我国连锁超市采购管理问题分析及对策

范文1:我国连锁超市采购管理问题分析及对策

目录摘要1 前言2 一、超市采购管理发展变化2二、传统超市采购模式存在问题3(一)组织结构上没有突出采购管理的战略角色4(二)超市信息系统落后制约了采购管理的提升4(三)分散式采购模式降低了采购效率4三、供应链管理模式下的超市采购管理对策5(一)实行集中采购战略和双赢采购战略5(二)加强采购管理信息系统建设6(三)业务流程和组织结构的重组凸出采购的战略地位7结论7

我国连锁超市采购管理问题分析及对策21121333003张兴伟指导教师:李电生

【摘要】采购管理是连锁超市供应链体系的中枢和核心环节,贯穿着超市经营管理全过程。采购管理对超市的盈利能力和市场竞争力具有重要的影响,集中反映了连锁超市的核心竞争力。本论文主要探讨在供应链管理条件下的超市采购管理问题。全文以供应链管理与采购管理理论为基础,从连锁超市采购管理模式、采购策略、库存管理和对供应商的管理问题入手,对传统采购与供应链管理模式下的采购管理工作的进行对比分析,就供应链管理模式下的采购策略提出了新的方法。这些都有助于改善超市采购管理工作中所面临的库存周转率低,经营成本高居不下,零售商和供应商矛盾恶化等问题,希望能对经济管理研究人员和超市采购管理者能起到借鉴作用。【关键词】供应链管理采购管理超市采购供应商管理

1前言

自上世纪90年代以来,随着中国改革开放的深入,现代市场经济制度的建立和完善,中国逐步放开了对零售业的限制,世界级零售巨头沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚、乐购等纷纷进入中国市场。这些世界级的零售巨头都视中国为其全球市场的一部分,他们凭着雄厚的资金实力和先进的技术支持和成熟的管理水平,在中国大举扩张,占据国内零售市场很大一部分份额。

在外资超市遍地开花的严峻的形势下,中国本土连锁超市纷纷积极应战,同国外零售巨头不断的较量,经营管理水平不断地完善和提高。华润万家超市就是其中的领头羊。在中国各地区还分布有大量的地方性的零售企业,像武汉中百仓储是雄踞湖北的超市霸主,北京物美集团在北京及周边占据很大的市场份额。这些地方性零售企业都是近20年异军突起,迅速发展壮大的,他们对中国的商品流通和社会经济发展做出了巨大贡献,同时也获得了大众的广泛认可。但我们不得不承认,当前本土连锁超市在竞争中确实处于劣势地位,具体到卖场的运营管理水平、采购管理水平、物流配送、库存管理、单店销售产出等各个方面,本土超市同外资超市相比都存在一定的差距。同时,由于连锁超市的数量不断扩张,市场日渐成熟与饱和,消费者对服务水平的期望不断提高,超市的平均利润率正逐渐降低。

采购管理是超市供应链管理的核心环节,采购环节的利润提升是超市整体利润率的提升的关键。本文以供应链管理与采购管理理论为基础,对采购管理的发展历程进行回顾,总结国内外采购管理理论研究的现状,结合目前管理学界对供应链理论下采购管理问题的研究趋势。分析国内的大型连锁超市的采购管理情况,以及这些大型连锁超市普遍采用的采购管理模式,探索在供应链管理模式下应采用何种采购管理策略才能更好的提高企业的盈利水平,提升企业核心竞争力。希望本文能对连锁超市的采购管理工作者们带来一些具有实用价值的建议,对他们今后的工作能有一定的指导作用。

一、超市采购管理发展变化

采购是超市经营的一项日常工作,连锁超市的商品采购模式主要有分散采购、中央采购(集中采购)模式和混合采购、采购联盟四种模式。分散采购是超市将采购权力下放给各个门店,由其在固定的商品资金额范围内,直接从供应商处采购产品;中央采购是指连锁超市设立专职的采购部门和聘请专业的采购管理人员统一负责采购商品,超市各门店的职能只是负责销售。混合采购是二者兼而有之,2以大型连锁超市的中央统一采购为主,兼有门店或区域直接采购某些品类商品的分散采购模式。采购联盟是从战略角度出发,由一些实力较小,谈判力量分散的超市联合起来作为一个采购主体,签署战略采购合同,通过共同采购的采购量来增加谈判筹码,逼迫供应商降低进价,然后再在各超市方之间分配采购数量。

采购管理是供应链中的一个环节,供应链管理理论的发展带来采购管理思想的不断更新,进步和发展,也促使采购管理组织的不断发展和完善。采购管理在企业管理中的职能和角色也在不断地变化,以适应新的供应链管理思想。供应链管理思想分为三个发展时期,由此超市采购管理的发展变化也可以相应的划分为三个阶段。

第一阶段:采购管理工作由独立分散到供应连整合时期。早期超市采购管理工作是由采购部门独立完成,采购职责也只是简单的买卖商品,采购部和其他部门之间是相互平等,各司其职。随着企业供应链管理理论的出现,超市开始进行管理部门间的整合,形成了最早的供应链管理模式。

第二阶段:绿色供应链时期,强调企业的环境保护职责。随着20世纪末绿色环保理念的兴起,绿色环保战略成为全球的发展战略。超市企业也随之发生了变化,强化对供应链的监控和管理,要求供应商采取安全环保,确保消费者的品质安全。超市采购体系开始缩短供应链,直接同工厂和农业生产企业合作,减少中间商环节,以确保商品品质安全可控。

第三阶段:企业供应链管理上升到为企业竞争战略层面时期。决定企业成败的关键因素是企业经营战略。随着企业战略管理理论的发展,企业越来越意识到实现企业的战略必须处理好本企业和供应链上其他企业之间,企业内部各职能部门之间的关系。企业开始对重要资源进行分配,实现供应链协同配合,战略合作。在这一时期,大型连锁超市纷纷设立自己的物流中心和供应链管理部门,打造适合自身特色的供应链体系,优化企业内部部门的职能,通过供应链体系来强化采购模式、采购策略、库存优化、与供应商建立战略合作关系来形成核心竞争力。

二、传统超市采购模式存在问题中国连锁超市业的发展已经走过早期的盲目发展状态,开始朝着规范化、规模化和国际化的方向发展,竞争日益激烈,企业间的兼并重组时有发生。在优胜劣汰的过程中,传统超市采购管理工作的弊端逐渐暴露出来。正是这些弊端的存在阻碍了本土超市的发展进程,限制了其发展规模,削弱了他们同外资超市抗衡的竞争力。

3本土连锁超市企业由于发展时间较短,还处于学习阶段,还没有形成适合中国国情的采购管理模式,在具体的采购模式上还存在很大的问题,没有树立采购部门的战略角色;信息系统不够先进,严重影响了采购部门的工作效率;而且还是以分散采购为主,无法凭借连锁超市分店众多,销量大的优势获取较大进货折扣。

(一)组织结构上没有突出采购管理的战略角色连锁超市价值链中两个至关重要的战略因素是采购和销售工作,二者缺一不可,只有都互相配合,才能发挥连锁超市的销售威力。国内很多超市的管理层非常注重销售,但是他们经常忽视采购管理环节,他们认为销售是零售服务企业的利润源泉,只要做好了销售,就能获得利润。

采购是供应商和顾客之间的桥梁,其本质是作为顾客的代表帮助顾客挑选合适的商品。超市管理者对销售指标的考核促使采购管理人员脱离其工作的本质,转变成了一个销售管理者的角色。这种做法忽视了采购管理工作在连锁超市中的战略角色,其对超市的利润有直接的贡献作用。长此以往,必然挫伤采购管理人员的工作积极性,造成负激励。相反他们可以采取许多不合规范的手法来推动销售,将报表数字做得很漂亮,但实际上顾客未必满意,企业的市场竞争力并未提升。

(二)超市信息系统落后制约了采购管理的提升

在连锁超市的供应链体系中,国内连锁超市虽然熟悉中国的传统习俗和消费习惯,比国外大型连锁超市更容易掌握消费者的需求信息。但由于管理手段和技术水平落后,导致国内连锁超市很难有效使用这些信息,信息只停留在一个城市或某一区域局部,无法及时共享,难以让商品资源合理供应。

在零售业中,信息分析和处理非常关键。国内连锁超市基本都使用计算机系统化管理,但很多超市都不愿意投入巨额的资金成本在信息系统的更新维护上,导致企业的信息化管理水平较低,一定程度上影响了采购管理人员的工作效率。沃尔玛通过全球卫星定位系统,利用先进的信息技术实现的货品全球范围内配送,发现问题第一时间与供应商积极的协调沟通。而我国零售业由于缺乏相对先进的信息系统,数据处理系统只能依靠原始的电子工具处理,这是导致超市采购管理不善的原因之一。

(三)分散式采购模式降低了采购效率

由于国内超市企业很多在信息化方面投入较少,无法支持大规模联合采购。同4时国内物流成本过高,大多数企业还是采取集中采购和分散采购相结合,以地区就近分散采购为主,部分商品实行全国统一采购统一配送。

这种采购模式削弱了连锁超市分点多,销量大带来的谈判优势,瓦解了采购管理人员的谈判力。使得在谈判过程中无法发挥全国连锁大批量采购的优势,从而很难获取较大进货折扣。同时这种分散采购的模式需要设立众多的分部,需要较多的采购管理人员,增加了公司的人力成本支出。同时采购人员面对数量众多的供应商,需要增加大量的沟通谈判时间,管理数量庞大的商品,降低了采购工作效率。

三、供应链管理模式下的超市采购管理对策(一)实行集中采购战略和双赢采购战略为了适应供应链管理模式的发展要求,零售连锁超市必须对采购管理战略创新,建立新型的采购管理模式,才能适应零售连锁业发展的要求。集中采购策略就是基于这样的环境下产生的。集中采购的概念是集中人力、统一时间、统一集中采购,降低分散采购的时间成本和选择风险。集中采购的“集中”功能体现在以下四个方面。一是体现在资金预算安排方面。对同一采购商品各门店尽量集中进行采购,避免重复多次的进行相同项目的采购而产生低效率、采购高价格等问题。二是体现在采购项目的委托关系上。集中采购部门对同样的或功能相似的商品,尽量集中一次性采购,既可以减少采购频度,又可以提高经济效益和工作效率。三是体现在采购商品的具体操作程序上。对相同或相似商品的采购,最好集中一次下订单,不要人为拆分,分为多次采购。第四方面主要体现在采购商品的试用和验收方。超市应统一组织技术专家、采购人员集中把关验收,以节约人力、财力等。显然,集中采购具有以下几方面的优点:一是集中的数量优势;二是避免了复制;三是降低企业的运输成本;四是减少企业内各部门及各门店间的竞争和冲突;五是形成统一的固定的供应基地。

双赢模式是一种既有竞争性又有合作的复杂关系,它不完全等同于基于信任的伙伴关系,也不等同于达尔文提出的激烈的竞争关系。它强调的是在合作的供应商和连锁零售超市之间共同分享信息,通过双方的合作和协商相互协调彼此的矛盾,敦促双方进一步改进。双赢的采购战略是一种新兴的战略采购模式,主要特征表现为:一是零售连锁超市给予供应商协助,协助供应商降低成本、改进包装,提供质量水平,加快新产品开发,同时还要求供应商具有一定的实力。二是通过零售连锁企业与供应商之间双方共同努力提高工作效率,降低交易管理成本。三5是用双方长期的信任合作取代短期的合作行为。四是双方要进行比较多的信息沟通与交流,充分发掘供应商的实力。例如,采购方可以考虑和供应商共同设计超市的促销计划。应尽量避免同一款商品在不同的超市却在同一时间段实行同样的促销计划,这样既对超市没有实质利益,对供应商而言也没有太大的好处。而如果将计划安排在不同时间段,则可以有效的吸引、刺激消费者的购买欲望,实现企业与供应商双方共赢的目的。

(二)加强采购管理信息系统建设优化供应链管理模式下采购管理工作,信息系统建设是关键。在连锁超市商品出售过程中,优化流程是供应链管理的基础,但仅仅是优化流程它还不能够保证整个供应链的高效运转。因此,建立完备的、高效的内部供应链信息系统是解决问题的关键。信息系统运行顺畅,各个工作流程的信息才能畅通无阻,数据才能快速的到达所需各环节。在连锁超市中,管理信息系统的高效快速运转,大大方便了连锁超市数据的管理与统计。所以,实现零售连锁超市的信息化建设,是当前我国连锁超市经营发展首要解决的重点问题,在超市信息化建设过程中,应重点注意以下三方面:一是明确连锁超市本身所处的信息化建设的阶段,根据该阶段实际情况,制定适合本企业发展的信息化建设规划。首先,连锁超市需要设立信息化部门,然后要配备引进专业的信息系统建设人才。专业化人才才能帮助企业打开信息化建设思路,使其向健康有序的方向发展。第二,在设定好信息化建设目标,规划好阶段性任务后,连锁超市须提供相应的软件、硬件设备,布置好完备的信息网络。由专业技术人员负责将所有网络串连成一个整体,各地区、各分店间的信息实现共享。在系统应用过程中,不断总结经验,不断完善信息系统建设,使之更符合企业发展的需要。此外,连锁超市还需要加大技术方面的投资,在供应链管理方面运用先进的信息技术,例如:电子扫描、快速反应系统、条形码、EDI、共享数据库技术、电子支付系统等,不断提高企业信息化管理水平,从而让企业之间的信息得到快速的传递,实时监测、减少库存,提升战略管理能力。

二是科学合理使用电子商务平台。因特网越来越普及,因为它具有时效性、低成本性和世界共享性的特征,很多企业和个人也已经慢慢接受了这种电子商务模式,电子商务已经融入人们的生活,对社会经济的发展起到一定的促进作用。它为人们节约了采购的时间成本,也为人们尝试了新的购物体验。互联网实现了低成本、高效率的信息共享,为商品的进货、销售、存储及客户反馈的各个环节6都提供了效率支持,使商品的流通变得更加简便、快捷。

三是制定长远的信息规划。零售企业的信息化建设难以在短时间内建好,因此在企业信息系统构建完成前,要认真仔细的分析以前的数据,分析本企业的优势和劣势,有的放矢的进行信息化建设。只有从长远的发展考虑整个系统构建,才可以使零售超市的信息化建设的根基更加牢固。

(三)业务流程和组织结构的重组凸出采购的战略地位供应链管理理念要求供应链上各企业在组织结构上不断创新,消除内部各职能部门以及各企业间的隔阂,这就要求采购管理人员运用整体的观点和系统的思维去思考整个供应链的问题。在实施供应链管理过程中,在零售连锁企业的资源和决策领域内存在很多潜在冲突,因此上下游企业必须在信息上实现共享、行为上通力合作,运用测评与信息系统,设定核心目标,明确各企业相互关系,实现企业信息共享,将供应链上各企业与战略目标结合在一起,鼓励不断改进创新。同时要加强对供应商的培训管理,对供应商进行绩效评估,鼓励供应商发展,从而实现双方共赢的目标。

结论随着供应链管理理论的发展和科技水平的提高,连锁超市行业得到了快速的发展,为社会生活提供了极大的便利和高品质的服务。学者们对零售连锁超市的研究也与日俱增,学者们研究发现供应链管理的出现,为零售连锁超市的发展提供了长足发展的机会。零售连锁超市供应链管理研究为超市经营管理工作的高效运转提供了理论保障,为企业向采购要效益提供了一定的解决思路。零售连锁超市采购管理工作的根本目的是保证商品的日常供应满足广大民众的消费需求,因此,采购管理工作对采购成本有重要的影响,而如何改善零售连锁超市供应链管理水平是提高采购管理工作效率的关键,是企业迫切需要解决的问题,也是本文研究的重点。本文针对传统采购管理工作中存在的问题探讨了供应链管理模式下采购管理工作的具体对策,希望对能对连锁超市的采购管理工作者们带来一些具有实用价值的建议,对他们今后的工作能有一定的指导作用。

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范文2:我国大型连锁超市市场营销问题与对策

我国大型连锁超市市场营销问题与对策[摘要]国内各大型连锁超市经营雷同化日趋严重,彼此之间缺乏明显的差异。随着我国零售业的对外开放,国外的大型连锁超市蜂拥而入,使原本就十分激烈的竞争变得异常惨烈,很多的大型连锁超市已经陷入了生存的困境,因此,寻求新的发展出路已经成为了我国大型连锁超市必须考虑的重要问题。为能促进大型连锁超市快速、健康地发展,提高大型连锁超市的市场竞争力,文章对我国大型连锁超市市场营销存在的问题进行了分析,并提出了相应的解决方案。

[关键词]市场营销;营销策略;大型连锁超市

消费心理学显示,消费者在选购商品时更容易表现出从众心理。相对于没有品牌或者不知名品牌的商品,消费者对来自大公司的知名品牌商品信任度更高,认为这样的商品品质更有保证(徐雄杰,2007)。在选择购物场所时,消费者也会有同样的考虑,认为知名的大型购物中心在购物环境、商品种类、服务质量等方面更加值得信赖(郝琴,2008)。因此,比起私人经营的小型购物场所,大多数时候消费者更倾向于到知名的大型购物中心选购商品。在日常生活用品的选购和采购场所的选择上亦然,消费者普遍对大型超市提供的商品的货源和价格更放心。而大型连锁超市较一般的大型超市而言在消费者心中的地位要更上一层楼,因为太型连锁超市均为知名的零售业集团所有,一些外资大型连锁超市如沃尔玛、家乐福等更是全球知名的零售业巨头,自然也就获得了消费者更多的信赖和光顾。目前我国国内的大型连锁超市虽然暂时不能与沃尔玛这样的零售业巨头相提并论,但由于其始终立足我国市场,更加了解我国零售业市场的情况和居民的消费习惯及消费特点,因此具有独特的优势和特点。虽然国内的大型连锁超市在产品、价格、渠道以及促销方面奇招百出,但其中隐藏的问题仍不容忽视(张俊鹏,2008)。激烈的竞争环境要求各大零售集团对瞬息万变的市场情况做出及时正确的反应和调整,零售业面临着洗牌的考验。竞争的加剧使得大型连锁超市长久以来一直存在的种种不合理问题日益暴露出来。超市贩卖的生活概念是便捷、高效,而当超市的经营方式方法与这一宗旨发生冲突时,就必须寻求合理的创新与改变。为能促进大型连锁超市快速、健康的发展,提高大型连锁超市的市场竞争力,本文对我国大型连锁超市市场营销中存在的问题进行分析,并提出了相应的解决策略。

一、大型连锁超市市场营销存在的典型问题

(一)良好的地理位置并没有带来良好的利润

大型连锁超市在地理位置选择方面谨慎细致,力求占尽地利优势。通常大型连锁超市多处于交通便利的地区,拥有稳定的客源和一定规模的客流量。目前我国国内的大型连锁超市占地面积多在5000平方米以上,商品品种齐全,可以为顾客提供多种选择。如此多的有利条件保证了超市拥有一个理想的外部环境,对超市的良好经营有极大的帮助,但这并不能保证超市经营者稳赚不赔,良好的地理位置并不是获得良好的利润的充分必要条件。目前在大型连锁超市的经营中经常出现这样一种古怪的现象,有的超市虽然位置条件极佳,但经营并不理想。好的地理位置不仅没有为超市带来丰厚的利润,而且在很长的一段时间里,超市甚至处于亏损状态。在此我们以保定市为例,位于保定市军校广场地下的惠友超市就是一个非常典型的例子。惠友超市周围有东方家园、河大紫园小区、河北大学、河北软件学院、保定职业技术学院以及一些比较小规模的居民区,顾客群体数量庞大且较为稳定;通过军校广场的公交车有27路、22路、4路、306路和17路,均通往保定市各主要城区,交通可谓非常便利,并且惠友超市还配有停车场,拥有私家车的顾客往来也十分方便。在这一地区,惠友超市最有利的竞争者是大润发超市,从惠友超市到大润发超市乘坐27路公交车需要经过七站,对居住在惠友超市周围的居民来说,去惠友超市购物显然比去大润发超市更加方便和节省时间。但是具有如此良好地理位置的惠友超市的生意并没有预期中的兴旺,远不如它的竞争对手大润发超市。惠友超市的商品价格与大润发超市的商品价格基本相同,促销力度也不相上下,而且惠友超市还具有大润发超市不具备的有利条件方便进出的停车场。即使在这样优越的环境下,惠友超市的客流量始终远远少于大润发超市。这一点在河北大学学生的身上表现的更加明显,对河大的学生而言,前往两个超市花费的时间基本相等,但大润发始终是购物的首选。

由此不难看出,良好的地理位置虽然有利于超市经营者获得利润,但并不是稳定利润的保证。一家经营良好的超市必然占据有利的地理位置,但占据有利地理位置的超市经营效果不一定理想,良好的地理位置并不能代表良好的利润。

(二)布局和商品摆放与消费者购物习惯不符

大型连锁超市尽管商品分类明确,但仍有其不合理之处(张荣忠,2004)。在很多大型连锁超市内,总有些区域虽然陈列着常用的生活用品却乏人问津,总有些商品如果不询问超市工作人员消费者怎样仔细寻找都是一无所获。这便是超市的布局和商品摆放与消费者购物习惯不符造成的不便。大型连锁超市以卖场开阔,购物环境舒适见长,其卓越之处就在于商品周转快,库存控制更加合理,从而可以最大程度的降低成本,在赚取较低毛利的基础上为消费者提供大量价格低廉的商品。其销售的核心概念就是“便利”,而这种给消费者的购买行为带来不便的情况,与超市的初衷是相违背的。出现这种情况的原因主要有两点:一是超市在设计规划卖场的时候没有考虑消费者的购物心理和购物习惯;二是超市经营管理不力,没能够很好的协调各部分商品之间的关系。仍然以惠友超市为例,位于军校广场的惠友超市卖场总体呈L型,其商品种类齐全,但在卖场的某些区域始终人流稀少,如果不是对这一区域的商品有需要,很少消费者会光顾这一区域。通常消费者只需要走过超市三分之一的区域就可以买到自己日常生活所需要的所有日用品,因此消费者显然没有必要再去逛超市的其它地方,自然也就对摆放在其他区域的商品没有购买欲望。惠友超市的入口正对着收银台,在收银台的背后是家居用品区,通常展示的是鞋帽家居服一类的商品。而事实上,消费者通常更倾向于去专门的家居用品店选购这类商品,而不会去超市购买。正对入口的位置本来是天然的商品展示区,理应摆放更具视觉吸引力和冲击力的商品,摆放对消费者吸引力较小的家居用品,这一黄金位置的作用完全得不到发挥。

(三)传统促销方式的局限性

消费者对传统的返券、会员优惠制度、打折、抽奖、购物有礼等促销方式早已经习以为常,虽然在大规模的促销活动下仍然会有相当一部分顾客冲动购

物,但这些促销方式的效力在满足超市经营者预期目标方面已经势见衰微,尤其是在经济形势不景气的情况,消费者的购物行为变得越来越谨慎理智。消费者尽可能只购买生活的必需品或者他们觉得性价比高而在可预见的未来一段时间里会用到的商品,而避免冲动性消费或奢侈性消费(唐敏、何为,2003)。在如此情况下,传统促销方式的局限性更加显露无遗。

1打折促销无法打动消费者。打折这种资历最老、使用频率最高的促销方式在屡试不爽了若干年之后,其对消费者的感染能力已经出现了下降。消费者对于自己有强烈购买欲望的正价商品时常持有“等到打折的时候再买”的观望心态。当商品参与打折促销活动但折扣额度与消费者的期望有差异时,消费者大多数时候会倾向于理性的持币观望的策略,等待商品售价的进一步降低,这一特点在具有强烈季节特点的商品销售上尤为显著。随着时间的推移,商家出于清理库存的目的肯定会降低价格。对消费者而言,既然付出等待的时间成本可能购买到更加便宜的商品,那么现在提前购买显然是不够明智的。此外,现在有少数的商家为获得打折的噱头来吸引消费者眼球,不惜采取挂羊头卖狗肉的方式。在保定大润发超市的促销宣传册上曾印有这样的字样:柑橘,特价4.8元每斤。同时以小号字体在旁边标出,原价9.6元每公斤。此种“促销”一旦被消费者发现,超市的信誉和形象在消费者心中必然大打折扣。2 限时特价影响力有限。限时特价虽然让消费者十分心动,但是这样的促销活动显然不是每天都有的。超市在进行此类促销时多采取直接使用卖场广播现场通知的方式,其宣传范围仅在卖场内,只有当时在卖场内的消费者才有机会参与。虽然这种促销方式效果明显但影响范围有限。根据口碑效应,即使参与了促销的消费者事后将这件事对其他人宣传,但这种宣传毕竟是在活动之后,有一定的时滞。因此尽管限时特价的促销方式可以立竿见影,但其宣传效力和促销能力始终非常有限。

3 赠品品质粗糙。目前超市常用的有买有赠的促销方式存在这样的弊端,即虽有赠品,但赠品无品质。目前商家在开展促销活动时并不吝啬赠与消费者赠品,但赠品时常存在质地粗糙,可用性不强的问题,所以赠品在超市促销活动中的地位变得日益尴尬,食之无味,弃之可惜,留之无用,用之不利,使赠品对于消费者如同鸡肋,根本无法刺激消费者的购物欲望。

4 会员专享商品有名无实。会员专享产品的存在让消费者感受到了作为内部人的被认同和被尊重,这种被外部尊重极易引起购买行为,但并非一定会引起购买行为。事实上,消费者最后是否购买某种商品的关键还在于商品本身对消费者而言是否具有吸引力、是否有使用价值。会员专享商品往往不是会员生活必需的,至少不是急需的,且会员专享产品多为超市自有品牌,消费者对这类品牌的敏感度不强。也就是说,这种商品是否优惠,对会员消费者并不构成有效刺激。在这种情况下,会员专享商品对会员消费者而言就变得形同虚设,失去了刺激消费的能力,自然也就无法达到促销的预期效果。

5 联合促销主次混乱。就联合促销本身而言,既节约了成本又方便了消费者,是一种双赢策略。然而消费者对联合促销的认可程度却并不高,这主要是因为联合促销的产品组合方式。虽然联合促销商品的售价低于两种商品的单价之和,但在联合促销中也存在主次顺序。对消费者而言,第一消费目标是其中的一种商品,另外一种商品可能并非消费者目前必需的,只是“可能”用到。当消费者目前必需的是两者当中零售价较低的那种商品时,出于追逐特价品的心理,他会倾向于购买联合促销包装的商品而不是独立包装的商品。但消费者在消费过后经常发现,尽管购买这种商品的花费要比该商品的单价低,但由于目前并不急需该商品,这部分钱相当于非必需性花销,也就是一种变相的浪费。因此,当消费者下次再碰到联合促销时,往往会更理智的分析自己是否确实两种商品都需要,否则,理性的消费者将更倾向于购买独立包装的商品。因此,联合促销的促销效力下降,并非联合促销产品有问题,而是消费者在消费时根据自己的需要逐渐趋于理性的结果。

二、大型连锁超市突破营销困境的营销策略

(一)充分利用地理优势,创造经营优势

良好的地理位置虽然不是良好利润的完全保证,但良好的地理位置绝对可以成为商业竞争中的优势。只要对这种优势善加利用,加以扩大,绝对可以收到意想不到的效果,对超市的形象和经营都会有所帮助。在零售业竞争如此激烈的情况下,充分利用自身优势来创造更多的可能,才能够在消费者心中树立正面积极友好的企业形象。

由于大型连锁超市地处交通便利地区,因此在超市有大型的促销活动时,可以利用这一便利条件,在人流量大的路口和公交车站一类的地区向行人散发宣传册,利用地理优势扩大宣传范围,充分告知顾客和潜在顾客超市的动向、此次促销的力度、促销的商品种类等,让消费者对超市的促销活动了解,进而感兴趣。此外,超市可以利用自己得天独厚的地理位置来举办一些与周围居民生活有关的特别活动,除促进销售之外,还可以扩大对超市的宣传,增加周围消费者和潜在消费者对超市的好感,提升超市的美誉度,增强消费者对超市的信任与支持。超市在特别的节目除了举行有针对性的促销活动之外,还可以举办与节日有关的主题活动,让更多的消费者参与其中。例如,在六一儿童节的当天,超市可以举行以“儿童日”为主题的大型促销活动,在儿童商品特价销售或者有买有赠的同时,可以为儿童举行一些才艺展示和游戏表演之类的活动,赠予参与活动的儿童小礼品,还可以设计亲子活动环节,鼓励家长参与其中。让消费者感受到超市是在真心的回馈消费者,从而提升对超市的好感。这一类主题活动虽然要花费一定的成本并且可能不会在短期内为超市带来明显的利润,但能够提升超市在消费者心中的美誉度,对超市的长期发展具有重要意义。超市除在大型节假日举行类似的活动之外,还可以选择一些如植树节、地球日、世界无烟日之类有意义的日子举行与在超市购物有关的主题活动,如在超市购物使用环保袋不使用一次性塑料袋,在世界元烟日在超市休息区域内不要吸烟等,活动虽然小但一样可以达到宣传超市形象的效果,这些活动可能并不会对超市的当日销售额有太大的影响,但能够在往来的消费者和路人心中树立超市热心公益回馈社会的正面形象,并且由于超市所处的位置人流量大,根据口碑效应原理,这种宣传经过消费者之间的口口相传,其宣传效果将被放大。

(二)合理安排布局,根据购买状况适时调整超市摆放超市贩卖的是方便快捷的生活概念,消费者选择去超市购物主要就是因为省时省力,因此,超市的布局与商品摆放一定要尽可能的方便消费者,在方便消费者的基础上,运用消费心理学对人的暗示和影响来适当引导刺激消费者的购物欲望,为消费者带来便利的同时为超市创造利润。

针对商品摆放与消费者购物习惯不符的情况,超市应提高日常管理的效率,灵活调整商品的陈列摆放。由于随着季节变化各个时期消费者对各种商品的需求量有所不同,超市应根据各种商品的销售情况适时调整货架上商品的摆放,将热销商品放在黄金段,以方便消费者寻找和购买相关商品,节约寻找的时间,提高消费者的购买效率。消费者觉得在超市购物舒适、方便、省时,在有购物需要的时候自然会再次来到这家超市,超市的销售量也就自然会有所上升。此外,超市应当每隔固定时间如一个月总结一次各品牌商品的销售情况,将销量有上升,市场潜力深厚的商品调整到黄金段以上的位置,以培养消费者对它的熟悉和认知程度,为这种商品进一步打开市场奠定基础。同时,超市在日常经营中应加强对商品的管理,提高理货的效率,对于货架商品的摆放,严格遵循一目了然原则和满陈列原则,当某种商品流通较快货架出现空缺时,即时补齐并做好记录,时刻保持超市良好的消费环境和形象。对于超市的布局,入口和出口之间应该有一定的距离,人口和出口的最佳位置应该在u字形的两个端点上,使消费者在进入超市卖场后的行走路线呈u型,这样的行走路线会比单纯的直线要长,经过的商品陈列区域也要更多,消费者有机会接触更多商品,也就有机会对更多的商品产生购买兴趣。超市内部的区域划分一定要保证有关联的商品在一起,比如牙膏旁边不远处一定要有牙刷,洗发水旁边不远处一定要有护发素,而对于冰淇淋和其它需要低温保存的商品则统一摆放的冰柜里。有相关性的商品集中摆放,一方面便于消费者寻找,另一方面也方便超市工作人员盘点和管理。在这一点上保定大润发超市做的尤为出色,其内部路线即为u型,使得消费者能够尽可能多的浏览卖场内部各个区域,并且,它将具有相关性的商品摆放的非常接近,在便于消费者寻找的基础上使卖场内部更加整齐,便于管理。大润发超市的购物环境使得消费者觉得,这就是一个适合购物的地方,其卖场的布局和商品摆放堪称典范,丝毫不逊于沃尔玛和易初莲花。

(三)采用“方便顾客,替顾客省钱”的促销方式

由于消费者熟知的促销方式在刺激购买上所起到的作用日益减弱,使得商家不得不开始探索新的可以吸引消费者的促销手段。从前边的分析我们可知,目前常见的促销方式主要存在两点问题:其一是不方便,有时甚至是给消费者的购物增加了麻烦;其二就是多数时候有促销之名无促销之实,名为促销,实际上并不能为消费者带来实惠。因此,在新的促销方式选择上,主要应从这两点着手,做到有名有实,方便消费者,以此来吸引消费者,拉动购买。促销的根本目的主要是吸引顾客、塑造企业形象、及时清理点内存货以降低库存成本、对抗竞争对手以及新品推出等几方面。传统的促销方式留在消费者心中的印象大多是“价格便宜了,但是我没有赚到商家的便宜。”即消费者虽然买到了自己需要的也满意的商品,花费比以往要少,但他们仍然会觉得,商家还是赚了我的钱,我得到的实惠其实只是很少的一部分,远远不及我用于支付购买的货币价值那么多。消费者对促销活动有极高的参与热情是为了满足自身的使用需要或利益需要,他们更多关心的是自己能否得到真正的实惠而不是商家促销的真正目的是什么。因此,在促销方式上,要有所创新,是创新而不是标新立异,过于新奇的促销方式并不一定效果好,很有可能会收效甚微,因为勇于“尝鲜”的消费者实际上还是少数,大多数人都是谨慎的跟随者。所以,在大家熟知的传统促销方式上略作文章是比较可取的方式。

基于这种营销策略,保定市大润发超市与中国建设银行合作推出的“大润发会员龙卡”活动。“会员卡+龙卡信用卡=大润发会员龙卡”,把信用卡和超市的会员卡合并为一张卡。在今天的社会生活中,我们显然已经离不开各式各样的卡,积分卡、信用卡、会员卡等等,无论是用于区别身份,还是用于打折,这些或塑料或纸制的卡片带来的便利是显而易见的。但是过多的卡携带起来却相当的不方便。在大润发和建设银行的这一合作中,亮点就是两卡变一卡,便利了消费者,同时,在超市内单笔消费1000元以上可以选择分6、12或24期付款(单笔消费是指在同一大润发门店,一次性刷卡购买3件以内产品的消费)。这样规定势必带动超市内小家电和大件商品的销售。另外,一般的超市会员卡积分多是一年一清零的,而一年内的消费积分大多数时候并不足以换购商品,这使得超市提供的积分换购活动对于消费者而言形同虚设。而“会员龙卡”采取永久积分的方式,使消费者可以真切感受到自己作为会员享受的优惠,有利于提升超市的美誉度。尤其值得注意的是,这次活动的办卡地点设在了大润发门店的顾客服务台,大大方便了来超市购物的消费者。这一促销模式的优点在于,与银行联手本身就增强了消费者对活动的信心,加之超市本就配有POS机终端,与银行合作更是便利。当今的消费习惯,刷卡购物对大多数消费者而言本就是稀松平常的事情,刷卡消费累计到一定次数,银行方面也会有一定的回馈,如提高透支上限额,延长还款免息期等,这使得消费者更加乐于刷卡。此外,两卡变一卡替消费者省去了管理若干张卡的麻烦,原有的积分换购的促销方式也可以照常使用,真正方便了消费者购物。因此这一促销模式在大型连锁超市的经营中将大有可为。

三、结束语

尽管我国本土的大型连锁超市在经营管理上存在着一些不容忽视的问题,但这并不能影响本土零售业的竞争力,本土零售业的优势是明显的,其独特的成长历程和成长模式决定了其独有的生命力。就目前的竞争状况而言,我国大型连锁超市只有在改进管理、充分发挥自身优势、克服自身弱点的基础上,完善其市场营销模式,才有可能在零售业激烈的竞争中焕发出新的生机和活力,为自己赢得一席之地。[参考文献]

[1]郝琴物美连锁超市的发展战略研究[D],北京:中国地质大学(北京),2008

[2]唐敏,何为,我国超市发展中存在的问题及对策[J],经济问题探索,2003,(11):102-105[3]徐雄杰,我国中小型超市发展战略研究[D],长沙:中南大学,2007[4]张俊鹏,我国大型连锁超市自有品牌战略研究[D]济南:山东大学,2008[51张荣忠麦德龙超市发展攻略[J]国际市场,2004,(101:63-65

范文3:大型连锁超市行业税收管理中的问题及对策

大型连锁超市行业税收管理中的问题及对策超市由于商品品种齐全、价格合理、便利优势,深受消费者喜爱,其发展速度迅猛。但现行的税收管理机制和征收模式能否与之配套?通过对我市辖区内大型连锁超市的税收检查,发现各超市普遍采用自选购置的商业软件,以前台运用微机收款、后台使用服务器管理的基本模式进行账务处理,但其财务管理、各种专业发票管理水平和质量参差不齐,依法纳税的思想意识还有待提高。

一、大型连锁超市行业税收征管中存在的问题(一)收入种类繁多,避重就轻混淆税种缴纳

大型连锁超市自营收入主要来源超市的商品销售收入和其他业务收入。按照国家现行税收政策的有关规定,对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系,且商业企业向供货方提供一定劳务的收入,例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等,不属于平销返利,不冲减当期增值税进项税金,应按营业税的适用税目税率征收营业税;对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩(如以一定比例、金额、数量计算)的各种返还收入,均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金,不征收营业税。由于营业税税负比增值税税负较轻,因此各类超市极容易将各类其他业务收入交纳营业税,甚至将属于平销返利收入以上架费、展示费、管理费的名义交纳营业税。

(二)会计电算化的实行和核算资料的高度集中管理,给税收管理加大了难度。在会计核算管理上,当前连锁超市采取购买或自行开发企业管理信息系统、财务管理系统来加强对企业经营过程的系统控制。根据《征管法》第二十条规定,从事生产经营的纳税人的财务、会计制度或者财务、会计处理办法和会计核算软件,应当报送税务机关备案。而这一规定在实际执行中存在四个问题:一是企业使用的财务软件以及各系统管理软件种类多样,各种财务数据归集及生成方法不一致,各类明细帐格式也不统一,给稽查带来难度;二是会计核算软件报送备案规定执行不到位。在使用计算机记账的纳税人中,很少有企业向税务机关报送备案,而税务机关对此的管理也比较薄弱;三是目前多数财务软件都允许设置多个“帐套”,分别进行加密,各“帐套”之间的会计资料(如记帐凭证)可相互传递、取舍。而且对各帐套文件的存储无任何限制,既可存储在本机硬盘中,也可通过网络存储在其它硬盘、磁带、光盘等存储介质中,并可在已知密码的前提下,实行信息共享。这就为企业设置多套帐偷税、逃避税务检查提供了便利。在实际中,个别超市可能会采取超市备份真实数据,而删除提供给税务机关的部分软件资料;四是超市物流配送、商品销售、POS机收银、财务核算互相采用不同的系统控制,数据不对接,造成检查过程中无法对超市经营全过程进行检查分析。(三)大型连锁超市商品品种繁多,无法进行盘存。

超市商品繁多,销售行为频繁发生,无法确定一个时点数据,税务机关对其库存商品进行盘存基本无法实现。而且大多购进货物是将货物品名、数量、单价以不同条形码形式输入电脑。销售时由电脑收款机对商品条形码进行识别,核算收入和管理库存商品。按规定,电脑资料和账簿、凭证都应按规定年限进行保存。但实际情况是大部分超市在经营过程中不同程度的存在删除部分电脑资料的问题,这实际上等同于销毁了账簿记录,导致税务人员无法对其销售收入进行准确核查。(四)超市内“店中店”难区分。

当前,很多有一定规模的超市将柜台或部分场地租赁给其他经营者自主经营,税务机关无法区分哪些是租赁经营的,哪些是超市经营的。而且租赁给其他经营者自主经营的经营收入没有通过超市的商业管理软件记录,也没有纳入税务机关的有效管理,形成税收管理的“真空地带”。(五)“富余票”现象为^*发票提供了空间。

目前连锁超市使用的发票主要有三种:收银机开出的卷式发票、大额普通发票、增值税专用发票。消费者个人购买商品时开具卷式发票;企、事业单位可以根据卷式发票换开普通发票或者增值税专用发票。由于商业超市增值税交纳依据是实际的销售额,不是开具发票的金额。申报数额往往大于开具发票的金额,因此产生了“富余票”的现象,而目前的“票、表稽核”只是针对纳税人开具发票是否申报纳税进行核查,不能杜绝“富余票”。“富余票”现象的出现为连锁超市^*发票提供了空间,也为其他单位和个人提供了某些方便。(六)生鲜商品损耗核算不规范。

目前连锁超市在结转生鲜商品销售成本时,一般都采用倒挤成本法,即生鲜商品销售成本=期初生鲜商品库存+本期生鲜商品购进期末生鲜商品盘点数。这种成本结算方式,实际上是将生鲜商品非正常损耗消化在了生鲜商品销售成本里,没有对生鲜商品的非正常损耗进行单独核算,对这一部分的进项税额也就没有做转出处理。而且人为调节生鲜商品的销售成本,影响盘点表的真实性。二、加强大型连锁超市税收管理的对策(一)加强其他业务收入的管理和分析。

税务机关在纳税评估工作中应加强对大型连锁超市向供货商收取的各种收入的检查和分析。在具体工作中税务机关可对大型连锁超市和供货商之间签定的收取各项费用收入合同内容进行分析,也可结合实地调查对此项费用收取后,大型连锁超市为供货商提供服务的性质进行甄别。准确判断大型连锁超市收取的其他业务收入是否与商品销售量、销售额存在必然联系,有效防范大型连锁超市取得的其他业务收入混淆税种缴税。

(二)重视会计软件的报送备案制度。

对未按规定报送的,严格按照《征管法》规定进行处罚。进一步规范并细化财务核算软件备案制度。明确企业报送财务软件的资料必须包括财务软件的名称、功能、整个系统的操作程序、各环节数据来源等具体内容;要求大型连锁超市必须每年将各门店的财务帐册打印成纸式的帐簿并妥善保存,以备税务机关审计或检查;企业财务软件升级或主要功能改变,应及时向税务机关备案。加强税务人员对企业财务软件和企业管理信息系统的学习和认识,熟悉并掌握财务软件的操作和审阅方法。

(三)加强库存商品盘存的监管。

对大型连锁超市的库存商品,不能按照传统的方法进行实地盘存,实际上单单依靠税务机关的力量对大型连锁超市进行盘库也是不现实的。税务机关可采取参与企业自行组织的内部定期盘库等方法。一方面学习和掌握大型连锁超市的盘库方法和技巧;一方面对企业每次盘库的数据都进行记录和保存,以便日后检查和分析。此外,税务机关还应要求大型连锁超市将自己所购商品对应的条码定期向税务机关备案;对电脑记录的帐簿和凭证必须完整的保存,至少一个季度向税务机关报送一次数据光盘,以备税务机关检查。

(四)重视对“店中店”的定期检查。

建立大型连锁超市出租柜台或经营场地向税务机关备案制度。税务机关可采取明查暗访等形式重点对大型连锁超市内的品牌专卖或特色商品专营柜台和场地进行实地评估。发现疑点要及时查阅该品牌或特色商品与大型连锁超市签定的有关合同。对属于未办税务登记在大型连锁超市“店中店”经营的,不仅要对“店中店”进行补税和罚款,对故意隐瞒“店中店”经营的大型连锁超市也要进行相应的处罚。(五)加强生鲜商品损耗的检查。

为便于核算连锁超市的生鲜商品损耗,可按照下列方法进行:首先测算出被评估企业销售生鲜商品的平均毛利率,然后依照以下公式测算被评估企业的生鲜商品损耗值:生鲜商品损耗值=(期初生鲜商品库存+本期生鲜商品购进本期生鲜商品销售收入*(1生鲜商品平均毛利率)期末生鲜商品盘点数。