日本人谈判中的特点

范文1:日本人和美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀(地大官方版)

商务谈判作业说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。美国人商务谈判的特点:

民族优越感较强,自信心强,不轻易让步;珍惜时间,讲求效率,重视谈判的最后期限;谈判方式灵活多样;热情坦率,性格外向;务实,追求实利;

法律观念强,律师在谈判中扮演重要角色;注重担保;

不同地区的谈判风格存在差异;语言幽默;

注重质量,兼重包装;与美国人谈判的要诀:

“是”与“非”必须保持清楚;

商谈纠纷的办法时应格外注意谈判的态度,要诚恳,绝对不要笑;对于己方的责任应坦诚面对;绝对不要指名批评某人;他们都会讲一口流利的中文,不要在他们面前不遮掩讨论己方的问题,避免无意间让他们了解我方的情报;

同他们谈判的时间不宜过长等等

说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。日本人商务谈判的特点:

1)彬彬有礼地讨价还价,在说笑中讨价还价2)群体意识很强,协同作战,配合默契3)谈判中固执坚硬,不轻易让步妥协4)谈判中保持沉默,静观事态发展5)有耐心,重视最后期限6)尽量避免诉诸法律

7)善于利用策略,打折扣,设埋伏8)重视人际关系,注意关系人性化9)喜欢主场谈判与日本人谈判的要诀:

1)如果是正式谈判,最好不要妇女参加2)不要派选35岁以下的人去谈判

3)不要把日本人的礼节性的表示误认为是同意的表示4)当日本人推敲某一问题时,总是沉默不语,此时打断他5)故意含糊其词,要弄清楚其真实意图

范文2:从日本国民的性格特征论日本人谈判风格

从日本国民的性格特征论日本人谈判风格(论文提纲)

福建师范大学福清分校外语系2008级日语专业118622008015庄洵琳指导教师王慧杰

一、论文题目

从日本国民的性格特征论日本人谈判风格

二、论题来源

中国与日本仅一水之隔,两国人民的友好往来的历史源远流长。从古至今,深受中国文化的影响,特别是儒家思想文化已深深积淀于日本人的内心深处,同时,产生并形成了自己独特的思想及性格特点,在人际交往、行为举止等外在的行为中反映出来。由于日本是一个岛国,资源匮乏,人口密集,外向型发展经济成为其国策。战后,日本频繁地与中国进行经济贸易往来,积极开拓中国这一巨大的市场,因此,全面了解日本人的性格特征,掌握其谈判风格,对两国的经济贸易至关重要。

三、基本观点

美国学者鲁思本尼迪克特的《菊与刀》一书中直面地指出日本国民的性格特征好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼、呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。这些性格特征形成了日本人富有个性的谈判方式。在人们眼里,日本是个充满矛盾的民族,日本人是很难对付的谈判对象,从他们语言上的暧昧性、朦胧性,对敬语的使用,但并非表达话语的真正意思,这一点就能体现出来。众所周知,日本人注重礼仪,爱面子,说话间接、委婉,因此,他们在商务谈判中,喜欢用迂回的方式陈述自己的观点,这就需要对方察言观色,仔细体会其话中的含义。

四、论文结构

一、前言

二、日本国民的性格特征

(一)、日本人具有强烈的集团意识(二)、尊崇强者,欺凌弱者

(三)、日本人的序列意识和等级观念(四)、日本人性格的矛盾性(五)、人情观念重

(六)、一丝不苟的工作作风三、日本人的谈判风格

(一)、集体参与,群众决策(二)、见机行事,策略灵活(三)、讲究礼仪,注重形象1、日本人重视人的身份地位

2、良好的形象至关重要

3、充分发挥名片的作用

4、日本人的送礼习惯(四)、重视面子,说话委婉、间接

(五)、信任是谈判的重要保证,注重人际关系的发展(六)、考虑细致周全,在谈判中很有耐心1、准备充分,做事耐心2、表态谨慎四、结论

五、结语大多数日本人的性格是相对较为内向的,在日常生活中,与陌生人特别是外国人交流沟通时表现出谦逊、害羞的行为,被称为一群具有“对人恐惧症“的国民。与此相反,在谈判桌上日本人被称为是“圆桌武士”,这都是日本人的民族文化形成其特有的国民性格所造成的。因此,要想在与日本人的商务谈判中取得成功,需要了解日本人的性格特点,掌握其谈判风格,从而在谈判中获得主动权。

范文3:日本和美国谈判特点和礼仪对比

日本和美国谈判特点和礼仪日本讲究礼仪,要面子。日本是个礼仪之邦,日本人所做的一切,都要受严格的礼仪的约束。比如,见面鞠躬,不仅家里人之间如此。商店开门营业,走亲访友,见面都要鞠躬。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作。但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为如此,专家认为,如果外国人不适应日本人礼仪或表示出不理解、轻视,那么,他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视,也不可能获得他们的信任与好感。所以我们应尊重日本人的礼仪,谈判过程中双方地位也应相当;充分发挥名片的作用;不要断然拒绝日本人。耐心是谈判成功的保证。日本人要谈判中的耐心是举世闻名的。日本人决策过程十分缓慢,这只是对欧美人而言的。欧美人注重时间效率,他们认为如果一个星期能够解决的问题,用上两个星期,就是拖延。所以,他们常把耐心与缓慢相提并论。为了一笔理想交易。他们可以毫无怨言地等上两三个月,只要能达到他们预想的目标或取得更好的结果,时间对于他们来讲不是第一位的。“以少胜多”,是日本人一种谈判习惯。日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方,这主要出于以下原因:一方面,日本人强调集体主义,并且只有在集体中,他们才会有一种心理上的安全感;另一方面,日本公司的决策需要各个部门,各个层次的雇员参加,参加谈判的人越多,越容易在最后的决策中达成一致的意见。

礼仪与禁忌:在贸易活动中常有送礼的习惯;重视交换名片,强调非语言交际;忌讳在谈判过程中随意增加人数;忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问;非常讲面子,不愿对任何事情说“不”。

美国讲究实际,注重利益。美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目标。尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价。他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以,美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。

注重时间效率。美国是一个高度发达的国家,生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率。所以在商务谈判中,美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延,缺乏工作效率,而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。所以,他们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观。他们也喜欢对方这样做,几经磋商后,两方意见很快趋于一致。美国人干脆利落,如果谈判对手也是这种风格,确实很有工作效率。热情坦率,性格外向。美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了。所以,他们对日本人的表达方式表示了明显的异议。礼仪与禁忌:见面与离别时都面带微笑与在场人握手;问候较随便,大多数场合可直呼其名;对婚姻状况不明的女性,不要冒失称其夫人;习惯保持一定的身体间距;时间观念很强;不宜再周六日及公定假日找美国商人洽谈;忌讳数字“13”、“星期五”及私人性质的问题

谈判中的直率也好,暗示也好,看起来是谈判风格的不同,实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方,表明自己的要求,会损害对方的面子,僵化关系,像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样,东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。所以谈判中要注意文化差异。

范文4:法国人的商务谈判特点

法国人的商务谈判风格一、法国的简要概况

法国的历史是长期以来人民的点滴劳动汇集而成的。法兰西众多的独特之处正是其文化的体现。二千年来各个朝代和他们的文明在这片土地上留下了印证,最后才形成了今天的现代法国。尽管法国在地理上和种族上都是多样化的,国家仍有强烈的凝聚力和浓厚的文化个性。法国人民对他们的历史和文化个性有强烈认同感。现代法国的基本理念是保卫人权和自由、民主、统一。这些理念已经得到了普遍的认同。法国的铭言是“自由、平等、博爱”。法国过期是三色竖条组成的三色旗:蓝、白、红。法国国歌是马赛曲,法国国庆是7月14日,1789年攻占巴士底狱。

二、法国的饮食文化

世界上最懂美食意义,并用它来充实生活和提高生活质量的民族不外乎法国和中国。所以这两个国家的美食史不仅与它的文明史一样的悠久,而且还成为本国文明史的一部分。一个菜肴,或者一种烹饪饮食方法似乎可以令人嗅到一个民族文化的悠久和深远的气息。

法国美食在整体上包括这几大方面:面包、糕点、冷食、熟食、肉制品、奶酪和酒。这些是法国饮食里不可缺少的内容,而其中最让法国人引以为荣的是葡萄酒、面包和奶酪。

法国人习惯用西餐,浪漫的法国菜、浪漫的法国餐,有很多细节值得你慢慢品味。法国菜以其美味可口出名,且菜肴种类繁多,烹调方法独特。欧洲的佳肴几乎都是法国人烹制的,这是因为欧洲第一流的大饭店或餐馆所雇佣的大厨多半是法国人。他们对饮食的讲究程度足以与我们中国人相媲美,甚至把饮食视为艺术这一点上还胜我们一筹。

法国菜具有选料广泛、用料新鲜、装盘美观、品种繁多的特点。菜肴一般较生,还有吃生菜的习惯。在调味上,用酒较重,并讲究不同的原料用相应的酒。他们的口味肥浓、鲜嫩而忌辣。猪肉、牛肉、羊肉(肥嫩的)、鸡、鱼、虾、鸡蛋和各种烧卤肠子、素菜、水果是他们喜爱的食品,尤其爱吃菠萝。无鳞鱼被排除在餐桌之外,是不受欢迎的食物。进餐时,冷盘为整块肉,边切边吃,名菜有:马赛鱼羹、雀肉会利、巴黎龙虾、蜗牛、红酒山鸡、沙福罗鸡、鸡肝牛排、牡蛎杯、马令古鸡等。

法国餐是不能用味美或营养或丰富来形容的,除了对菜的配料、火候的讲究、菜肴的搭配、选料的新鲜程度以及不同地区所演变出的多元化菜肴与烹调方法,法餐可以说在其细腻、合理性和艺术性方面都在其它西餐之上。

1法国人还特别追求进餐时的情调,比如精美的餐具、幽幽的烛光、典雅的环境等等。大一点的餐厅大都布置得富丽堂皇。有的店里还存有十六世纪的路易十四时期的豪华家具,精致的银餐具、水晶杯子等昂贵、华丽的餐具。还有的餐馆把艺术收藏品作为店里的主打,墙上的名画是真正的珍品,绝不是牵强的装点门面的一般艺术挂画。有的餐馆还将自己的收藏爱好放到店里,与客人共享收藏之乐趣。如果饭店的历史很短,他们也能想办法摆满各式鲜花,与品尝美味是绝好的情景交融。

法国的美食和法国人对生活的要求以及审美观有直接关系。法国人还将饮食赋予哲学的意义,认为个人饮食应符合各自的教养与社会地位,并将同桌共餐视为一种联络感情、广交朋友的高雅乐趣和享受。有一位被称为“世界级膳食家”的人曾说:“感受餐桌上的就餐气氛,就可以判断这个国家国民的整体个性。”看看法国人的美味佳肴以及用餐方式,不由得会让人想起克莱德曼手指下流淌出来的串串音符,浪漫而隽永,让你充分领略法式大菜所散发的馨香的艺术情调。

法国人晚餐的时间,大多在晚上8点左右,有的甚至更晚。到了餐馆之后,一切经过专家精心设计的、温馨而典雅的气氛立刻会感染你。餐厅的桌椅摆放很讲究,不仅要方便就餐,还要迎合不同顾客的消费心理,空间更要得到充分的利用。法国餐厅的服务非常到位,不仅要为第一次光顾的客人提供满意的服务,而且还要记住老客户的姓名及其喜好的餐桌位置。每当这些人来此就餐时,他们都主动上前称呼着客人的姓名,使人备感亲切。

法国餐的每一道菜与饮品搭配是一门“艺术”。餐前一杯开胃酒不可缺少,就餐期间酒的种类,甚至颜色都非常讲究。点肉类食品要配红葡萄酒,吃鱼虾类的海味要喝白葡萄酒,有些人用餐后还喜欢喝一点白兰地一类的烈性酒。每种酒所用的酒杯都不同。

法国餐的菜单很简单,主菜不过十来种,但都制作精美,点菜的顺序是:头道菜一般是凉菜或汤,尽管菜单上有多个品种的“头道菜”供你选择,但只能选择一种,在上菜之前会有一道面包上来,吃完以后,服务员帮你撤掉盘子再上第2道菜,第2道是汤。美味的法式汤类,有浓浓的肉汤、清淡的蔬菜汤和鲜美的海鲜汤。第3道菜是一顿饭中的正菜,这是法式菜中最为发挥的一道菜,往往做得细腻、考究,令食客难忘。正餐里最多的是各种“排”鸡排、鱼排、牛排、猪排。这所谓的排是剔除骨头和刺的净肉,再浇上配制独特的汁,味道鲜美,吃起来也方便。所谓的大餐就是指老百姓常吃的东西加上一些细心和感情佐出旷世的美食,而海参、鲍鱼、穿山甲等山珍海味在法餐中却难寻踪影。法菜中颇为有名的洋葱汤就是用低廉的洋葱加奶酪和面包片熬制的浓汤,喜爱法餐的食客中不乏有冲着洋葱汤而来的。在就餐程序中贯穿始终的是美酒,主要是葡萄酒和香槟酒,这是法国大餐中的经典之笔。酒的选择和搭配规矩很多,比如,吃海鲜要配白葡萄酒,吃红肉要配红葡萄酒。

2最后一道是甜食,法国人的认真、细致和对生活倾注的艺术感情都溶进这最后的甜食上。法式的甜品被认为举世无双,清香、软滑的甜品,使就餐的尾声完善而回味无穷。

晚餐后喝杯浓咖啡,吃一、二个水果,一块雪糕,那是一天劳累后的享受。喝葡萄酒、苹果酒、薄荷酒,吃蜗牛、大鹅肝、黑蘑菇以及百合,则是法国人乐而不疲的快事。

法国的奶酪在世界上享有盛誉。它是由牛奶、羊奶(包括山羊奶)混合加工而成,并有半凝固态、凝固态以及干块状的,又由于其颜色、味道的不同,可有上百种不同的奶酪。

除此之外,咖啡文化也是法国的一大特色。

巴黎的咖啡馆时尚已延续数个世纪。早在1686年,意大利西西里岛的商人来到这里创办了第一家咖啡馆后,巴黎的咖啡馆就一直兴盛不衰,但长足的发展却是近20年内的事,这不仅得益于巴黎这个世界文化名城,更在于旅游业的兴起。有人说,不到巴黎你绝对不能说自己已经去过欧洲了,不进巴黎的咖啡馆,你不能说到过巴黎。巴黎大概有1万家咖啡馆,在巴黎城内外,人行道、广场、花园,几乎无处不是咖啡馆,并且生意异常红火。咖啡馆犹如巴黎的灵魂,几乎各种社会活动都出现在咖啡馆。情人邂逅、谈天、做生意、赌博和游戏等,都成为咖啡馆里的景观巴黎的咖啡馆成为城市的媒介场所,也成为亲情交流的纽带。咖啡馆成为巴黎时尚的另一缘故是,进咖啡馆喝咖啡并不昂贵。你只要花1法郎就可以在里面坐上数小时,夜间也不例外。为吸引顾客,巴黎咖啡馆大都成为无烟馆。因此,许多烟民都在大街上吸烟。

巴黎的咖啡馆还有一大特色,即色彩纷呈、花样别出,流动的、异国的、声像的、餐馆式的、奢华的、固定的、简陋的、英语的、德语的、正宗法语的等等,无奇不有。巴黎的咖啡馆甚多,但你却难以找到同样风格的。这里,人们崇尚的是人与自然的和谐,因此,淡雅的木制装饰大受青睐。哪一种人上哪一种咖啡馆,巴黎人十分讲究。你若与情人约会,就请进皇太子咖啡馆,因为那里拥有最具有情调的色彩。你若是游客,需要领略最具有巴黎特色的菜肴,那么就请进埃菲尔咖啡馆,因为你从壁式屏幕画面上可以观赏到巴黎全景,并品尝到最负盛名的菜肴。总之,巴黎的咖啡馆已成为一种特色文化。人们进咖啡馆,不一定要以喝咖啡为目的,或许为观赏、交易或约会。巴黎的咖啡馆已远远超出喝咖啡的含义。现代的法国美食是法国传统美食的继续。随着生活水平的提高和生活质量的改善,现代法国人更加崇尚的是营养美食,以避免各种心血管疾病,尤其对女士来说,营养美食的目的是为了永葆青春。

但是,不管社会发展到如何现代化的程度,人的思想和行为表现得如何前卫,法国始终未丢弃本国传统而古典的美食艺术。为了不使下一代的味蕾退化,政府定期请饮食专家到小学校进行味觉检查和训练,以使孩子们有一个正常的味觉,

3能够充分享受悠久知名的法兰西美食,在食品的制作过程中也尽量保持传统的烹制手段。

面包是法餐中的主要佐食。20世纪70年代,为了提高效率,面包生产商曾经采用大机器生产,结果破坏了面包的原始味道,市民反对,政府又下令重新恢复手工生产。直到今天,法式面包已经成为一个专有名词,这和法国人的钟爱和维护是分不开的。

三、法国人的谈判风格1、立场非常坚定

法国文化的谈判方式具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。

2、喜欢建立个人之间的友谊,并且影响生意

法国人天性比较开朗,比较注重人情味。所以他们非常珍惜交易过程中的人际关系,有人说,在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的”。这种性格也影响到商业上的交往。一般说来,在尚未互相成为朋友之前,法国人是不会与你做大笔生意的。因此,你如果和法国人洽谈生意,就必须和法国人建立友好关系,这需要做出长时间的努力。在社会交往中,法国人比较顾全对方的面子。有这样一个例子:法国一家公司的经理邀请日本商人到自己家做客。在宴席上,主妇端上洗手指用的水,这个日本商人一时大意,竟然把碗中的水喝下去了。主人看到后,马上就向同座的孩子们示意,两个孩子也就一声不响地跟着喝下了碗中洗手指的水,顾全了对方的面子。

一些谈判专家认为,如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系,那么你也就建立了牢固的生意关系。同时,你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。在实际业务中,许多人发现,与法国人不要只谈生意上的事,适当的情况下,与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题,更能融洽双方的关系,创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。

3、法国人具有一个人人共知的特点,就是坚持在谈判中使用法语坚持在谈判中使用母语法语是法国人的一个特点。他们对自己的语言有一种很强的优越感。即使他们英语讲的很好,也是如此。而且在这一点上很少让步。因此,专家指出,如果一个法国人在谈判中对你使用英语,那么这可能是你争取到的最大让步。至于为什么这样,原因有很多,也可能是法国人爱国的一种表现,更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。因此,如果你想和法国人长期做生意,最好学一些法语,或者在洽谈时选择一名好的法语翻译。

4、法国人偏爱横向谈判

喜欢先为协议勾画出一个轮廓,然后达成原则协议,最后再确立协议上的各个方面。这是一种横向式的谈判。法国人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是:签署的交易的大概内容,如果协议

4执行起来对他们有利,他们会若无其事,如果协议对他们不利,他们也会毁约,并要求修改或重新签署。

5、法国人大都重视个人的力量,很少有集体决策的情况。

他们的组织机构明确、简单,实行个人负责制,个人权力很大。在商务谈判中,也多是由于个人决策负责,所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商,他们也能一个人独挡几面。法国人每个人所担任的工作范围很广,能精通好几个专业,一个人可以应付很多工作。法国人大都着重依赖自己的力量,而很少考虑集体的力量。因此,在商务谈判时,也大多由一人承担,而且还负责决策,为此,谈判能够迅速进行。

法国人大都着重于依赖自己的力量,依靠自己的资金来从事经营,而较少考虑集团和社会的力量,因此他们办事不勉强,不逾越自己所拥有的财产范围。如果法国人在谈判时有足够的经济实力逼迫你让步他们是不会手软的。如果协议有利于他们,他们会要求你严格遵守协议,如果协议对他们不利,他们就会一意孤行地撕毁协议。在法国人眼中,认为合同不光是商品,而且是可以赚钱的商品。有些人就以贩卖合同为业,这种人称做代理中间商,他们掌握大量信息,知道哪家企业有什么货要推销,需要购进什么。

5、法国人时间观念不强

在公共场合如正式宴会,有种非正式的习俗,那就是主客身份越高,他或她来得越迟。法国人的时间意识是单方面的。在商务谈判中,他们经常迟到,却总能找到许多堂皇的理由。但是,如果你由于什么原因而迟到,他们就会非常冷淡地接待你。所以如果你有求于他们时,你不要迟到,否则你不会被原谅。相反,如果法国人迟到了,你要学会忍耐。

7、法国人严格区分工作时间与休息时间,这与日本人工作狂相比有极大的反差

法国八月是度假的季节,全国上下,各行各业的职员都休假,这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意,八月份也不会有结果。8、此外,法国人习惯在各种社交场合,而不是在家里宴请朋友。

四、习俗礼仪与禁忌1、社交礼仪

与英国人和德国人相比,法国人在待人接物上表现是大不相同的,主要有以下特点:

1)爱好社交,善于交际。对于法国人来说,社交是人生的重要内容,没有社交活动的生活是难以想象;2)诙谐幽默,天性浪漫。大家都知道,法国是一个非常浪漫的城市,也许是特殊的氛围成就了法国人的性格。他们在人际交往中大都爽朗热情,善于雄辩和高谈阔论,好开玩笑,讨厌不爱讲话的人,对愁眉苦脸者难以接受。受传统文化的影响,法国人不仅爱冒险,而且喜欢浪漫的经历;

53)渴求自由,纪律较差。在世界上,法国人是最著名的“自由主义者”。“自由、平等、博爱”不仅被法国宪法定为本国的国家箴言,而且在国徽上明文写出。他们虽然讲究法制,但是一般纪律较差,不大喜欢集体行动。与法国人打交道,约会必须事先约定,并且准时赴约,但是也要对他们可能的姗姗来迟事先有所准备;4)自尊心强,偏爱“国货”。法国的时装、美食和艺术是世人有口皆碑的,在此影响之下,法国人拥有极强的民族自尊心和民族自豪感,在他们看来,世间的一切都是法国最棒。与法国人交谈时,如能讲几句法语,一定会使对方热情有加;5)骑士风度,尊重妇女。在人际交往中,法国人所采取的礼节主要有握手礼、拥抱礼和吻面礼。2、餐饮礼仪

作为举世皆知的世界三大烹饪王国之一,法国人十分讲究饮食。在西餐之中,法国菜可以说是最讲究的。法国人用餐时,两手允许放在餐桌上,但却不许将两肘支在桌子上,在放下刀叉时,他们习惯于将其一半放在碟子上,一半放在餐桌上。

3、服饰礼仪

法国人对于衣饰的讲究,在世界上是最为有名的。所谓“巴黎式样”,在世人耳中即与时尚、流行含意相同。

在正式场合,法国人通常要穿西装、套裙或连衣裙,颜色多为蓝色、灰色或黑色,质地则多为纯毛。出席庆典仪式时,一般要穿礼服。男士所穿的多为配以蝴蝶结的的燕尾服,或是黑色西装套装;女士所穿的则多为连衣裙式的单色大礼服或小礼服。

对于穿着打扮,法国人认为重在搭配是否得法。在选择发型、手袋、帽子、鞋子、手表、眼镜时,都十分强调要使之与自己着装相协调,相一致。

4、禁忌

法国的国花是鸢尾花。送花不要送菊花,杜鹃花以及黄色的花,在当地送菊花是表示对死者的哀悼。同时不要送带有仙鹤图案的礼物,不要送核桃,因为他们认为仙鹤是愚蠢的标志,而核桃是不吉利的。送花时要注意,送花的支数不能是双数,男人不能送红玫瑰给已婚女子。法国人把每一种花都赋予了一定的含义,所以选送花时要格外小心。法国人大多喜爱蓝色、白色与红色,他们所忌讳的色彩主要是黄色与墨绿色。

法国人大多信奉天主教,其次才是新教、东正教和伊斯兰教。他们认为“13”这个数以及“星期五”都是不吉利的,甚至能由此引发什么祸事。

五、What shall we do?在与法国人谈判时,我们需要做哪些呢?

1、尽可能穿上你最好的衣服

法国的时装领导世界潮流,法国的男士和女士都穿戴得极为考究。在他们看来,衣着代表一个人的修养和身份。

2、学法语或在洽谈时找一个法语翻译3、不要在法国人假期时与他谈生意

每年的8月份,法国全国都在放假,在巴黎,除了旅游者外几乎别无他人。法国人喜欢度假,任何劝诱都无法使法国人错过一个假期来谈生意。甚至在

67月的最后一个星期或者9月初,法国人心思仍在度假中。

4、弄清楚细节

凡事不勉强是法国人的作风。在法国的一些中小企业中,不懂得贸易业务的公司为数不少,因此在洽谈中要当做他们连CIF和FOB都分不清楚,尽量把每个细节都仔细化。

5、反复确认

这一点另不少谈判对手头疼。法国人是“边跑边想的人种”,法国人可能在谈妥了50%的时候,就会在合同上签字,但昨天才欠妥的合同,也许明天又要求修改,这一点常令谈判对手头疼。协议达成后,必须用书面文字相互确认,而且签约之后,还要一再地确认,以免法国人在签约之后又要求修改。

6、法国商人在公务之暇的交际,几乎不会有在晚上被邀请或邀请参加在外面举行的宴会。家庭宴会是最隆重的款待。

7

范文5:日本人的谈判风格

5.1日本人的谈判风格

问题导入:大家对日本人的印象?南京大屠杀好斗、顽固、黩武。

恬淡静美的“菊”是日本皇室家徽,凶狠决绝的“刀”是武士道文化的象征。美国学者鲁思本尼迪克特运用文化人类学的方法,用“菊”与“刀”来揭示日本人的矛盾性格,即日本文化的双重性(如爱美而黩武、尚礼而好斗、喜新而顽固、服从而不驯等)由此入手,进而分析日本社会的等级制及有关习俗,并指出日本幼儿教养和成人教养的不连续性是形成双重性格的重要因素。文本从日本人生活方式和典型事件入手,于生动的叙述中进行有力论析,语言富有智慧和幽默感。读之既启人深思,又引人入胜,是了解日本民族绕不过的经典读本。

1、团结,推崇集体主义精神,但是日本人的团结是建立在对自己认同的基础之上的。日本人的自我认同标准时很严格的,要在血统上、法律上、能力上都是日本人才可以。

2、具有强烈的群体意识,集体决策。日本文化所塑造的日本人的价值观念和精神取向都是集体主义的,以集体为核心。在一个企业中,如果某个职工工作出色,他并不希望得到上司的单独表扬,对象往往是整个团队。

3、日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部门和成员商量,这个过程十分繁琐,日本人的决策如果涉及制造产品的车间,那么觉得的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商。如果谈判过程协商的内容与他们原来的目标有出入的话,那么很可能这一程序又要重复一番。

4、日本人谈判的决策绝不是像我国一些地区一样是拍板决策,即使是参与谈判代表具有签署协议的权力那么合同书的条款也是集体协商的结果。

5、值得注意的是日本人做决策

6、费时较长,但一旦决定下来,行动十分迅速。5、1、2信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比,日本人做生意更加注重个人之间的关系,以致许多谈判专家认为,要与日本人进行良好的合作,朋友之间的友情、相互之间的关系是很重

要的。许多在日本工作的企业家也认为,要想在日本社会取得成功,关键是要成功的与日本人结交。

第一,日本人重信誉而不是中合同。第二,合同条款的商议是次要的。

第三,合同在日本一向就被认为是人际关系的一种外在形式,如果周围环境发生变化,使得情况有害于公司利益,那么合同的效力就会丧失,

第四,在与日本人合作的过程中,中间人是十分重要的。寻找与对方交好的中间人有利于协议的达成。中间人可以是:企业、社团组织、皇族成员、知名人士、也可以是为企业提供服务的咨询组织等,需要注意的是利用中间人,最好寻找男性。

1、日本公司是男性占统治地位的机构,选用女性坐中间人被认为不恰当。

2、地位相差不多,地位相当。最好寻找中层领导人这是因为在日本公司,决策的形成是从中下层开始的,逐级向上反馈,而进行商贸谈判的决策也始于中层。

3、中间人与日方的首次接触,最好以面谈的形式,通信和电话联系都不理想,会面也最好在中立场所。5、1、3讲究礼仪,要面子

首先,日本最重视人的身份地位。案例:派年轻人与其谈判遭拒绝,其次,充分发挥名片的作用。调查喜欢坦率、直接的交往方式。

范文6:日本人的谈判风格

日本人的谈判风格施放【摘要】:正在国际市场上,日本人获得了“难对付的谈判对手”的美誉。本文将透过日本的历史和民族文化来探讨日本人谈判的行为特征。一、把生意关系人性化日本人谈判最显著特点是倾向于把生意关系人性化。在与客户做生意签合同之前,日本人总想深入地了解谈判对手。他们喜欢尽可能地安排一些非正式会晤,向谈判对手

【关键词】:日本人谈判者人性化民族文化对手行为特征生意合同彬彬有礼谈判风格

【正文快照】:

在国际市场上,日本人获得了“难对付的谈判对手”的美誉。本文将透过日本的历史和民族文化来探讨日本人谈判的行为特征。作和工作的勤奋。此外,他们不单单是与某个人建立单独的关系,而是广泛互地进行交际。当然、我们应该懂得,做生意要依赖严密的合同条款而不是对方的所谓诚

日本人的谈判风格“带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重,得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而,商战如战场,一定行为背后总是隐藏一定目的,最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的,然而,这种礼是一种“带刀的礼”,在它背后隐藏着他们真正的谈判风格典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢,以打败对方。

尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防,但研究日本问题的专家经过大量调查分析,终于获得了一些规律:

(1)日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前,他们常举行一些带有社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合,日本人“毫不经意”地问这问那,显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会,既是一种礼貌,也是一种策略。

(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交,往往拖延谈判结束前才敲定。为此,他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术,是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”,这一商人的普通心理。他们利用这种心理,尽量拖延,尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出,日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上,这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到,因而也就没有当真的必要,尽管他们最终的意愿是真诚的。(4)“以少胜多”,是日本人一种谈判习惯,日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方,这主要出于以下原因:一方面,日本人强调集体主义,并且只有在集体中,他们才会有一种心理上的安全感,“一个日本人像条虫,十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面,日本公司的决策需要各个部门,各个层次的雇员参加,参加谈判的人越多,越容易在最后的决策中达成一致的意见。(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反,他们注重镇静、自信、优雅和耐心,喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上,在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞,面无表情,长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意,也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度,正是日本人在谈判中很典型的态度。(6)正如办事一丝不苟的日本作风一样,虽然日本人在表面上显得含含糊糊,模棱两可,但实际上他们在谈判中非常细致,他们不仅会对各种情况进行详细调查了解,在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议之后,他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。表面上彬彬有礼,但千万不要上日本人的当;对于日本人来说,谈判是一场从输到赢的斗争,他们的目的是在谈判中取胜,同时保持礼节,因为没有这种礼节,谈判将会失败。90年代初期,东南亚的M 国兴起投资热潮,一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地,准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带,台风频繁,所以必须有一种坚固抗风的钢材精密锰钢,才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们,日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快,一切好像都是好兆头。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说,多在日本呆几天,什么时候回去,他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底,只能有10天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢!他没有想到,他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了!

日本人真是太热情了!一连几天,闭口不谈生意,团长急得去找日方经理时,经理彬彬有礼地劝说他稍等,因为他第一次来日本,要尽情地领略一下异国风光嘛!并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项,而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝,但又无可奈何。于是,在日方人员的盛情款待下,他们用了2 天时间游览了东京,1天时间去了富士山,1天时间参观日方工厂,时间已过去了几天了,团长越来越心焦,而日方经理仍漫不经心,仍热情得很,拉着他们又是喝酒,又是赴宴,又是打网球,甚至打高尔夫球,似乎生意已成交了。已经剩下不到4天的时间了,而日日夜夜的礼仪很周到,看样子还有不少的“盛情款待”,再拖下去肯定对代表团没有任何利益了,要知道房地产风险很大啊!越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢?”

“很好!很好!欢迎合作!”日方代表微笑地说。

“可是过去了几天,不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊!如果贵公司没有诚意,那么我们就回国了,再考虑去美国或德国了。”

“在东京玩得怎样呢?我们一向对待朋友很友好,很热情的!先在这里玩嘛,生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见?那是用我们钢材建起来的。如果您愿意,明天我们可以请设计人员跟你们去,提供些参考。阁下以为如何?”

“老实说,那住宅区设计得很漂亮,但规模很小呀。我们的地皮大着哪!谢谢您了!”团长漫不经心地说着。

“现在几月呢?请您告诉我一下,好吗?”日方代表幽幽地笑着问。

“您想必太专心公务了吧!现在是3月份了,樱花现在该开了吧!”“哦,想必已开了。樱花很漂亮,贵团是否去看一下呢?”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听,祝您和贵团玩得愉快!”日方代表团员掩饰不住笑意,轻轻地走开,在总经理耳边低语几句。团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区,又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午,谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句,接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果(这也是日方所追求的),团长怏怏地说:“如果不行,我们后天就回去了。”日本人真守信用,第二天早上谈判开始前,经理早已把他们返程机票送到团长手里,令团长感激不己,自然谈判气氛缓和得多了。无论怎样讨价还价,团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来,日方打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮,如果在雨季前不开工奠基,那么前功尽弃,损失惨重,而现在已是3月底了,离5月不远了;团长他们决定后天回去,现在又有机票了,所以在这两天内必须成交,雨季将来临了,他们也没时间去美、欧寻找,故必须在日本成交,日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材,早已串通国际上的钢厂,把该种钢材价格抬高了一倍多,而且,日方“作出了最大让步”,将价格主动降低20-30美元。面临这种情势,团长不得不签下了公司的大名,让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息,全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而,起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待,使M 国公司没有充足时间考虑和改变方针。这个教训是很明显的,在谈判中,要想使对方放弃自己的条件,最好的办法就是把他(对方)逼到墙角去,使他没有时间再拖下去了。这时,为了不便谈判失败,他很可能会同意任何条件,谁也不愿两手空空地回去。谁知道了对手的最后期限,谁的谈判地位就会更有利。

要想击溃日本人“带刀的礼”,还须用其人之道还治其人之身,婉拒不成时,用一句日本格言直截了当地拒绝:为什么不敢说“NO!”?

谈判风格彬彬有礼又准时今天,“日本”这一国不仅仅意味着西太平洋的一连串岛屿,也不仅是与中国一衣带水的邻邦,“日本”意味着世界上经济最发达的国家,它已是世界上最大的债权国,它的商业、货物在世界上每一个角落里无孔不入地渗透,特别是贸易,据有关资料显示,日本的国际贸易产值占国民生产总值的20%以上。这意味着,世界范围内的商业贸易活动现在是将来也是日本的生存所在。这也意味着,世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接或间接的影响。

日本出色地完成了传统的古老社会到喧闹的现代社会的过渡。在许多方面,日本是那些希望进行现代变革和保持传统价值观念二者结合起来的国家学习的典范。日本的变化过程始于1868年的明治维新,而且在没有摒弃传统价值观念的情况下,实现了现代化。日本文化深受中国文化传统的影响,儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本国民的内心深处,并在行为方式中处处体现出来。与此同时,善于学习外国先进技术的日本民族结合自己本国的特点,创造出了独特的日本文化。他们慎重、耐心、礼貌、自信、精明强干,迸取精神很强,工作勤奋刻苦,态度认真,一丝不苟,充分体现在办事计划和程序上计划性很强,又显得很有条理性,事前准备工作充分,不轻信别人,注意做人的工作,考虑交易的长远影响,而不过分争取眼下的利益,善于开拓新的交易市场,这也许是日本国内资源缺乏、市场狭小而具有的忧患意识决定的。

首先,日本人十分讲究礼节,他们的一言一行都受到礼节习俗的支配。礼节不仅仅是礼貌,在传统的社会中,礼节表现出每一个人在社会中的等级地位。当人们在自己的等级中相互交往时,其行为同对本等级成员的地位的相互承认,当人们同其他等级的成员交往时,礼节可以便人们相互承认对方在对方等级中的地位。因此,礼节在日本社会生活中起着促进人们之间交往,维护已确立的尊卑秩序的重要作用。

日本商人走出国门进行商务谈判时,总是希望能够前往机场、车站或码头迎接,迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时,日本商人很重视交换名片。一般情况下,不管在座的有多少人,他们都一一交换名片,当接过对方的名片时,他们都要仔细地端详,认真地研究,然后两眼半视对方,说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此,任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则,日本商人将视外国商人为不懂规矩,不懂礼节。日本商人习惯于在说说笑笑中讨价还价,这反映了一种礼貌在先,慢慢协商的指导思想。这点很符合东方人的特点,便于在交流的气氛中交换看法,达成协议。尤其是某些有地位的日本商人十分注重这种谈判方式以表现其文化修养。因此,有必要对日本的礼仪知识有一个初步了解。日本人的一般问候形式是鞠躬而不是握手,要互换名片。不能用名来称呼日本人,只有家人和亲密的朋友才能这样做。称呼“某某先生”要使用他的姓,也就是在其姓氏后加上一个“样(发音San 桑)。不管商务谈判,还是社交聚会,必须准时到会。日本人很少在家中款待客人,如被邀请到日本人家里时,要在过厅摘掉帽子与手套,然后脱鞋,习惯上不为女主人带花,而是带上一盒蛋糕或糖果。如果某位日本人向你送礼,你要表示感谢,但要等他再提一、两次后再接受。日本人喜欢接受礼品,礼品要用淡色包装纸包装,不系蝴蝶结。他们特别喜欢吃冻牛排和喝白兰地。如果礼品数目是2的倍数,这表示能带来好运。成套的链扣、钢笔和铅笔是很好的礼品。到日本的访问者被他们的日本商业伙伴邀请到日本饭店或夜总会去参加宴会,这通常要花费数小时。最好不要和日本人谈论二次世界大战特别是亚太战场的情况。其次,日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。单个的日本人与其他民族的个体相比,无论在思维、能力、创新精神或心理素质等方面不是出类拔萃的。但是,日本人一旦组成一个团体,这个团体的力量就十分强大。“团结就是力量”,这一句话日本人不仅口头上这样说,在实践中也是这样做的,日本的企业大多从家庭手工作坊发展增大起来,所以大多采取家庭式经营管理,这种方式使个人、家庭、企业紧密地联系在一起,使每个人对集体产生强烈的依赖感、归属感,对集体表现出高度的忠诚与责任心,从而大大地提高了日本企业组织内部的统一性、协调性。与这些强烈的团体精神相适应,日本人在谈判中每作出的一个决策,必须先召开公司有关人员参加的会议,集思广益,经过长时间才能决定下来。这种磋商和讨论。可以使代表本公司参加谈判的高级经理发现一些原来没意识到或原来不知道的问题,而一旦发现这个问题又需要公司上上下下进行广泛的磋商,看看如何有效地解决这个问题。这一点,反映了日本独特的文化背景,与欧美其它国家明显不同。例如,美国推销人员在代表公司作出承诺时,事先可能并未得到公司的生产部门的许可;而这种作法在日本简直是不可想象的。日本公司明确要求对其它公司承诺之前,必先征得那些实际履行的生产部门或执行部门的认可同意。自然,他们是如此细致地决定承诺,那么他们是非常重视承诺的。他们宁肯多花点时间,使企业中的每个人都懂得承诺的含义,并从心底里同意承诺。一旦作出承诺,他们就会迅速付诸实施,毫不迟疑地履行承诺。他们宁可在决定承诺时多花一些时间,也不会在承诺后拖延履行或实际不履行。

与此相反,欧美的许多商人却喜欢“速决战”,他们不希望谈判时间拖得很长,越快越好。因为他们的公司每月、每季度都必须向董事会和经理老板等负责人报告经营利润情况,如果谈判时间太长,就会对他们公司失去了吸引力。因此,只要报价适当,谈判进行两三个回合,就可以拍板成交。他们一般不搞请客送礼,谈判的时间可以在吃早点的时候开始,边吃边谈。然而,日本商人在谈判中惯用“蘑菇战”不仅是由他们独特的文化背景决定的,而且,从根本上说,这是他们的拖延战术。在这过程中,他们会想方设法了解你的意图,他们在回答问题时常用的词语是“可能”、“或者”。你若急于求成,他就会拼命杀价,把你磨得精疲力尽,有时能拖到临上飞机前才接受你的条件。作为谈判者,你要避免将自己回国日期告诉日本人,至少应该说得含糊些,因此他们往往在你临上飞机前几小时,才与你成交。所以,有人把“忍耐”称作日本人的一种谈判计谋。第三,日本人以刻苦耐劳著称于世。他们在商务谈判中常常连续作战,废寝忘食,通宵达旦。一旦谈判方案发生变化,他们可以连夜进行整理,形成文字。当然,日本商人在谈判中主动承担这项繁琐艰苦的任务,并不是什么无私的奉献,而是他们在谈判中常常运用的一种策略。他们亲自出马。在这一过程中,通过某些文字作调整的细微变化,使协议最大限度地有利于自己。日本商人时间观念极强,生活节奏快,这是由日本生活充满竞争所造成的。第四,日本商人喜欢使用“打折扣吃小亏,抬高价占大便宜”的策略吸引对方。他们为了迎奉买方心理,主动提出为对方打折扣,其实,在此之前,他们早已抬高了价格,留足了余地,对此,外商应当有所成备,决不可仅以“折扣率”为判定标准,应坚持“货比三家”,“看货论价”。自己拿不准的,可以请专家协助,也可以多联系几个商人,择优而定。第五,日本商人很注意在交易谈判中建立和谐信任的人际关系。他们在谈判过程中,往往将相当的一部分精力和时间花在人际关系中,因为他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人,并愿意他们长期打交道。日本人商人重视对谈判对手的信任,而不重视合同本身。因此,应该让日本人产生信任感,他们不愿讨论合同细节,而是考虑是否与你建立起一种信任协作的往来关系。他们是为中长期前景打算的。因此,他们喜欢的谈判方式是首先创造一种信任的气氛,对日方提出的谈判程序和进度,持较温和和较宽容的态度,以体现你是关心他们利益的。同时,使日方相信,谈判者是公司领导的代表,如果对手在谈判中一遇到问题就请示汇报,日方决不会认真地与你商洽了。日方不喜欢与年轻人谈判,他们偏爱长者,信任权力。他们不赞成也不习惯直接的,纯粹的商业活动。如果有人想开门见山直接地进入商务谈判而不愿展开人际交往活动,那么他就会处处碰壁,欲速则不达。因此,与日本商人进行交易谈判,如果是第一次洽谈,或者洽谈的内容很重要,那么在谈判开始的时候,你必须安排地位较高的负责人拜访日本企业中同等地位的负责人,以引起日本企业对与你企业之间交易关系的重视。在拜会中,一般不要谈重要的事项,也不要涉及具体的实质性问题。特别要注意的是,日本商人是不带律师参加谈判的,带律师参加谈判被看作是一种不友好的行为。他们认为合同仅仅是一份契约,而不是一份商业协议。他们把合同看作是对谈判个人有约束力的一个协议手续,如果情况发生变化,对自身不利时就失去效力。

在国际市场上,合作双方的谈判是一场斗智斗勇的较量,日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格,一向以精明老练著称,善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。例如:在谈判之前,他们首先要充分了解对方、做到知己知彼;在谈判过程中,他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信;当遇到焦点问题时,他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让。和日本代表“打交道”时,要想获得更多的利益,必须在谈判桌上占据主动,这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。1、谈判之前,首先要充分了解对方

与日本代表“打过交道”的人都有体会,要想和他们谈生意、建立起合作关系,不是一件容易的事,不能急于求成,需要先花费一定的时间和他们交朋友,搞好人际关系。如果急于求成,一定会适得其反。事实上,在生意场上,日本代表即使看出与对方合作有利可图,内心十分想和对方合作,也不会在表面上流露出来,而是先与合作伙伴进行与生意无关的朋友式的交往,以此来创造一个轻松、有好的合作氛围,打下良好的人际关系基础,侧面观察和私下了解对方的个性、实力、信誉、做事风格等,以求对对方有一个充分的了解。日本代表显露出来的表面上的友善,对于生意伙伴具有太强的迷惑作用,是“烟幕弹”,在其后面,却“暗藏杀机”。所以,在和日本代表谈生意时,千万不要被他们表面的态度所迷惑。2、在谈判过程中,始终彬彬有礼、沉着冷静、充满自信

从初次相识到谈判最终结束,日本代表始终都是彬彬有礼、笑容可掬;而在内心里,他们沉着冷静、充满自信。尽管在谈判过程中,出现了尴尬的局面,甚至自觉出现了纰漏,他们也会用一个微笑来掩饰一时的紧张和慌乱,让对手难以察觉,不给对手乘机进攻和占据主动的机会。日本代表和蔼可亲的态度,也在向对方表明:自己的建议有许多可取之处和优点,自己的话在谈判桌上是有分量的。

日本代表彬彬有礼的态度,不是对任何人都千篇一律,也要因谈判对手的身份和与自己的关系而有所不同。由于在谈判之前,他们早已摸清了对手的情况,所以,在谈判中,他们会胸有成竹、充满自信,按照事先确定的方案一步步实施下去。即使是初次见面,在交换名片之后,他们也会对名片上的信息进行研究,来估量对方的身份,分析对方的性格、经历、弱点以及对方将要采取的态度,确定对方在整个谈判中所占的分量以及在谈判中将要扮演的角色。经过一番缜密的研究和分析之后,他们再确定如何与之打交道。经过充分准备,他们当然会充满信心、沉着冷静。3、遇到焦点问题时,针锋相对、寸步不让

尽管在谈判之前,日本代表想方设法和对方搞好关系,在谈判过程中始终彬彬有礼、和蔼友善,但是,如果在谈判过程中遇到焦点问题,关系到他们的根本利益时,他们又会针锋相对、寸步不让。因为,从一开始,他们就是按照已经制定好的谈判方案进行的,即使中途出现变故,他们也会固执地坚持原先的方案,他们的上司只授权他们按照事先制定好的计划行事,他们没有丝毫改变谈判条件的权利。所以,他们不得不花时间和精力坚持他们的观点,和对手去“磨”,直到将对手拖得筋疲力尽、耐心尽失,从而迫使对方最终妥协。如果对手有足够的耐心,也寸步不让,他们看到没有希望让对手妥协,这时,他们的态度要取决于他们对于生意本身的态度,如果是势在必得,在经过慎重研究之后,他们内部会达成一致意见,提出一些新的带有妥协色彩的建议,但是这个并非他们真正向谈判对手妥协,而是他们出于企业利益考虑,他们内部的“保守派”向“激进派”做出的让步;如果这笔生意可做可不做,无关大局,他们宁可放弃,也不会轻易地向对手妥协。

4、态度含蓄,避免激烈对抗和诉诸公堂

在谈判过程中,直到最后签约之前,日本代表始终态度含蓄、暧昧。即使出现了意见分歧,他们也总是采取彬彬有礼、模棱两可的态度来化解分歧。他们不会直截了当地拒绝对手的建议而使对方难堪。他们尽量避免与对手的激烈对抗和争论,因为他们认为谈判双方的关系应该相互融洽,在激烈的对抗和争论过程中,会说出不得体的话,不利于双方合作。在谈判初期,他们不会与对手讨论实质性的问题或涉及到谈判的核心内容,从而避免让对方事先了解到自己的底线,他们更不会过早地暴露本该在谈判的实质性阶段才能提交的信息。当对手的问题触及到核心问题时,他们会含糊其辞,只是出于礼貌给对手一个言不由衷的答复。他们总是千方百计地试图摸清对方的情况和底牌,而极力掩饰自己的企图和目的。当采取直接的方式得不到他们想要的东西时,他们会采取迂回的方式来达到他们的目的,轻易不会而且避免诉诸于公堂。

为了能够在谈判桌上与日本代表“较量”的过程中取胜,必须要对日本人的上述这些风格和心里特征了如指掌,针对这些风格和特征采取相应的策略,做到深藏不露、知己知彼、沉着冷静、胸有成竹,才能抓住时机、出奇制胜,掌握谈判的主动权。(一)具有强烈的群体意识,集体决策

日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德,人们要循众意而行。日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以,日本人认为,寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判,如果是在这样的感觉和气氛下进行的,那么它将存在一种平衡,一切也就进行的很顺利。

正因为如此,日本人的谈判决策非常有特点,绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长,究竟为什么,这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那么决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那么很可能这一程序又要重复一番。对于我们来讲,重要的是了解日本人谈判风格,不是个人拍板决策,即使是授与谈判代表有签署协议的权力,那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以,当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后,它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是,日本人做决策费时较长,但一旦决定下来,行动起来却十分迅速。

(二)信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行了的合作,朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功地建立了这种相互信赖的关系,几乎可以随便签订合同。因为对于日本人来讲,大的贸易谈判项目有时会延长时间,那常常是为了建立相互信息的关系,而不是为防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立,双方都十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。而在对方处于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容的态度。

在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,特别是赢得了日本人的信任,那么,合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然已经十分信任了解,一定会通力合作,即使万一做不到合同所保证的,也可以再坐下来谈判,重新协商合同的条款。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式。如果周围环境发生变化,使得情况有害于公司利益,那么合同的效力就会丧失。要是外商坚持合同中的惩罚条款,或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款,日本人就会感以极为不满。

(三)讲究礼仪,要面子

日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切,都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作,但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为如此,如果外国人不适应日本人的礼仪,或表示出不理解、轻视,那么,他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视,不可能获得他们的信任与好感。

首先,日本人最重视人的身分地位。在日本社会中,人人都对身分地位有明确的概念。而且在公司中,即使在同一管理层次中,职位也是不同的。这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑,但是,日本人每个人却非常清楚自己所处的地位,该行使的职权,知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。

其次,充分发挥名片的作用。与日本人谈判,交换名片是一项绝不可少的仪式。所以,谈判之前,把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中,你要向对方的每一个人递送名片,绝不能遗漏任何人。

如果日方首先向我方递上名片,切不要急急忙忙马一塞以兜里,或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子,最好把名片拿在手中,反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、地址,既显示了你对对方的尊重,又记住了主要内容,显示得从容不迫。如果收到对方名片,又很快忘记了对方的姓名,这是十分不礼貌的,会令对方不快。同时,传递名片时,一般是职位高的、年长的先出示。另外,很随意地交换名片,日本人也认为是一种失礼。

要面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的一点就是,日本人从不直截了当地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出:西方人不愿意同日本人谈判,最重要的一点就是,日本人说话总是转弯抹角,含混其词。我国的谈判者也喜欢采用暗示或婉转的表达方法,来提出我方的要求或拒绝对方。另外,当对方提出要求,日本人回答“我们将研究考虑时,不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示,它只说明,他们知道了你的要求,他们不愿意当即表示反对,使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样,日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引,特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时,更是如此。

(四)耐心是谈判成功的保证

日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢,而是准备充考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心。为了一笔理想交易,他们可以毫无怨言地等上两三个月,只要能达到他们预想的目标,或取得更好的结果,时间对于他们来讲不是第一位的。另外,日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来,谈判只陷于交易上的联系,日本是不习惯的。欧美人认为交易是交易,友谊是友谊,是两码事。而在东方文化中,他们是密切相联的。所以一位美国专家谈道:“日本人在业务交往中,非常强调个人关系的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。并愿意同他们长期打交道。在这一点上,他们同中国人很相象。中国人在谈判中总是为'老朋友'保留特殊的位置。所谓'老朋友'就是那些以前同他们有交往的人,和那些受他们尊重或信任的人介绍来的人。”

耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们手中握有利剑,多次成功地击败那些急于求成的欧美人。耐心使他们成功地运用最后期限策略。耐心使他们赢得了每一块利润。所以,与日本人谈判,缺乏耐心,或急于求成,恐怕会输得一败涂地。

范文7:日本人的谈判技巧

与日本人谈判

日本是东方民族的典型,是与我们一衣带水的邻国,从古代起就与中国有着经济和文化交流,中国的古典文化对日本有着深刻的影响。历史上,日本是单一种植型经济,千百年来以种稻为主进行农业耕作。这种劳作方式从播种到收获都需要整个家族及邻人的互相协助,从而倾向于发挥集体的智慧。公元7世纪,随着中国儒家文化的传人,日本接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等,逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处,并在行为方式上处处体现出来。日本是个岛国,资源缺乏,人口密集,民众有危机感。因此,日本的领导人历来强调社会各组成部分个人、家庭、团体和政府的信念要一致,民族要有较高的凝聚力和向心力。目前,外向型经济是日本发展的基本国策。

(一)日本商务谈判的特点

日本的传统文化和经济发展的现实,使日本企业形成了鲜明的谈判特性。总体上看,日本人进取性强,工作态度认真,等级观念强,不轻信人,注意做人的工作,考虑交易的长远影响,善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心,在国际商务谈判中,日本人被称为“最难对付的谈判对手”。具体分析,日本人的谈判方式具有以下特点:

1 .重视初次接触。日商在同国外客商进行初次的商务往来时,比较喜欢进行个人的直接面谈接触,特别是许多日本中小企业更习惯如此。与自己找上门的客商相比,日本厂商对经过熟人关系介绍来的客商往往更乐于接触,因为介绍人已把想与他见面的公司情况以及你在公司中的地位向他做了说明。通过这种说明,他已初步了解了你,从而在心理上做好了准备。

2 .彬彬有礼地讨价还价。日本人在与外国人面对面谈判时,对年长者、某个地方强于自己的人彬彬有礼,殷勤谦恭,充满崇敬之情。在国外,他们尊重所在国家或地区的礼节和习惯。然而,在这背后却隐藏着“一定要赢”的战略。在国际商务谈判中,日本人经常说说笑笑地讨价还价,这反映了一种“礼貌在先”、“慢慢协商”的态度,使谈判在友好的气氛中进行。为了与谈判对手建立起信赖感,日本人在谈判时,首先不厌其烦地介绍自己公司的历史和成绩,向对方表明其好意,说明将来双方合作的可能性,然后再进行一些个人间的杂谈,以便建立起相互间的亲密关系。杂谈往往以“您是第一次来日本吗?”、“旅行愉快吗?”等一些基本提问开始,接着双方亲密地谈起各自家族成员情况、双方的共同兴趣以及对两国友好城市发展的看法。这样逐渐使对方放松戒备,为讨价还价做好心理上的准备。在谈判过程中,日本人的报价往往水分很高,然后再经过漫长的讨价还价过程以达到成交,所以对日

商的报价要特别留心,要认真做好比价工作,做到心中有数。相反,日本人在还价时往往杀价较狠,但只要你拿出有说服力的资料或证据,他们还是愿意接受的。因此,不要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。

3 .协同作战,配合默契。日本企业的谈判团多是由以前曾经共过事的人员构成,彼此之间相互信赖,并有着良好的关系。即使是初次共事的成员,相互之间也配合默契。日本人在同外国企业谈判时,都喜欢与自己地位相同的人交往与谈判,这是因为日本谈判团内部角色分工是很明显的,等级意识也很强。谈判时,总是谈判组成员努力奋争、讨价还价,最后由决策者出面稍作让步,达到谈判的目的。这样,既表现出他们心胸宽广,又提高了企业的整体声誉。

4 .固执、坚毅、不轻易妥协。在国际商务谈判中,日本人几乎毫不退让地坚持原有条件。一次又一次地商谈,他们始终重复原有的主张,提出同一个目标,日本人那谦恭的外表下隐藏着誓不屈服妥协的决心。不到最后失败,只要能找到一点办法,他们就认为有可能突破敌阵。日本人的这种耐心和固执己见,不仅是终身雇佣制的结果,而且是由于他们相信坚持不懈就能克服多重障碍,他们认为自己的不屈不挠会使谈判对手厌倦并最终妥协。

5 .保持沉默,静观事态发展。在许多场合,日本谈判者不

愿率先采取行动并表明自己的意图,因此会长时间保持沉默,采取静观事态发展的战术。在遇到出乎意料的问题时,日本人对任何要求都不作答复。日本人认为“沉默是金”、“祸从口出”,只要沉默就可避免麻烦,只要不将自己的意见告诉别人就是一种贤明。当谈判者对一些不愿回答的问题必须回答时,他们多半回答:“这是一个很好的习题,反过来我想问一下你是怎样认为的。”有时他们也会摇摇头,微微一笑说“对这个问题我一点也不明白”,“实际上我也搞不清楚”或者“此事还是问一下别人为好”。日本人在故作镇静、掩盖事实和感情方面是很高明的,他们把能否将心事不表露在脸上而隐藏在内心作为衡量谈判者是否成熟的标志。

6 .注重最后期限,有耐心。日本谈判者特别有耐心,他们认为,不耐烦是一个人的严重缺点,只要耐心等待肯定会有效果,许多合同、协议都是在最后期限签订的。因此日本谈判者大多会通过各种渠道千方百计地打探谈判对手的最后期限。在谈判过程中,日本谈判者为使对方放弃自己的条件,使用的最好办法就是把对方逼到墙角,使对方没有时间再拖下去。因此,同日本人谈判,要保持冷静,表明自己有充裕的时间。

7 .重视贸易的长远效应。日本人在国际商务活动中,重视销售额远胜于重视利润,很注意规模效益,喜欢薄利多销,把扩大市场占有率放在首位。他们善于在国际贸易中运用“吃

小亏占大便宜”和“卡关键、放长线、钓大鱼”等经营策略。对此,在交往中一定要保持清醒的头脑,冷静分析,不要为小利而冲动,要全面长远地进行权衡。特别是大型商务谈判,必须对他们埋下的伏笔十分敏锐,万分小心,尽可能周密。如条件问题、维修问题、综合配备因素以及结算货币等等多方面都要想到。

8 .重视相互信任和相互尊重。日本人倾向于信任与尊重的道德观,往往把合同视为一份婚约而非商业协议。他们非常重视相互的信任与尊重,如果在商务谈判中,你把律师带去参加,日本人会认为这是不信任的表现,反而会增加谈判阻力,惟一的途径是消除怀疑,创造出一种相互信任的气氛。当合同双方发生争执时,日本人通常不选择诉诸法律这一途径,因为日本在很长的历史中,不是靠法律而是求助权贵的仲裁来解决争端的。与日本人进行交易,不能一接触就谈生意,往往要花费大量的时间用于开场白,来强调合作诚意和对方的好处,这些诚意要反复强调,并贯穿于整个洽谈过程中。这种通过相互赞扬以示尊重对方的做法,逐渐成为一种客套和礼仪。

9 .重视人际关系。日本谈判者是搞人际关系的“专家”,他们利用不同层次的人出场与谈判对手不同层次的人交际,从而探听情报、研究对策、施加影响、争取支持。在谈判中,日本人尽力避免直接争论,因为在激动时会说出不得体的言

辞,而导致个人冲突,这对双方都不利。通常日本人不会直截了当地拒绝谈判对手的建议,使对方难堪,他们总是老练地运用彬彬有礼和模棱两可的态度来消除意见的分歧。重视发展人际关系,把生意关系人性化,这是日本在国际商务谈判中屡获成功的重要保证。

(二)同日本人谈判的要诀

1 .保全面子。与日本人谈判要注意的首要问题是保全面子,要做到这一点,以下四个方面需要注意:第一,千万不要直接指责日本人,否则肯定会有损于相互之间的合作关系,较好的方法是把自己的建议间接地表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题,或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二,避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否定某个建议,要尽量婉转地表达,或做出某种暗示,也可以陈述你不能接受的客观原因,绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。第三,不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方,但这种策略对日本人最好不用。如果让其感到在集体中丢了面子,那么完满的合作是不存在的。第四,要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面的开支,因为送礼的习惯在日本已是根深蒂固的事情。

2 .千万不要选派年龄在35岁以下的人同日本人谈判。美国一位高级技术公司的经理这样告诫人们:“派一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判,人家都已经是65岁的老头了,这不是存心戏弄人家吗?”以下这个例子很能说明这个问题:美国总统福特访问日本之前,美国电视网 cbs公司派了一位年轻的代表去日本,与日本的 nhk商谈福特总统访问日本的电视转播问题。这位年轻的代表没有与日本人谈判的经验,他以美国人的谈判风格,直截了当地向 nhk的主管提出电视转播要求,他要求日本方面到时提供超出实际需要近2倍的人员和通讯设备,他的态度使日本人感到盛气凌人。日本 nhk主管是一位老成持重且有资历的人物,他立刻有礼貌地回绝了那位年轻代表的要求。随着总统访日日期的临近,谈判毫无进展, cbs公司非常焦急,只好撤换代表,改派公司高层领导到东京重新与 nhk谈判。美方首先向日方道歉,请求 nhk在这次福特总统访日期间帮助 cbs进行电视转播。日方见美方态度转好,言辞恳切,也就同意通融,经过商谈满足了美方的要求。后来,那位年轻的美国代表终于觉悟到美国式的谈判风格对日本人来说是不能接受的。

同时还要注意,不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。在谈判中,日方代表可能会不断地点头,并且嘴里说着“晦(是)”,但是日本人这样说往往是提醒对方他在注意听,

而不表示同意。

3 .谈判前获得日方的信任。在同从未打过交道的日本企业谈判时,必须在谈判前就获得日方的信任。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉很好的企业的支持,即找一个信誉较好的中间人。在谈判的初始阶段,就是在面对面地讨论细则之前,对谈判内容的确定往往都由中间人出面,中间人告诉你是否有可能将谈判推向下一步。总之,中间人在沟通双方信息,加强联系,建立信任与友谊上都有着不可估量的作用。所以,在与日方谈判时,要千方百计地寻找中间人牵线搭桥。中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士,也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。

4 .耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢,而且是准备充分,考虑周全,谈判有条不紊,决策谨慎小心。当日方谈判代表仔细推敲某一个问题时,总是一下子变得沉默不语。一些外国人对这一点常常不能理解,很容易掉进圈套,等他们醒悟过来时已是后悔莫及。其实,只要他们再耐心地等待几分钟,一切都会圆满解决。为了一笔理想交易,他们可以毫无怨言地等上两三个月。耐心使日本人在谈判中具有充分的准备,耐心使他们多次成功地击败那些急于求成的欧美人,耐心使他们成功地运用最后期限策略,耐心使他们赢得了每一次的

主动。所以,与日本人谈判,缺乏耐心或急于求成,恐怕会输得一败涂地。

范文8:法国人的谈判风格具有以下几个特点

商务谈判的风格

法国人的谈判风格具有以下几个特点:

第一,喜欢建立个人之间的友谊,并且影响生意。一些谈判专家认为,如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系,那么你也就建立了牢固的生意关系。同时,你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。在实际业务中,许多人发现,与法国人不要只谈生意上的事,适当的情况下,与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题,更能融洽双方的关系,创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。

第二,法国人具有一个人的共知的特点,就是坚持在谈判中使用法语,即使他们英语讲的很好,也是如此。而且在这一点上很少让步。因此,专家指出,如果一个法国人在谈判中对你使用英语,那么这可能是你争取到的最大让步。至于为什么这样,原因有很多,也可能是法国人爱国的一种表现,更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。法国人为自己的语言而自豪,他们认为法语是世界上最高贵,最优美的语言

第三,法国人偏爱横向谈判。就是说,他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓,然后再达成原则协议,最后再确定协议中的各项内容。所以,法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是:签署的交易的大概内容,如果协议执行起来对他们有利,他们会若无其事,如果协议对他们不利,他们也会毁约,并要求修改或重新签署。

第四,法国人大都重视个人的力量,很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单,实行个人负责制,个人权力很大。在商务谈判中,也多是由于个人决策负责,所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商,他们也能一个人独挡几面。

第五,法国人严格区分工作时间与休息时间,这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节,全国上下,各行各业的职员都休假,这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意,八月份也不会有结果。此外,法国人习惯在各种社交场合,而不是在家里宴请朋友。

商务谈判的礼仪

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪:它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

商务活动中言谈举止的标准:

1.目光交流。要和对方有一个目光交流,而不应该左顾右盼。

2.称谓的选择和使用。一般情况下,在商务活动中,有两套称谓方法,第一种就是称对方为某某先生、某某女士,这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式,对于法国人,男人我们称呼为Monsieur,如M.Durand;已婚女士我们称呼为Madame,如Mme Dupuis;未婚女士我们称呼为Mademoiselle,如Mlle Brauns。第二种我们可以直接称呼他的职务。如Monsieur le président ,Madame la directrice。

在具体谈话中,如果没有加姓或职位、职业,那一般都要称呼对方为您。尤其是跟法国人交谈,如果对方没有提出用"tu"称呼,那么最好就是"vous",否则会被认为失礼。

3.握手。握手的次序,一般都是女士先伸手,男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手,下级和晚辈再握手。握手时,对方伸出手后,我们应该迅速地迎合上去。法国人的见面礼仪方式是贴面礼。进行怎样的见面礼要依照见面的地点和场合。一般来说在哪个国家就以哪个国家的礼仪为准则。

4.相互介绍。在相互介绍的时候,应该注意顺序的选择,一般先由职位高的人开始介绍,如果是分为主方和客方的话,应该是把主方介绍给客房,然后再把客房介绍给主方。

5.互换名片。要双手拿出自己的名片,这时候有一个停顿,要注意将名片的方向调整到最适合对方观看的位置,再双手递过去。双手接过对方的名片,要简单的看一下上面的内容,既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看,也不要长时间的拿在手里不停摆弄,而应该把名片放在专用的名片夹中,尽量避免把名片放在口袋中,或者放在其他的位置。

6.其他注意事项。社交场所是禁止吸烟,禁止大声喧哗的,要注意音量的控制。

注意事项大凡有过与法国客商谈判经历的人一般都会法国人的这样一个特点记忆犹新:人情味。法国人似乎天生就充满着人情味。据说,在还没有成为朋友之前,他们是不会跟一个人做大宗生意的。他们非常珍惜人际关系,但绝不会把交际同贸易联系起来。无论是在自己家里招待或者是在饭店里请客,他们都不会把这看作是交易的延伸。

因此,在与法国客商进行商务谈判时,一定要首先对其人情味这个特点有所了解,进而准确把握谈判中应注意的事项。详细请看如下分享:

法国人的人情味在谈判中,往往会表现为大而化之的风格。他们似乎不像德国人那样细致谨慎,法国人在谈妥大约50%的条款时,就会在契约上签字。不过,昨天才签的契约,明天他就可能会要求变更。他们的想法是:“既然要点已经谈妥了,细节的事以后再说也无妨。反正讲一下就行了。”这种行为看来是不守信用,不过根据专家的研究,这也是法国的一种人情味。

法国人的人情味还表现在:谈判不能只顾谈问题,否则会被嘲笑为是个枯燥乏味之人。除非在最后做决定时可以一本正经,在其他的时间里,多谈一些关于社会新闻或文化等方面话题往往受大家欢迎。当然这也与法国人的素质有关。有人说:“不知道是听来的还是看书积累的知识,就是杂货店或肉店的女老板,也会时而滔滔不绝地谈论艺术,一下子又会把话题扯到政治上去,真叫人感到惊讶!”

不过,法国人的人情味也绝不是浪漫无边的。对于地位不同的人,他的反应可能很不同,尼克松回忆,当他作为副总统访问法国时,戴高乐的接待是严肃而认真。之后,尼克松当选为总统后,与戴高乐的会谈便更多地充满了随意亲切和无拘无束。法国是“存在主义”的发祥地,对于个人权力还是很珍视的,即使在商业谈判中,法国人也很注重同个人的关系。而且认为,以个人为基础的关系要比公司的信用重要得多。

除此而外,法国人的谈判风格还有三个特点:

1、他们的立场非常坚定,他们都具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超的本领。

2、他们对自己的语言有一种很强的优越感,往往要求用法语作为谈判的语言。

3、他们明显地偏爱横向式谈判。也就是说,他们喜欢先为协议勾画出一个大致的轮廓,然后再造成原则协议,最后确定协议的各个方面。他们把谈判的重点放在拟订一些重要的原则上,而不注意细节。这与美国人的一个问题一个问题地谈判的风格正好相反。