酒店营销方案格式

范文1:酒店营销方案

酒店营销方案第一、价值互换赢利法

有一家四星级酒店,因为有一定的历史了,营业部门生命衰竭,这家酒店很快进入亏损的状态。在历经无数次换将之后,找来了一位酒店策划人,对他说:“我没钱给您,您救活我酒店,我每月给您20%的营业利润”。结果,奇迹发生了,短短三个月,酒店几乎没花钱,很快就赢得了巨额利润。原来,这个酒店策划人,把酒店做了市场定位,把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场,把四间套房、一间总统套房,免费租给了当地一家电视台和一家报社,电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次,报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次,连续三个月,轮番轰炸,三个月后,酒店成了当地有历史品牌的著名酒店,加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广,老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店,客人感觉更有价值了,当第三个月的财务损益表出来后,酒店赢利了。问题:这只是其中一个案例,赶快拿起笔总结一下,看看你还能想出来几个方案?第二、电话营销赢利法

一家五星级民营酒店,为了拓展会议团队,同时为了竞争周边商务合约客户,酒店设立了庞大的营销队伍。在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处,每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右,每年费用高达60多万;酒店还有负责拜访客户的商务合约团队,专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元,两台车的总费用每年4万元左右,加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成,总监1.5万,其他人平6000元,每年综合费用高达100万。一个营销部每年的总费用接近200万元。

酒店策划人做出一个大胆的尝试,开始组建5人电话营销小组,先外招一名有经验的网络营销人员做领队,然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来,每人一台电话,从部门收集客户资料,并规定:要求他们从网上采集陌生客户资料,要求每人每日打80个有效电话,仅仅半个月时间,效果出奇地好,她们竟然每天都能出单,而且起到了很好的宣传效果。于是,为了节省成本,市场拜访团队快速裁员,营销部利润反而比以前更好了。

问题:酒店电话营销,具有七大优点,赶快拿起笔总结一下,看看你能总结出来几条?第三、会议营销赢利法

酒店的“一卡通”“充值卡”,一听到这个皇冠卡那个钻石卡,不但顾客烦,酒店销售人员更烦,靠一对一地推销,根本销售不出去。酒店销售“一卡通”,可以说到了非常艰难的地步,就算你再便宜,就算销售人员把提成也让利给了客户,但客户觉得还是没意义,因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店,有什么办法快速固定客户吗?

首先把产品进行打包,把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价,分成50万,30万,20万,10万,5万,1万共六个档次,给每个包取一个好听的名字,如皇冠会员、金钻石会员等,当然,30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的,目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。制定好策划书后,第二步开始邀约,以聚会加费自助餐形式,进行邀约,确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议,印刷品、背景喷绘、挑选门长等;最后就是激活现场,激动的音乐响起,宾客进场,两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好,老板快乐!下午好,老板快了!”,一进门就把他们带入一种美好的感觉。宾客根据编号,到了桌边每桌有桌长欢迎入坐,会场异常热闹,宾客们快乐着,冲动着,他们想知道有什么好事即将发生,背景音乐响起,接下来主持人出场了,投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容,介绍“一卡通”的让利幅度,说购买“一卡通”如何如何的好,当宾客们冲动的时候,每桌的桌长开始行动了,她们主动引导客户上主席台,会场开始进入高潮,主持人不断报“好消息,好消息,某某董事长成为我们的帝王会员,购买了20万元”,现场掌声不断,不断有宾客被快速带上主席台,在这种激动快乐的氛围中,在这种不断有人上台的攀比中,主持人不断“报好消息,报好消息”,紧迫感、购买欲,激动的音乐,客户竞相攀比,犹如一场游戏般,不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成,马上接着第二轮“交订金签名销售”,让那些没没带卡的客户再次上台签名成交,完了再去他们公司收钱。

问题:会议营销,具有双面性,看看你能总结出几条好处、坏处?有方法避免坏处吗?第四、网络营销赢利法

先说一个现象:很多酒店,甚至很多业主,他们把有个网站当着一种时髦,“嘿,你看我酒店的网站多漂亮”,问题是你,你酒店的网站,能让陌生客户第一个搜索到吗?第一,这就是关键词的选定问题。查找关键词,必须是客户习惯搜索的关键词,比如你酒店在上海,名叫“上海欧亚国际大酒店”,客户要查找一家上海的酒店,客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”,这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索,谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊?可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。怎样查找适合自己的关键词呢?最有效地方法有两个,一般通过百度后台,这你可能没有账号,那你可以通过进行关键词查找分析,找准了关键词,还得进行关键词布局,行话叫“title”写法,谁先谁后,选择长尾关键词,还是直接用个关键词堆积?到底用多少字?一般“title”建议大家不要超过32个字节。当然"keywords"关于关键词的密度问题,也是网站标签的重要一环,过多堆积关键词肯定不好,"description"是描叙你酒店网站的基本情况,这个描叙不但要顺,而且字数建议最好限定在80个字节以内,这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。第二步,才是做站的问题,有人说,做站很容易啊,我美工就会做,很简单。如果真是那么简单,全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前?不信你可以试试,百度一下:“上海酒店”,2010年10月18日以前,全中国还没有一家酒店能排在首页。原因之一,是没有选择好网站程序,代码也写得不干净,因为静态页面远远比动态页面排名靠前,这是最简单的事实。有了好的关键词,有了好的静态页面,可以了吗?当然不是,这就是下面要讲的内容为王的问题。第三步,内容很重要,你要排到首页去,最起码你要为网站做贡献,每天要有新文章,每天要有新帖,一个网站放到那里,就像一个房子放在那里,你不装修,不去住人,不去维护,房子迟早要烂掉,网站也一样,你不添加内容,不维护,就无法上去,就算你天天发布文章,也要发布带有关键词的文章,否则,你的文章不带关键词,别人很难搜索到,也很难有机会看你的网站,如果是与网站无关的文章,那更风牛马不相及了,原创文章最好,没有原创,伪原创也可以。目前国内的SEO公司,就一个关键词“酒店”,一般收费在一两万左右,而且只能保证你酒店排在百度前三页,有的根本排不到名次的也有,白百花钱的也有。当然,还有其他很多要做的推广,比如群邮件,邮件群发器,论坛发帖,外链(友情链接)等等,都是要做的。

网站营销,就像您养一只母鸡,一不喂粮二不要喂水,天天下金蛋,好比是守株待兔甚至是连守都不用守,客户就自动找上们来了。酒店网站四要素:关键词,静态页面,外链,更新。

第五、替代营销赢利法

这里讲一个故事,有一家四星级规模的酒店,位于台商最集中的区域,而这家酒店确是本地人开的,主要客源基本上都是本地人,由于消费群的量没有上来,所以效益一直不好。有什么办法可以解决这个问题呢?酒店营销策划人前去诊断,只用了而一个办法,就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费,用什么办法呢?策划人从酒店选拔了一名优秀的文员,通过协商,免费派送给台商协会做文员,每月工资全部由酒店支持,台商协会不用承担一点成本,三个月不到,这个文员参与了台商会各类的文职工作,包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等,很快跟台商各成员骨干打成一片,派遣的文员除了酒店的一份工资外,每月还按时得到酒店客户介绍的提成。

问题:替代营销,这是我们做的替代服务功能,你还可以想出最少12个类似方法,别放弃,马上开始第六、捆绑销售赢利法

酒店每年销售月饼,都遇到困扰,除了酒店员工被任务困扰外,客户也为此反感,走到那个部门都有人在推销月饼,酒店员工为了完成任务,私下里出让了很多不该出让的东西,包括把自己的提成点也出让出去了。有什么办法可以解决这一问题,有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?于是捆绑销售得到了突破。

首先研究客户为什么要买月饼,这年代谁还稀罕吃月饼?无非是为了送礼,什么样的月饼适合送礼?首先盒子要大,其二价格标价要高,其三要有卖相。于是大礼盒月饼出来了,十个装,把本应每盒售价130元的月饼,标价高达380元/盒,这是客户的需求问题,送价格高的有面子。问题是标价380元一盒的月饼怎么销售?很简单,规定:“买一盒月饼,加100元就可以送一间客房;夜总会每消费1000元的套餐,就可以送一盒价值380元的月饼;餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”,事实上,客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元),这样一来,月饼变成了不是买的,而是酒店送的,“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”,客户不但没有反感,而且很有高兴。实践中还发现了一个天大的秘密,夜总会很多客人,并没有把月饼带走,而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员,于是,酒店花50元向她们回收,让工作人员的月饼马上变现金,酒店再进行N次重复销售,这样一来,酒店工作人员高兴,酒店也获得了更大的利润回报。

问题:捆绑销售,是我们常用的手法,说说看,你能想出几个方法?第七、免费销售赢利法

你策划过1000人同时消费吗?“免费的是最贵的”,这话对于酒店策划人来说,体会最为深刻。因为,无论身价亿万的富翁,还是身无分文的平头百姓,人性的弱点之一,就是人人都有贪便宜的心理,每次策划,都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。一次“母亲节”,你可以吸引1000多人入场同时消费。首先,确定主题:“母亲-您辛苦了!”,打感情牌,打公益牌,优惠为“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”,全场以自助餐形式出现,现场配有节目表演,途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容,还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有:制作宣传单页,水牌,票券,酒店内分派销售任务,酒店邮寄宣传单页入户,限定人数,限定报名时间等。在母亲节前一天,确定酒店内部售票任务完成数量,结合酒店外来报名数量,预估明天现场自来客人数,汇总宾客总人数给西厨准备餐料,在广东的四五星级酒店,娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人,加上销售人员任务100张,酒店各营业部门管理人员任务200张。“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”是一种宣传形式,按最少“买一送一”方式计算,很容易就超过1000人。自助餐的形式是便于控制成本,避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里,再发动全酒店所有人员销售,人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的,还有礼物领取,母亲知道后,做儿女的敢不带老人来吗?

问题:“免费的是最贵的”,这是我们常用的吸引客人形成羊群效应的手法,你还可以想出10个活动哦

第八、联合营销赢利法

有一这样家酒店,除了没有中餐,客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全,因为中餐成本太重,被砍掉后改为沐足。酒店一直把管理中心集中在成本与服务上,忽略了营销策划。酒店策划人走访了周边两方公里范围,发现有几家高档酒楼生意非常红火,于是打起了酒楼的主意,酒店得到了丰厚的利润回报。

策划人首先与酒楼谈判,您的宣传资料,可以发放到酒店各个部门宣传,包括客房写字台上,餐厅只要做一件事,就是每桌客人消费300元,买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。消费券上规定每个部门消费每次仅限一张:“夜总会消费可当50元现金使用,其他部门可当20元现金使用”。同时规定,“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费,均可享受不同的折扣和N点提成”。这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等,由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目,而这些餐厅的老板们,也经常赔客户到酒店消费,这给酒店提供了开发客户的机会。对于提成,一般特色餐厅都不提现金,都会全部都用在酒店消费。这样一来,不但吸引了客户,竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户,他们不但带客人来消费,没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定,一年多来很少有人换酒店,这给酒店带去一定的固定收入。

问题:联合营销,这是我们做的资源整合,你还可以想出最少6个类似方法,别放弃,马上开始

第九、人海战术赢利法

大家都知道东莞的娱乐比较发达,这里举两个娱乐方面的例子,上世纪九十年代末,东莞的某家五星级酒店,中国DJ服务员,就是在这家酒店诞生,并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间,还有一个可容纳300人的演艺大厅,当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模。每天开班前会,夜总会服务员站在停车场排列成八大排,为了说话能让他们听到,只能左边站四长排,右边站四长排,站在中间说话稍微有点风,很多员工就听不到,这么多服务员,吃、喝、住、工资成本是一笔庞大的开支。开张三个月不到,酒店当局认为服务员太多了,但是现场确实需要那么多人服务,怎么办呢?正在逼迫无奈之际,一个台湾客人,问了这样一句话:“我们台湾有DJ公主,你们怎么没有呢?”,经过一打听,原来DJ公主看房是拿小费不拿工资。但是,没有见过DJ公主是什么样的啊,有员工愿意吗?万一误解了怎么办?万一没有保障怎么办?经过反复考虑,不管了,先取名DJ服务员吧,为了保证她们的收入,于是决定尝试每个看房DJ服务,买单时在客人账单里加多200元小费,这就是最早的打单小费。几经动员,终于有5个嫡系服务员,同意只拿小费不拿底薪,一周她们的收入就超过1000元,一个月的收入接近6000元,当时的服务员都傻了,因为当时她们服务员的工资只有550元,不到两个月时间,从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人,再后来达到100多人,最后她们的收入高了,酒店不再包吃住,另外每个月她们渐逐向酒店交管理费。娱乐KTV是劳动密集型部门,KTV需要人海战术,DJ服务员这个模式,很快在中国大陆得到了快速复制,发达的浙江宁波市,直到2004年才有DJ服务员的出现,今天,DJ服务员还在延续。另外一个故事,讲的是2001年,中国娱乐业的区域制经营模式,也是在东莞诞生,实行的也是人海战。当时这家酒店开业时只有KTV包房45间,一个表演大厅可容纳100多人,由于实行了区域制人海战术,生意异常火爆,半年时间,包房马上增加到92间,区域制给这家酒店创造了奇迹。事情还得从头说起,当时的业主非常精明,他给下了个总任务,完成总任务后有很高的提成,怎么办呢?唯一的方法,就是增加业务人员,人多力量大啊,但是,增加人就得增加成本,怎么办呢?于是采用分田到户,包干形式,在原有人手的基础上,2-3个人负责一个区,业务人员取消底薪,以区域总业绩提成,做多提成多,完成任务给予高提成,如一个区25万任务,完成任务按4%提成,区域经理可收入1万元,区域副理可收入是经历的60%提成即6000元,完不成提成一律减半,重赏之下,必有勇夫,人人自力更生,多劳多得,全力以赴,各个区域的总业绩快速提高,打破了原有的旱涝保收的底薪制度,使KTV的营业额成倍增长,很快KTV包房从45间增加到92间。今天区域制在东莞乃至大陆得到快速的复制,为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进。当然,任何经营模式,都必须与自己当地的酒店实际情况相结合,区域制的发展,正在因环境变化,而不断延续完善。第十、事件营销赢利法

有这样一家酒店,由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例,所以酒店在推广事件营销时,非常顺利。有一次,客房服务员在收拾房间时,拾到客人遗忘的23000元现金,酒店方立即抓住机会,联络当地电视台,报社,通过现场采访员工和归还失物的过程,经过新闻报道后,进一步巩固了顾客对酒店的信任度。有一次,地震期间,当各家酒店都在捐款捐物的时候后,这家酒店当然也在积极行动,但是,这家酒店却联系当地血站,开展无偿献血活动,当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候,这家酒店的献血活动,却得到了大篇幅独立报道,这就是事件营销之间的区别。酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生,讲文明”扫大街活动,中秋节与教师节时间邻近,组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动,这些公益性活动,花钱少,口碑效益好。当然,每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力(可惜现在有的地方在搞认购树,这样就不好了)。正面公益性事件营销,能激起民众的爱心,提高酒店员工的素质,同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉。

最后,酒店营销策划,必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上,目的在于不断满足消费者的心理需求,营销4p告诉我们,产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)的重要性,在多年没的酒店实践中,我们发现,客户顾客真正购买的是两个字:感觉。

范文2:酒店营销促销方案

酒店营销

只能凑合了,这点资料给这么多分不值得,下次记得少给点,这次就算了,希望或多或少你能用上点:某大酒店中秋节营销策划方案酒店营销是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别,分析,评价,选择和利用市场机会,如何开发适销对路的产品,探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径,目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。一个老板的商业意识直接或者间接的决定着一个酒店的未来发展前途。农历八月十五日,是我国传统的中秋节,也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间,故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月,称谓“仲秋”,所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临,结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗,为了更好的开展酒店销售服务工作,达到经济效益与社会效益双丰收,

特制定此方案。一、目标市场分析本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员,但其中也有不少是私款消费,这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略1、饭菜基本上可以保持原来的定价,但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格,可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。2、针对价格高的饭菜,建议采用减量和减价想结合的办法。3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高,人均消费控制在20-30元(不含酒水)。4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动,在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略1、制作专门针对中秋节的套餐,可以根据实际的情况分实惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等类型,主题要体现全家团圆,可赠送月饼(价格不需要太高)

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日,可凭借有效的证件(户口本和身份证),在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(临汾地区以内),可凭借有效的证件(户口本和身份证),在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒店暂时没有住宿服务,可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动,相互介绍客户,这样可以增加客户群,减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送,同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主,条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告,群发的重点是原来饭店的老顾客,注意要使用适当的语言,主要介绍酒店的最新活动。

4、__网站()__上()做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告,但传单的质量必须要高。注意:以上的广告可同时选择几种,推广的重点在市区,也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策,调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华,但要美观大方,表现出中秋节的味道。

六、效果预测如果推广和相关的服务到位,收入最少是平时收入的1.5倍以上。七、其它建议1、在服务大厅配备电脑,随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下,把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码),为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

3、尽快做好酒店的网站,网站必须要由专业的人士制作,域名既要简单有要好记,网页的设计上要体现出酒店的特色,颜色以暖色调为主,主页最好要一个大的FLASH动画,还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销(最大的优势是受众范围大,花费少)增强酒店的知名度。

某五星级酒店营销方案根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。

第一章目标任务一、客房目标任务:万元/年。二、餐饮目标任务:万元/年。三、起止时间:自某年某月某年某月。

第二章形势分析一、市场形势1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:4、与本店竞争散客市场的有:5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

一、客源市场分为:(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)2、平季:7、8月份3、淡季:6、9月份

三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类 a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类:其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。2、境外团旅行社:(1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2)马来西亚东南亚市场地接社:天马国际(3)新加坡:山海国旅(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅地接社:京润国旅3、确定重点合作的旅行社:省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天): A、每天团队与散客预定比例:6:4, B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间 C、月平均开房率:90%即161间/日 D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元 E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元 F、各月工作重点:2002年1月份:1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。

2002年3月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

2002年4月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)

2001年11月、12月份:1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份:10、2、5,三个月各黄金周及月收入:*2001年10月(31天): A “十一”黄金周:全部七天1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,房价:团:160元/间,散:280元/间开房率:95%即170间/日每日收入:团:16320元,散:19040元2)1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:13524元,散:10626元3)7日,团队:散客=7:3房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间开房率:80%即143间/日每日收入:团:10010元,散:6864元4)黄金周收入:20.67万元 B 当月余下24日收入:49.4736万元,预定比例:团:散=6:4房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:70.1436万元 D、本月工作重点:1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。*2002年2月份(本月只有28天): A 春节黄金周:全部七天1)2、3、4、5日,团:散=5:5房价:团:180元/间,散:280元/间开房率:98%即175间/日每日收入:团:15750元,散:24500元2)1、6日,团:散=6:4,房价:团:150元/间,散:220元/间开房率:92%即165间/日每日收入:团:14850元,散:14520元3)7日,团:散=7:34)房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间开房率:80%即143间/日每日收入:团:10010元,散:6864元4)黄金周收入:23.6614万元 B 当月余下日收入:43.2894万元(21天),预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:66.9508万元 D、本月工作重点:1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促销。*2002年5月份(31天) A 五一黄金周,全部七天 i>2、3、4、5日,团:散=6:4,房价:团:150元/间,散:260元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:14490元,散:16744元>1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:13524元,散:10626元>7日,团:散=7:3房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间开房率:80%即143间/日每日收入:团:11011元,散:6864元 iv>黄金周收入:19.1111万元 B 当月余下日24天收入:49.4736万元,预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:68.5847万元 D、本月工作重点:1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季:7、8月份*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):预定比例:团:散=7:3房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间开房率:85%即152间/日每日收入:团:9576元,散:7296元二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元 A、各月工作重点:7月份:1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份:4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。3、淡季:6、9月份*A、2002年6月(30天),2001年9月(30天):预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间总开房率:70%即125间/日每日收入:团:7000元,散:5625元二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元 B、各月工作重点:*6月份:1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。*9月份:1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。4、预算全年客房营业收入:万元年平均开房率:86.065% 每日可供租房数:179间计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日)平均房价:团队:100元/间,散客:165.8元/间。每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元总计:万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部:1、旅行社客源(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。(4)推出“年价团队房”(一年一个价)。(5)为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销(1)促销时间:上半年1至4月下半年10至12月(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。(4)建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,

二、餐饮部(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。(2)举办“美食节”,中西餐培训班。(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)

三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销(1)岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。(2)交通工具上的宣传:如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。(3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。

2、内部宣传网客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

范文3:酒店淡季营销方案

酒店淡季促销方案

根据酒店目前情况,为了更好的开展销售工作,现拟制定客房、淡季促销实施方案,具体如下:一.目标市场:酒店的客源以政府接待、协议单位为主;会议市场、旅游团队为辅;长住客、散客为补。现须努力开发和提高旅游团队、散客、会议市场和协议单位订房的入住率。二.目标任务:提高客房住客率(月平均完成住客率70%,客房日出租间数38间以上)。

三.促销时间:2014年11月、12月2015年1月

⑴、协议客户单位房价促销:4、5楼普通标准间、单人间优惠为110元间含双早原100元间不含早;其他房型保持原有的协议价不变,另赠送双份早餐。

⑵、散客房价促销:以会员制度模式打通散客渠道,使淡季不淡;新会员第一次入住享受90元单人舒适大床房另赠送20元现金卷3张。如:新客户办理一张新会员卡,享受第一次入住90元大床房,赠送3张20元现金卷每次限用一张,现金卷使用在优惠价(148元)基础上减20元。⑶、会议房价促销:凡是以会议形式入住,不论会议大小都可以享受酒店的协议价,如会议预订超出10间以上含10间的在享受协议客户单位活动价的基础上,另赠送豪华标准双人房1间(3楼,不含早。

⑷、旅行社促销:在酒店消费季度累计达5万含5万的可返还给旅行社2%的提成,消费累计达8万含8万的可返还给旅行社2.5%的提成,房价保持原协议价不变。四、销售措施

⑴、稳定本地区的主要旅行社,主动与外地各旅行社联系,了解团队信息,力争酒店作为本地区重点旅游团队的指定入住点。⑵、推出“会员积分卡”和“酒店代金”。

⑶、全员销售:员工揽客奖励、揽徕酒店消费的,按每间房3%给予提成奖励。会员卡充值按3%给予提成。

⑸、公交广告以郴州201、资兴公交线路,乘坐该线路的乘客都可全程看到饭店、酒店的广告订房信息。广告以51辆资兴公交车做起,广告先投放2个月,具体费用大约为90元辆原价115元辆。

⑹、制作酒店的活动宣传册,摆放在各旅行社的醒目位置,及发放路人。

策划人:梁志成

2014年10月29日

雾漫小东江酒店

淡季营销方案

范文4:酒店营销策划方案

篇一:酒店营销策划方案范文

再过几天就是情人节了,以下是查字典范文大全特意整理了一些关于情人节活动方案范文和相关材料,希望对大家有帮助。一、活动背景

2月14日情人节就要到了,为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目,是每一家酒店都在努力的工作,多年来,也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。

根据我们山庄自身的经营特色,根据常消费熟客的消费习惯。今年,我们制定出以下情人节推广计划,供总办审阅。二、活动主题

东莞山庄****情人节粉红之旅玫瑰、粉红、物语三、活动时间2月14日四、活动地点

主要地点:丽骏会大厅次要地点:客房桑拿房五、活动方法

1、通过浪漫的场景布置,为消费者创造一个温馨,旖旎的爱的殿堂;2、设立情人留言板,供情侣在上面写上爱的挚言。

3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式,区分单身和有情人之间的身份,单身客人可参加大厅举办的情侣对对碰活动(另附活动方案)4、客房、桑拿房设立粉红情侣套房,巧妙布置,并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。

5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。六、氛围营造:

夜总会:1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。2、进大门横梁上注明活动主题。

3、二楼玻璃墙处设立4×2米情侣留言板。4、大厅内用粉红色雪纱,玫瑰花,粉红色汽球点缀。

客房、桑拿房:用粉红色雪纱,玫瑰花,粉红色汽球点缀。七、广告方法:

1、宣传单:10000份,自行派发。2、短信发布:3000元。

3、内部广告发布:(含喷画、电脑屏幕)。4、广告文字:

a、拥有你,我此生有幸。珍惜你,我毕生力行。(广告词) b、春信绽放,玫瑰花开,爱情来了,你的故事开始了;情人节到了,在东莞山庄准备一份珍爱的礼物,然后温柔地携上你的的她或他,就在这个浪漫的日子开始相约。(短信) c、2月14日情人节,粉红情侣套房188元,恭祝您情人节快乐!2月14日东莞山庄单身贵族情侣对对碰,party恭候您的光临!玫瑰花雨,美酒烛光,丽骏会情人节粉红之旅,等待您的参与!八、促计划:

1、客房设八间粉红情侣套房,每间每晚228元,并赠送玫瑰8支,巧克力一盒,香槟酒一支。

2、桑拿房设八间粉红情侣套房,每间每晚218元,并赠送玫瑰花8支,巧克力一盒香槟酒一支。

3、夜总会大厅推出情侣鸡尾酒套餐。4、夜总会大厅单身贵族情侣对对碰活动。九、活动安排

1、营销部:2月10日前推出活动广告2月13日前做好情人节氛围营造工作

2、娱乐部:2月10日前结合营销计划,制定好情人节活动细则:2月13日前做好情人节氛围营造工作

3、桑拿、客房部:2月13日做好粉红情侣套房的布置工作

4、工程部:结合活动计划,做好用光、用电工作的安排及特殊道具的制作。十、费用预算:

1、仿真玫瑰花:6000朵×0、3元=1800元2、玫瑰花:500朵×1、00元=500元3、巧克力:100盒×20元=2000元

4、粉红色雪纱:100码×5、0元=500元5、宣传单:10000张×0、25元=2500元6、喷画:200平方×10元=2000元7、其它:500元合计:9800元

篇二:酒店营销策划方案

自2001年8月23日,东方美食苑崛起于宣化餐饮市场,五年来的风风雨雨,五年来的时光见证着东方美食苑自艰苦起步到后来的一段鼎盛时期。

如今,东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。面对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场,鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢?一、前言

中国辛勤的劳动人民,在数千年的饮食文化的探索和发展中,逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭,是北京名食,它以色泽红艳,肉质细嫩,味道醇厚,肥而不腻的特色,被誉为天下美味而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭,烤鸭表面色泽金黄油亮,外酥香而里肉嫩,别有一种特殊的鲜美味道,是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业,发展趋势可概括为:发展十分迅速,规模不断扩大,市场不断繁荣。然而,繁荣的同时意味着竞争的加剧,总有餐饮店铺倒下,又有新的店铺站起来,但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表,鸭王烤鸭应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争,各式各样的大小酒店、饭店,争夺着宣化有限的餐饮资源,冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功,必须具备以下条件:(1)、拥有自己的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新,不断推陈出新。这些条件缺一不可,否则,就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼,是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营,已在张、宣地区有了一定的知名度,在宣化更是家喻户晓。如能利用东方在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼,提高菜品质量(行家点评稍差),加强人员培训、管理,定能成为宣化餐饮界的后起之秀。三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意,只有顾客满意了,酒店才能获得利润;要做好优质的服务,离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月,现正在举办回报消费者关爱优惠活动。借此机会,应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合,作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的:增加东方鸭王酒楼品牌的影响力,提升知名度和美誉度;提升东方形象,增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作积极性;进一步提升东方的企业文化;提升销售额,增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。2、活动时间:7月1日15日,共计15天。

3、参与人数:东方的所有员工、就餐的顾客等。4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新四、具体方案策划(一)sp方案1、微笑服务

在活动期间,所以员工一律微笑服务,细致耐心,让顾客乘兴而来满意而归,提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下:

7月5日前召开动员大会,6日15日服务员之间开展服务大比武,在大厅设一个专门的版面,每日评出当日服务之星,并给予物质奖励。2、特价

(1)每日推出一道特价菜,日不重样。

(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品,如消费100元送两份小菜;200元以上,加赠2道凉菜;500元以上,加赠4道凉菜等。

(3)打折,这是一个迅速提高消费的法宝,建议适当打折刺激消费。注:本店的特色为烤鸭,烤鸭的价格勿降!!!(二)内部营销方案

内部营销是一项管理战略,核心是发展员工的顾客意识,再把产品和服务推向外部市场前,现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息,利用有效的激励手段。1、在全体员工内部加强温情管理,要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客,像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中,将内部员工营销固定下来。2、征文比赛内部员工征文:《我的选择东方》(所有员工都写,洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱东方的情感,让大家同心合力,共同创造新东方!)

要求:(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情,可以是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。

鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名,奖金200元;二等奖2名,奖金100元;三等奖5名,奖金50元。并进行集中展出。3、成本节约比赛

通过系列活动,对内部员工再教育,提供其的积极性。(三)产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时,推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明,仅供参考)。

2、绿色家宴:随着生活水平的提高,人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱,而是吃绿色,吃健康。绿色家宴的推出,无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上,力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚,使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上,注重菜肴的营养搭配,平衡膳食,满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出!!!(四)文化营销方案

向消费者宣传东方的企业文化,增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片,烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您:关注饮食健康),让顾客把吃当作一种享受,使顾客乐而忘返。五、广告营销方案

在信息发达的现代社会,媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点,合理的进行市场定位和目标顾客的定位,合理的选择媒体投放广告,不可片面追求覆盖率,造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合,软硬兼施,已取得更好的效果。利用媒体整合,实现小投入,大产出。

六、效果分析

1、宣传造势,让消费者产生强烈的记忆感,引起良好的口碑宣传,提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味,服务周到,能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛,能极大的增强员工的企业归属感和向心力,提高工作积极性。

4、通过促销,提升营业额。

在市场经济的浪潮中,市场瞬息万变。如能合理把住方向,运用田忌赛马之策巧妙得与竞争对手周旋,东方鸭王酒楼定能在宣化餐饮业,打出一片自己的天空。

篇三:酒店营销策划方案

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务得职能部,是酒店提高声誉,树立良好公众形象得一个重要窗口,它对总经理室进行经营决策,制订营销方案起到参谋和助手得作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部得工作职能,我们制订了市场营销部××年工作思路,现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善得客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力得客户等进行分类建档,详细记录客户得所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位得折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户得业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户得生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户得感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活得激励营销机制。开拓市场,争取客源

今年营销部将配合酒店整体新得营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表得工资待遇,激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话得二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极得工作团体。三、热情接待,服务周到接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,全天侯服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户得需求,及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业得信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时得信息,以便制定营销决策和灵活得推销方案。

五、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客得需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。×年,营销部将在酒店领导得正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部得新形象、新境界。

篇四:酒店营销策划方案

按照目前旅店情况,首先树立以市场为先导,以销售为龙头的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广规划,并在工作中逐步实施。第一章目标任务

一、客房目标任务:万元/年。二、餐饮目标任务:万元/年。三、起止时间:自年月--年月。第二章形势分析

一、市场形势

1、xx年全市旅店客房10000余间,预计今年还会增长1~2个旅店相继开业。2、竞争形势会相当猛烈,僧多粥少的征象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。三、今年与本店竞争团队市场的旅店有:鸿运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

五、预测:新旅店相继开业团队竞争更加猛烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级旅店地理位置好。

2、老三星旅店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新,但与四周旅店比拟还是有差距。第三章市场定位

作为市内中档驴友商务型旅店,充分阐扬旅店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:⑴国内尺度团队。(2)境外驴友团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

一、客源市场分为:

⑴团队---本省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客---首先海口及周边地区,再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议---当局各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季候划分

1、旺季:1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黄金周月份:十、2、5,三个月)2、平季:7、8月份三、淡季:6、9月份三、旅行社分类

1、按团量大小分成b、b、d三类

a类:省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类:其他。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格⑴不变b类客户,逐步提高b类价格。

(2)大力成长b类、d类客户,扩大b、d类比例。2、境外团旅行社:

⑴hongkong市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2)马来西亚东南亚市场地接社:天马国际(3)新加坡:山海国旅

(4)韩国市场--热带浪漫国假日之旅地接社:京润国旅

三、确定重点合作的旅行社:

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、

范文5:精品酒店营销方案

专题三精品酒店的营销方案精品酒店最初是指起源于北美洲的私密、豪华或离奇的酒店环境,以提供独特、个性化的居住和服务水平作为自己与大型连锁酒店的区别。这类酒店在装饰环境上,强调“小而精致”。它的客房数量不多,但其内部装修极其豪华,别具特色。在服务方面,精品酒店采用的是管家式服务。这类酒店面向的客户群体是高收入、高品位的极少部分人群,并迅速占领了饭店业的一席之地,而它的成功要归结于四大“奇招”。

下面我将对这四大“奇招”作出分析:一、贵族式的管家服务这一营销方式的优势在于:

1、贵族式的管家服务能够全天候,无间断地对客人提供专业、细微、精致的服务,能让客人享受到家的温馨与舒适。

2、作为一种营销方式,它体现了精品酒店在服务上与其他类型酒店的差异性,能够吸引更多

二、辅业务的外包策略

辅业务外包是指企业将一些非核心的、次要的或辅助性的功能或业务交给外部专业服务组织,利用它们的专长和优势来提高整体效率和竞争力,利用外部资源来完成组织自身的再设计和发展,而自身仅专注于具有核心竞争力的功能和业务。服务外包对酒店企业战略目标的影响分析1、服务外包有助于降低酒店企业的经营成本

具备成本优势意味着酒店企业可以更有效率的利用资源。任何企业,即使是那些采用差异化战略的企业都需要不断降低成本。从顾客的角度来讲,低成本就意味着同样的服务可以付出较低的费用。服务外包能够立竿见影的降低成本,一方面在于减少了相关固定资产的投入,另一方面在于从承包商那里获得了规模经济和更加专业、更先进的技术,这些都可以改变成本的形态,使得某些季节性需求的固定成本变为可变成本。

2、服务外包能够有效提高酒店企业的服务质量

过硬的质量是任何一个企业持续经营的保证。从消费者的立场来说,质量意味着能够获得期望的产品或服务。而对于酒店企业来说,质量意味着达到规范并且第一次就将事情做得很漂亮。选择将某项服务外包,也就表明知道在市场中有比自己在这方面做的更好的公司。遵循这样的假设,降低成本就不再是酒店企业选择外包的唯一理由,而质量改进和提升也是决策的重要依据。为了提供更加优质的服务,承包商不仅需要投资先进的技术、设备,而且需要投资培养更好的人力资源,在自己领域更加专业化,从而提供的服务质量会不断改进,最终使得双方受益,使顾客满意。

同时,服务外包还使得发包商有机会利用世界一流公司的生产能力,从而有助于自身达成世界级绩效表现。如果与承包商建立良好的合作关系,外包还有利于酒店自身的服务创新。尤其对于规模较小的酒店企业来讲,借助外包是进行服务创新和提升服务质量的一个主要策略。

当前,酒店业流行的餐饮外包就从一个侧面说明了这种情况。餐饮一方面作为大多数酒店的配套部门,必须要有餐饮项目,另一方面餐饮市场竞争激烈,经营成本高,利润率低,酒店自营餐饮要想吸引顾客就必须从原料、烹调方法、调料口味、器皿等方面不断进行菜肴创新和服务创新,需要投入大量的人力、物力和财力。如果与外界餐饮企业强强联盟,实行餐饮外包就可以使整个酒店的管理更轻松,并且在提高餐饮服务质量的同时使客房的管理和经营更专业。当然,为提高服务质量为目标的服务外包还主要运用在酒店的财务、行政、信息中心等部门中,例如每日会计报表的监控,薪资管理,每月的银行调解准备工作、质量稽核、信息系统建设、软件开发和支持、数据攫取和存储等。3、服务外包有助于增强酒店企业的灵活性

灵活性意味着回应变化的能力和对变化环境的适应能力。在服务领域,新技术、顾客文化的变化等都使得竞争日趋激烈。变化加快的经营环境使得不少酒店企业不断缩小规模而非过去的纵向一体化,更加关注自身的核心业务和能力,换句话说,今天酒店企业已越来越倾向于外包外围服务。这种趋势也使得企业更加灵活和动态,更加虚拟化,从而能够更好地面对和把握变化和机会。经营的灵活性还使得酒店企业有效地分散风险,通过服务外包,酒店企业可以有效降低和分散风险,提高管理的灵活性,这主要体现在三方面:成本、人力资源及市场推广。

首先,成本控制在酒店的实践经营过程中一直是最受关注的问题。传统的固定资本投资需要严格考虑生产规模及盈亏平衡等,固定成本支出越大,经营风险就越高。一旦出现市场需求的变异,经营退出壁垒相当高,从而可能拖累整个酒店的后续发展。服务外包就能有效地避免单个酒店固定设施投资存在的风险,从而降低经营风险。其次,对于极其重要的酒店人力资源管理,外包可以根据实际情况的不断改变灵活地安排使用人力资源,减少浪费。服务外包项目所需的人力资源由承包商提供,不再纳入酒店整体的人力资源管理体系中,从而增加了组织的柔性程度,以灵活应付市场变化。同时,承包商提供的人员在外包业务上工作专业化程度更高,效率更高,从而可以保证这个环节的顺利进行,降低经营风险。最后,服务外包有利于那些低需求和不规则需求项目的运作,诸如对于医疗保健、美容美发等项目的需求,保障这些项目的供应,从而增强的经营的灵活性。4、服务外包有利于提高酒店企业服务的附加值

服务产品的生命周期通常比有形产品还要短暂,技术壁垒的缺失使得各个酒店企业在服务方面越来越雷同。事实上,标准化的服务使得价格成为购买决策的唯一因素。因此,提高服务附加值成为酒店企业获得竞争优势的重要途径。采用服务外包来提高服务附加值是当前许多酒店企业经营战略的基本目标,而且在获得竞争优势中的重要性日渐突出。如果通过服务外包可以获得更加专业化、便捷和有效率的服务,也就意味着增加服务的提供,在价格不变的基础上增加顾客的购买价值,从而创造更加优越的顾客价值体验。服务外包通过获得更多的外部资源使得酒店能够开辟更多的新项目,带给顾客更多的体验。诸如,在今天酒店企业中的康乐经营中,采用服务外包就可以借助外界专业公司的力量为顾客提供更丰富多彩的康乐活动。除此之外,为了应对消费者快速变化的消费偏好,许多酒店将负责客户关系管理的销售和营销部外包,利用专业公司负责忠诚奖励计划管理、会员资格在线促销、互联网调查、网站设计、网站促销、网站内容开发等等,以便更好地了解顾客的需求,提供附加值更高的服务。三、个性化的文化体验个性化的文化体验是指精品酒店通过各种文化要素的聚集,再通过各种表现方式传达出来,让顾客入住精品酒店能够产生强烈的尊贵感或亲切感,充实感或轻松感,复古感或时代感,从而使顾客印象深刻,流连忘返。

1、满足顾客的个性需求,创造自己特有的服务品牌

随着社会经济的发展,各种各样的需求都会出现。而顾客的喜好与要求在很多时候酒店都不一定能满足,因此个性化的文化体验可以提高客人对酒店的忠诚度,提高自身的服务质量。2、寻找新的机会,抢占新市场

哪里有需求,哪里就有机会。顾客的需求是酒店财富的源泉。顾客的需求不断发展变化,酒店经营者应不断研究顾客的需求按顾客的需求改进和调整酒店产品和服务项目,创造新的赢利机会,也能在激烈的市场中抢占更多的市场份额.3、树立良好的企业形象,在竞争中取胜

急客人之所急,及时、准确地提供特殊服务,往往成为树立酒店良好形象的契机。恰到好处的个性化服务能使顾客真切感受到酒店的关怀,体会到酒店以顾客利益为重,从而将友好、周到的酒店形象让顾客记忆深刻。三、专向化的营销策略

精品酒店实行专向化营销是由酒店本身的特点决定的。精品酒店规模小,设备设施高端化决定了其客源市场是有钱并追求享受的人群,如企业家、高级白领、明星等。

专向化营销的策略优势有:

1、集中战略占领市场精品酒店的客源是比较确定的,因此酒店可以对这一市场进行专向研究,了解市场的需求,根据客人的需求制定营销战略,因此能快速,准确的占领市场份额。

2、降低市场调研的成本由于市场明确,在市场研究过程中相对于其他类型的酒店,其研发成本较低。专向化营销策略的风险有:

1、企业对环境变化的适应能力差由于精品酒店针对了特定的客源市场,因此一旦环境发生变化,精品酒店很难转型,会面临倒闭的危险。2、缺乏其他市场竞争优势

范文6:商务酒店营销方案

丽都商务酒店电话:03763220532

丽都商务酒店营销方案前言:酒店营销是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高知名度,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对丽都商务酒店实际情况,我制订了以下几条营销方案:

一、酒店对外形象宣传作为酒店市场营销工作人员既要研究符合和突出我酒店特色的促销手段,更是要一切以顾客为中心,从市场出发,在专业细化的分析市场的前提下制定科学的营销策略,以便有针对性的开发市场。我们酒店自从开业三个月以来应围绕以下几个方面进行工作。1、创新产品(或服务)创新是每个企业营销的出发点我们需要做的就是研究和挖掘顾客的需求,推出适应消费市场的产品,是酒店产品能满足顾客多元化的需求。2、整合媒体宣传

人们无时无刻不受着媒体的影响,如报纸、电视、广播、杂志、出租车LED、DM杂志、短信息群发等。首先要做的是加入各个电话查询台。顾客在入住前可能不了解酒店的具体位置、房间类型和价格体系等,有了电话查询和转接更能提高顾客咨询了解酒店的更好途(有了电话查询台,例如:114,能更全面的为顾客提供酒店服务,及时回复咨询者的回答),在有可能做广告宣传的KTV等场所做酒店的活动宣传。

3、酒店形象

在酒店全面实行VI视觉识别系统,统一的标志(如酒店内部所有电脑的屏保,全部做成丽都酒店欢迎您的桌面背景。)制作并印刷酒店内部的宣传折页,放置大厅和房间内以便顾客理解酒店的内部构造和经营项目。在进门的玻璃门上要统一标识丽都商务酒店的即时贴标志。

二、方案细则1、团体协议销售

主要针对旅游团体和单位协议。根据淡旺季制定合理的房间价格,具体各单位协议价根据实际情况而定。2、促销活动

根据本酒店的实际情况制定合理的促销手段(例如住两天送一天,)或者根据实际情况赠送礼品。

3、建立酒店营销公关通讯联络网

建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,主要协议客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商务知名人士,企业家等重要客户的联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。加强与客户的感情交流,听取客户意见。4、全员营销

对一个企业来说团队精神跟团队的合作是企业生产生存的核心。只有大家一起行动团结一致,才能为酒店创造更大的利益价值。并在酒店内部形成良好的竞争激励机制,使每位员工能积极的服务可能,达到恰到好处的营销。

三、酒店优势电话:03763220532地址:信阳市河区北京路木机场北200米

丽都商务酒店电话:03763220532

1、舒适安全整洁

我酒店房间面积大,使顾客的身心可以得到宽松不至于有那种压迫感,装修装饰在信阳同等规模的经济型酒店里的装饰也是别具一格,酒店内全部采用全棉床品,内部装饰时尚简约,让顾客真正拥有宾至如归的感觉。2、停车方便安全

拥有100多个车位的大型停车场,这也是信阳市乃至星级宾馆少有的大面积的停车厂。3、交通便利

对于要去市内购物休闲的顾客也好,还是去羊山新区的顾客也好,酒店门口就是107国道,有公交3路车、9路车直达市内。

四、酒店劣势和不足1、地理位置不佳

丽都商务酒店虽说住宿环境很好但是离城区有点远,对于大部分顾客来说位置偏僻,在市内走几步就能找个酒店住下来。2、配套设施不够完善

对于消费者来说住个物美价廉的酒店固然重要但是有繁华的商业街道当然更好。首先是餐饮,对于顾客和一些旅游团体来说了,到了酒店就想休息不想出去,要是在本酒店能订餐吃饭那就再好不过了。再就是周边没有什么大型的消费娱乐场所。

以上是我个人提交的丽都商务酒店的营销方案有不足之处请朱总指正。方案制作人:张永扬时间:201128电话:03763220532地址:信阳市河区北京路木机场北200米

范文7:酒店全年营销方案

酒店全年营销方案

2013年,饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争,销售工作要依据饭店高速发展的战略决策,遵循高层指挥,密切联系饭店内外部关系,坚持以“市场为导向,以销售为龙头”的销售工作方针,结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署,抓服务质量提升,抓产品创新,大力拓展和稳定客户群,努力提高饭店收益和社会品牌形象。第一章目标任务

作为x城星级饭店的领军者,我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象,作为同等重要的工作对待,充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性,实现饭店2013年饭店各项目标任务。

1、经济任务:2013年饭店营业目标任务为x万元,其中客房营业收入x万元,餐饮营业收入x万元,康乐营业收入x万元。

2、品牌形象:营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象,实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。第二章经营分析一、经营现状

兵家言“知己知彼,百战不殆”,面对今日x竞争之激烈现状,我们更应认清自身情况,扬长避短、创新提高,才能赢得市场主导地位,赢得客户满意。1、2012年营业情况:全饭店2012年实现主营业务收入x万元,其中客房出租x间,平均入住率x%,平均房价x元,总收入x万元;餐饮总收入约x万元,大型宴席收入约占一半;康乐总收入x万余元。

2、产品情况:目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议,能够满足政务接待,商务接待和散客预订。

3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益,但我们应当正视目前我们产品的缺陷。

①、硬件部分:一是目前会议设施极差,大型会场设施陈旧,配套设施不全面,严重影响会务接待。由于此情况导致2012年饭店大型会议接待仅X次;二是客房设施陈旧,无高级房型;三是餐饮设施陈旧,配套不全,影响接待。

②、服务部分:目前饭店服务人员主动服务意识不强,不能急客人之急,想方设法为客服务;服务水平不高,不能接待贵宾级客户;服务流程不畅,造成宾客满意度无法提高。二、市场分析

我们推测2013年x酒店市场将延续2012年的良好发展态势,约上升10%至19%。其主要原因:一是近些年,国家政策向好,来x视察和调研的领导大大增多,预计2011年此类政务接待量将增加约15%,消费额上升约1000万元。二是社会经济水平提高,消费者消费理念转变,大大提高了到酒店消费的欲望和能力,预计2011年此类客源增加约10%,消费额上升约500万元。三是随着x交通的大提速,到x投资、旅游的客人大量增多,投资企业会议增多,“黄金周”和“x节”旅游散客增多,预计2013年此类客源增加约20%,消费额上升约3000万元。

三、竞争对手情况

随着消费市场情况的看好,x城酒店业的同行数量也在急剧增加,目前耒城共有星级宾馆x家(其中三星级x家,二星级x家)。具备二星接待能力的有x家。由此可见x城酒店竞争之激烈,其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx宾馆、xx饭店、xx宾馆等。

xx宾馆:三星级饭店;服务项目全面,装修豪华,最近刚进行过改造,设施设备较好,拥有150余间(套)客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅;酒店品牌形象好;拥有丰富的,较稳定的政务接待客源和高端商务客源。

xx饭店:二星级饭店;服务项目较全面,最近刚进行过部分改造,设施设备一般;酒店品牌形象一般;拥有一定的政务接待客源和中端商务客源(主要是xx下辖三县区)。 xx宾馆:二星级饭店;服务项目较全面,最近刚进行过改造,设施设备一般;酒店品牌形象一般;拥有一定的政务接待客源和中端商务客源(主要是xx下辖三县区)。四、优、劣势分析

通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析,我饭店2013年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在:

优势:1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。

2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。3、拥有大批稳定客户。

劣势:1、客房部份:无高档套房,现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。

2、餐饮部份:高档包间设施不能体现豪华,且部份餐用具极为陈旧。3、会议服务:无豪华会议室,现用会议室一是容积小,二是设施特别差。4、服务水平:整体服务水平不高,无贵宾级客户接待经经验,服务随意性大、服务流程较乱。五、销售市场定位

依据市场现状,结合自身实际,充分发挥饭店各项优势,发展团体消费和中、高端散客消费,2013年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主,中、高端散客消费为辅。其具体细分为:

1、政务、商务团队:延续2012年发展态势,将政务接待收入控制在饭店总收入50%60%之间。

2、宴席接待:多方面加强饭店宴席销售,力争达到饭店总收入的30%。

3、旅游团队:加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的5%4、散客接待:力争达到饭店总收入的5%第三章营销方案

2013年的销售,我们将立足本地市场,加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象;加强客户开发,不断扩充客户群;融洽客店关系,着力稳固客户群;开展阶段性销售活动,提高饭店收入;细节量化营业指标,调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象 X城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详,代表X形象,具有强烈社会责任感的企业。因此,我们要做到:

1、拓展受观注面:在X日报或X电视台报开辟一个美食栏,展示恒丰精致菜品。拓展饭店在X市的受观注面。

2、扩大饭店宣传区域:我们要将宣传区域不仅限于X行政区划分内可在目前已开通的X高速、X铁路沿线设置平面宣传栏,以提升饭店在外地来X消费者群中的影响。

3、加强网络宣传:一是与政府一些门户网站协作进行宣传,二是加强与商务预订网站合作加强宣传。

二、加强客户开发、不断扩充客户群

酒店客户总是沿潜在→开发→合作→发展→休眠或消亡这一线路运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下,我们只有不断地开发新客户来进行补充,面对今日之市场我们主要从以下方面入手:

1、加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下,深入挖掘潜在客户,要达到市委、市府59个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位,同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。

2、加强旅游客户开发:加大饭店在XX市外的宣传力度;更要加强与旅行社的合作力度,与巴XX和周边城市(XX、XX、XX、XX、XX等城市)的大型旅行社建立合作关系;另一方面加强与114等网络订房机构加强合作,借助其强大的销售平台,实现散客消费的提升。3、加强个体客户开发力度:随着耒城经济发展的提速,诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。2013年我们将定专人负责此行业的个体客户开发,主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式

4、加强商务客人的开发:与周边城市(XX等城市)的主流酒店形成协作关系,客户资源共享;同时与XXXX商会、XXX商会等一些组织沟通,加强与外地XX籍成功人士的合作,以加强商务客人开发。

三、融洽客店关系,稳固客户群

在工作中我们应坚持视客人为朋友,从细节着手,急客人所急、服务于客人所需,以情留客、以心留客。一是加强跟办力度,对每一个会议或团队,负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务,加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位,提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。二是每天上午8:009:00,派出一名销售代表到总台协助总台工作,既可以提高总台工作效率,又能收集宾客意见。三是每次大型宴席,派出销售代表进行现场客户满意度调查。四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候,定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访,收集客户意见和加深酒店印象;不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访;不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。

四、加强阶段性销售活动开展,提高饭店营业收入。

X城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队(24月份),年中工作小结和上级检查团队(79月份),年终工作总结和上级检查团队(11月至次年1月份)、学宴高峰期(89月份)、婚宴高峰期(35月份、10月份至次年1月份)、黄金周(“五.一”、“六.一”、“X节”)等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作,努力提高饭店收入。

五、细节量化营业指标、调动员工积极性

2013年,我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协议单位X万元,个体类客户消费X万元,总台散客收入X万元,餐饮宴席或散客消费X万元,然后将各项任务额分至相应销售人员。按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现,超出任务额部份按照超额任务×1%兑现充分调动员工积极性。

第四章每月营销工作计划

根据淡旺季不同月份,各黄金周及本地市场特性,制定各月份工作重点。一月份:

1、加强对春节市场调查,制定新春宴销售方案并执行。2、拜访协议单位,发放春节贺卡。

3、加强春节前各单位总结会的会议促销。4、协约单位月收入实现X万元。二月份:

1、加强春节期间的团、散预订。

2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。3、年度第一次市场市场全面调查。4、年度第一次协约单位拜访。

5、加强年初政府部门工作安排会会务消费的促销。6、收集建筑、医药行业潜在客户信息。7、开发新客户3家。8、第一次员培训。

9、协约单位月收入实现X万元。

三月份:

1、加强对本地市场调查,进一步调查餐饮、客房的价格。2、加强各协议单位的拜访,建立稳固的客源渠道。

4、与周边城市旅行社联系,至少每个城市签定10个旅行社。5、建筑、医药行业新开发客户5个。

6、与外地XX商会组织沟通,取得初步联系。7、协约单位月收入实现X万元。四月份:

1、一季度经营情况分析。2、年度第二次市场调查。

3、对三县一区进行饭店推广活动,挖掘消费潜力。

4、第一次饭店内部质量调查:客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。5、发展新客户3家。

6、发展外地XX商会关系。

7、协约单位月收入实现X万元。五月份:

1、做好“五、一”销售情况统计和市场专题调查。

2、年度第二次协议客户定期拜访,主要了解客户消费客户消费倾向。3、“五、一”节短信问候客户。4、2013年学宴策划。5、发展新客户15家。

6、与X城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。

8、协约单位月收入实现X万元。六月份:

1、与各单位加强联系,挖掘半年工作总结消费机会。2、两次客户问候。

3、学宴的宣传和促销工作。4、发展新客户4家。

5、协约单位月收入实现X万元。七月份:

1、二季度经营情况分析。

2、第二次饭店内部质量调查,协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。3、两次周末短信问候。

4、年度第三次协议客户定期拜访,主要了解客户党消费倾向。5、策划慰问部队客户。6、发展新客户3家。

7、协约单位月收入实现X万元。八月份:

1、搞好“学宴”销售,力争突破3000万。2、年度第三次市场调查。

3、策划“中秋”节客户拜访和销售方案。4、一次短信客户问候。5、发展新客户15家。

6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。7、协约单位月收入实现X万元。九月份:

1、第二次员工培训,主要针对星级饭店复查工作,对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。2、两次短信问候客户。

3、教师节对教育系统客户问候。4、实施中秋销售和拜访。

5、制定“十一”黄金周及X节的销售方案。6、协约单位月收入实现X万元。。十月份:

1、三季度经营情况分析。

2、密切关注“十一”黄金周及XX节的预订、入住率和房价情况。3、年度第四次客户定期拜访。4、联系重阳节活动。5、开发新客户15家。

6、协约单位月收入实现X万元。十一月份:

1、第三次饭店内部质量调查。2、圣诞节和元旦节策划。

3、协约单位月收入实现X万元。十二月份:

1、加强年终工作总结会议2、年度第四次客户定期拜访。3、春节销售策划。

4、年终工作总结和下年度工作计划。5、四季度经营情况分析。

6、向所有客户短信或电话问候“元旦”。7、协约单位月收入实现X万元。

范文8:酒店营销策划方案

咪依噜大酒店营销策划方案

一、市场分析:....................................................................1 二、环境分析:....................................................................1 三、竞争对手分析:............................................................1 四、优势分析:....................................................................1 五、市场定位:....................................................................2 六、市场营销总策略:........................................................2 七、行动计划与执行方案:................................................2 八、提供建议:....................................................................3 九、全员销售:....................................................................3 十、维护客户:细节决定成败............................................3 十一、客户的意见反馈:....................................................4 十二、工作要求:风平浪静,训练不出良好的水手。....4 十三、培训方面:销售人员必须具备极其良好的素质....5 十四、部门配合、密切合作,主动协调............................6

大姚县,位于云南省北部偏西,东邻永仁、元谋县,南与姚安、牟定县毗邻,西和祥云、宾川县接壤,北临金沙江与永胜、华坪县隔江相望,县人民政府驻金碧镇。南距省城昆明市270多公里,离楚雄州府100公里,距钢铁工业城市攀枝花市178公里,省道南永线贯穿境内。总面积4146平方千米。总人口29万人.一、市场分析:

咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业,是目前为止的“大姚第一酒店”,在众多竞争对手当中可算是脱颖而出,势头迅猛,业务范围甚广,是各大酒店无法与之媲美的。借助我酒店的多元化,在业务上更可以互补互助,彼此带动,弥补不足,这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势,对内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输,从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。二、环境分析:

我县整体环境消费水平并不高,尤其我县是一个以农业为主体的城市,群众基本消费水平也几乎趋于大众化,如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上,是攀楚高速的必经之路,这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色,比如原生态左脚舞队每日在酒店表演,以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体,而我们周围有很多正在开发的小区,比如核桃产业文化园等,这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。

三、竞争对手分析:

我酒店周围没有与我类似档次的酒店,只有不少的中小型酒店,虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力,但其以大众化的消费,也吸引了不少附近的居民和散客。

四、优势分析:

我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店,本酒店星级标准为四星级大酒店,设施齐全,功能齐备,因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应,充分发挥我们的巨大内蕴,让消费者对我们的产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品。另外,我酒店硬件设施良好,而且有自己的大规模停车场以及大面积的可用场地,可以吸引更多的潜在顾客以及用来开发中大型活动来吸引消费者。

机会点:1、便利的交通和巨大的潜在客户群;

2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。

五、市场定位:

中高端星级酒店。中端为主高端为辅。

六、市场营销总策略:

1、“大姚人民的四星级酒店”

独特的文化是吸引消费者的法宝,先在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店,但是高端为辅,中端为主,但并不意味着我酒店降质降价,我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务,决不用低质换低价,这也是我酒店对顾客的尊重。

2、立体化宣传。

突出本酒店的特性,让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识,让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。

3、采用强势广告宣传。

以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而引起大量的消费者注意,建立知名度。宣传途径:报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。

七、行动计划与执行方案:

1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料,然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。

2、了解客户公司及个人的相关资料,在亲情上给客户以关心,如:在生日时,邮寄生日卡。

3、经常走动拜访,使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化,客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。

4、投其所好,学习各方面知识、培养自己的特长,来培养与客户之间的感情,寻找共同兴趣、共同爱好。

5、定期对大客户进行宴请,向客户介绍酒店的变化。

6、综合性会议,根据淡旺季,一会一议,让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。

7、整理会议客户的资料,将全年会议消费总额达到一定数量的客户,可以采取赠送场地、住房等优惠政策,吸引客户带来更多的消费。

8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店,各岗位实行VIP服务标准,并致欢迎信(卡)等服务,如:大型企业会议,有贵宾(重要领导)参加,酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。

9、酒店的忠诚客户到店,需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求,体现细节服务,赢得客户的心,赢得长久支持。

八、提供建议:1、将一些房间设为特价房,以方便接待低端客户所需求,也为酒店补充大量房间空缺。

2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送,因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便,基本上打不到出租车。

3、建立短信平台,将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客,因我酒店客源结构相对比较分散,所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台,向所有商务客户发送消息,出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等,在入住前出据,仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)4、零点用餐

开发周边消费者,让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告电子屏,短信平台等手段,向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策,并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。

5、利用资源再生

各大政府部门,机关单位等,无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持的,可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。

6、对等消费

针对一些广告媒体,可采用对等消费的办法,进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息,如:云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等,让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的),送给他们的客户,以增加客户流动量,促进客户来消费,扩大人脉,增加人气。九、全员销售:

酒店每位员工都是酒店的义务推销员,从上到下都要树立全员销售意识,一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣,酒店衰我耻);三可发现销售人才,给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来,建立完善的、健全的激励制度,将会产生意想不到的效果。

十、维护客户:细节决定成败

就目前的市场情况来看,我酒店的地理位置虽然在南永沿线,也是攀楚高速的必经之路,可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场,交通也不够便利、客户群体比较分散,大姚又没有什么著名的景点,几乎没有什么旅游团队,除非有什么政府组织的大型盛会,比如“孔子文化节”,“核桃美食节”等,所以,这些外在的环境是我们无法改变的,可变的是我们的服务,我们只能尽量的维护好准客户,并想办法挖掘新客户,可维护客户不仅仅是打个拜访电话,或者是登门拜访一下,而是要真心诚意的与客户交朋友,把他们当朋友,当家人,想他们之所想,急他们之所急。了解客户所需,让客户真正感受到我们是真心提供其服务的,也就是运用信任营销。所以,我们一定、必须做好客户的维护工作。

这需要从两方面着手,一方面与参观或入住过酒店的客户,保持不间断的沟通、联系,通过每次的沟通了解客户需要、消费心理,认真检查并分析,客户不到酒店入住、召开会议的原因,并且要做好详细的记录,以确定是我们硬件还是软件的问题,以方便酒店进行合理改进,迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案),包括:政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料,统一备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户,都要逐一建立客户档案资料。详细资料:单位名称、地址、电话、联系人,客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下,将客户的入住资料整理好,计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息,及时在会议举办前一、两个月做好相关工作,联系并拜访客户,同客户进行有效的沟通,以优质的服务赢得客户,使客户举办会议时,首选我酒店。十一、客户的意见反馈:

填写客户意见反馈,目的在于发现问题,随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度,只有发现问题,才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用,被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识,然后认真整改,不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变,时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问题,将造成某种问题存在的恶性循环,不利于酒店的经营、发展。

意见解决方式:一般情况由本部门负责人对其问题,进行了解、调查,并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理,协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理,本着实事求是、客观公司的态度,不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则,达到客户满意为目的,圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们,我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务,预测服务,设计服务,提供服务,并且不断改进服务。

十二、工作要求:风平浪静,训练不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜访客户的数量,20-30家,其中必须有10-15家新客户,外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。

2、每天拨打15-30个客户电话,寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户,进行面对面沟通,详述酒店概况及优势。

3、规模大的公司,先电话拜访,沟通预约后,再登门拜访;否则,没有预约,不会被接见,浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访,上门直接与其沟通。

4、通过老客户介绍新客户,做延伸销售,挖掘潜在客户。

5、与外埠酒店销售,建立关系,通过资源共享,开发本省市客户来此地旅游,以带动酒店客户。

6、拜访老客户时,穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等,方可出门。出门前再次确认,准备是否充分。

7、拜访新客户时,在与客户约好见面的时间后,需要将新客户资料整理好,将酒店的相关资料、信息准备好,简单制定一个初次见面的销售计划(包括开场白、销售的内容等),在出行前,再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址,必须守时。

8、定期了解鹤岗酒店会议情况(或上门走访、或电话询问),获取客户名片或详细的资料,方便的发展成本酒店的长期客户。

9、对每天的工作进行总结,将遇到的难题,难解决的客户,难解决事,拿到部门每天的会议上,大家共同进行分析,找到解决的最好办法,以迎合客户的需求,达到客户满意。

10、在每天的会议中,将客户对酒店的意见进行收集。促进酒店的改进,部门间更好的合作,为客户提供最好、最优质的服务。

11、每位营销人员,每周五上交本周工作总结,下周工作计划;休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班,对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。

12、每位营销人员,接待的所有会议,无论大会、小会,都必须全程跟办,第一时间为客户解决问题,营销人员对客户直接负责,避免出现沟通不顺畅,影响接待。

13、每个月初,部门召开月销售会议,要求汇总的情况:从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。与前期销售进行对比,找出不足,以便日后将销售进行得更好。

14、营销人员对于客户的到店入住,第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。

15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售,针对专业知识,部门将定期进行培训。

十三、培训方面:销售人员必须具备极其良好的素质1、酒店培训

1)服务质量在酒店工作中的作用2)人力资源管理2、部门内训

1)销售工作认识:

2)协调和建立良好的关系:如何完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系,如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程

3)了解价值:关注价值、服务价值、人员价值、形象价值4)了解需求:够买需求、发掘需求、扩展需求5)销售人员与顾客沟通的技巧:6)电话销售技巧:3、自身学习

首先,不断学习,不断实践,多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念,参阅营销的经典书籍,借鉴其典型案例,吸取精华。将自己培养成为优秀的职业经理人。

其次,多接触其他酒店销售能力强的人才,多与酒店的客户沟通,多与酒店相关部门工作人员沟通,多向身边的老师学习,了解本酒店相关的工作程序,方便营销工作,方便团队发挥。

十四、部门配合、密切合作,主动协调营销部在一个酒店的整体营销中,占有很重要的位置,是企业的龙头部门,担负着为酒店创造更大价值的重担。、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。这也就意味着,营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作,因此,需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。

营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况,本着相互理解、相互包容、营销部也是与各个部门沟通相互帮助、相互协作的精神,妥善的解决问题,强调团队精神,营造一个和谐、积极的营销团体,为酒店创造更大的价值。

以上为营销部的工作计划。其中将酒店的优势、劣势进行了简单的分析,计划中还存在不足之处,因为我们酒店是新开的酒店,目前在营销工作上还是很大的难题,就是如何让更多的客户走进酒店,成为酒店的忠诚客户;如何将商务会议、餐饮、团队等运营工作尽快带上正轨等等。但无论面临什么样的困难、什么样的问题,都要有人去面对,去接受任务,去接受挑战。有问题、有困难不怕,怕的是没有胆量去尝试。《论语》讲:君使臣以礼,臣事君以忠,所以我将会不断努力学习他人之所长,多做总结,使自身成长更快。

营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下,克服一切困难,迎难而上,切实地将开发工作落实好,努力完成销售工作,使酒店尽早步入正轨。开拓创新,团结拼搏,创造酒店的新形象、新境界。为酒店的发展献计献策,为酒店在行业内的位置贡献力量,为酒店的整体收入努力工作。