蓝月亮营销策划

范文1:蓝月亮营销策划

市场营销策划课程设计报告书

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蓝月亮手洗专用洗衣液廊坊市场推广策划方案

市场营销 B09312李阳20084031205提交日期:2012年12月28日

目录一、市场环境分析..................................................................................................................

(一)蓝月亮公司简介.........................................................................................................(二)行业环境分析............................................................................................................(三)竞争对手分析............................................................................................................(四)消费者分析................................................................................................................二、产品定位..........................................................................................................................

(一)市场细分...................................................................................................................(二)目标市场选择............................................................................................................(三)产品市场定位............................................................................................................三、4P营销策略及广告推广.................................................................................................

(一)产品策略...................................................................................................................(二)定价策略...................................................................................................................(三)渠道策略...................................................................................................................(四)促销策略...................................................................................................................(五)广告推广...................................................................................................................四、总结..................................................................................................................................附录........................................................................................................................................ I

2012-2013学年第一学期市场营销策划课程设计报告书

蓝月亮手洗专用洗衣液廊坊

市场推广策划方案

【前言】通过近几年的宣传以及普及,洗衣液已经进入了大大小小许多家庭里面,从最初的价格争议到后来的荧光漂白剂再到现在的普遍认同,可谓一路坎坷,从目前来看,洗衣液已经占据了大多数综合商场家居清洁的商品架,以前洗衣粉,肥皂占据半壁江山的局面已经一去不复返,为之替代的是各种品牌各种专用的洗衣液,可见它的需求量已然跟着日益发展的经济水平和居民意识得到大量的提高。

一、市场环境分析(一)蓝月亮公司简介

蓝月亮洗衣液是中国洗衣液市场的领导品牌,蝉联三届洗衣液冠军,2010年市场份额高达44%。蓝月亮以其优异的品质成为中国洗衣“液”趋势的引领者,深入中国的千家万户。2008年推出的深层洁净洗衣液采用深层洁净技术和中性温和配方,引爆了中国洗衣液市场;2010年针对衣物色彩的护理推出亮白增艳洗衣液,蓝月亮提出让白衣更白,彩衣更鲜艳的“护色、调色”洗衣新理念;2011年蓝月亮又有新创举,在中国抢先推出首款手洗专用洗衣液,掀起了衣物手洗新风尚。

(二)行业环境分析

中国的洗衣液市场正在以年均27.2%的速度增长,3年的复合增长超过了100%。同时,洗衣液市场的年均增速仅为2.2%。据尼尔森预计,国内洗衣液将在2010年达到整个洗衣剂市场的19%,在2015年之后达到30%。而在美国,洗衣液的市场份额已经超过了洗衣粉,占比达到80%以上,大有替代洗衣粉之势。

伴随着品牌数量的集中爆发,领先品牌的集群优势也逐步显现。虽然目前市场上已经有四五十个洗衣液品牌,但该品类里销售Top5(前五位)品牌共占据6成的市场份额,品牌的集中度未来会越来越高。为争抢更多的市场份额,各大品牌都在不遗余力地进行品牌营销。

(三)竞争对手分析

奥妙洗衣液作为刚进入洗衣液市场的老品牌,从价格、广告多方面出击。首先在价格方面采取低价策略,价位低于市场领先品牌30%。其次在广告上沿用联合利华的一贯风格,画面干净温馨。

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太渍洗衣液

同奥妙一样作为老品牌,也有着品牌和价格的优势。

立白洗衣液

广州立白企业集团有限公司,成立于1994年,凭借优良的产品质量,树立了良好的品牌形象,立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源,即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。立白洗衣液包括“立白去渍霸衣领净二合一洗衣液”和“立白去渍霸柔顺剂二合一洗衣液”。

替代品竞争

洗衣液的最大替代品竞争肯定是洗衣粉,长期以来,洗衣粉市场份额始终保持在60%~70%,人们已经形成了相对稳定的定势消费心态,更上洗衣粉相对洗衣液价格便宜,而且,目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费需求。所以洗涤市场洗衣粉还是占主导地位的。

(四)消费者分析

手洗衣物的习惯已在中国大地存在数千年,比起机洗,也有其不可替代的优势,因此,在高度现代化的今天,仍有不少消费者采用手洗方式清洗衣物。然而,在手洗衣物时,面对粉、皂、液三种洗涤剂的选择,不少消费者陷入两难境地:一方面,受传统习惯影响,不少消费者习惯用粉、皂手洗衣物;手洗衣物时,皂由于可以预涂再搓洗,使用方便,所以相对有优势;另一方面,洗衣液轻松、高效、安全、环保,洗衣液行业高速发展,液体洗衣是大势所趋。蓝月亮敏锐的行业直觉发现了消费者这一为难之处,凭借其雄厚领先的洗衣科技实力,针对手洗的各个特点,研发出使用方便、不伤手、护衣、易漂、速溶的手洗专用洗衣液。

二、产品定位(一)市场细分

1、按洗衣方式细分

按照洗衣方式来划分,主要是机洗和手洗。根据调查,中国有90%以上的消费者有手洗衣物的习惯,手洗人群数量非常庞大,但国内市场尚无一款专门满足手洗需求的洗衣液产品。

2、按年龄细分

年龄在15-18岁的青少年,半数左右偶尔使用或基本不用洗涤用品,这是因为洗衣服和刷碗这样的家务多为其父母代劳,所以这个群体不用洗涤用品的比率很高。

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年龄在19-26岁的消费者,这部分人已经开始与父母分开,自己照顾日常生活,正在逐步的增加对洗涤用品的需求,而且乐于尝试新产品。

年龄在27-35岁的消费者,有自己完全独立的生活,对洗涤用品的需求量大,能够尝试新品。

年龄在35岁后的消费者,生活事业完全稳定,对洗涤用品需求量大,多年的洗涤经验对其影响极深,不容易吸引其购买新鲜产品。

3、按价格细分

成家或者工作不久的青年人和大学生群体,容易受外包装、广告、创新性的影响对价格敏感度降低,;成家多年的中年人,基本是家庭主妇选购家用洗涤用品,习惯节俭持家,对价格的敏感度高,更偏重于低价量大的产品。

(二)目标市场选择

面对蕴藏巨大消费潜力的手洗衣物市场,选择进入手洗专用洗衣液细分市场。同时根据以上市场细分,将目标消费者定位于年龄在19-35岁的群体,这部分消费群体对价格敏感度,乐于接受新鲜事物,能够降低产品导入的难度。

(三)产品市场定位

去油斑:专门的配方,配合独创干衣预涂法,有效去除油斑不留痕迹。使用方便:创新手洗专用泵头设计,用量易控、取用方便;灵活放置、易储存;预处理方便。

快速溶解:手洗专用液态配方,预水即溶;准确充分触达,轻松瓦解顽固污渍。呵护双手:中性温和配方,不伤手;特别添加芦荟精华,滋润呵护手部肌肤。易漂洗:手洗专用独特配方,漂洗更容易、更彻底;省力、省时、省水。

三、4P营销策略及广告推广

(一)产品策略

手洗专用洗衣液延续了蓝月亮一贯的创新风格。手洗专用洗衣液的全新泵头设计是“轻松手洗”的要素之一。使用者只要轻按泵头,每泵精准出液4g,用量可控,再参考瓶身标贴的用量提示,用多用少可以做到心里有数。泵头还方便对衣物局部污渍进行预处理。使泵头对准污渍处,把按压出来的原液均匀涂抹在污渍上,可以有效、快速地瓦解顽固污渍。此外,还可以隔绝外部污染,方便液体储存,干净卫生。

手洗专用洗衣液的专业手洗配方是“轻松手洗”的另一秘诀。针对手洗特点,蓝月亮在研发上特别注重溶解性和漂洗性。溶解性和漂洗性好的洗衣产品,可以让使用者节约大量时间、人力和水资源。此外,为了让使用者扔掉隔绝碱性洗衣剂伤2012-2013学年第一学期市场营销策划课程设计报告书

害的乳胶手套,真真正正地享受手洗的快乐,蓝月亮特别在中性温和的配方中加入芦荟精华,贴心地保护使用者的皮肤。

(二)定价策略

蓝月亮手洗专用洗手液采取满意定价策略:1kg装24.8元/桶;500g装14.8元/桶;袋装500g 10.8元/袋。将产品价格定位中档,在目标消费者能够接受的合理范围内。

(三)渠道策略

手洗专用洗衣业,作为家庭清洁用品属于快速消费品行业,因此符合快速消费品渠道设计的基本原理。对于这类产品,消费者重复购买频率高,虽然看重品牌,但忠诚度低,习惯于就近购买,因此在渠道布局要重视宽度,广度,应该采用密集分销策略。

针对廊坊市场的推广,要在市区及县城各大超市(家乐福、京客隆、明珠等)、便利店等进行铺货。

(四)促销策略

1、人员促销

促销人数1人/店

促销地点廊坊市区及县城各大超市(包括:沃尔玛、乐购、家乐福、京客隆、保龙仓、元辰,明珠及其便利店等)

促销时间2013年1月1日-2013年3月1日

活动目的讲解新品特点,提高认知度,提高销售量。

准备工作(1)在卖场内准备好工具,如扩音器、促销人员服装、新品特性讲解手册等,新品摆放展示台,新品试用小样10g/袋;

(2)促销人员招聘并进行培训

(3)与各大卖场进行沟通,确定取得其管理上的支持和配合活动过程(1)将新品展示台摆放在洗涤用品区人流大的地方;

(2)促销人员向过往的消费者发放样品,并进行产品讲解(“这位女士或者先生,打扰您下,这是蓝月亮洗衣液的新品,欢迎试用”在征得消费者同意后,进行讲解。)

2、买赠促销

活动地点各大卖场货架

活动时间2013年1月1日-3月1日活动目的提高产品认知度,销售量

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活动内容在蓝月亮手洗专用洗衣液的所有产品上捆绑赠品(赠品为袋装50g手洗专用洗衣液)

(五)广告推广1、卖场内广告

1、使用POP广告,张贴蓝月亮手洗专用洗衣液的海报(符合商场管理规定)。2、设计产品展示堆头,具有视觉冲击力。

2、户外媒体广告

(1)户外广告一:大型广告看板

广告投放地点在建小区临时围挡墙体(廊坊市区及县城城区交通干道)广告内容著名主持人杨澜手持蓝月亮手洗专用洗衣液,并配有广告语“专用,让手洗更轻松”如下图

投放时间2013年1月-3月

四、总结作为一款2012年在廊坊新上市的产品,蓝月亮手洗专用洗衣液被消费者认同需要一定的时间。在竞争激烈的洗衣液市场中,该产品要获得消费者的认可,不仅要在产品、价格、渠道、促销等方面精心的准备和设计,同时要严格执行策划方案,并在策划方案的执行过程中发现不足并进行调整,以使产品促销效果达到最优。

本策划案由于本人的经验以及调研方式单一等等因素的影响存在不足之处,特别是在策略上存在不深入、不全面的缺点。

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附录关于蓝月亮洗衣液问卷调查女士、先生:

你好!我是北华航天工业学院的学生,正在做关于蓝月亮洗衣液的市场调查,需要您的帮助。您的意见对我们的市场研究很有帮助,希望您能回答我们的一些小问题。

1、您的性别

A.女性 B.男性

2、您通常使用__来清洁衣物

A.洗衣粉 B.洗衣皂 C.洗衣液 D.其他

3、您购买洗衣液会倾向与哪个牌子的洗衣液?

A.蓝月亮 E.其他

B.汰渍 C.奥妙 D.芭菲

4、您认为洗衣液比其他洗涤产品的优势在于?

A.方便快捷 B.省时省力 C.清洁能力强 D.其他

5、您更看重洗衣液哪方面的功效?

A.品牌 D.包装

B.价格功能 E.广告

C.效果

F.其他6、您多久会更换一次洗涤产品?

A.半个月 B.一个月 C.半年 D.一年

7、您使用过蓝月亮洗衣液觉得效果怎么样?

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A.满意 B.一般

D.效果不好

E.其他

C.不满意

8.您可接受的价格是多少?

A.5~10 B.10~15 C.15~20 D.20~309、请问您在什么情况下会购买洗衣液?

A.促销活动 B.方便好用 C.环境保护 D.效果好用

10、您对蓝月亮洗衣液有什么好的建议?

E.其他

若您没使用过蓝月亮洗衣液是什么原因呢?(选填题)

A.价格太贵 B.没听说过

C.喜欢用惯用的产品 D.效果不好 E.其他

没有用过蓝月亮洗衣液现在是否想尝试呢?(选填题)

A.愿意 B.不愿意 C.不知道

II

范文2:蓝月亮洗衣液市场营销环境和对策分析

市场营销学作业一:

题目:中秋、国庆期间,蓝月亮洗衣液市场营销环境和对策分析一、蓝月亮洗衣液市场环境分析微观环境:(一)顾客

蓝月亮洗衣液的最主要顾客是是家庭主妇,包括家庭主妇与在职妈妈。家庭中大量的衣服是由家庭主妇来洗的,这指的是一些“年轻家庭”,即孩子在18岁以下的家庭,平时洗衣液也是由家庭主妇购买的,所以家庭主妇是很大的目标消费群体,她们善于精打细算,对洗涤效果、价格等较为看重,且易受促销等因素的影响;而在职妈妈一方面要忙于工作,另一方面也要兼顾家庭,她们对洗衣液的洗涤效果、使用是否方便、品牌等较为在意。(二)竞争者1、本行业的竞争

蓝月亮,中国洗衣液市场领导品牌,洗衣液连续三年市场份额第一,市场占有率高达44%。但是也面临这其他在洗衣济老品牌的竞争。(1)奥妙洗衣液

作为刚进入洗衣液市场的老品牌,从价格、广告多方面出击。首先在价格方面采取低价策略,价位低于市场领先品牌30%。其次在广告上沿用联合利华的一贯风格,画面干净温馨,(2)太渍洗衣液

同奥妙一样作为老品牌,也有着品牌和价格的优势。(3)立白洗衣液

广州立白企业集团有限公司,成立于1994年,凭借优良的产品质量,树立了良好的品牌形象,立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源,即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。立白洗衣液包括“立白去渍霸衣领净二合一洗衣液”和“立白去渍霸柔顺剂二合一洗衣液”。2、替代品竞争

洗衣液的最大替代品竞争肯定是洗衣粉,长期以来,洗衣粉市场份额始终保持在60%~70%,人们已经形成了相对稳定的定势消费心态,更上洗衣粉相对洗衣液价格便宜,而且,目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费需求。所以洗涤市场洗衣粉还是占主导地位的。(三)观众

2011年6月,蓝月亮洗衣液被指含荧光增白剂。当月25日,广州蓝月亮实业有限公司发表声明称,该公司蓝月亮亮白增艳洗衣液符合国家法律法规的规定。虽然蓝月亮作出了澄清,但对企业的形象造成了一定的影响,不明真相的公众就不敢购买蓝月亮洗衣液。

宏观环境:(一)人口环境

我国是人口的大国,目前我国已有14亿人口,且人口持续增长,随着社会主义市场经济的发展,人口的收入不断提高,蓝月亮洗衣液作为生活必需品,市场巨大。我国降雨量南方多北方少,北方用水紧张,冬天北方寒冷南方温暖,衣物洗涤频率南方比北方高,所以南方市场比北方市场需求量要高。我国性别差异越来越大,女性越来越多,由于女性多操持家务,大多数洗涤消费品由女性采购,因此蓝月亮洗衣液可以进入妇女市场销售。(二)经济环境

我国现在通货膨胀严重,人民生活水平下降,人们可支配收入降低,蓝月亮洗衣液价格又贵于市面上的洗衣粉,蓝月亮洗衣液要谋求出路,必须通过技术创新,降低成本,才能更好地占领市场。(三)自然环境

蓝月亮洗衣液相对洗衣粉来说造成水体污染程度要低,特别是含磷洗衣粉会造成水体富营养化,所以政府应该给洗衣液一定的政策优惠,鼓励洗衣液行业的发展。(四)科学技术环境

相对于洗衣粉而言,洗衣液的技术含量较高,其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部,洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽,并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快,易漂洗,PH值偏中性,不易损伤皮肤和衣物,

也不会对环境造成污染。(五)社会文化环境

长期以来,洗衣粉市场份额始终保持在60%~70%,人们已经形成了相对稳定的定势消费心态,蓝月亮洗衣液主要消费群体是高学历人群,因为这些人对新事物接受比较快。随着社会的开放,人们的总体学历上升,相信洗衣液会慢慢占领市场份额,最终成为洗涤市场的龙头。

二、蓝月亮洗衣液市场营销对策建议(一)威胁分析

1代表本行业竞争带来的威胁2代表替代品竞争带来的威胁3代表公众带来的威胁4代表经济环境带来的威胁5代表社会文化带来的威胁

出现概率

高低影

12 3 响4 5 程度

大小

(二)机会分析

1代表蓝月亮洗衣液在洗衣液行业的占有率2代表人口环境3代表自然环境4代表科学技术环境

成功的可能性大小

潜12 4

3 在大吸小引

力通过威胁分析和机会分析得出,蓝月亮洗衣液是属于理想业务,对理想业务:机会难得,甚至转瞬即逝,必须抓住时机,迅速行动,避免贻误战机,后悔不已。

范文3:蓝月亮洗衣液超市策划书(提交版)

策划书

蓝月亮洗衣液超市促销

第二小组:月亮船

口号:月亮船,载你进入一尘不染的世界!船长:崔唯一

水手:孔文娟,孟祥阳,丁凤莲,

张勇,张晓红,余嘉惠,

一、活动主题

春季流感多发期,温情推出蓝月亮洗衣液

二、活动标语

蓝月亮洗衣液,邻居婶婶的推荐!三、活动时间

2013年4月18日-2013年4月21日

四、活动地点

无锡市乐购超市(中南店)地点优劣分析

优势:人流密集,有助于形成围观效果。

劣势:不在小区内部,消费者不固定,可能多数消费者四天内只来一次。价格较小区略高

五、活动宣传

1.结合H7N9疫情:春天流感等病毒多见,感冒易发,细菌滋生,让消费者认知衣物清洁的重要性,以此展览顾客试洗衣服。

2.发放传单:安排人员在超市人流高峰期时,在活动区附近。3.张贴海报:在蓝月亮洗衣液活动区显眼位置。4.试洗衣服:活动开始时自己带衣服去洗,洗衣的同时香气四散,可引来更多的消费者围观。5.表明时间:活动第一天就清楚表明活动时间连续四天,让附近小区居民即使今天没有带衣服来清洗,第二天也可以再拿衣服来洗,洗过衣服后购买率会大大提升。

6.前后对比:找图片,洗衣前和洗衣后的对比效果,做成大图,摆成晾衣服的效果。

六、促销手段

1.熟记销售话术

2.收洗衣服:每个班次都有专人负责收洗衣服,安排细心成员。

(1)填写收衣单,做到衣服、顾客完全准确无误对应。拍照,登记确保无误。(2)处理收洗的衣服,保存衣物

(3)将衣物完整干净的返还到顾客手中

3.堆头:根据实地情况,设计堆头。另:可制作一些立体效果图吸引顾客,如制作两件蓝色一模一样的衣服,一件上有污渍,一件上没有,并摆成晾衣服的效果形成对比。

4.校园内宣传:结合学生身份,在校园宿舍区粘贴简易传单并附小组成员联系电话,方便送货上门,并起到宣传效果。

七、风险评估

1.天气原因:若遇到下雨,则马上将货、货架、杂物等所有东西全部搬至超市内部按照原样重新摆放(事先与超市负责人员沟通好)。

2.送洗顾客对洗衣结果不满意:解决问题首先解决情绪。耐心听顾客抱怨过后,找方法理顺顾客心情。首先,话不能说死(切记),只能说尽量处理好;其次,若发生类似事件,一定要心平气和,跟顾客说可到总部洗衣中心为其重新清洗;最后,顾客再次来拿衣服时,为由于自己处理方法不当而给顾客带来的麻烦表示歉意,再将如何正确使用蓝月亮品牌产品将衣物洗干净的方法说与顾客,保证品牌信誉。

3.竞争对手:可能会遇到通行业其他对手促销,为保证销量,应突出蓝月亮特殊优点(即培训中所说)。

八、人员安排

上午班9:30-12:303人下午班12:30-6:304人

点货、汇报销量

1人1人

1人机动

看货、收银

宣传1人1人

洗衣服1人1人

备注:(1)宣传和洗衣服的人员尽量根据时间固定两人,熟能生巧。

(2)每班次人员均按最少需到人员记(由于周四周五课程实在调不开),如果有多的人员会进行按需机动分配。