海外市场拓展渠道及细节

范文1:海外市场拓展渠道及细节

海外市场拓展

一、海外市场战略1、战略背景

随着信息全球化、网络技术发展、及通讯设备、技术的发达,海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场,使公司在对世界各地的商业信息更多了解的同时,也方便了海外市场的拓展。

数字化是全球的趋势所向,有着巨大的潜在市场需求。世界各国的多媒体设备已相当普遍,为与世界各国建立良好的商业合作关系带来极大的便利。

2、战略目标(价格、质量、服务一体营销策略)

企业追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式,在世界各个国家建立营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系,形成公司新的规模、利润增长点,实现品牌的国际化。

二、国际行业资质和信息准备工作

1、在各个行业既有通用的国际标准,也有各个国家单独的标准或市场要求。公司应取得国际行业通用的资格证书,建立健全国际通用的行业质量管理控制体系;

2、了解海外国家行业标准和特殊规定、市场准入政策、当地检验标准、法律法规、用工要求、工资水平、保险、本地化要求等;

3、根据不同国家要求,建立市场信息库。可通过代理、当地驻外使馆或专业机构等渠道搜集信息,但一定在项目实施前期提前做好信息搜集准备工作。

三、市场渠道1、与有海外项目的总承包单位进行合作

国内有许多在海外有电力、热力承包建设项目的总包单位,可以与其沟通合作,为其提供EP或EPC服务,或者与类似设备进出口资质的公司合作,推广核心技术及设备。

2、展会 a.参展的关键

展会是直接接触客户,接触代理渠道,了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力,向客户推介产品和服务。展会中可能有不少的竞争对手来摸底,处理不好会影响市场开发。因此,为强化展会效果,要在展会结束主动与意向客户沟通,一方面更多了解市场信息,另一方面直接甄别代理。 b、展会中要突出展台形象,使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线,引起他们的兴趣又突出了企业的标识。

c.具体的参展注意事项加入专业性的展会,可以得到其提供的信息服务,还可以通过他们申请小企业参展会用补贴;

模型和小礼品准备,需要提前邮寄或运输到场馆;详细产品目录。包括图片、规格、技术指标、质量认证等具体信息。公司简介对于中国公司来说更是必不可少。避免一些大而空的话,用实际数据和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势,与海外打交道的经验等。另外还要准备一些易于发放,简单但信息明确宣传册。

向已有客户发出邀请。告诉他们你的摊位号,欢迎他们前来会面。3、网络平台

近年来,随着电子商务服务平台的发展,在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。在降低国内、国际贸易成交成本、企业采购价格更加透明等方面优势逐渐显现。网站是开拓国际市场非常重要的工具,好的公司网站能有很多作用:

第一、到网络上搜索产品的通常是有强烈采购意向的客户比展会的人群目标性更强。第二、良好专业,内容丰富的公司网站带给客户非常丰富的信息,良好的印象。代表着公司的能力,是市场开拓的第一步。第三、专业且内容丰富,功能齐全的网站,如公司产品资料下载,动画播放,公司业绩,产品介绍,海外客户等,会给客户全面的信息,节省了很多隐性的成本,如客户来访,电话介绍等,把初期成本大大压缩。4、国内行业协会、商会国内一些行业协会、商会在国外有广泛的渠道,可以通过合作的方式了解信息。

5、行业刊物。阅读与自己产品有关的行业报纸、期刊,寻找合适的合作伙伴。

四、一般国际市场开拓流程

1、通过展会等渠道吸引意向合作伙伴;

2、邀请意向合作伙伴来对公司及项目的做实地考察;3、公司亦要对有意向代理的海外公司做实地考察,对其公司规模、资金情况及运营状况做相应的判断;

4、双方互相考察后,就合作意向签订《合作框架协议》,对合作方式、双方投入及利润分成等事宜做初步约定;5、对合作伙伴的招投标及中标后项目建设运行提供必要的技术支持及商务支持。

五、附注:接待海外合作伙伴考察的注意事项

确定来访时间、地点、来访人员、着重考察重点,根据以上信息制作详细的行程安排:

1、根据时间、地点、来访人员级别安排接送机车辆、预定住宿酒店、接待饭店以及相应级别陪同人员;根据着重考察重点安排好实地考察的项目、项目的对接人等;

2、确定抵达航班,在来访人员抵达机场时安排专人专车接机、接待;

3、来公司考察时,公司行政人员应提前做好准备,如提前制作欢迎条幅、准备宣传资料、购买赠送礼品、安排会议室座次、桌牌、鲜花、水果及茶水服务人员等;4、去项目考察时应由相关人员陪同、介绍;

5、酒店接待时应提前确定好对方的饮食喜好与禁忌,点菜时尊重对方意见;

6、考察结束后,应安排专人送机。

范文2:渠道下沉成为汽车销售开拓农村市场发展方向

汽车销售开拓农村市场渠道下沉成努力方向

沃尔玛曾经采用“农村包围城市”的零售业发展策略,一个区域一个区域地建立销售点,进而向州、区、全国扩张,最终凭借“乡村路线”建立起沃尔玛庞大的销售体系。这一方式,目前已经被汽车销售行业奉为圭臬。很显然,在汽车销售市场竞争如此激烈的今天,渠道下沉已经真正成为汽车销售部门的努力方向了!

这一点,从农村公路旁边的围墙上就可以看出端倪:原先的饲料或者化肥广告,目前越来越多的被大幅的汽车广告所取代。

城镇化的加速,农村交通基建设施的日益完善以及汽车价格的持续走低,让汽车厂商对于农村市场的发展持续看好。

另一方面,随着汽车销售部门在大城市的举步维艰,市场的饱和让汽车销售企业不得不寻找新的利润增长点。如此偏远地区甚至周边县市就成了汽车销售的风水宝地。

同时,由于近几年来国家大力扶持的汽车下乡措施,对于汽车销售企业拓展农村市场、提高自身知名度还是起到了非常大的作用。再者,农村地区的消费者更加注重汽车的实用性,便利性以及产品的质量,汽车销售企业可针对这一特性进行重点营销,以便能快速形成较好的市场口碑。

1另外,据前瞻产业研究院《中国汽车销售行业报告》的统计,近年来我国城镇居民人均可支配收入不断提高,2015年已经超过3万元,这为农村地区的汽车销售提供了市场基础。

资料来源:前瞻产业研究院整理

而且,农村地区的汽车消费者与大城市的汽车消费者相比,对汽车的价值有着越来越清晰的认识。汽车销售企业的服务质量对于提升汽车销售业绩也有着极大的帮助,如果能够将大城市汽车销售的服务标准放到农村地区的消费者身上,势必会获得更多的认可,快速的积累起口碑。

例如西北地区部分4S店的做法就比较有借鉴意义:他们一般都会为车主提供类似于准备鲜花或绶带给予祝福,而这样的暖心服务在一线城市是只有豪车品牌才能享受的待遇。因此,提升服务质量将会是汽车销售企业发力农村市场的有力手段。

汽车销售企业在农村地区的业务拓展方面,更应该主动出击。像“刷墙”这样的营销模式固然比较醒目,但是转化效果却不是很理想,因为营销的重点还是要真正进入到消费者的生活当中去。因此汽车销售企业要充分调动业务员的积极性。

例如可以让汽车销售人员下沉到农村,利用农村小卖部的地理优势来设置乡镇级别的联络点,利用农村小卖部闲置的人力资源,鼓励小卖部经营者对自家汽车品牌进行推广宣传并予以奖励。这一方式可有效帮助汽车销售企业打开农村市场。

甚至可以采取多样的营销活动例如送水下乡、宣传大篷车等方式来切入农村市场。营销的方法是多样的,更何况在汽车产品质量得到保证的今天,汽车销售企业能否运用2沃尔玛的战略来创造新的经济增长点,我们拭目以待。

本文来源前瞻产业研究院,转载请注明来源!(图片来源互联网,版权归原作者所有)

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范文3:品牌海外市场拓展规划流程简介 2003版本

海外市场品牌拓展规划流程

绿路对于海外区域不同国家的市场拓展我们该如何制定有计划,有目标,有定位,有方向,有系统周密明细地进行的全面规划方案来指导海外业务团队进行有效的市场开发拓展。

直接拓展海外市场的步骤(如印尼):

1.在海外国家区域市场成了办事处,成立海外分公司,不一定要有档口,配备相关的团队人员。在产品销售流通过程中,确保客户有12点利润,同时客户可以返点(一般在4到6个点)。

2.要利用好网络的作用。因为开始对市场不熟悉等因素,找商场门店很难打开,可以找当地的贸易公司,借用他们的渠道关系优势进入商店。可以找当地同类别产品的批发市场进行了解评估,选出有潜力,有兴趣的批发店来做代理,小型的批发市场可以挑选一家,大型的批发城可以挑选位置间隔较远的两家作为代理商或经销商,有重点的配备支持,结合优胜劣汰的规则,每年对良好或超额发展的代理或经销商进行返点奖励支出。同时那些对代理我司产品积极性不高的公司进行淘汰,发掘其他有潜力的代理来发展,形成良性的竞争机制。

3.对于印尼的政治因素,由于印度的经济基本是被印尼华人控制的,印尼人对华人及中国人不太善好,所以外出印尼的中国人需要低调,特别做生意不能张扬。至于印尼的市场空间,对我司组合产品来说应该在需求量上是可行的,产品具有竞争力。

印尼市场的调查:

对于印尼市场,我司过往都没有进行过直接的市场了解调查,对真实的市场情况欠缺认识,前期需要较长时间的调查,至少需要一个月左右时间。对于整个印尼的市场,我们需要制定三年的长远计划,并要有三年后的目标达到多少千万的规划。对于广阔的印尼市场,公司与业务都要考虑结合我司产品组合与需求市场每样产品的平衡发展。

需要了解调查的内容:

1.人口,经济,消费水平,整个经济消费水平结构,风俗习惯喜好。2.交通,运输,物流,运输费用等各项情况。

3.房地产,仓库,租金,便利性,产品的定价根据以上的运营费用进行制定。4.印尼各个主要城市的批发市场的分布在哪里。5.通过黄页,地图,网络等把批发市场进行调查。6.批发市场的运营状况及其结算方式。

7.同类消费产品,包装,logo等设计风格。

产品的宣传铺设:

1.形象设计建设,初期在批发市场先找一家有兴趣,对产品忠诚,有信用度的门档,一般要有3到5米的展示专柜。

2.消费习惯:对产品选择,及形象设计喜好。

3.陈列:产品的组合搭配,排放布置,良好吸引的展示。4.定价:结合产品运费,仓储费,客户返点等进行合理定价。5.宣传公司及产品的国际知名度,提高公司海外市场形象。

6.建议每个批发市场开始只选一家先做,特殊超大型的批发市场可允许挑两家有潜力,距离较远的来做,要的就是市场和结果。

7.建议需要三年左右时间来去铺市场,过往放弃过得资源也是要把握,也利用现有的客户资源渠道思路进行对比,借鉴。

8.要有一种习惯意识:客户做得好,赚得多,公司运营市场发展就越好。

对如何拓展市场前,需要理清印尼同类五金行业的状况:1.批发市场,找全大部分批发市场进行实地的考察了解。

2.了解大的终端零售,日常店等能卖到什么产品,什么价位,什么风格,市场分布,占有率从而知道竞争对手的产品市场情况。

3.在不同的渠道门店环节上,了解产品的陈列,方位布置等。4.了解日用五金产品的在印尼市场的流通渠道及分布。

对于印尼或其它海外区域设办事处办公室及铺货建议:

1.办公室与仓库应在一起或附近地方,办公室建议50平方米左右,产品摆放排列要一目了然。

2.要配备相应的负责,有拓展,物流,仓库,市场了解跟进的人员,要趁热打铁,市场一个省一个省来攻破。

3.对新的客户铺货,现款现货不太现实,建议第一批一定可铺设压货(可以限定几千元额度),后期就要现款现货,开始的第一批货款必须年底收齐。4.需要吧批发市场的主心骨找出来,并需要每周去关照关注一下客户。5.如果发展代理的下线形成真正的流通渠道。6.如何巩固维护批发市场,找对经销商,代理商。

7.第二年让代理商进入商场,具体的流通环节的利润利用控制和返点奖励的推动,形成销售渠道网络良性推动机制。