代表性的反映中国经济建设成就的图片一组;选择最具代表性的反映中国奥运会盛况的图片一组;

代表中国国际形象的明星如姚明、成龙、章子怡、袁隆平等图片一组;选择最具代表性的城市建设成就图片一组;

选择中国普通百姓生活、饮食文化生活的图片一组;文化展示品:

选择代表中国传统文化的瓷器、漆器、文房四宝、屏风等作为软装饰,展示出中国文化之美;

选择中国的奥运吉祥物、大熊猫等等,吸引儿童的互动。

制作具有浓郁中国风格和特色的礼品,如纸扇、T-shirt衫、帽子等在现场免费散发,制造口碑的宣传效应;

影视:设小型影院一个,放映中国风光、人文、旅游的影片各一部;主街道大型户外广告牌4、活动设计:

(1)开幕式。开始前15分钟,拟请当地华人社团表演30分钟中国传统的舞狮,以渲染气氛;

(2)中国馆日招待会。招待会开始之际,在展览场燃放中国的礼花;

(3)文艺演出。中国馆日招待会上,请萨方安排在世博会期间该国文艺团体的演出;(4)公关活动:当地政府中层、高层的拜会;商界的拜会活动等;(5)吹风会及新闻发布会两次(6)大型双边经贸论坛等一次;五、项目实施情况:

(一)开幕式活动隆重,萨方出席人员规格高

3当地时间2010年11月22日,中萨两国国旗高高飘扬在萨尔瓦多国际展览和会议中心内外,中华人民共和国贸易展览会在庄严的两国国歌声中隆重开幕。

中国贸促会于平副会长、萨尔瓦多共和国国会议长西罗克鲁斯塞班达、萨尔瓦多共和国国会第一副议长西格弗里德雷耶斯莫拉莱斯、萨尔瓦多-中国友好协会会长胡安马努埃尔佛洛莱斯、马蒂民族解放阵线总书记梅达尔多冈萨雷斯及对外协调员兼党主席、萨尔瓦多-中国友好协会理事诺尔玛盖尔瓦拉,以及萨尔瓦多各政府部门及国会议员代表、驻萨外交使团、萨主要商协会负责人、萨企业界代表、中国贸促会代表团全体成员、参展企业代表、当地华人华侨代表及萨媒体等300余人出席了开幕式及随后的招待会。

开幕式上,于平副会长、迈南德斯总裁、弗洛雷斯会长、塞班达议长先后致词,并与其他嘉宾共同为展览会剪彩,正式宣布为期四天的展览会拉开帷幕。

开幕式上,于平副会长与萨尔瓦多-中国友好协会会长胡安马努埃尔佛洛莱斯先生签订了《中国国际贸易促进委员会与萨尔瓦多-中国友好协会合作协议》,双方承诺将保持紧密的业务沟通,互相支持,为两国人民间的友好关系及经贸合作的发展共同努力。

(二)新闻发布会活动受到萨方及国际媒体的关注

当地时间11月16日上午,展览会新闻发布会在圣萨尔瓦多成功举行。

贸促会赴萨展团团长与萨尔瓦多-中国友好协会会长胡安马努埃尔佛洛莱斯共同出席新闻发布会。萨尔瓦多45家电视台、广播、报纸等当地主要媒体以及美联社、路透社、新华社、意大利安莎社、洛杉矶时报、墨西哥阿兹台克电视台、智利AFP电视台、中南洲Telesur电视台等35家国际媒体驻萨记者出席新闻发布会并提问,对此次中国贸易展高度关注。新华社、萨尔瓦多最主要的全国性电视台CANAL等多家媒体在新闻发布会后分别对赵振格和马努埃尔先生进行了专访。

萨尔瓦多国家2、4、6电视台均对展览会进行了客观或积极的报道。中国新华社新闻网、凤凰卫视等多家网络也分别对中国贸易展览会的消息进行了报道。

中国贸易展览会及中国相关的内容成为当地媒体和民众的热门话题。(三)中国-萨尔瓦多经贸合作论坛

当地时间2010年11月23日,在2010年萨尔瓦多中国贸易展览会期间,我会与萨中友协在萨尔瓦多市成功举办中国-萨尔瓦多经贸合作论坛。

于平副会长、萨尔瓦多共和国国会第一副议长西格弗里德雷耶斯莫拉莱斯、萨尔瓦多-中国友好协会会长胡安马努埃尔佛洛莱斯、萨尔瓦多工业协会执行理事豪尔赫阿里亚萨、中国贸促会建设行业分会领导等出席论坛并发表演讲。萨尔瓦多国会议员代表、萨尔瓦多工业家协会会员、萨尔瓦多市长联合会成员、萨工商企业代表、中国贸易展览团和中国贸促会代表团全体成员、参展企业代表、当地华人华侨代表及媒体等200余人出席了论坛。

莫拉莱斯副议长在演讲中表示,展览会和论坛活动将为两国经贸交往起到积极的促进作用,使萨尔瓦多人民和企业能够近距离了解中国经济、文化等方面的发展。中国作为与印度、巴西等同为新兴经济体的发展中国家,已超越日本成为全球第二大进口国,取得的成就举世瞩目。萨尔瓦多受到了全球经济危机的巨大影响,因此需要更广泛地与世界其他国家发展经贸交往。中国市场对于拉美企业至关重要,希望萨尔瓦多企业家将利用此次展览会和论坛的

4良机,促进萨优质产品的出口和中国建材、机械等产品的进口。萨尔瓦多拥有良好的投资环境、优质的劳动力、具有活力和远见的企业家,相信中萨两国的合作能够达到可持续、双赢的局面,展览会和论坛将成为两国一系列经贸合作的开端。

六、项目评估及外界反映

中美洲其他国家对展览会印象深刻。自危地马拉、洪都拉斯等周边国家的观众表示,此次展会是我会在中美洲地区所举办展会中展示效果最好的一次,并希望我会尽早将此类展会和展出方式带到其所在国家。

参展企业表示此次展会组织工作专业、现场贸易效果良好,大多数参展商对此次参展的效果表示满意,明确表示希望我会能继续在萨办展,并将关注我会在中美洲其他国家举的类似展会。

贸促会会领导对展览会给予高度评价于平副会长对此次展会在展出规模、企业数量与质量、形象展示、组织工作等各方面都给予了肯定和赞扬。

萨尔瓦多共和国国会议长西罗克鲁斯塞班达先生在讲话中表示,本次展会得到了萨尔瓦多政府的大力支持,希望展会的举办不仅将成为中萨两国企业家交流的舞台、促进两国间的商品贸易和服务贸易往来,同时还将对开展两国间文化、教育、卫生、旅游等方面的交流起到积极的推动作用。中国作为亚洲、乃至世界的主要经济体,其发展模式值得萨尔瓦多学习和借鉴。七、案例点评:

本届展览会的策划实际上有两个交叉的主题:即通过经贸展示,促进双赢的双边经贸合作,以及通过文化、中国形象的展示,促进公共外交。这在策划以及展览会的实施上有很大的难度。如何两个使主题相辅相成,需要很高的展览策划和项目管理水平,以及大量的幕后工作,涉及的工作方面包括:展览会的主视觉设计、展览会展示内容的选定、展览品的运输、报关、商检,展览会的宣传传播、客商的组织工作,系列的公关活动的组织、如何处理大陆和台湾两岸关系等一系列政治敏感议题,等等,由于篇幅所限,在此不一一叙述。通过本届展会的反馈分析,我们看到,贸促会在国家形象塑造以及公关外交方面积累了丰富的经验。随着全球化以及信息时代的到来,使得过去人们普遍认为的外交工作由职业外交家来负责的观念发生了变化,公共外交或公众外交正成为构建国家总体外交的一个重要部分。中国贸促会作为非政府组织,其参与民间外交、经济外交的重要性日趋重要。首先,通过本届展会的对外宣传、传播工作,贸促会体现出不同于其他政府机构和宣传媒体的特点,如淡化了对外宣传工作中的官方色彩,采取了独立的、民间的客观态度。另外,在资源利用上,能够充分的利用各种资源,如上所述,本届展览会充分利用了国内的宣传资源、文化资源、经贸资源、民间的资源;再次,对国外资源的利用,如本次展会的宣传上充分利用当地的广告公司和办展国政府相关部门,使我们能够准确地把握好办展国地域的、文化的特色,定位准确,使得“宣传工作本地化”。其次,展览会期间,贸促会领导的一系列公关活动,如拜会办展国政府、商会领导人、企业界高管、民间友好团体、主流媒体负责人等,这些对推动民间外交、经济外交工作做出了贡献。

另外,从传播的技术细节上看,展览会采取了较为含蓄的方式,大量运用了软性的内容,如人民生活、人民的精神面貌、生活情趣、旅游、娱乐、饮食文化等等以文化内容为主5的软性宣传,起到了非常好的效果,这也印证了“没有宣传的宣传是最好的宣传”,从“生活世界”扩展到“价值世界”的道理。6