如何抓住客户的需求

范文1:如何抓住客户的需求

如何抓住客户心理

摘要:如何满足顾客的需求,赢得属于你的客户,单纯的依靠低廉的价格和优质的产品是远远不够的,而是要从营销过程中的各个细节和多个角度去分析,去提升自己的服务来使客户感到满意。了解客户的心理,同时面对不同性格的顾客要采用不同的方法。掌握与客户沟通时的礼仪,从细节上赢得成功。不要放弃任何一个不满的客户,他会给你带来意想不到的效益。

关键词:客户、心理、营销、礼仪

正文:随着经济的不断发展,市场的不断完善,客户对服务的要求也越来越高,个人的权力意识也越来越清晰。这就要求营销人员能够将客户区别对待,满足不同客户的需求,否则顾客是不会选择你的商品的。这自然就加大了营销人员与客户之间沟通的困难,提高了对营销人员的要求。

商场如战场,如何去满足顾客的需求,打败你的对手,赢得属于你的客户,已经成为广大营销人员最值得关注的事情了。单纯的依靠低廉的价格和优质的产品是远远不够的,而是要从营销过程中的各个细节和多个角度去分析,去提升自己的服务来使客户感到满意。只有满意的客户才会成为你忠实的客户。那么如何能够使自己善于同不同的客户打交道,如何从细节上满足客户的需求呢?一.高度重视客户的心理

顾客根据自己的需求到商店去购买消费品,这一行为中,心理上会有许多想法来驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。

1.求实心理

这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。2.求新心理

这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机,他们购买物品重视时髦和奇特,好赶潮流。在经济条件较好的城市男女中较为多见,在西方国家的一些顾客身上也常见。

3.求美心理

爱美是人的一种本能和普遍的要求,在这个丰富多彩的世界里,消费者对美的事物一般都抱有肯定的态度,尤其是在经济发达的社会里,他们在选择商品时特别注重商品本身的造型美、色彩美、以及商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。4.求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌、用名牌,以此来炫耀自己。具有这种心理的人,普遍存在于社会各阶层,尤其是现代社会中。由于名牌效应的影响,名牌不仅提高了生活质量,更是一个社会地位的体现。

5.求利心理

这是一种少花钱多办事的心理动机,其核心是廉价。有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍一些减价出售的商品时,他们一般都比较感兴趣,只要价格有利,经济实惠,必须先购为快。具有这种心理动机的人,以经济收入较低者为多,当然也有经济收入较高而节约成习惯的人。

6.自尊心理

有这种心理的顾客在购物时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前,就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况,有的顾客满怀希望地进商店,一见推销员的脸冷若冰霜,就转身到别的商店去了,甚至再也不愿光顾那家冰冷的商店。

7.仿效心理

这是一种从众式的购买心理动机,其核心是不甘落后或胜过他人。他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。有这种心理的顾客,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足。

8.安全心理

有这种心理的人,他们对欲购的物品,要求在使用过程中和使用以后,必须保障安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,非常重视食品的保鲜期,药品的无副作用,洗涤用品有无化学反应,电器用具有无漏电现象等。一般都在商家承诺安全保障之后才会放心地购买。

二.掌握不同方式的营销技巧

这需要销售人员在不断地实践中总结与分析。然而一旦能够将这些技巧熟练的运用到顾客的身上,那么你就会很可能就会赢得这位客户。

面对面营销是一种最普遍的营销方式,顾客一定会有不同的特性,所以面对不同性格的顾客要采用不同的方法。如优柔寡断型,就是想买又不想买的顾客特征,通常你已经为这类顾客在反复说明、解释以后仍然犹豫不决,不能作出选购商品的决策。那么当遇到这样的顾客就要有足够的耐心和热情,并且要有一定的说服力,往往成交与否都是顾客一念之间。还有沉默型,这类顾客大都态度比较和蔼,但却只是点头而不购买,很难判断顾客心里究竟是怎么想的。那么对待这类顾客就要先问、多问,同时根据这类顾客的穿着与举止判断出他对哪一类产品感兴趣。至于挑惕型,这类顾客对于促销员介绍的商品都带有怀疑的态度,尽管你介绍的都是真实情况,他也认为你是在说谎骗人。对待这类顾客不要加以反驳,更不能反感,要耐心的去听他讲。同时要求促销员要对产品的完整知识有足够的了解,以应付顾客的提问。

电话营销也是一种常见的营销方式,其实说到底就是一个人与人交往的过程管理。电话销售就是持续不断的追踪,而要想一次性达成交易的概率很小。一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人,因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中,这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。要长期的跟进,而不是一打电话就谈产品,要让顾客感觉到销售人员是为自己着想的,而不是单纯的卖产品。久而久之,一旦顾客对销售人员产生了信任,不但能达成现有交易,而且还能发掘出潜在的消费。

礼仪是电话销售基础,其实电话的礼仪最重要的就是控制声音。良好的声音可以使顾客心情愉悦,因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音。除此之外,一些用语也是相当重要的,尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如,“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞。这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望,还会损害公司的形象。另外,要记住的是永远比客户晚放下电话。销售员工作压力大,时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与客户通话没等对方挂电话,“啪”就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。

把握适当机会赞美客户,真诚地赞美,是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中,声音是可以赞美对方的第一点。在与客户的交流中,只要销售人员细心凝听,实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息,例如:年龄、教育程度、做事情的态度等等。而销售人员正好利用这些获取到的信息,适当地赞美对方,就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。例如,“听您的声音,您应该只有30岁吧”、“听您的声音,肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音,就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中,而这些东西要使用得恰到好处,可谓是屡试不爽。不过赞美一定要把握适当的时机,不能过了,那样反而会适得其反,因此“真诚”二字尤为重要。

三.不要放弃任何一个不满意的顾客实际上,一些研究结果显示,在对你的企业不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意。相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候,也是处理企业和顾客关系的重要时刻,若处理得好,则更容易让顾客信任企业。所以,只要有一个顾客不满意,营销人员都应该极力的设法处理、解决,因为你永远无法预知一个不满意的客户为企业所带来的负面影响。当然,也有人提出:将1%不满意的顾客放弃,然后再去寻找新的顾客。但事实上,从头去建立新的忠实顾客,需耗费大量的时间、物力和财力,其成本之高都远不如将现有的顾客留住。再者,对于那些愿意将自己的不满说出的顾客,企业应该心存感激,因为他们指出了企业在经营上的缺点及盲点,给企业一次做得更好的机会。而有些顾客虽然看似满意,但事实上,其逐渐背弃企业的行为,正是一种不满的无形抗议。因此,企业千万不要忽视这些不满的声音,它所反映的也许是更多人不满的声音,或者是企业更大的问题。

范文2:如何抓住客户心理

1、沉默型客户的应对技巧2、唠叨型客户的应对技巧3、和气型客户的应对技巧4、骄傲型客户的应对技巧5、刁酸型客户的应对技巧

6、吹毛求兹型客户的应对技巧7、暴躁型客户的应对技巧

8、完全拒绝型客户的应对技巧9、杀价型客户的应对技巧

10、经济困难型客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】

相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:

一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?

一、他天生就爱说话,能言善道

二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】

和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过,最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?

【骄傲型顾客的应对技巧】

骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张定单。这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了。只要交易成功,才是真正的目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?

【刁酸型顾客的应对技巧】

他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你,免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的。这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。总之,你说的话是不对,毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场。所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。不过,也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。

【吹毛求疵客户的应对技巧】

他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品,。对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说。

先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品…….类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因南而原谅你产品上的瑕疵!

总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美!

暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。

如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂!混蛋!你简直在浪费我有时间!

连个资料都没准备周全,你还算什么销售员!即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。

争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况。

有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来!

其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。

究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点!

这时,他正愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍有下列反应

真抱歉,我刚刚真是气积了,不小心连你骂了!没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!就这样,你轻轻松松地就征服了他!

顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有,真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢?

告诉你!我真的不想买这种产品!

我才不相信,这些广告都是骗人的。肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能由黑转白!

别跟我谈保危,这是我最讨厌的了!

你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品!即使有幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截!他们为什么这么顽固地排任何推销员呢?有几种情况。

购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销。真的不喜欢产品,或者不相信产品。不喜欢推销员。

要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为,想单一次的会面,试圆扭转一个人的习惯,是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除。真的不喜欢产品的人,你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药。

至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此,赢得依赖是你最需努力的事。

完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服。不过,千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快!

杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,这原无可厚非。

我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户。否则,贸然降价,不谨使你利润减低,甚至,还会落得让顾客以为你的索价太不诚实!

首先,我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价。这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易。

你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品。实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦!不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了!他们要求降价的方式大概是:

真不巧,我喜欢的是红色!如果没有的话就算了!如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价!其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的!他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦!除非你少算一点钱!

也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起!但是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧!你再少算我五百元,我就买了!

这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了!好吧!就少算你五百元好了!如此,顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多!以后,他就不想向你买东西了!

对於这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求。还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一!

我真的很喜欢这个产品。可是,我实在是买不起……怎么这么贵?我可没有这种多余的预算……

经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧!

如果他们有钱买就好了!

他们都喜欢产品,可是却都买不起!如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了!

叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢?

仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据。经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。

也有一种情况是,他们对於钱的管理较为严谨。因此,除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们购买的。

对於这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨,使用材质的高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点作深入的剖析。

如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得!利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意。

还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款,即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。对於以经济困难为理由,拒绝你的客人,你不妨暂时充当他的财务分析师,根据他的收支状况,拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品,在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计,相信这种理智型的推销方式,必定能让他心悦诚服地接受!

要立誓成为一个有魅力的推销员。一个一流推销员的必备条件:受顾客欢迎的人。诚心诚意地推销。

有丰富市场资讯、商品知识的人。能尽基所能为顾客服务。

肯定行销工作的尊贵性,并且相信,为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉,是因为拥有一支强劲的行销尖兵。一流推销员必备的能力:期许自己成为一个市场专家。

能充实各项对产品开发有助益的资讯。

善於制订各种行销战略,以协助商品之贩卖。

善於经营贩卖管道,并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对价格策略有独到的看法。

良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。

时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员,永远受顾客肯定。长袖善舞的销售员,永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎!

最受欢迎的推销员

开朗的笑容、积极乐观的态度,让顾客也随之感染到他的快乐。从不强迫顾客购买商品,从不带给顾客压力。尊重顾客。

时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则。

解决顾客行销上的困扰。永远以迅速,明确的速度为其服务。满足顾客的需要,解决顾客的要求。拥有丰富的销售知识,且能掌握市场动向,为顾客提供精确的市分析及产品个有率分析。

不懂争取契约的成交,更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来,更能成为事业上的伙伴,生活的朋友。能为顾客提供长期优良的服务。

让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。

一流的推销员拥有积极的行动力,能让顾客感染到他的朝气与活力。

绝大多数的推销员,都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度,只要顾客喜欢你,你便可以成功。

顾客不喜爱的推销员

态度傲慢,解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。

只顾著自己的推销工作,不断陈述自己个人的意见,而当顾户陈述他的想法时,你却表现得蛮不在乎,也不耐心地倾听,最容易招至客人不满。顾客都有希望凭自己的喜好、意愿,自由地决定购买的物品。

如果你毫不在意他们的想法,甚至无理地强迫推销,反易招致对方的反感。有迟到的推销员,最易让顾客感到无法信赖。

不遵守契约约定的人,绝对很难再接到第二笔生意。只顾著签定契约完成交易,对於日后的售后服务却置之不理,最会引起顾客反感。报喜不报优,只不过为达以交易成功而一再强调商品的好,却不愿提醒顾户产品有的瑕疵,日后一旦发生,会遭到客户更大的抱怨和反弹。仪容不整、言辞粗俗的人,客户多半愿与之谈生意。

只知一味地推销产品,对市场知识却十分贫乏,一无所知,这样的销售员只会使得顾客轻视他。

无法承受拒绝的打击,很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员,很快地便会被市场淘汰。

每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理,只是沿用古老传统的推销伎俩,很难维护顾客的心!

范文3:如何抓住客户心理,谈单成功

一、掌握客户的心理二、声音技巧

1、恰当的语速,最好与客户的语速相一致;

2、有感情;

3、热诚的态度。

三、开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣;

2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;

3、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;d)面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;

4、在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;

5、简单明了,不要引起顾客的反感。

四、介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好;

2、接受、赞美、认同客户的意见;

3、要学会回避问题;

4、转客户的反对问题为我们的卖点。

五、激发客户购买欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会压力;

2、用他的观点;

3、乎客户的每一句话,在乎他在乎的人、事、物;

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力;“对不起,我很忙”、“谢谢!我们不需要”也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候,也许您首先要思考的是:“顾客对我是否建立起了足够的信任。”

在当下繁杂的商业社会里,建立信任永远是销售中最为核心的内容,在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明,也没有出示任何的商业契约的情况下,仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任,这无疑是件非常困难的事情。正是如此,在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。

六、建立信任关系是一个过程

电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理,要想一次性达成交易的概率很小。

“电话销售就是持续不断的追踪。”张搏认为,一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人,因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中,这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。

张搏表示,长期的跟进,而不是一打电话就谈产品,更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的,而不是单纯的卖产品”,因此久而久之,一旦顾客对销售人员产生了信任,不但能达成现有交易,而且还能发掘出潜在的消费。

七、礼仪是电话销售基础

在找到电话销售的一个正确的方向后,销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础,那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”

其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情,并尽量杜绝无效沟通的发生。

张搏认为,良好的声音可以使顾客心情愉悦,因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音,而这完全是可以通过训练的方式弥补的。

张搏表示,在电话销售中,一些用语相当重要,尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如,有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候,会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞,这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望,还会损害公司的形象。

并且,在讲话的过程中尽量要注意停顿,以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现,也更加能够了解客户的需求。

八、把握适当机会赞美客户

真诚地赞美,是拉近与客户距离的最好方式。张搏认为,在电话的交流中,声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中,只要销售人员细心凝听,实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息,例如:年龄、教育程度、做事情的态度等等。”

而销售人员正好利用这些获取到的信息,适当地赞美对方,就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。张搏称,“听您的声音,您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音,肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音,就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中,而这些东西要使用得恰到好处,可谓是屡试不爽。

除了声音以外,对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过,赞美一定要把握适当的时机,不要过了,反而会适得其反,因此“真诚”二字尤为重要。

另外,懂得寻找与顾客的共同点,营造双方的认同感,例如:“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”这样也能够很好地拉近与顾客的距离。

九、尽量坚持以关系为导向

在现实的销售过程当中,主要以两种导向作为销售的支撑:“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品,这样便于节约时间和成本,但是从长期来看,尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。

“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务,要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出,就必须要懂得维护与客户的长期联系。”张搏认为,消费者购买汽车等大宗的产品,一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间,而在如此长的周期内,要想最后真正赢得客户,要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。

另外,与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止,聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张搏认为,大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪,这实际上是相当可惜的,因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此,在售出产品后,每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通,及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。

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