房地产销售方案范文

范文1:房地产销售计划书范文三篇

房地产销售计划书范文三篇房地产销售计划书一:

第一阶段:项目开发前期阶段

对公司拟投资项目进行初步考察,掌握基本情况和信息,制订具体的市场调查计划,开展正式的房地产市场调研工作,提出项目操作的初步总体思路,对项目入行初步的市场定位,为公司管理层的投资项目决策提供依据。

主要工作内容:

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉;

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后,初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等,为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段:项目开发阶段

跟踪动态市场行情,进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查,对本开发进行优劣势分析,入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路,提出相应的营销策略;

主要工作内容:

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况,价格现状和未来发展趋势,产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描;

③供给量分析

④竞争对手的产品分析,包括房型、规划、土地、综合配套;

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查,明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

四、明确项目的市场定位,明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后,明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

*各阶段推广主题策划

*各阶段营销分析与总汇

*各阶段市场动态分析与对策

*各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②代理:

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司

对项目进行交底,要求各投标代理公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审,选取最优方案,确定物业代理公司。

签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》,明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务,付费标准与付款方式等。

范文2:房地产销售提成方案

房地产销售提成管理方案第1条为明确销售提成方法,实现以业绩为导向、按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平,充分调动员工的销售积极性,特制定本制度。

第2条本制度适用于公司销售人员提成的计算工作。第3条相关权责说明如下。

1.销售管部负责统计、整理各销售人员的销售业绩,并提交至人力资源部。2.人力资源部负责根据销售人员的工作业绩计算提成费用,并开具工资条。3.财务部对工资条进行复核,并支出销售提成费用。第4条销售提成发放说明如下。

1.公司发放销售提成的时间为每月的3日5日。

2.提成结算时间为自然月整月为准,按照月实际回款到账额计提,与工资底薪一起发放。

第5条售楼员销售提成管理说明如下。

1.月完成销售额万元以下,提成=销售额×0.6%。2.月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.7%。3.月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.8%。4.月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.9%。5.月完成销售额万元以上,提成=销售额×1%。第6条售楼处主管销售提成管理说明如下。

售楼处主管的销售提成包括个人销售提成与团队销售提成两部分。1.售楼处主任个人销售提成与售楼员销售提成相同。2.售楼处主任团队销售提成管理说明如下。

(1)团队月完成销售额万元以下,提成=销售额×0.1%。(2)团队月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.2%。(3)团队月完成销售额万~万元,提成=销售额×0.3%。(4)团队月完成销售额万元以上,提成=销售额×0.4%。第7条销售管理部经理销售提成管理说明如下。

1.销售管理部经理带领部门完成销售任务的,按照部门销售总额的0.4%计算提成。2.销售管理部经理未带领员工完成销售任务的,按照部门实际销售总额的0.3%计算提成。

第8条销售部门之外的人员介绍的客户达成购房的,公司可以按照提成政策介绍人员计提发放60%,负责此客户销售人员计提发放40%。

第9条本制度由销售管理部制定,其解释权、修订权归销售管理部所有。第10条本制度经总经理审批后执行。

范文3:房地产销售薪酬方案

天福公司案场行政管理制度管理制度

售楼部佣金分配方案

项目售楼处提成方案

一、薪酬组成方案

销售经理:基本工资+销售佣金提成+额外奖励

销售主管/置业顾问:基本工资+销售佣金提成+额外奖励

其中,基本工资销售经理5000元/月,销售主管2500元/月,置业顾问2000元/月

注:试用期工资按照公司相关规定发放。二、佣金提成方式:

项目销售经理的佣金提成点数为0.5‰提取,当月结算。

销售主管、销售代表的佣金提成方式为跳点提成,0.8-1‰,按个人业绩提成,当月结算。

佣金点数总为1.5‰左右,总费用控制在2‰之内。三、佣金提成比例:

销售完成70%四、

接房20%提点说明:

清盘10%根据进入销售期制定的销售目标任务,以月销售计量,根据完成销售任务情况,分为未完成销售目标,完成销售目标,超额完成销售目标。未完成销售目标基本工资扣除500元罚款,按0.8‰计提;完成销售目标按0.8‰计提;超额完成销售目标按1‰计提。每月销售冠军以资鼓励,具体金额待定。

特殊情况,具体处理。

五、佣金发放说明

70%销售完成佣金发放为客户签订《商品房购销合同》并已付清全部房款当月计提,按揭客户以贷款到公司账户当月计提。

20%接房佣金发放以业主办理接房手续并完整提交办理产权相关资料后发放。若跟班人不为同一人时,原销售人员不发放此项佣金,发放于接手跟班人员。

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天福公司案场行政管理制度管理制度

六、特殊情况佣金提成说明1、团购房

1)团购房若在丽江办理定金手续,并成单。佣金中的70%销售完成佣金由双方人员平分,30%由相关跟班人员计提。

2)团购房若在昆明办理全部相关手续,佣金不平分。

2、在正式销售期间,公司各部门介绍的关系客户,若不经销售人员推销直接签署《商品房购销合同》,介绍人计提销售完成佣金部分,即70%销售完成佣金。其余30%佣金由相关跟班人员计提。若介绍客户转交销售人员接待推销,介绍人员计提70%销售完成佣金中的40%,销售人员计提余下60%。后续30%由相关跟班人员计提。

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范文4:房地产销售计划方案

房地产销售计划方案(一)第一节:销售策划方案概述

销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等。

第二节:销售策划方案与项目策划的区别简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划方案则是“目”,“纲”举才能“目”张。

一、项目销售方案策划所包涵内容:(一)市场销售方案调查项目特性分析:建筑规模与风格:建筑布局和结构:装修和设备:功能配置:物业管理:发展商背景:结论和建议(二)目标客户分析

经济背景:经济实力/行业特征/公司:家庭

文化背景:推广方式:媒体选择:创意:表达方式:(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略(四)入市时机:入市姿态(五)广告策略

广告的阶段性划分:阶段性的广告主题:阶段性的广告创意表现:广告效果监控(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算(七)推广费用

现场包装(营销中心:示范单位:围板等):印刷品(销售文件:售楼书等):媒介投放二、销售策划方案所包涵内容:(一)销售现场准备(二)销售代表培训(三)销售现场管理(四)房号销控管理(四)销售阶段总结(五)销售广告评估(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节:销售策划方案的内容及步骤

一、项目研究,即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况:购买人群:接受价位:购买理由等。

二、市场销售方案调研,对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼:百战不殆”。三、项目优劣势分析,针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。

四、项目再定位,根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场销售方案thldl.org.cn需求,做项目市场销售方案定位的调整。五、项目销售策划方案思路:

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。(二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断:前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。六、项目销售策略:(一)项目入市时机选择

理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班:调整完步伐后再卖还是急急忙忙:仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:1:开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;2:你已经知道目标客户是哪些人;3:你知道你的价格适合的目标客户;

4:你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

5:已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;6:已确定目标客户更能接受的合理销售方式;7:已制定出具竞争力的入市价格策略;8:制定合理的销控表;

9:精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;10:组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;11:尽力完善现场氛围;

12:你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;13:其他外部条件也很合适。(二)项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售!(三)销售部署

房地产销售策划方案的阶段性非常强,如何把握整体冲击力:弹性与节奏:步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致预热期:开盘期:强销期:保温期;防范销售阶段性问题如工期:质量:配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节:销售策划方案的原则一、创新原则

随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让:有奖销售:先租后买:降低利率等各类措施,大多能产生更强烈:更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。二、资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场销售方案渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型:互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的:市场销售方案化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合,提高房地产行业内部专业化分工与协作,其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。

三、系统原则

房地产营销策划是一个综合性:系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段:营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场销售方案:熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程,其中心是顾客。顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求,体现市场销售方案的要求。

房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分:客户细分:功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化:增加智能化设施:集中供热和供饮用水:建设底层架空:错层:大采光凸出窗台:阳光客厅:可移动透光屋顶:自动报警系统:架设空中走廊:提供络服务:营造知识家园可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布,就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵,也进一步证实、在买方市场销售方案下,只有以人的需求为本,深入市场销售方案:把握市场销售方案,制定切实可行的营销方案,才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。四、可操作性原则

销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情:民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度,提高策划成功率。

第五节:检验销售策划方案的成果

随着市场销售方案竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响,有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此,销售策划方案定位或重新定位的原则都在于:保持稳定,动态调整。要做到这点,就要避免销售策划方案定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状态。房地产销售计划方案(二)一、项目简介:

凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块,在郑汴路路南,凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。

凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误,出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训,以超低价位入市,顺利的实现了

销售,但没有为开发商实现预期的利润,没有树立中、高档物业的品牌形象,无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

现在,一期多层尚有37套现房、准现房,销售额850万元。其中159、7m2的三室两厅有23套,以五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%。

二期小户型总销售金额预计2800万元,临街商铺1700万元,合计4500万元。预售许可证预计XX年5月底办下。

由此可见,目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成:期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%,一期大户型销售额16%,二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍,是我们面对的重大挑战之一。二、市场概况及基本竞争格局: a、东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成:郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下,这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中,没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势,纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争,不仅没有收获天然的地段价格优势,而且为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是XX年以来的楼市亮点,宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘,其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1:郑汴路市场调研报告)

b、小户型市场概况。

自XX年底时尚party介入郑州楼市以来,小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是XX年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场,形成了小户型的“市场黑洞”,彻底打破了市场的竞争格局,实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

燕归园位于货站街东段,由盛煌房地产公司开发,已成功实现一期的开发,在几乎没有什么竞争的情况下,收获了小户型市场的第一批需求者,现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场,并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米,三室两厅95平米)。可以说,同燕归园的户型配比上比较,我们没有优势。房地产销售计划方案(三)

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。1、房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:

1、计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。2、市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3、机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5、市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?7、预计盈亏报表:综述计划预计的开支。8、控制:讲述计划将如何监控。一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1、机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。2、优势与劣势分析

应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。3、问题分析

在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。四、目标

此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。1、财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。2、市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准:

各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。各个目标应保持内在的一致性。

如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示:

目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格:价格稍高于竞争厂家。

配销渠道:主要通过各大着名房地产代理公司代理销售。服务:提供全面的物业管理。广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。

研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。八、控制

计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程。通常,目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

范文5:房地产项目销售方案

销售工作计划

一、任务目标二、产品三、销售策略四、价格策略五、配货建议

六、广告推广建议一、任务目标

1、时间:2011年2月2日春节前

2、回款金额:6000-7000万元(实收金额)

(根据11月9日项目工作会议,布置的任务,同时汇达置业保证12月15日-12月30日取得预售许可证以实现该回款目标)

二、产品

1、提供可售货包:商业部分2-32栋号,预计约28828平米,(部分栋号尚未提供面积)

基本为120-350平米范围内的2-3层商业。

提供可售货包:商业部分2-32栋号,预计约28828平米,(部分栋号尚未提供面积)

2、其余产品:1栋号酒店公寓90间约5400平米,商业约3150平米。(已和康辉旅行社签订了租赁协议)酒店配套约6000平米。洋房住宅13个单元约156

套,约1.9万平米。别墅(套数待定,面积约1.4万平米)

三、销售策略根据当地房地产市场的供求信息情况及竞争楼盘的综合比较,定位为具有深厚民族文化底蕴的旅游商业综合体,集商业、旅游、购物、居住、民族文化、休闲娱乐为一体的综合项目,同其它项目相比,具有别具一格的前景和价值。1、销售的时间节点计划:

11月1日-12月20日为客户蓄集期,通过双胞酒店项目展示中心、商业定向客户拜访、广告出街后增大的客户量,加上前期积累的约160批客户作为补充。12月20日,把蓄积客户量增加到500-800批时,对意向客户开展内部认筹卡的预定工作。商业内部认筹卡,每张5万,住宅(洋房)认筹卡每张2万。12月20日-2011年1月12日为认筹卡办理期,同时继续蓄积有效客户,根据有效客户数量,进行货包的配比;

2011年1月12日后根据实际工程进展情况进行开盘销售,或内部认筹的办理,如果能直接拿到预售许可证,可以签订正式销售合同,即能够向客户收取全额购房款。如果计划产生变化,不能实现正式销售和合同的签订,则可以通过非常规手段,提前以内部认筹形式,向客户进行选房并收取款项,对一次性付款客户,给予较大优惠,可以直接签订合同,(待预售证办理后再行备案,此方式前提是能保证预售证的取得时间在1个月内)。需要按揭贷款的客户,可以收取首付款项,然后等我方通知,或协调银行提前收取按揭资料,待合同备案后再行办理贷

款申请手续。

2011年1月30日前争取完成回款任务。2、非常规蓄客手段

A、广告出街后,以本地非常规的商业地产投资为导向,以国际旅游小镇的独特定位吸引本地及外地投资客,通过在11月份免费发放双胞卡,开盘销售将给予3千或5千的优惠为噱头,大量蓄积客户资源,对外信息为限量办理。目的是在广告推广的基础上,获得更多的意向客户信息,资源,为内部认筹卡的办理提供更多的基础客户资源。

(1)售楼部对客户免费发放。(2)对所有县城商家进行免费发放。(3)对周边乡镇择机进行展示并发放。(4)其它各种发放渠道。

B、对当地有购买能力的单位、企业进行主动拜访,寻求单位集体对洋房住宅的购买意向,以整栋或整单元的形式能在开盘前做成部分单位型内部认购或团购,可以提前收取部分房款。

C、对购卡客户,先不明确第一批货包范围,争取大量蓄积并锁定客户后,再分配货包的形式的让客户进行选择,如果没有选择到合适的,可以再考虑下一批房源,从而避免客户流失。

D、对实力较强,购买整栋号商业或大面积商业的客户,由销售经理配合进行洽谈,实行优先认购的政策。

3、在当地大打投资商业,最有保障的赚钱方式概念。如何实现资产的快速增值,

在高通货膨胀的经济环境下,商业、住宅成为保值增值的最有效手段,通过对我项目的产品,投资回报型商业、自用型商业、投资回报型经济酒店等崭新的业态,给当地传统的居住型需求投下重磅炸弹,一举打破自买自住,自买自营的自发型物业购买欲望。在当地形成较大影响力,通过科学的配货,合理利用自身资源,形成高、中、低不同的投资门槛。产权式酒店、投资型商业、自用型商业、自住型住宅、尊贵型别墅。最大限度的抓住有能力购买的客户。四、价格策略

价格策略产品

面积建议单价区间(平米)指导均价(平米)2100元30005800元

货值3900万4200万34220万

备注说明

建议自营或招商租赁

住宅(洋约1.9万平1900-2200元

房)米别墅商业酒店

约1.4万平2800-3500元

米5.9万平米4800-7000元2.03万平米

酒店配套

0.58万平米建议自营或招商租赁

五、配货建议1、从能提供的货包来看,集中分布在项目北端的旅游购物区和餐饮区。项目南端的休闲娱乐区2部分。考虑到项目总体的回款要求和第一批货包的重要性,既要满足回款,又不能把货包拆分得过于零散,影响以后的销售,建议最终

根据客户的蓄卡情况,以业态区域为基础范围,进行货包的分拆。

2、做了3个货包的方案,供参考:

住宅卡和商铺卡同时销售,住宅卡以蓄客户为主,收取部分认筹卡金锁定客户,作为回款的补充。实际销售房源以商业为主。

回款货包方案获证前

获证后合计

效果预产品及面积

1栋号:酒店公寓90间约5400平米。加商业3149方平米案19、20、一

21、22、23、24、栋号商业约6800平米

款项金额测时间款项

金额12月认筹卡酒店2诚意金万,商业5万

-1月商业80张、酒店15日公寓50张。卡金共计:500万洋房认筹卡150张,卡金预计30012月-1万月15日

按销售率房款80%计算,约6340万

6640万

认筹卡诚意金

认筹卡住宅洋房诚意金

2万方餐饮区8、案10、11栋二号商业约认筹卡5500平米诚意金休闲娱乐区19、20、21、22、23、24、25、26、27、28、认筹卡29、30、诚意金

6700万

万5万

房款5万

商业卡120张卡金共计600万元

12月-1月15日

房款按销售率55%计算,约6400万

31、32栋号商业14664平米,

认筹卡住宅洋房诚意金旅游购物区2、3、4、5、6栋号商业约8600平米

餐饮区8、10、11栋号商业约认筹卡5500平米诚意金方休闲娱乐26、案区25、三27、28、29、30、31、32栋号商业约7860平米,

2万洋房认筹卡150张,卡金预计30012月-1万月15日

5万商业卡120张卡金共计600万元

12月-1月15日

7300万

房款按销售率55%计算,约7000万

认筹卡住宅洋房诚意金

2万洋房认筹卡150张卡金共计300万元

12月-1月15日

方案一、优点为具特色的旅游购物中心为铺垫,以酒店公寓和底层茶叶珠宝销售为带动,采用总价不高,单价不低的方式以投资回报为噱头在当地引发投资热潮。缺点:和康辉签订的10年租赁合同,整体租金较低,时间太长,如果按售价返租6-7%给客户的话,会形成物业销售后10年都会净支出以支付客户的回报。对

财务收益不利。

方案二、优点为先把难消化的区域进行退出,临街的和旅游购物区作为后期推出。缺点:由于部分商业面积较大,总价高,会对购买形成一定制约。由于休闲娱乐的行业操作状态形成使用者基本采用租赁而非直接购买,对客户的支付能力要求较大。

方案三、优点:根据业态区域,把商业投资相对热点的旅游购物区,餐饮娱乐区提前作为主力推出,吸引大量自购型客户,休闲娱乐区作为投资回报产品推出,以均衡投资和自用的关系。

备注:1、商业参考项目当地购买能力和市场接受度,再考虑本项目的独特性,建议按5800元/平米的均价,4800-7000的区间价,做为入市价格。投资回报产品则在均价基础上按每年约7%的回报倒推出投资型商业价格。以4年的投资回报作为投资保障,以拉动投资客户的信心。

2、由于商业体量较大,总价高,建议销售50%后考虑提高利润空间。3、商业运营政策建议给到运营公司四年免租的政策,以提前锁定部分当地有影响力的商家。达到长期成功营运,对销售起到较好的促进作用。

六、广告推广广告推广必须以销售时间节点吻合。最大限度的起到宣传推广作用,实际提高客户对项目的认知度和产生购买的吸引力。同时要考虑时间、费用、及确实可行性。

1、路牌广告

2、展示中心和售楼中心的包装

3、短信(彩信)4、宣传海报5、电台广播稿6、项目道旗8、3D宣传片制作

范文6:房地产销售策划方案

1,HS花园整合营销推广方案

一、前言二、物业概述三、目标购房群

四、营销阻碍及对策五、形象定位六、广告宣传前言

一、太原楼市分析

个性化、形象化竞争日益激烈,将成为太原市地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩,就必须把握时机,尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力,把自身打造成极富个性和口碑,拥有良好公众形象的楼盘。

二、项目物业概述(略)

三、项目的优势与不足

优势:

1、位置优越,交通便捷

位置优越:处于北城区的成熟社区之中心;徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。

交通便捷:公共交通比较便捷,有三趟公交线路途径本案2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全

室外设施:活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场室内设施:桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊3、小户型

2房2厅、3房2厅,面积68.79106.92平方米之间的小户型,以及提供菜单式装修,对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。

不足:

1、环境建设缺乏吸引性景观

环境建设缺乏吸引性景观,不利于引发目标购房群兴趣;不利于提升HS花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆;同时也不利于满足区内居民的荣誉感。(现代住宅不仅要满足居住的需要,还要满足居住者特殊的心理需求)2、物业管理缺乏特色服务

物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求(事业有成、时尚、享受)开展特色服务,使HS花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。

四、目标购房群

1、年龄在3560岁之间经济富裕有投资意识或有习惯在北城生活的中老年人

家庭构成:13口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年

2、年龄在2845岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主

家庭构成:13口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年

五、项目营销阻碍及对策阻碍:

1、HS花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。2、区内商铺经营状况不景气,销售业绩不佳。对策:

1、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作,作为特价单位适时限量发售。通过广告炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。

2、商铺经营不景气,销售业绩不佳,究其原因有二。一是区内人气不旺,二是HS花园离大型购物中心太近。

故对策有二:

一、引爆住宅销售,带旺区内人气,促进商铺的经营和销售;

二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。例如:高品味的酒廊、咖啡厅等。

六、形象定位

根据项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段,我们把项目定位为:凸显人生至高境界,完美人生超凡享受的非常住宅。

主体广告语:

辉煌人生,超凡享受

HS花园提供的(给您的)不止是称心满意的住宅……

辉煌人生

HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年老板和管理阶层,或者是有固定资产投资的中老年。因此,他们的人生是与众不同的,是辉煌的。

超凡享受:

享受入住方便

享受交通便捷

享受特别服务

享受都市繁华

享受至尊荣誉

七、两点整体建议

1、建HS广场和寓意喷泉

针对HS花园缺乏吸引性景观一点,建议在二期工程中建HS广场和寓意喷泉。为北城区增一别致夜景,给项目周边居民添一处夜来休闲、散步散心的好去处。

试想:当夜幕降临的时候,沿一路走来。远远的看到HS广场上灯火一闪一闪的跳动着“辉煌人生,超凡享受”的字幕。近处听着“哗哗哗”的水声。走进广场,或立于水边,或坐于石墩,感受都市的繁华,呼吸夜的气息,怡心怡情,岂不妙哉。

如此一来,一方面能够增加HS花园的吸引性,提高HS花园在公众中的知名度、美誉度、和记忆度;另一方面也有利于赢得目标购房群的认同,满足区内居民的荣誉感。

2、物业管理方面提供特色家政服务

HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年,他们通常没有太多时间料理家务、清扫居所、照看孩子。故HS花园在物业管理方面可以根据居民的实际需要提供**送早、午、晚餐、定期清扫住宅、有偿清洗衣物、钟点家教等特色家政服务。一方面切实解决住户的实际问题,另一方面有利于增强HS花园对目标购房群的吸引力。

八、广告宣传

HS花园的广告宣传要达到以下三个目的:

1、尽竭传达HS花园的优势与卖点;

2、尽快树立起HS花园“辉煌人生,超凡享受”的物业形象;

3、直接促进HS花园的销售。

基于以上三个目的和太原房地产市场一直以来的广告情况。我们建议把锦绣花园的广告宣传分为两个阶段,即广告切入期和广告发展期。

在广告切入期主要通过报纸软文章和报纸硬广告形式尽竭传达HS花园的优势与卖点;

在广告发展期,一方面利用密集的报纸、电视、电台等媒体广告、车身、路牌、建筑物、灯柱等户外广告以及开展各种公共活动打造HS花园“辉煌人生,超凡享受”的形象;另一方面利用各种促销活动和现场POP直接促进楼盘的销售。

广告切入期(12个月)

1、报纸软文章

主题1:辉煌人生,超凡享受

记“我”为什么选择HS花园

主题2:事业生活轻松把握

记HS花园特别的家政服务

2、系列报纸硬广告

主题1:辉煌人生,超凡享受

这里离购物休闲广场只有45分钟

主题2:辉煌人生,超凡享受

家里面的娱乐休闲

主题3:辉煌人生,超凡享受

HS广场就是我们家的后花园3、网络宣传同样突出相应的主题,进行丰富多彩的小型的对项目的讨论和发表文章,为硬广告的投放提供素材,同时可以尝试对广告的诉求卖点的市场考察,为广告的投放降低风险,同时保证广告的宣传效果。

广告发展期(34个月)

1、报纸

从各个侧面打造锦绣花园“辉煌人生,超凡享受”的品牌形象。

2、电视

配合促销活动和对开发公司的专访等形式对项目从工程设计、工程质量、开发商实力、开发理念和项目的优势方面进行正面宣传,建立项目及开发商的良好口碑。

3、电台

通过电台配合搜房网的购房者俱乐部活动和配合项目的形象,给目标受众以声音和感官的信息传达。

4、单张

通过商业信函投递、售楼处发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张广告进入每一个意向客户手中,从而扩大项目自身的影响范围。

5、户外广告

①在项目周边沿线各人行天桥及繁华路段作灯柱、路牌、建筑物广告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌广告;

③在北城生意火爆的大酒店对面树巨幅广告牌;

6、车身广告

项目繁华地段项目购物中心项目火车站

7、公共活动

举办各种公共活动,树立HS花园美好形象,迅速提升HS花园的知名度、美誉度和记忆度。

①HS广场落成剪彩仪式

邀请北城区各界知名人士及HS花园新老业主荣誉出席(有文艺表演及娱乐节目等)

②寓义喷泉征名及题名活动

以各种方式(信函、热线、现场、邮件等)大张旗鼓向社会各界征集HS广场寓义喷泉的名称。之后,在一个令人瞩目的日子里,开展现场题名活动。在题名现场向热心参与并支持征名活动的群众致以感谢并奖励(根据所提供的名称与所题名称的接近程度进行奖励)。

③HS花园“文化活动月”活动

一方面丰富项目周边居民的文化活动,有益于地方文化事业,易博得社会各界的支持,造成极大的社会效应,博得民众的好感,有利于迅速树立HS花园美好的公众形象;另一方面吸引新闻媒体的注意,为新闻报道提供很好的素材,有利于大范围内提高HS花园的知名度,造成持续记忆。

1)向北城区各界人士赠送或优惠提供当月影院大片入场券;

2)于各节假日及工休日在HS广场举办各种歌舞表演、文化活动等;

3)在北城区范围内开展HS花园“文化活动月”万人签名活动。

8、网络

通过太原搜房()进行全面宣传,配合网络炒作和太原市购房者俱乐部的会员看房活动,消化一部分产品。

①太原市购房者俱乐部“假日看房班车”活动;(目前有效会员近千名,并且数字还在以每周5-10人的速度增加,消费能力不可低估。)

②项目网站或是网页的制作(建立廉价互动的沟通平台);

③网站论坛同时进行讨论,使开发商和未来业主进行全面沟通,以便于了解客户的基本情况,更好的拉动销售。

9、DM直投杂志

太原市房地产信息杂志的定向投递,通过强大的派发网络进行宣传,杂志本身的信息量大保存时间长和到达率高的优势表现的淋漓尽致。

营销策划方案

时间:2013/12/17______班级:11级营销高职2班姓名:胡君____________

范文7:房地产销售礼仪培训方案

郭焘榕礼仪培训机构

房地产销售礼仪培训方案

房地产销售人员在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言行举止,仪态仪表。工作人员应站姿挺立,坐姿端正,走姿轻盈,举手投足要用挑剔的标准来要求自己,随时想到客户正用放大镜观察我们。

房地产销售礼仪培训课程讲师推荐:郭焘榕老师

房地产销售礼仪培训时间:客户自定

房地产销售礼仪培训对象:房地产行业工作人员

房地产销售礼仪培训方式:

自我测评、讲授、案例分析、角色扮演、分组练习、多媒体教学。

房地产销售礼仪课程收益:

强化优质服务意识,认识专业、规范服务的重要性;塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象。

掌握现代楼盘销售与服务礼仪,改善仪态举止,提高沟通技巧和服务技能;

房地产销售礼仪课程背景:

礼仪,是律己、敬人的表现形式,是一种行为技巧和交往艺术,是个人内在素质的外在表现,也是单位形象的具体表现。我们做为房地产公司,如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起,使我们的服务、销售工作做的更好,树立公司的品牌形象,受到客户的好评和赞誉,这不得不引起我们的重视。

房地产销售礼仪授课特色:学员互动、讲师示范、学员实操、案例分析、趣味游戏、现场测试等多种方式,将知识性、操作性融为一体,使学员在活泼、生动、有趣的课堂气氛中得到认识和行动的双重提升。

房地产销售礼仪培训课程纲要

第一讲:现代销售礼仪在房地产行业的作用一、什么是销售礼仪

二、房地产销售为什么需要礼仪房地产业发展需要加强礼仪销售礼仪的功能三、销售礼仪的原则

耐心关心爱心善意诚意

四、销售礼仪须律己敬人

第二讲:房地产营销人员仪表礼仪一、房地产营销人员的仪容房地产营销人员仪容的要求房地产营销人员头发的要求房地产营销人员面部的要求房地产营销人员手的要求二、房地产营销人员的化妆技巧面部基本结构和特点肤质种类和特点房地产营销人员化妆技巧化妆品工具化妆品的选择

第三讲:房地产营销人员着装礼仪一、着装着装基本原则服装的分类

二、房地产营销人员的着装房地产营销人员男士着装规范房地产营销人员女士着装技巧第三讲:房地产营销人员仪态礼仪一、仪态礼仪仪态美仪态要求

二、房地产营销人员仪态规范站姿坐姿行姿蹲姿鞠躬握手表情手势

第四讲:房地产营销人员语言礼仪一、房地产营销人员声音的基本运用房地产营销人员的语音训练房地产营销人员的语言技巧房地产营销人员的语调

二、房地产营销人员营销语言的运用技巧

房地产营销人员迎接顾客的语言技巧房地产营销人员介绍产品的语言技巧房地产营销人员价格谈判的语言技巧房地产营销人员送客的语言技巧第五讲:房地产营销人员电话礼仪一、电话礼仪接、打电话的礼仪电话语言表达二、电话流程及话术电话流程标准话术

三、电话异议处理及手机礼节电话异议处理的话术手机使用礼节

第六讲:房地产销售人员交际交往的基本礼仪一、营销人员交际交往的一般原则互尊原则信用原则相容原则真诚原则适度原则

二、营销人员会见礼仪

介绍礼仪名片礼仪握手礼仪

三、营销人员拜访礼仪拜访前的准备拜访中的礼仪营销人员的拜访四、营销人员接待礼仪确定接待规格制订接待计划做好迎送工作接待客人要注意的事项第七讲:房地产销售礼仪培训总结

范文8:房地产营销策划方案格式范文

[房地产营销策划方案格式范文]一、营销概况:房地产系不动产的商品概念,与其他商品有着本质截然不同的区别,不同于买件衣服那样随心所欲,这是因为买房子价位高,耐用性长,房地产营销策划方案格式范文。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,买主思考的问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚的地理条件,又要科究优雅舒适的自然环境,楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广,难度大,负荷重,企求在房地产营销上取得卓然显著的成效,并非轻而易举、弹指一挥间,必须加强重视大脑智力投资的力度,具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。二、创意理念:房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度,必须在创意理念上形成:1、具有高度的自信野心;2、富于竞争,且乐此不倦;3、头脑敏锐,不拘传统;4、感性认识和理性认识相处融洽;5、注重历史,尊重现实,睽重未来。三、构思框架:1)以塑造形象为主,渲染品味和意念;2)展现楼盘的综合优势;3)体现楼盘和谐舒适生活;4)直切消费群生活心态。四、实战流程:1、形象定位:对楼盘的综合素质进行整体概括,揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位,规划方案《房地产营销策划方案格式范文》。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到:吸取园外、境外高档物业经验,处处顾及住户需要,大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿,力争完美。好东西总有不同之处,因而不同二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如:地理位置不同,交通条件不同,物业品质不同,发展商信誉不同,人均拥有空间不同,升值潜力不同,车位数量不同,小区规划不同。这八种不同的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。2、主要卖点:对楼盘进行全面分析研究,概括为四个方面的卖点构成:1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势,这是楼盘消费者最关心的物业指标。3、绘制效果图:根据开发商的条件和推广需要,分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的想象,无数事实范例证明,精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。4、广告诉求点:1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。5、广告阶段划分:对楼盘的品牌推广是一个长期的行为,应有战略的考虑,从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段:第一阶段(预期到首期交楼入住):此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标,从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。s("