日本人商务谈判的风格

范文1:日本商务谈判风格

良好的礼仪让每一个国家、民族所看重,得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而,商战如战场,一定行为背后总是隐藏一定目的,最能体现这点的是日本民族。日本人有自己独特的谈判方式。在国际市场上,日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格,一向以精明老练著称,善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。例如:在谈判之前,他们首先要充分了解对方、做到知己知彼;在谈判过程中,他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信;当遇到焦点问题时,他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。和日本代表“打交道”时,要想获得更多的利益,必须在谈判桌上占据主动,这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。

(1)日本人喜欢“投石问路”。

因此,在正式会谈之前,他们常举行一些带有社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可信程度。在这种场合,日本人“毫不经意”地问这问那,显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会,既是一种礼貌,也是一种策略。

(2)分工明确,团队意识强

一,这一特点由于建立在充分讨论的基础上,因而容易执行。但决策时间过长,效率不高。二,决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。

(3)一丝不苟的日本作风

虽然日本人在表面上显得含含糊糊,模棱两可,但实际上他们在谈判中非常细致,他们不仅会对各种情况进行详细调查了解,在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议之后,他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。表面上彬彬有礼,但千万不要上日本人的当;对于日本人来说,谈判是一场从输到赢的斗争,他们的目的是在谈判中取胜,同时保持礼节,因为没有这种礼节,谈判将会失败。

(4)态度、语言表达委婉

因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。在日本人的商业圈里,他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日

(5)签订合同之前格外谨慎

不过,即使书面形式的合同,合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。

范文2:日本人的谈判风格

5.1日本人的谈判风格

问题导入:大家对日本人的印象?南京大屠杀好斗、顽固、黩武。

恬淡静美的“菊”是日本皇室家徽,凶狠决绝的“刀”是武士道文化的象征。美国学者鲁思本尼迪克特运用文化人类学的方法,用“菊”与“刀”来揭示日本人的矛盾性格,即日本文化的双重性(如爱美而黩武、尚礼而好斗、喜新而顽固、服从而不驯等)由此入手,进而分析日本社会的等级制及有关习俗,并指出日本幼儿教养和成人教养的不连续性是形成双重性格的重要因素。文本从日本人生活方式和典型事件入手,于生动的叙述中进行有力论析,语言富有智慧和幽默感。读之既启人深思,又引人入胜,是了解日本民族绕不过的经典读本。

1、团结,推崇集体主义精神,但是日本人的团结是建立在对自己认同的基础之上的。日本人的自我认同标准时很严格的,要在血统上、法律上、能力上都是日本人才可以。

2、具有强烈的群体意识,集体决策。日本文化所塑造的日本人的价值观念和精神取向都是集体主义的,以集体为核心。在一个企业中,如果某个职工工作出色,他并不希望得到上司的单独表扬,对象往往是整个团队。

3、日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部门和成员商量,这个过程十分繁琐,日本人的决策如果涉及制造产品的车间,那么觉得的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商。如果谈判过程协商的内容与他们原来的目标有出入的话,那么很可能这一程序又要重复一番。

4、日本人谈判的决策绝不是像我国一些地区一样是拍板决策,即使是参与谈判代表具有签署协议的权力那么合同书的条款也是集体协商的结果。

5、值得注意的是日本人做决策

6、费时较长,但一旦决定下来,行动十分迅速。5、1、2信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比,日本人做生意更加注重个人之间的关系,以致许多谈判专家认为,要与日本人进行良好的合作,朋友之间的友情、相互之间的关系是很重

要的。许多在日本工作的企业家也认为,要想在日本社会取得成功,关键是要成功的与日本人结交。

第一,日本人重信誉而不是中合同。第二,合同条款的商议是次要的。

第三,合同在日本一向就被认为是人际关系的一种外在形式,如果周围环境发生变化,使得情况有害于公司利益,那么合同的效力就会丧失,

第四,在与日本人合作的过程中,中间人是十分重要的。寻找与对方交好的中间人有利于协议的达成。中间人可以是:企业、社团组织、皇族成员、知名人士、也可以是为企业提供服务的咨询组织等,需要注意的是利用中间人,最好寻找男性。

1、日本公司是男性占统治地位的机构,选用女性坐中间人被认为不恰当。

2、地位相差不多,地位相当。最好寻找中层领导人这是因为在日本公司,决策的形成是从中下层开始的,逐级向上反馈,而进行商贸谈判的决策也始于中层。

3、中间人与日方的首次接触,最好以面谈的形式,通信和电话联系都不理想,会面也最好在中立场所。5、1、3讲究礼仪,要面子

首先,日本最重视人的身份地位。案例:派年轻人与其谈判遭拒绝,其次,充分发挥名片的作用。调查喜欢坦率、直接的交往方式。

范文3:日本人的谈判风格

日本人的谈判风格施放【摘要】:正在国际市场上,日本人获得了“难对付的谈判对手”的美誉。本文将透过日本的历史和民族文化来探讨日本人谈判的行为特征。一、把生意关系人性化日本人谈判最显著特点是倾向于把生意关系人性化。在与客户做生意签合同之前,日本人总想深入地了解谈判对手。他们喜欢尽可能地安排一些非正式会晤,向谈判对手

【关键词】:日本人谈判者人性化民族文化对手行为特征生意合同彬彬有礼谈判风格

【正文快照】:

在国际市场上,日本人获得了“难对付的谈判对手”的美誉。本文将透过日本的历史和民族文化来探讨日本人谈判的行为特征。作和工作的勤奋。此外,他们不单单是与某个人建立单独的关系,而是广泛互地进行交际。当然、我们应该懂得,做生意要依赖严密的合同条款而不是对方的所谓诚

日本人的谈判风格“带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重,得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而,商战如战场,一定行为背后总是隐藏一定目的,最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的,然而,这种礼是一种“带刀的礼”,在它背后隐藏着他们真正的谈判风格典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢,以打败对方。

尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防,但研究日本问题的专家经过大量调查分析,终于获得了一些规律:

(1)日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前,他们常举行一些带有社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合,日本人“毫不经意”地问这问那,显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会,既是一种礼貌,也是一种策略。

(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交,往往拖延谈判结束前才敲定。为此,他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术,是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”,这一商人的普通心理。他们利用这种心理,尽量拖延,尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出,日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上,这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到,因而也就没有当真的必要,尽管他们最终的意愿是真诚的。(4)“以少胜多”,是日本人一种谈判习惯,日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方,这主要出于以下原因:一方面,日本人强调集体主义,并且只有在集体中,他们才会有一种心理上的安全感,“一个日本人像条虫,十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面,日本公司的决策需要各个部门,各个层次的雇员参加,参加谈判的人越多,越容易在最后的决策中达成一致的意见。(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反,他们注重镇静、自信、优雅和耐心,喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上,在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞,面无表情,长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意,也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度,正是日本人在谈判中很典型的态度。(6)正如办事一丝不苟的日本作风一样,虽然日本人在表面上显得含含糊糊,模棱两可,但实际上他们在谈判中非常细致,他们不仅会对各种情况进行详细调查了解,在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议之后,他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。表面上彬彬有礼,但千万不要上日本人的当;对于日本人来说,谈判是一场从输到赢的斗争,他们的目的是在谈判中取胜,同时保持礼节,因为没有这种礼节,谈判将会失败。90年代初期,东南亚的M 国兴起投资热潮,一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地,准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带,台风频繁,所以必须有一种坚固抗风的钢材精密锰钢,才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们,日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快,一切好像都是好兆头。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说,多在日本呆几天,什么时候回去,他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底,只能有10天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢!他没有想到,他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了!

日本人真是太热情了!一连几天,闭口不谈生意,团长急得去找日方经理时,经理彬彬有礼地劝说他稍等,因为他第一次来日本,要尽情地领略一下异国风光嘛!并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项,而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝,但又无可奈何。于是,在日方人员的盛情款待下,他们用了2 天时间游览了东京,1天时间去了富士山,1天时间参观日方工厂,时间已过去了几天了,团长越来越心焦,而日方经理仍漫不经心,仍热情得很,拉着他们又是喝酒,又是赴宴,又是打网球,甚至打高尔夫球,似乎生意已成交了。已经剩下不到4天的时间了,而日日夜夜的礼仪很周到,看样子还有不少的“盛情款待”,再拖下去肯定对代表团没有任何利益了,要知道房地产风险很大啊!越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢?”

“很好!很好!欢迎合作!”日方代表微笑地说。

“可是过去了几天,不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊!如果贵公司没有诚意,那么我们就回国了,再考虑去美国或德国了。”

“在东京玩得怎样呢?我们一向对待朋友很友好,很热情的!先在这里玩嘛,生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见?那是用我们钢材建起来的。如果您愿意,明天我们可以请设计人员跟你们去,提供些参考。阁下以为如何?”

“老实说,那住宅区设计得很漂亮,但规模很小呀。我们的地皮大着哪!谢谢您了!”团长漫不经心地说着。

“现在几月呢?请您告诉我一下,好吗?”日方代表幽幽地笑着问。

“您想必太专心公务了吧!现在是3月份了,樱花现在该开了吧!”“哦,想必已开了。樱花很漂亮,贵团是否去看一下呢?”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听,祝您和贵团玩得愉快!”日方代表团员掩饰不住笑意,轻轻地走开,在总经理耳边低语几句。团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区,又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午,谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句,接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果(这也是日方所追求的),团长怏怏地说:“如果不行,我们后天就回去了。”日本人真守信用,第二天早上谈判开始前,经理早已把他们返程机票送到团长手里,令团长感激不己,自然谈判气氛缓和得多了。无论怎样讨价还价,团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来,日方打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮,如果在雨季前不开工奠基,那么前功尽弃,损失惨重,而现在已是3月底了,离5月不远了;团长他们决定后天回去,现在又有机票了,所以在这两天内必须成交,雨季将来临了,他们也没时间去美、欧寻找,故必须在日本成交,日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材,早已串通国际上的钢厂,把该种钢材价格抬高了一倍多,而且,日方“作出了最大让步”,将价格主动降低20-30美元。面临这种情势,团长不得不签下了公司的大名,让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息,全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而,起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待,使M 国公司没有充足时间考虑和改变方针。这个教训是很明显的,在谈判中,要想使对方放弃自己的条件,最好的办法就是把他(对方)逼到墙角去,使他没有时间再拖下去了。这时,为了不便谈判失败,他很可能会同意任何条件,谁也不愿两手空空地回去。谁知道了对手的最后期限,谁的谈判地位就会更有利。

要想击溃日本人“带刀的礼”,还须用其人之道还治其人之身,婉拒不成时,用一句日本格言直截了当地拒绝:为什么不敢说“NO!”?

谈判风格彬彬有礼又准时今天,“日本”这一国不仅仅意味着西太平洋的一连串岛屿,也不仅是与中国一衣带水的邻邦,“日本”意味着世界上经济最发达的国家,它已是世界上最大的债权国,它的商业、货物在世界上每一个角落里无孔不入地渗透,特别是贸易,据有关资料显示,日本的国际贸易产值占国民生产总值的20%以上。这意味着,世界范围内的商业贸易活动现在是将来也是日本的生存所在。这也意味着,世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接或间接的影响。

日本出色地完成了传统的古老社会到喧闹的现代社会的过渡。在许多方面,日本是那些希望进行现代变革和保持传统价值观念二者结合起来的国家学习的典范。日本的变化过程始于1868年的明治维新,而且在没有摒弃传统价值观念的情况下,实现了现代化。日本文化深受中国文化传统的影响,儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本国民的内心深处,并在行为方式中处处体现出来。与此同时,善于学习外国先进技术的日本民族结合自己本国的特点,创造出了独特的日本文化。他们慎重、耐心、礼貌、自信、精明强干,迸取精神很强,工作勤奋刻苦,态度认真,一丝不苟,充分体现在办事计划和程序上计划性很强,又显得很有条理性,事前准备工作充分,不轻信别人,注意做人的工作,考虑交易的长远影响,而不过分争取眼下的利益,善于开拓新的交易市场,这也许是日本国内资源缺乏、市场狭小而具有的忧患意识决定的。

首先,日本人十分讲究礼节,他们的一言一行都受到礼节习俗的支配。礼节不仅仅是礼貌,在传统的社会中,礼节表现出每一个人在社会中的等级地位。当人们在自己的等级中相互交往时,其行为同对本等级成员的地位的相互承认,当人们同其他等级的成员交往时,礼节可以便人们相互承认对方在对方等级中的地位。因此,礼节在日本社会生活中起着促进人们之间交往,维护已确立的尊卑秩序的重要作用。

日本商人走出国门进行商务谈判时,总是希望能够前往机场、车站或码头迎接,迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时,日本商人很重视交换名片。一般情况下,不管在座的有多少人,他们都一一交换名片,当接过对方的名片时,他们都要仔细地端详,认真地研究,然后两眼半视对方,说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此,任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则,日本商人将视外国商人为不懂规矩,不懂礼节。日本商人习惯于在说说笑笑中讨价还价,这反映了一种礼貌在先,慢慢协商的指导思想。这点很符合东方人的特点,便于在交流的气氛中交换看法,达成协议。尤其是某些有地位的日本商人十分注重这种谈判方式以表现其文化修养。因此,有必要对日本的礼仪知识有一个初步了解。日本人的一般问候形式是鞠躬而不是握手,要互换名片。不能用名来称呼日本人,只有家人和亲密的朋友才能这样做。称呼“某某先生”要使用他的姓,也就是在其姓氏后加上一个“样(发音San 桑)。不管商务谈判,还是社交聚会,必须准时到会。日本人很少在家中款待客人,如被邀请到日本人家里时,要在过厅摘掉帽子与手套,然后脱鞋,习惯上不为女主人带花,而是带上一盒蛋糕或糖果。如果某位日本人向你送礼,你要表示感谢,但要等他再提一、两次后再接受。日本人喜欢接受礼品,礼品要用淡色包装纸包装,不系蝴蝶结。他们特别喜欢吃冻牛排和喝白兰地。如果礼品数目是2的倍数,这表示能带来好运。成套的链扣、钢笔和铅笔是很好的礼品。到日本的访问者被他们的日本商业伙伴邀请到日本饭店或夜总会去参加宴会,这通常要花费数小时。最好不要和日本人谈论二次世界大战特别是亚太战场的情况。其次,日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。单个的日本人与其他民族的个体相比,无论在思维、能力、创新精神或心理素质等方面不是出类拔萃的。但是,日本人一旦组成一个团体,这个团体的力量就十分强大。“团结就是力量”,这一句话日本人不仅口头上这样说,在实践中也是这样做的,日本的企业大多从家庭手工作坊发展增大起来,所以大多采取家庭式经营管理,这种方式使个人、家庭、企业紧密地联系在一起,使每个人对集体产生强烈的依赖感、归属感,对集体表现出高度的忠诚与责任心,从而大大地提高了日本企业组织内部的统一性、协调性。与这些强烈的团体精神相适应,日本人在谈判中每作出的一个决策,必须先召开公司有关人员参加的会议,集思广益,经过长时间才能决定下来。这种磋商和讨论。可以使代表本公司参加谈判的高级经理发现一些原来没意识到或原来不知道的问题,而一旦发现这个问题又需要公司上上下下进行广泛的磋商,看看如何有效地解决这个问题。这一点,反映了日本独特的文化背景,与欧美其它国家明显不同。例如,美国推销人员在代表公司作出承诺时,事先可能并未得到公司的生产部门的许可;而这种作法在日本简直是不可想象的。日本公司明确要求对其它公司承诺之前,必先征得那些实际履行的生产部门或执行部门的认可同意。自然,他们是如此细致地决定承诺,那么他们是非常重视承诺的。他们宁肯多花点时间,使企业中的每个人都懂得承诺的含义,并从心底里同意承诺。一旦作出承诺,他们就会迅速付诸实施,毫不迟疑地履行承诺。他们宁可在决定承诺时多花一些时间,也不会在承诺后拖延履行或实际不履行。

与此相反,欧美的许多商人却喜欢“速决战”,他们不希望谈判时间拖得很长,越快越好。因为他们的公司每月、每季度都必须向董事会和经理老板等负责人报告经营利润情况,如果谈判时间太长,就会对他们公司失去了吸引力。因此,只要报价适当,谈判进行两三个回合,就可以拍板成交。他们一般不搞请客送礼,谈判的时间可以在吃早点的时候开始,边吃边谈。然而,日本商人在谈判中惯用“蘑菇战”不仅是由他们独特的文化背景决定的,而且,从根本上说,这是他们的拖延战术。在这过程中,他们会想方设法了解你的意图,他们在回答问题时常用的词语是“可能”、“或者”。你若急于求成,他就会拼命杀价,把你磨得精疲力尽,有时能拖到临上飞机前才接受你的条件。作为谈判者,你要避免将自己回国日期告诉日本人,至少应该说得含糊些,因此他们往往在你临上飞机前几小时,才与你成交。所以,有人把“忍耐”称作日本人的一种谈判计谋。第三,日本人以刻苦耐劳著称于世。他们在商务谈判中常常连续作战,废寝忘食,通宵达旦。一旦谈判方案发生变化,他们可以连夜进行整理,形成文字。当然,日本商人在谈判中主动承担这项繁琐艰苦的任务,并不是什么无私的奉献,而是他们在谈判中常常运用的一种策略。他们亲自出马。在这一过程中,通过某些文字作调整的细微变化,使协议最大限度地有利于自己。日本商人时间观念极强,生活节奏快,这是由日本生活充满竞争所造成的。第四,日本商人喜欢使用“打折扣吃小亏,抬高价占大便宜”的策略吸引对方。他们为了迎奉买方心理,主动提出为对方打折扣,其实,在此之前,他们早已抬高了价格,留足了余地,对此,外商应当有所成备,决不可仅以“折扣率”为判定标准,应坚持“货比三家”,“看货论价”。自己拿不准的,可以请专家协助,也可以多联系几个商人,择优而定。第五,日本商人很注意在交易谈判中建立和谐信任的人际关系。他们在谈判过程中,往往将相当的一部分精力和时间花在人际关系中,因为他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人,并愿意他们长期打交道。日本人商人重视对谈判对手的信任,而不重视合同本身。因此,应该让日本人产生信任感,他们不愿讨论合同细节,而是考虑是否与你建立起一种信任协作的往来关系。他们是为中长期前景打算的。因此,他们喜欢的谈判方式是首先创造一种信任的气氛,对日方提出的谈判程序和进度,持较温和和较宽容的态度,以体现你是关心他们利益的。同时,使日方相信,谈判者是公司领导的代表,如果对手在谈判中一遇到问题就请示汇报,日方决不会认真地与你商洽了。日方不喜欢与年轻人谈判,他们偏爱长者,信任权力。他们不赞成也不习惯直接的,纯粹的商业活动。如果有人想开门见山直接地进入商务谈判而不愿展开人际交往活动,那么他就会处处碰壁,欲速则不达。因此,与日本商人进行交易谈判,如果是第一次洽谈,或者洽谈的内容很重要,那么在谈判开始的时候,你必须安排地位较高的负责人拜访日本企业中同等地位的负责人,以引起日本企业对与你企业之间交易关系的重视。在拜会中,一般不要谈重要的事项,也不要涉及具体的实质性问题。特别要注意的是,日本商人是不带律师参加谈判的,带律师参加谈判被看作是一种不友好的行为。他们认为合同仅仅是一份契约,而不是一份商业协议。他们把合同看作是对谈判个人有约束力的一个协议手续,如果情况发生变化,对自身不利时就失去效力。

在国际市场上,合作双方的谈判是一场斗智斗勇的较量,日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格,一向以精明老练著称,善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。例如:在谈判之前,他们首先要充分了解对方、做到知己知彼;在谈判过程中,他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信;当遇到焦点问题时,他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让。和日本代表“打交道”时,要想获得更多的利益,必须在谈判桌上占据主动,这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。1、谈判之前,首先要充分了解对方

与日本代表“打过交道”的人都有体会,要想和他们谈生意、建立起合作关系,不是一件容易的事,不能急于求成,需要先花费一定的时间和他们交朋友,搞好人际关系。如果急于求成,一定会适得其反。事实上,在生意场上,日本代表即使看出与对方合作有利可图,内心十分想和对方合作,也不会在表面上流露出来,而是先与合作伙伴进行与生意无关的朋友式的交往,以此来创造一个轻松、有好的合作氛围,打下良好的人际关系基础,侧面观察和私下了解对方的个性、实力、信誉、做事风格等,以求对对方有一个充分的了解。日本代表显露出来的表面上的友善,对于生意伙伴具有太强的迷惑作用,是“烟幕弹”,在其后面,却“暗藏杀机”。所以,在和日本代表谈生意时,千万不要被他们表面的态度所迷惑。2、在谈判过程中,始终彬彬有礼、沉着冷静、充满自信

从初次相识到谈判最终结束,日本代表始终都是彬彬有礼、笑容可掬;而在内心里,他们沉着冷静、充满自信。尽管在谈判过程中,出现了尴尬的局面,甚至自觉出现了纰漏,他们也会用一个微笑来掩饰一时的紧张和慌乱,让对手难以察觉,不给对手乘机进攻和占据主动的机会。日本代表和蔼可亲的态度,也在向对方表明:自己的建议有许多可取之处和优点,自己的话在谈判桌上是有分量的。

日本代表彬彬有礼的态度,不是对任何人都千篇一律,也要因谈判对手的身份和与自己的关系而有所不同。由于在谈判之前,他们早已摸清了对手的情况,所以,在谈判中,他们会胸有成竹、充满自信,按照事先确定的方案一步步实施下去。即使是初次见面,在交换名片之后,他们也会对名片上的信息进行研究,来估量对方的身份,分析对方的性格、经历、弱点以及对方将要采取的态度,确定对方在整个谈判中所占的分量以及在谈判中将要扮演的角色。经过一番缜密的研究和分析之后,他们再确定如何与之打交道。经过充分准备,他们当然会充满信心、沉着冷静。3、遇到焦点问题时,针锋相对、寸步不让

尽管在谈判之前,日本代表想方设法和对方搞好关系,在谈判过程中始终彬彬有礼、和蔼友善,但是,如果在谈判过程中遇到焦点问题,关系到他们的根本利益时,他们又会针锋相对、寸步不让。因为,从一开始,他们就是按照已经制定好的谈判方案进行的,即使中途出现变故,他们也会固执地坚持原先的方案,他们的上司只授权他们按照事先制定好的计划行事,他们没有丝毫改变谈判条件的权利。所以,他们不得不花时间和精力坚持他们的观点,和对手去“磨”,直到将对手拖得筋疲力尽、耐心尽失,从而迫使对方最终妥协。如果对手有足够的耐心,也寸步不让,他们看到没有希望让对手妥协,这时,他们的态度要取决于他们对于生意本身的态度,如果是势在必得,在经过慎重研究之后,他们内部会达成一致意见,提出一些新的带有妥协色彩的建议,但是这个并非他们真正向谈判对手妥协,而是他们出于企业利益考虑,他们内部的“保守派”向“激进派”做出的让步;如果这笔生意可做可不做,无关大局,他们宁可放弃,也不会轻易地向对手妥协。

4、态度含蓄,避免激烈对抗和诉诸公堂

在谈判过程中,直到最后签约之前,日本代表始终态度含蓄、暧昧。即使出现了意见分歧,他们也总是采取彬彬有礼、模棱两可的态度来化解分歧。他们不会直截了当地拒绝对手的建议而使对方难堪。他们尽量避免与对手的激烈对抗和争论,因为他们认为谈判双方的关系应该相互融洽,在激烈的对抗和争论过程中,会说出不得体的话,不利于双方合作。在谈判初期,他们不会与对手讨论实质性的问题或涉及到谈判的核心内容,从而避免让对方事先了解到自己的底线,他们更不会过早地暴露本该在谈判的实质性阶段才能提交的信息。当对手的问题触及到核心问题时,他们会含糊其辞,只是出于礼貌给对手一个言不由衷的答复。他们总是千方百计地试图摸清对方的情况和底牌,而极力掩饰自己的企图和目的。当采取直接的方式得不到他们想要的东西时,他们会采取迂回的方式来达到他们的目的,轻易不会而且避免诉诸于公堂。

为了能够在谈判桌上与日本代表“较量”的过程中取胜,必须要对日本人的上述这些风格和心里特征了如指掌,针对这些风格和特征采取相应的策略,做到深藏不露、知己知彼、沉着冷静、胸有成竹,才能抓住时机、出奇制胜,掌握谈判的主动权。(一)具有强烈的群体意识,集体决策

日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德,人们要循众意而行。日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以,日本人认为,寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判,如果是在这样的感觉和气氛下进行的,那么它将存在一种平衡,一切也就进行的很顺利。

正因为如此,日本人的谈判决策非常有特点,绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长,究竟为什么,这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那么决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那么很可能这一程序又要重复一番。对于我们来讲,重要的是了解日本人谈判风格,不是个人拍板决策,即使是授与谈判代表有签署协议的权力,那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以,当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后,它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是,日本人做决策费时较长,但一旦决定下来,行动起来却十分迅速。

(二)信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行了的合作,朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功地建立了这种相互信赖的关系,几乎可以随便签订合同。因为对于日本人来讲,大的贸易谈判项目有时会延长时间,那常常是为了建立相互信息的关系,而不是为防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立,双方都十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。而在对方处于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容的态度。

在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,特别是赢得了日本人的信任,那么,合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然已经十分信任了解,一定会通力合作,即使万一做不到合同所保证的,也可以再坐下来谈判,重新协商合同的条款。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式。如果周围环境发生变化,使得情况有害于公司利益,那么合同的效力就会丧失。要是外商坚持合同中的惩罚条款,或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款,日本人就会感以极为不满。

(三)讲究礼仪,要面子

日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切,都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作,但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为如此,如果外国人不适应日本人的礼仪,或表示出不理解、轻视,那么,他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视,不可能获得他们的信任与好感。

首先,日本人最重视人的身分地位。在日本社会中,人人都对身分地位有明确的概念。而且在公司中,即使在同一管理层次中,职位也是不同的。这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑,但是,日本人每个人却非常清楚自己所处的地位,该行使的职权,知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。

其次,充分发挥名片的作用。与日本人谈判,交换名片是一项绝不可少的仪式。所以,谈判之前,把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中,你要向对方的每一个人递送名片,绝不能遗漏任何人。

如果日方首先向我方递上名片,切不要急急忙忙马一塞以兜里,或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子,最好把名片拿在手中,反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、地址,既显示了你对对方的尊重,又记住了主要内容,显示得从容不迫。如果收到对方名片,又很快忘记了对方的姓名,这是十分不礼貌的,会令对方不快。同时,传递名片时,一般是职位高的、年长的先出示。另外,很随意地交换名片,日本人也认为是一种失礼。

要面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的一点就是,日本人从不直截了当地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出:西方人不愿意同日本人谈判,最重要的一点就是,日本人说话总是转弯抹角,含混其词。我国的谈判者也喜欢采用暗示或婉转的表达方法,来提出我方的要求或拒绝对方。另外,当对方提出要求,日本人回答“我们将研究考虑时,不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示,它只说明,他们知道了你的要求,他们不愿意当即表示反对,使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样,日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引,特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时,更是如此。

(四)耐心是谈判成功的保证

日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢,而是准备充考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心。为了一笔理想交易,他们可以毫无怨言地等上两三个月,只要能达到他们预想的目标,或取得更好的结果,时间对于他们来讲不是第一位的。另外,日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来,谈判只陷于交易上的联系,日本是不习惯的。欧美人认为交易是交易,友谊是友谊,是两码事。而在东方文化中,他们是密切相联的。所以一位美国专家谈道:“日本人在业务交往中,非常强调个人关系的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。并愿意同他们长期打交道。在这一点上,他们同中国人很相象。中国人在谈判中总是为'老朋友'保留特殊的位置。所谓'老朋友'就是那些以前同他们有交往的人,和那些受他们尊重或信任的人介绍来的人。”

耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们手中握有利剑,多次成功地击败那些急于求成的欧美人。耐心使他们成功地运用最后期限策略。耐心使他们赢得了每一块利润。所以,与日本人谈判,缺乏耐心,或急于求成,恐怕会输得一败涂地。

范文4:美国人的商务谈判风格

一、美国人的商务谈判风格摘要:美国人自信、外向、突出个性的性格,铸造了美国商人独树一帜的谈判风格:干脆直爽,注重效率,积极

务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格,采取相应的思维对策,更好地同美国商人合作。

关键词:美国商人;商务;谈判风格;性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就,在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的主要贸易伙伴,在合资、合作的项目中,美国的资金与技术引进也占较大比重。因此,研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。当然,这里首先必须分析一下美国人的性格特征,因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。

一、美国人的性格特点

(一)富具民族优越感和很强的自信心

美国是世界上最发达、最富有的国家之一,其综合实力在当今世界上首屈一指;美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言;美国人所使用的货币美元,在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有这些,都使美国人对自己的国家颇感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感,在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,目的是争取主动。在与人交谈中,他们的语言明确肯定,计算精确。如果双方出现分歧,他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别

人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时,他们常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的一切都是合理的,缺乏对别人的宽容和理解。(二)热情坦率、性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐

大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方的观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜明对比。

东方人认为,直接地拒绝对方,表明自己的要

求,会损害对方的面子,僵化关系;像美国人那样感情爆发,直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。(三)注重“对立”,强调“个性”

美国人强调个性,思维上部分优先,即从部分到

整体的思维方法。例如讲时间,美国人的顺序是秒→分→时→日→月→年,而中国人的顺序则是年→月→日→时→分→秒;在空间概念上,美国人表达的顺序是街道→市→省或州→国家;在社会关系属性上,美国人遵循的也是个体→部分→整体,如姓与名的排列顺序是名→父名→姓氏,而中国人则是姓→辈→名。美国人开会往往是一事一议,谈论问题常常从具体问题开始,工作分配什么就干什么,职责分明。美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面,对任何事情都做两极化的考虑。好坏,是非,成功失败,原因结果,人自然,工作娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断,是就是,非就非,很少有第三种思考问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色的世界并据此对一切事物做出评价。

美国人所表现的这些性格特点,是有其历史文

化传统渊源的。在美国历史上,大批拓荒者曾冒着极大的风险,从欧洲来到美洲,寻求自由和幸福。顽强的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神,使他们在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。他们性格开朗,重实际,讲功利,办事干脆利落,事事处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中,美国人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。二、美国人的商务谈判风格(一)干脆直爽,不兜圈子

美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质

阶段,一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直率,往往说行就行,说不行就不行,干脆利落,不兜圈子,不拐弯抹角,不讲客套,并将自己的观点全盘端出,他们语气明确、肯定,“是”与“非”保持得非常清楚。同样,他们对谈判对手的直言快语,不仅不反感,而且还很欣赏。

(二)注重效率,珍惜时间

美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特

别守时的习惯。他们十分重视效率,尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中,美国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草拟,董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改权,因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款,最后完成合同谈判,如果

双方争议不大,谈判很快就会拍板。

许多美国人约好时间,走进办公室,坐下来就谈

正事。他们认为直截了当就是效率,同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然,为了谈判的成功,他们有时也不得不耐下心来,尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待,他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限,往往既短,又具有严肃性,一旦超出,谈判就有可能破裂。

(三)关注利益,积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的,生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下,双方素昧平生,并不需要相互认识,只要条件、时间合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在一起做生意,那么双方也许会决定继续进行交往,但这是在生意做成之后,而不是之前。这一点同许多国家的商人(日本人颇为典型)不一样。在日本等国家往往是先交朋友后做生意。

美国人注重实际利益,还表现在他们一旦签订

了合同,就非常重视合同的法律性,履约率很高。在他们看来,如果签订了合同不能履约,就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金,没有再协商的余地。在美国人看来,合同就是合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆,私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。所以,美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。(四)全盘平衡,一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手谈判,定下总

条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时,除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外,还往往包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面,从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出,然后按照合同条款逐项进行讨论,解决一项推进一项。他们十分精于讨价还价,并以知慧和谋略取胜。他们会讲的有理有据,从国内市场到国际市场的价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接受其价格要求。

(五)注重质量,兼重包装

美国商人对商品最关心的:一是商品的质量,二是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质,是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包

装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。对此,美国人不仅不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平,而且对所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装,也有很高的十分苛刻的要求。三、相应的思维对策

为了能更好地同美国商人合作,我们应首先了

解美国的文化,并利用美国人的性格优点、心理特征及谈判风格分别采取相应的对策。(一)利用性格优点

谈判气氛的好坏至关重要,它将为整个的谈判

奠定一个基调。谈判的气氛往往是在双方接触之初较为短暂的时间内就形成了。创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。美国人的坦率、热情对谈判十分有利,我们应充分加以利用,以创造良好的谈判气氛,并以相应的态度予以鼓励,创造商务谈判成功的机会。(二)利用其心理特征

商务谈判成功的一个关键因素就是要做到知己

知彼。知己,就是要对拟谈项目或商品的情况了如指掌,如商品的属性、规格、包装、数量、价格等情况,并明确自己的谈判目的和争取达到的目标。知彼,就是要对对方的情况进行充分的了解。我们可以利用美国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况,捕捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的客商,可从与对方的交谈中得知其公司的实力、支付能力、拟购货的数量及习惯贸易做法。尽管我们不能完全相信这些来源于对方的信息,但也可以为后面的正式会谈奠定基础,作为参考。如果对方是以前合作过的贸易伙伴,至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方对此次谈判的期望值等情况,这样我们在谈判中就能有的放矢、得心应手。(三)谈判方式应灵活多样

随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以

及各国商人之间频繁的往来接触,他们相互影响、取长补短,有些商人的国别风格已不是十分明显了。同样,美国商人的谈判风格也不是一成不变的。有着根深蒂固商人秉性的美国谈判者,为了取得谈判的成功,经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌上,美国人“玩弄手法”,利用策略的目的,通常是让他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益,希望他们在某些方面也适当作些合理的让步。他们不但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事,而且十分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展

策略的人。他们自己很精于使用策略去谋得利益,因此希望别人也具有这样的才能。(四)“是”与“非”必须保持清楚

同美国人谈判,“是”与“非”必须保持清楚,这是

一条基本的原则,如果我们无法接受对方提出的条款时,要明白地告知对方,而不应含糊其辞,使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者应以后作答而实际上又迟迟不作答复,都会导致日后纠纷的产生。对任何一项条款,我们同意就是同意,不同意就是不同意,并将我们的想法和建议明白无误地告诉对方,这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功了,双方就能愉快友好地进行贸易合作;即使双方的期望值相差太大,未能达成交易,双方至少也交了朋友,将来仍有谈判、合作的机会。

以上介绍的美国人的主要性格特征、商务谈判风格及我们应该注意的主要思维对策。重要的是我们应从中悟其真谛。我们在与美国商人的实际谈判中,既应考虑美国人的谈判风格,更应根据临时出现的情况而随机应变,适当地调整己方的谈判方式以达到预期的商务谈判目的。

二、文化差异对国际商务谈判的影响及对策

提要:本文以美国和日本为例,主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响,重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧,以促进谈判的有效进行和高效沟通。

关键词:文化差异;国际商务谈判;跨文化策略

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性,来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此,在国际商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

(一)文化差异对谈判组织的影响

1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素,不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家,在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力,而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家,在这里地位象征非常重要,所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此,同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则,即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当,否则,即被认为是对对方的不尊重。另外,日本妇女在社会中的地位较低,所以遇到正式谈判,一般不宜让妇女参加,否则他们会表示怀疑,甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则,谈判班子较小,只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大,以表示重视、便于职能分工。人数少,在日本人看来表示不够重视,缺乏谈判的诚意。而在美国人看来,人多表示能力不足,缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判,特别是谈判地点在外国的,他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师,日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的,甚至认为带律师参加谈判,就是蓄意制造日后的法律纠纷,是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。因为美国经济发达,生活、工作节奏极快,造就了美国人信守时间,尊重谈判进度和期限的习惯,因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心,一般不愿率先表明自己的意图,而是耐心等待、静观其变。在谈生意时,拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心,一旦知道谈判对方有截止期限,他们会更加从容不迫地慢慢谈。

(二)文化差异对谈判方式的影响。一般来说,谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表,倾向于以总条款开局,对法国人来讲,谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。

(三)文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式,有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落,不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度,与美国人谈判,表达意见要直接,“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子,他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪,甚至恼怒,是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时,语气要尽量平和委婉,切忌妄下最后通牒。另外,不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说:“哈依!”这样子常常是告诉对方他们在注意听,并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头,一面面露微笑以示肯定。再如,拇指与食指合成一个圆圈,对美国人来说表示“OK”,而日本人看来代表“钱”,对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外,每个人都有自己的私人空间,当他人侵入私人空间时,我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说,强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如,阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些,他们之间的间距不到0.5m,而美国人之间比较舒适的距离要宽的多,将近1m。但对中国人来将通常是0.5~1m。

(四)文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力,决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种:自上而下与自下而上。在美国,采取自上而下做出决策,谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力,这样就可以尽快完成谈判。而在日本,强调共同参与和群体决策,所有成员协商一致,自下而上集体决策,所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

(五)文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲,美国人倾向于一种非常细致的合同,要求它能解释所有可能情况发生后的结果,这是因为他们认为交易本身就是合同,谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做,注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国,则更倾向于一种总体化的合同,因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系,如果有意想不到的情况出现,双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此,有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况,其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

(六)文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济,在这种社会中,人们追求的是利润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则,而人情关系则十分淡漠。生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。而受儒家文化的影响,东方文化则更具有“人情味”,人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用,人们之间不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈,首先应进行拜访,让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人,以引起对方的重视,将有利于接下来的正式谈判。[论文网]

二、跨文化谈判的对策

(一)与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放,他们认为双方互相忍让才能打开僵局,愿意在谈判中让步,使谈判顺利进行下去。美国人重视效率,尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商,他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论,最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信,创造良好的谈判气氛,赢得对方的好感。与美国人谈判时,应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点,积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作,全局平衡,一揽子成交。同时,与美国人谈判必须守时,办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外,同美国人谈判时,也要带上自己的律师,而且是称职的律师。签订合同时,一定要把合同条款仔细推敲,使其既符合中国法律,又不与美国法律相抵触。

(二)与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子,这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想,这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外,日本人的情报意识非常强,谈判之前广泛地搜集情报,并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强,在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图,你若急于求成,他就乘机抬价或压价,把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点,与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此,在与日方谈判时,必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定,然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时,我方人员的谈吐也应尽量婉转一点,要不动声色,彬彬有礼,表现出足够的耐心,因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里,你也可以自己搞些调查,从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道,一定要通过熟人介绍或通过中间人去办,切勿自己直接去找该公司,日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈,所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外,由于日本企业家奉行的大男子主义,因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人,而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见,也不应急于催促,否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度,因此只要可以不用律师做主要谈判人员,就不要带律师。

注意不要公开批评日本人,不要直截了当地拒绝日本人,而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议,也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之,国际商务谈判与文化密不可分,文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题,积极地顺应和调适文化差异,从而实现跨文化谈判的成功。[论文网]

参考文献:

[ 1]汤秀莲.国际商务谈判[M]. 南开大学出版社,2005.

[ 2]井润田,席酉民.国际商务谈判[M]. 机械工业出版社,2007.

本文关键词:文化差异国际商务谈判跨文化策略

范文5:美国人的商务谈判风格

龙源期刊网美国人的商务谈判风格

作者:周玉梅

来源:《现代交际》2011年第07期

[摘要]商务谈判作为商品经济的产物,是企业和个人进行经济贸易活动的重要手段。美国是世界上经济技术最发达的国家之一,是我们在国际商务谈判中的常见对手,也是我国的主要贸易对象和合作伙伴。本文归纳了美国商人谈判的风格,为中方在谈判时采取相应策略提供了依据。

[关键词]美国人商务谈判风格特征

[中图分类号]F740.41[文献标识码]A[文章编号]1009-5349(2011)07-0124-01商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。现代信息社会促进了经济全球化时代的到来,世界就是一张诺大的谈判桌。谈判风格一般指在习惯化的谈判方式中所表现出的一些稳定的谈判行为特征,它反映了谈判人员的态度、价值观和人格。一、热情坦率,讲究效率,珍惜时间,直入主题

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。直接了当是尊重对方的表现,与美国人谈判表示意见要直接,“是”与“否”必须表达清楚。美国人希望谈判对手的态度认真诚恳,即使双方争得面红耳赤他们也不会介意,即便是己方的责任也不可使用“你看着办吧”或“一切好商量”之类的语言。美国人珍惜时间,生活节奏比较快。他们认为高效、出色地完成任务是一个人有能力的表现。而完成任务的时间长短与事情重不重要无关。他们在谈判时会直入主题,开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。美国人对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求感到十分不习惯。他们常常惋惜,不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示,失去了不少极好的交易机会。东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。二、重合同,法律观念强,讲究实际,注重利益

美国是一个高度法制的国家,美国人的法律意识根深蒂固。平均450名美国人就有一名律师,这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。美国人认为,交易最重要的是经济利益,往往以获取经济利益作为最终目标。为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理。他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来。私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。美国人从不掩饰自己对物质利益的追求,在商务谈判中也表现出“快人快语”,甚至直奔物质利益这一实质性问题。他们善于长谈,龙源期刊网锋芒外露并且不断地发表自己的见解追求物质上的实际利益。尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价。他们还认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。三、自信心强,不轻易让步;全盘平衡,一揽子交易

美国人有一种优越感,自认为自己什么都好什么都正确。美国人喜欢的谈判方式是在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。美国人的自信表现在对本国产品的品质优越、技术先进方面毫不掩饰地称赞,他们会积极采用各种方式进行宣传,使消费者或买方代表知道他们的商品好在什么地方并且心甘情愿出高价买下。他们认为,“大酬宾”“打折”“买二送一”是对自己的商品缺乏信心的表现,是自己的商品不过硬或根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。当他们认为十分有理的时候,他们不喜欢听到别人否定的回答,他们不仅希望别人同意而且是当场同意。当然他们也不是坐等别人让步,而是积极施展各种手段,突出自己的优势从而使对手心甘情愿地接受他们的种种条件,取得谈判的最大成功。美国由于经济大国的地位非常突出,因而在谈判方案上也会使用大手笔,表现出财大气粗。谈判手较注重大局,善于通盘运筹,喜欢搞全盘平衡进行一揽子交易。所谓“一揽子交易”主要是指美国商人在谈判某一项目时不是孤立地谈他的生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、工程甚至还要介绍销售该项目涉及的产品等一系列办法,该企业的形象信誉、素质、实力和公共关系状况等,最终达成一揽子交易。

总之,只有了解了美国人在谈判时的谈判风格,才能使中美在谈判中,互相理解,达到共赢。

【参考文献】[1]马克太.商务谈判-理论与实务[M].北京:中国国际广播出版社,2004年2月.[2]周桂英.中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论,2007年12月.

范文6:美国人的商务谈判风格

[摘要]美国是联合国安理会五个常任理事国之一,当今的国内生产总值超过全球20%,其在经济、政治、科技、军事、娱乐等诸多领域的巨大影响力均领衔全球,是世界的超级大国。

[关键词]美国人;商务;谈判风格

美国在当今世界上取得了巨大的经济成就,在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是中国的第六大原料采购地,美国是中国第一大出口国,双方做方面合作也是必然的。由于中西方文化差异的影响,在谈判桌上各自的谈判风格表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判风格的不同而导致的。因此,了解美国人商务谈判风格,有助于我们找到建设性的沟通渠道,发现导致彼此误解或对立的真正原因,并且有效地利用我们在谈判风格方面的某些优势,克服某些方面的弱点,积极驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度,这是中国的谈判人员应当予以重视的。

一、美国人的商务礼仪

成功的谈判固然应归于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素。但最佳礼仪效应无疑也是成功谈判的重要因素之一。

1、着装礼仪

美国人穿着崇尚自然。美国人非常注重意服装的整洁。与美国商人接见时,要讲究服饰,注意整洁,穿着西装较好,特别是鞋要擦亮,手指甲要清洁。2、时间观念

美国人的时间观念很强,因此与美国人谈判时必须遵时,办事必须高效。他们不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访,早去或迟到都是不礼貌的。3、见面礼仪

美国人见面礼仪特别简单,美国商人较少握手,即使是初次见面,也不一定非先握手不可,时常是点头微笑致意,礼貌地打招呼就行了。4、谈判礼仪

美国人习惯保持一定的身体距离,交谈时,彼此站立间距为0.9米为宜。每隔2秒至3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的心里状态。与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。因为美国人谈到第三者是,都会顾及损伤对方的人格。

二、美国人的民族特点

1、个人主义和自立精神美国没有经历过封建制度,一建立就是资本主义社会,而资本主义制度是以私有制为基础的,提倡个人至上、个人奋斗、个人成功。资本主义社会的价值观是以个人为本位的,认为每个人都具有价值,高度重视个人自由,强调自我支配、自我控制、自我发展。这一切无疑是个人主义和自立精神发展的土壤。2、民族优越感

科学经济发达、政治体制合理、军事强大无比、人民自由民主,都是美国人骄傲的资本。美语更是国际谈判的通用语言;美元还是国际结算的首要选择。因此,美国人将对自己国家的强烈优越感,表现为强烈的自信心。3、竞争意识

美国人认为竞争是永恒的,也是一个人证明他在社会中地位的手段,但同时他也需要与同事的合作。但请注意,美国人所理解的“竞争”中的胜利并不是“惟我独尊”,而是得到别人的理解和认可;另外,美国人清楚的认识到依次的胜利只能说明过去,明天会有更多的挑战,要乐观的面对挑战,参加竞争。4、追求财富

美国人的祖先大多来自于贫民,追求财富,改善生活成为绝大多数移民的梦想。时至今日现在的美国人对于财富的理解远远超出了他们的祖先,时间、健康、能力、信息等都超出了纸币本身的价值,金钱成为了一种代表符号。

5、热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点,表明立场态度;敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。

三、美国人的谈判风格

1、自信心强,自我感觉良好

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则,谈判班子较小,只有少数的几个人组成。2、讲究实际,注重利益

美国人讲求实际一贯是出名的。“有用即真理”成为他们的座右铭。实用的价值观在美国传统文化中占有突出的地位。他们一般不沉缅于无现实意义的纯理论探讨和抽象恩辨,更倾心于做那些对人生、对社会有实用价值的事情。即使是宗教也带有浓厚的实用主义色彩。美国人认为个人利益是,或者应该是至高无上的;一切价值、权利和义务都来源于个人。它强调个人的能动性,独立行动和利益。3、重合同,法律观念强

美国人的法制观念根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判,特别是谈判地点在外国的,他们一定要带上自己的律师。美国人特别看重合同。十分认真讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款。他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性。在他们看来,如果签定合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金,没有再协商的余地。4、注重实践效率

美国谈判人员重视效率,在谈判过程中,他们连一分钟也舍不得浪费去进行毫无意义的谈话。美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短,力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限,谈判很可能破裂。5、全盘平衡,面面俱到。

美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易,主要是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案。6、注重包装

美国商人既重视商品质量,又重视商品包装。商品的外观设计和包装,体现一国的消费文化状况,也是刺激消费者购买欲望,提高销售量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平,而且对于购买的外国商品也有很高的要求。

四、相应的思维对策1、利用其性格特点美国人热情坦率,中国谈判者应跟上美国谈判者的谈判节奏。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款,中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重,进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。2、利用其心理特征

针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点,中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集,在谈判过程中可以使用沉默策略,通过多听多思,利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息。3.变通谈判方式。

国际经济全球化使国际贸易日趋频繁,各国商人的谈判风格深受影响。同样,美国商人为了取得谈判的成功,也会不断变化,采取不同的策略和手段。他们精于分析和计算,我们也应施展策略以获取经济利益,获得其赞赏。4、明辨是非、务实语言

务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时,要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当,冷静地争论,避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌。善于发问,要是对方了解你的想法。美国人心目中的“机会均等”,不仅指人人应该平等,而且还包括人人应该有获得成功的均等的机会。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。

总之,美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信,积极、诚恳,谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业,守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易,我们要树立自己良好的礼仪形象,尊重美国人的文化习俗,充分利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,争取良好的合作效果。

参考文献:[1]钱放:商务礼仪.武汉理工大学出版社2009.7

[2]陈奕平:浅谈美国人的商务谈判风格.江苏商论2002.9[3]胡文仲:英美文化辞典.外语教学与研究出版社1995.7[4]周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论,2007.12

从下面开始是收集的没用到的资料,教授不给你过。你再看看有没有用。

先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点,在谈判时,一般注重"先谈原则,后谈细节";而西方恰恰相反,他们比较注重"先谈细节,避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见,把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下,可使我方在以后的讨价还价中,处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应,结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质,因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋,而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明,先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。

态度和气,语言得体交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。

是”和“否”必须保持清楚,这是一条基本原则,当无法接受对方提出的条款是,要明确告诉对方不能接受,不要含糊其辞,是对方存有希望。

与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。因为美国人谈到第三者是,都会顾及损伤对方的人格。

交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中,遵守交谈礼仪占十分重要的作用。

1、尊重对方,谅解对方在交谈活动中,只有尊重对方,理解对方,才能赢得对方感情上的接近,从而获得对方的尊重和信任。因此,谈判人员在交谈之前,应当调查研究对方的心理状态,考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响,做到多手准备,有的放矢。交谈时应当意识到,说和听是相互的、平等的,双方发言时都要掌握各自所占有的时间,不能出现一方独霸的局面。

2、及时肯定对方在谈判过程中,当双方的观点出现类似或基本一致的情况时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美的言词,中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确[1]认另一方的观点之后,会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来,陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感,进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时,我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流,易于双方谈判人员感情融洽,从而为达成一致协议奠定良好基础。3、态度和气,语言得体交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

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讲究高效率

直接进入话题,不要拐弯抹角。美国人不论在观点上,还是在表明立场态度上,都比较直接坦率。讲究高效率,不愿拖泥带水。谈判时,要直接了当,时间安排要紧凑。

重合同,法律观念强

他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性。在他们看来,如果签定合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金,没有再协商的余地。

要自信,不要谦虚

美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪处处流露出优越感谈吐较直率大方显得轻松和好打交道.如果你有十分能力,就要表现出十分来,千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能.讲究实际,注重利益

美国人做生意,以获取经济利益作为最终目标。但不要漫天要价,美国人不喜欢别人漫天要价。他们认为,做买卖要双方获利,价格低得惊人的产品可能是质量不好的。重视管理

美国人认为企业的价值和管理能力有着密切的关系,管理的水平会直接体现在产品质量上。因此,在向美国人展示产品的同时,不要忘了介绍公司的管理团队、以及正规的管理方式。有计划性

计划性和前期资料准备工作非常重要。和美国人谈生意,一切活动都要事先安排好。谈判前要有具体的项目,有一个很具体的目标。资料准备工作越细越好。如果没有详细的资料,想起什么谈什么,美国人会觉得您根本不认真,是浪费他们的时间。

喜欢简单明了

企业介绍手册和产品说明书要尽可能的简单明了。企业介绍手册要做得精美,语言要用与时代同步的英语,并尽可能口语化,尽量多用数字、图表。公私分明

美国人也是讲人情的。但他们做事时,公是公,私是私。他们不希望在自己的私人时间里被打扰。美国人是接受礼物的,但要以个人的名义,正式谈判时不要带礼物。

英文不好没有关系

很多中国企业家认为英文的流利程度是美国人衡量他们的重要依据。其实,这个观点是错误的。在美国这个种族大熔炉里,美国人已经习惯了听各种各样的英文,他们决不会因为您不标准的英文而对您的企业或本人有任何偏见。千万不要因为英文不好而胆怯,给对方留下缺乏自信的印象。

三、中国商务谈判人员的应对之策

1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成,他们有非常丰富的专业知识背景,而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问,特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如,在合约签定方面才能保证无纰漏出现。

2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款,中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重,进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。

3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点,中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集,在谈判过程中可以使用沉默策略,通过多听多思,在倾听的过程中获取对方更多的信息。4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时,要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当,冷静地争论,避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌,要明确地告诉对方自己的态度和意见。

5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点,在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案,在谈判遇到僵局时提出来来讨论,可以为谈判提供新的解决问题的思路。

6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点,中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动,迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感,从而尽早签署合约。

7.弹性承诺策略。由于美国商人有较强的法律意识,严格按合同履约,所以中方谈判人员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性,将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿起诉。8.简约礼仪策略。由于美国人的实用主义谈判观念,中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪,达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦;在行为上温文尔雅;在服饰上男士着西装革履,女士着套装套裙;在接待上简单而随意。

钱放:商务礼仪。武汉理工大学出版社出版时间:20091陈奕平:浅谈美国人的商务谈判风格。江苏商论2002.9[3]周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论,2007(12)

范文7:中国人的商务谈判风格

中国人的商务谈判风格中国是四大文明古国之一,现有13多亿人口,政治上实行社会主义制度,国内稳定。自从改革开放之后,中国经济飞跃发展,对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。

中同人接待客人非常殷勤和慷慨,几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意,期待着建立同客人的友谊,让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的,因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。

在开局阶段,中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能,他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议,而他们却很少讲述自己的立场和看法,在谈判中,常有他们带来的技术专家参与进来,用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场,说出产品的有关特点后,谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段,中国人要求首先达成一般原则框架,完成这件任务之后,才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵,以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录,即使谈判人员中途被撤换,中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中,中国人善于采用各种策略,迫使对手做出让步。

中国人在原则上寸步不让,表现出非常固执的态度。在谈判中,如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战,或谈判内容不符合长期目标,或者提出的建议与目前的计划不适合,中国人的态度就严肃起来,表示出在这方面不折不挠的决心。同时,在具体的事务上,中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时,中国人往往表示出:当我们到具体安排阶段时,什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上,中国人往往派为数众多的洽谈人员,他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多,必然延长洽谈的时间。在谈判中,如果对方提出的问题超过自己作决定的权限,或自已难以回答,他们常常把这些问题带回去,向上级请示,或者大家再进行讨论,直到对这些问题有确切的把握,并能避免所有可能的错误。中国人很看重“面子”,“面子”这个词没有确切的定义,它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架,别人都无法阻止,你走过去,对他们讲了一番之后,他们不再争吵,那么这就说明你很有面子。在商务谈判中,中国人常给对方面子,他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时,他们也需要对方给自己面子,地位越高的人,越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时,千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说,如果你能帮助中国人得到面子,你就可以得到许多东西;反之,任何当众侮辱或轻蔑,尽管是无意的,仍会造成很大的损失。

范文8:从日本国民的性格特征论日本人谈判风格

从日本国民的性格特征论日本人谈判风格(论文提纲)

福建师范大学福清分校外语系2008级日语专业118622008015庄洵琳指导教师王慧杰

一、论文题目

从日本国民的性格特征论日本人谈判风格

二、论题来源

中国与日本仅一水之隔,两国人民的友好往来的历史源远流长。从古至今,深受中国文化的影响,特别是儒家思想文化已深深积淀于日本人的内心深处,同时,产生并形成了自己独特的思想及性格特点,在人际交往、行为举止等外在的行为中反映出来。由于日本是一个岛国,资源匮乏,人口密集,外向型发展经济成为其国策。战后,日本频繁地与中国进行经济贸易往来,积极开拓中国这一巨大的市场,因此,全面了解日本人的性格特征,掌握其谈判风格,对两国的经济贸易至关重要。

三、基本观点

美国学者鲁思本尼迪克特的《菊与刀》一书中直面地指出日本国民的性格特征好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼、呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。这些性格特征形成了日本人富有个性的谈判方式。在人们眼里,日本是个充满矛盾的民族,日本人是很难对付的谈判对象,从他们语言上的暧昧性、朦胧性,对敬语的使用,但并非表达话语的真正意思,这一点就能体现出来。众所周知,日本人注重礼仪,爱面子,说话间接、委婉,因此,他们在商务谈判中,喜欢用迂回的方式陈述自己的观点,这就需要对方察言观色,仔细体会其话中的含义。

四、论文结构

一、前言

二、日本国民的性格特征

(一)、日本人具有强烈的集团意识(二)、尊崇强者,欺凌弱者

(三)、日本人的序列意识和等级观念(四)、日本人性格的矛盾性(五)、人情观念重

(六)、一丝不苟的工作作风三、日本人的谈判风格

(一)、集体参与,群众决策(二)、见机行事,策略灵活(三)、讲究礼仪,注重形象1、日本人重视人的身份地位

2、良好的形象至关重要

3、充分发挥名片的作用

4、日本人的送礼习惯(四)、重视面子,说话委婉、间接

(五)、信任是谈判的重要保证,注重人际关系的发展(六)、考虑细致周全,在谈判中很有耐心1、准备充分,做事耐心2、表态谨慎四、结论

五、结语大多数日本人的性格是相对较为内向的,在日常生活中,与陌生人特别是外国人交流沟通时表现出谦逊、害羞的行为,被称为一群具有“对人恐惧症“的国民。与此相反,在谈判桌上日本人被称为是“圆桌武士”,这都是日本人的民族文化形成其特有的国民性格所造成的。因此,要想在与日本人的商务谈判中取得成功,需要了解日本人的性格特点,掌握其谈判风格,从而在谈判中获得主动权。