商务谈判案例

范文1:商务谈判案例

案例二:

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。问题:

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

答:日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?答:谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!

范文2:商务谈判案例

一、谈判主题及分工

谈判主题:技术合作开发谈判

谈判议题:1)开发费和经费预付额2)软件版权3)完成时间

谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某

谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致

律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度;公司财务部门负责人杜某:负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致

销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题和林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果

二、谈判背景资料1,基本资料(1)甲方

美国C&P电脑公司是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司,其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。(2)乙方

广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。

(3)谈判进度:双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判,但因存在一定分歧而未果,决定再在近期举行面对面的小组正式谈判,谈判地点选择在乙方公司所在地。(4)本次谈判的谈判主体应邀方:美国C&P电脑公司

发邀方:广州市宏图计算机软件开发公司

2,谈判前期资料调查:(1)行业分析:(电脑整机、外设、零部件销售和软件开发)从电脑生产的过程来看,电脑整机、外设、零部件以及软件开发的价值可以说是依次递增的。如今各个企业都离不开电脑,更离不开管理软件。一套甲骨文的办公室管理软件常常售价不菲,而在中国,如今的计算机开发的管理系统专业化水平总体上看有待提高,而且多为外国大型企业垄断,如果能够获得有关软件的版权,是延伸业务的好方法,如果有价格优势的话,可以获得不错的利润。

(2)产品分析(报社编辑管理系统):(市场前景:政策支持:)

报刊编辑管理系统可以优化报社的新闻生产流程,实现编辑管理的自动化、智能化。报刊编辑管理系统可以细分为几个部分:报刊文稿信息管理系统;报社图片管理系统;报社在线投稿系统;全媒体信息服务平台。在中国,传统传媒早就纷纷开始了集团化进程,以应对新媒体的冲击。数字时代的来临要求传统传媒向全媒体发展,而报社编辑管理系统作为信息化管理系统的其中一部分,可以为新闻工作者提供更为便捷、快速的有关服务。

由此集成的数据库也可以利于报刊内容的保存以及进行大数据分析,开展整合营销等活动。在我国,新闻属于事业单位,有各级的党报系统组成。在新的时代背景下,新的领导班子希望媒体可以增强国际话语权,向国外传播中国的信息,发出中国的声音。要实现这一点,不仅需要新闻工作者努力地报道新闻,这是软实力,更需要新闻媒体的设备跟上时代,向西方各大媒体学习。在西方,各种新的新闻生产方式已经出现,如通过机器人来写体育报道以及财经报道。所以,在中国,各大媒体对编辑管理系统的需求量是巨大的。

三、谈判目标以及可行性分析:(一)预付费和开发总费用

1、最高目标:预付费为2万,开发总费用为5万5

2、合理目标:预付费可适当增加至2万5,开发总费用增加至5万53、底线:预付费为3万,开方总费用为6万5预付费开发总费用

可行性分析:

我方先前就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位。预付费占开发总费用近50%,所以各目标都以比例为准。我方因正在装修分公司的营业场所门面,手头资金较为紧张,希望能尽量压低预付额和总经费。并且由于担心对方的开发速度和质量,希望尽量减少预付额以控制风险。

由于乙方公司现在开发的项目不多,可能急于招徕业务,所以利于我方压低价格。预付费和开发总费用的增长幅度会控制,尽量保持小幅度增长。适当目标和底线都是在最高目标的基础上适当增加得来的,

(二)【发包方承包方受让方】软件产品的权利1、最高目标:以承包商身份获得乙方最终软件产品的版权2、合理目标:获得乙方最终软件产品的专有使用权3、最低目标:获得乙方最终软件产品的非专有使用权

可行性分析:

乙方公司的之前从未开发过类似的软件,需要承担开发失败的风险,就算是成功研发出来,最高目标2万5万5适当目标2万55万5底线3万6万5

也需要经历一个优化的过程,同时关注研发端和销售端不利于乙方公司发展,所以我方可以向乙方提出以承包商的身份来和乙方分担风险、分享收益,给乙方研发的软件找到买家,并提供产品调试的机会。而拥有了该报社编辑管理系统的版权,我方可以进一步和其他报业集团合作,提供产品,以此进入中国市场。不过,也需要留意的是,如果乙方公司希望拓展自身的业务,以及认为报社编辑管理系统很有市场前景,那么对方公司不会轻易放过开发业务增长点的机会,更倾向于保留版权,只是提供专有使用权,甚至只是非专有使用权。

(三)完成时间和违约责任

1、最高目标:3个月假如对方能在较短期内完成且保证同等质量,适当提高项目报酬,具体提高数额按总开发费用的2%算。2、适合目标:3个月7天3、底线:3个半月

违约责任:假如超过3个半月但没有超过4个月,扣除乙方报酬的0.5%1%;超过四个月,扣除乙方报酬的2%

可行性分析:离软件交付广州日报社使用(合同最终完工期限)的时间现仅有4个多月,估计该软件的开发时间为3个月。

(四)质量要求

1、最高目标:按软件离岸外包的国际惯例,若开发软件出现常规问题,承包方应无偿进行维护工作;若出现重大问题,由发包方和承包方协商进行维护,客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3:7或4:6的比例(视具体情况而定)承担;也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决,只有在特定的条件下(非紧急条件下),由发包方承担客户所有的损失,其余情况下,承包方需根据具体情况适当承担客户损失。

2、适合目标:按软件离岸外包的国际惯例,若开发软件出现常规问题,承包方应无偿进行维护工作;若出现重大问题,由发包方和承包方协商进行维护,客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3:7或4:6的比例(视具体情况而定)承担;也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决,只有在某些特定的条件下,承包方无需承担客户损失,其余情况都需要按协商好的比例承担。

3、底线:按软件离岸外包的国际惯例,若开发软件出现常规问题,承包方应无偿进行维护工作;若出现重大问题,由发包方和承包方协商进行维护,客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3:7或4:6的比例(视具体情况而定)承担;也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决,但发包方须承担客户所有的损失。

可行性分析:

对于常规问题的维修,按照软件离岸外包的国际惯例,所以可行。对于重大问题的维修,双方共同维修时承担损失的比例以承包商为主,基于产品自身设计缺陷、漏洞的且我方公司在交付前进行常规检测中没有发现问题的情况或者是当初提出设计要求时我方没有提及有关特别注意事项,按4:6比例承担损失;若是因为对方公司在知悉有关设计要求后,产品自身设计依旧存在缺陷、漏洞的,而最终导致重大问题发生,则按3:7比例承担损失。当我方自己解决或者另寻新的发包方解决问题时,即视为放弃了和对方公司协商维修方案,但需要考虑具体情况,如果我方公司在紧急情况下不得不自己解决或者寻找新的承包方解决,那对方公司则需要分担我方客户的损失,如果我方在非紧急情况下擅自解决或者寻找新的承包方案,则不涉及对方办事效率问题,由我方承担客户所有损失。

四、谈判可能面临的风险:

(一)乙方不受业务量减少的影响,需要进一步提高预付费和开发总费用(二)乙方临时决定停止谈判不和我方合作,而直接和广州日报社对接(三)乙方要求提高提前交付的奖励比例

五、谈判策略:(一)开局

1、坦诚式开局策略由于之前已经进行了3次电话谈判,除了三个问题,双方已经就基本达成共识,以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点和意愿,可以给对方一个强硬但真诚的印象。此外,由于我方分公司刚刚进入中国市场,和对方相比,我方人才紧缺,所以坦率表明己方存在的弱点比高调掩饰要好。

2、一致式开局策略虽然之前有过三次谈判,但都是电话谈判,所以在第一次面对面的谈判中,也需要给对方一种被尊重的感觉。尽量以协商的语气提出己方要求,以营造良好的谈判氛围。

(二)谈判中期策略及分析

1、对于预付费和开发总费用的问题,由财务部负责人杜某和律师陈某负责,其中杜某为主要谈判者,陈某辅助杜某判断谈判的进程以及气氛,在双方气氛紧张的时候适时提出暂时休息的建议。我方采取价格解释策略:不问不答、有问必答、答其所问、简短明确。如果对方依然不接受我方的预付费和开发总费用,可以采用最后让步的策略辅助情感投资策略。在谈判初期,杜某应该坚持我方的最高目标,不作动摇。如果对方也一直坚持其目标,则由陈某适时提议休会。再次开会之后,由杜某最初让步,并运用情感投资策略,申明我方可以为对方研发的产品打开市场,并且提供调试升级的机会,并且可以在日后开展进一步合作。

2、对于软件产品的版权归属问题,由软件开发部门林某、销售部门负责人李某和总经理刘某负责。其中刘某为主要谈判者,林某从软件开发的专业角度适时提供帮助,刘某则从销售的角度提供帮助。我方采取的是鱼饵报价策略。我方看到了有关软件管理系统发展的前景,所以希望能够获得该软件的版权。从之前三次电话谈判都没有达成谈判的结果可以看到对方似乎并不想将版权转让给我方。对此,采取鱼饵报价策略时,我方打算以帮助对方在中国销售该软件为条件,使对方可以专心开发不同的软件,而不会造成自身业务分散。同样配合最后让步的策略,在谈判开始的时候也坚持我方立场,希望获得对方软件的版权。如果对方还是不接受,则退一步,让对方出让软件的专有使用权。适时可以再次强调我方的优势如拥有硬件生产优势,可以和总公司商量在生产的电脑中安装对方的生产的软件,或者给对方提供优惠价格生产硬件设备等。另外,由于我方打算在中国开拓业务,我们可以给对方的产品推销,并且可能会给对方发包更多的业务。

3、对于软件完成时间和违约责任,有软件开发部门林某和销售部门李某负责,其中李某是主要谈判者。由于距我方和广州日报社签订的合同里交付时间还有4个多月的时间,我们必须预留出一部时间对软件进行测试,看看是否符合广州日报社提出的要求。有需要的话可能要进行修改或者发回给承包方修改。我方采取感情投资的策略,在催促对方最好3个月研发好产品的时候,不忘对对方软件开发工作表达我方的赞赏。作为销售部门负责人,李某可以结合具体的数据适当介绍我方公司拥有的优势,先透露出一些想和对方进一步合作的意愿。然后在关于时间的问题上,在最后可以提出事先准备的激励-惩罚方案,促使对方尽快交付产品。

4、对于质量要求问题,由软件开发部门林某和总经理刘某负责,其中林某为主要谈判者,刘某在适当的时候推进谈判进程。由于之前在电话上谈判,双方可能讨论的程度比较浅,没有机会好好谈。这次谈判由乙方发出邀请,说明乙方还是有意和我方谈判。我方应该利用这个谈判的机会适当更改在电话谈判时提出的有关要求。主要变动在最后一点,即给“我方承担客户的所有损失”的条款加了前提,注明我方只在一些特定的条件下需要负责客户的所有损失,其余情况需要承包方承担客户部分损失。我方的策略就是和对方讲道理。如果对方的产品有问题,从而导致了重大问题,承包方有责任维修。然而当客户需要紧急维修相关软件,而承包方无法及时完成维修工作时,我方迫于客户的压力,需要以最快的速度解决问题,所以可能会选择自己维修或者找新的承包商来维修,这种情况下承包商需要承担客户部分损失。

(三)缔结协议阶段

1、适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。2、明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

(四)达成协议后

1、达成协议后,我方可以邀请对方出席晚宴,通过非正式场合增进感情,为长期合作打好基础。

范文3:商务谈判案例

中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本

谈判背景:

美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足,为解决生产问题,找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见,双方就此问题进行专门谈判(以下是谈判过程展示)。广东奥飞动漫文化股份有限公司总经理:潘迪娜账务总监:杨双艳生产部经理:李慧技术总监:张华

美国迪斯尼玩具有限公司亚太区总经理:刘玉芬账务总监:赵晓燕销售部经理:孟红蕾技术总监:李金东

中方总经理:欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈,我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理XX,首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是我方公司财务总监XX,这位是技术总监XX,这位是生产部经理XX。这位是行政部经理XX,是这次谈判翻译。(坐的时候按顺序)

美方总经理:感谢贵方的热情接待,非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监XX,这位是技术总监XX,这位是销售部经理XX。我们这次谈判翻译是人事部经理XX。中方总经理:贵方远道而来,不知对广州的天气是否适应?美方总经理:贵地的亚热带季风气候虽有点热,但是在贵方的周到接待下,我方代表还比较适应。中方总经理:广州市是我国最大的城市之一,是国家的中心城市。相信我们的合作一定会圆满成功。

美方总经理:期待与贵公司的合作。

2009级工商管理03班

1

中方总经理:好的,那么我们开始协商吧!

美方总经理:我公司的国际知名度和品牌影响力,贵方也一定有所了解。此次谈判,由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求,所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部X经理给贵方介绍一下我们的合作产品。

美销售部经理:贵方代表请看我方的样品(PPT展示),情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求,此次合作,我公司就该产品进行来样加工贸易谈判,我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。

中生产部经理:贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界,想必贵公司已做过市场调查,在来样加工贸易方面,我公司在中国是首屈一指的。

美方总经理:对于贵公司的实力,我方已有所了解。目前,已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯,并表示出浓厚的兴趣,正在积极地与我公司洽淡。当然了,如果贵公司条件比较合理,价格比较优惠,我公司还是愿意优先与贵公司合作的。(开篇明题)

中技术总监:很高兴能与贵公司有合作的机会,我们两公司之前虽然没有打过交道,但相互已有所了解。我公司加工的产品,不仅在质量方面无可挑剔,在信誉方面也得到客户的一致好评。美销售部经理:我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作,质量和信誉肯定是必须的,同时在价格方面也要合理,不知贵方的报价如何?

中生产部经理:就目前中国的行情来报价,工缴费:25元/只

美销售部经理:贵方是在开玩笑吧,国际平均价格也才12元/只,贵公司的价格也太高了吧。中生产部经理:12元/只?这是很久以前的行情了吧。(感到意外,语气要强)贵方代表昨天已参观我公司的生产车间,我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平,在中国无第二个公司能比,我们想以贵公司的国际知名度,在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。

美销售部经理:我方承认贵公司一流的加工技术,但25元/只的价格,我方实在不能接受。美技术总监:我公司同样有一流的生产设备,以贵方的报价,我公司完全可以寻找另一家中国加2009级工商管理03班

2

工贸易公司,给予他们生产设备和技术支持,成本远比25元/只低。

中技术总监:我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司,有专业的人才团队;通过了德国莱茵技术监理公司(TUV)和中国质量认证中心(CQC)ISO9001质量管理体系认证; ISO14000环境管理体系认证; IECQ HSPM QC080000管理体系认证,取得了中国首个电动玩具3C认证。这些条件是其它公司无法达到的,希望贵方好好考虑考虑。

美销售部经理:贵国玩具加工企业众多,在质量方面也有一定的保证,贵方的报价,我方无法接受。

中方总经理:我方相信贵方是带着诚意来的,考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作,我方愿意从长远出发,给予贵公司23元/只的报价,这已是我方能做出的最大让步了。

美方总经理:看来贵公司的诚意不够啊,考虑到贵方好的生产设备和技术水平,我方愿意接受15元/只的价格,这已经比国际一般水平高很多了。

中方总经理:23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了,在此基础上不能再降了,希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼,接受这一价格。

美账务总监:我方15元/只的价格已不算低,贵方也已了解,有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈,如果贵公司的诚意不够,恐怕我们之间的合作将难以继续。(黑脸)

美方总经理:贵公司也了解我公司的国际知名度,如果贵公司有诚意,我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系,在订单数量上贵公司完全不用担心。(白脸)中方总经理:不知贵公司这次合作的订单量是多少?(迂回前进策略)美方总经理:预计40000件/批,10批左右。

中账务总监:对方这次的需求量是比一般的合作伙伴要多,以23元/只报价,我方利润的确太少。贵方也知道,目前在中国,原材料、劳动力成本上升,人民币升值,在成本方面我公司实在难以降低。

美方总经理:贵方已承认我方需求量高,考虑到贵方在成本方面的困难,我方愿意接受18元/只2009级工商管理03班

3

的价格,这是我方能够接受的最高价格。

中账务总监:18元/只的价格?我方毫无利润,在原材料质量方面贵公司不用担心。我公司保证完全按照贵公司的要求进行加工,采用进口毛巾绒面料制作,并且是全部对身体无害的环保材料。美账务总监:在样品方面,贵公司肯定要符合我方的要求,我公司才予接受,但是,在价格方面,贵方还须做出让步才行。

中方总经理:为了我们的合作成功,为表诚意,以我们公司目前的规模,我方愿意用生产效率优势来弥补成本,给予贵公司21元/只的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。

美销售部经理:我们已了解到贵公司的合作诚意,也愿意合作成功,但是并非我方无理压价,这是最近的其它几家公司给我方的报价,贵方可以看看价目表。

中生产部经理:在加工工艺和产品质量上,这几家公司远不及我公司的水平,所以他们的报价与我们的完全没有可比性。

美销售部经理:没有可比性?贵方的口气太大了点吧。

中方总经理:贵方远道而来,天气又有点炎热,想必贵方代表也谈累了,不如双方都稍做休息,让我们先来品尝广州四大名果之一,黄登菠萝吧。

美方总经理:刚休息间,我方代表讨论了一下,考虑到贵方的诚意和长远合作,我方愿意增加订货量到12批,但要求贵方将单价降至20元/只。

中方总经理:(讨论)既然贵方增加了订货量,所以我方接受这一条件,但我方要求以人民币作为计价货币,不然贵方的降价要求,我方坚决不能接受。

美方总经理:基于贵方的合作诚意,我方愿意接受这一条件。(互惠互利策略)

中方总经理:既然我们双方在价格上已达成一致,接下来我们谈谈工缴费的支付方式。贵方的合作伙伴众多,那贵方与合作伙伴最常用的支付方式是什么?

美方总经理:目前,我方在中国与贵方在该领域是首次合作,不知贵方所能接受什么支付方式?中方总经理,我方的方案是,贵方预付足工缴费总额,我方再进行加工生产。

2009级工商管理03班

4

美方总经理:(哈哈……),贵方真是会开玩笑。以上方案对我方资金占用太多,我方不接受。中方总经理:(笑笑……点点头),既然我们已是合作伙伴,我方愿意本着互惠互利的原则,做出让步,贵方先付工缴费总额的50%,我方再进行加工生产。

美账务总监:我方有点怀疑贵方的诚意,贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。中账务总监:以贵方的实力而言,我方的要求完全不影响贵公司的运作。美账务总监:……

中账务总监:贵方不同意我方方案,那贵方的要求是什么?

美账务总监:我方要求与对方恰恰相反,我方希望能在贵方6批货物加工,并通过验收完成后支付50%工缴费,再进行下一轮生产。

中生产部经理:贵方条件太苛刻了点,6批货物将占用我方公司大部分资金,将会对公司运营产生不利影响,我方根本不能保证生产的正常进行。

美方总经理:贵方也能体会到我们的难处了吧。我方的方案是针对贵方提出的,我们双方都诚意点,贵方意下如何?

中方总经理:既然这样,那我方就拿出更大的诚意,我方要求工缴费分期支付,但是每一批都先付工缴费再进行生产。

美账务总监:收到钱之后才进行下一轮的生产?这期间不是要浪费很多时间,如果出现意外没在规定时间收到钱,我公司不是就不能按时收到货了,贵方要知道时间就是金钱。

美方总经理:我们充分理解贵公司在资金周转方面的压力,为了让贵方有充足的资金进入下轮生产,我方愿意接受在我方验收每批货品合格后,5天之内交付款项。

中方总经理:贵方每批的订货量比较大,在原材料方面要求又比较高,对我公司的资金占用量太多,贵方这样的付款方式,我方无法接受。

美方总经理:贵方的要求,我方也无法接受,希望对方好好考虑一下,提出一个可行的方案。

2009级工商管理03班5

中方总经理:(细声讨论后)我方再退一步,贵方每批预付60%工缴费,剩余部分验货后5天内交付,款项到账后再进行下一批产品的生产加工。贵方作为实力雄厚的大公司,希望能体会我方的难处,这是在保证我方公司正常运营下做出的最大让步。

美方总经理:贵方的难处我们能体谅,但贵方的让步也太小气了点吧,我方能接受最低限度为先每批预付20%工缴费,剩余部分验货后5天内交付。

中生产部经理:看来贵方没有真正体谅到我们的难处。我们提出预付60%工缴费的原因是考虑到原材料购买价格,管理费用,库存费用,工资等等困难,这些都是固定支出,我方无法再退步了。美方总经理:那我方再做出一次让步,每批预付35%工缴费。中方总经理:我方最低接受限度为每批预付55%工缴费。

美账务总监:我方已做出15%的让步,而贵方只做出5%的让步,这不公平。

中方总经理:这根本不是公平不公平的问题,我们所让我每一步都是尽我们最大的可能,考虑我们是首次合作,我们做出最后一次让步,把管理费用扣除,我们接受每批预付50%工缴费,剩余部分验货后5天内交付。

美方总经理:(讨论一下)基于贵方的合作诚意,我方愿意接受这一条件。中方总经理:我们采用信用证支付方式,贵方意下如何?美方总经理:我方接受。

中方总经理:我们此次谈判达成的共识是贵公司向我方来样加工情侣米奇米妮毛绒玩具12批,每批40000件,以人民币计价,单价20元/只,采用信用证支付方式,贵方还有无异议?.美方总经理:没有异议。

中方总经理:此次谈判非常愉快,今天天色已晚,关于合作的其他事宜,我们下次再谈,预祝我们合作成功。(起身握手)美方总经理:合作愉快。

2009级工商管理03班6

范文4:商务谈判案例

案例一:

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题:

1.中方谈判代表采取了《孙子兵法》里面的哪种谋略?2.一般而言,在商务谈判中使用该谋略应注意哪些原则?3.如何评价丙公司大幅度降价的做法?案例分析:

1.采取了兵不厌诈的诡道战术,

2.使用诡道造势欺敌诡道战术时应注意的原则:(1)击虚:攻其不备,出其不意

(2)保密:不可先传,任何算计对方的策略,都不能事先透露(3)庙算:精密预算

3.丙公司中计,这在商务谈判中是不可取的案例二:

卖主:“鸡蛋一斤8.5,这是市场统一价格。”买主:“是市场统一价格,但不合乎市场统一的质量要求。”。。。。。。问题:

1.本案例里面买方采取了什么策略?2.买方在使用该策略时应注意哪些问题?3.卖方该如何应对这种“吹毛求瑕”法呢?案例分析:

1.买方使用了孙子兵法中虚张声势的策略,具体来讲就是吹毛求疵策略。

2.谈判中吹毛求瑕,要击中对方的要害,要善于选择突破的重点,抓住对方商品质量的某一方面问题,找出充分的证据,进行深刻的分析。如果你在吹毛求疵时,面面俱到,抓不住重点,不但不足以说明问题,而且会引起对方的怀疑,以为你在故意刁难,这样,谈判就很难进行下去了,应该指出,谈判中不能对任何商品都采取吹毛求瑕的方法,对一些优秀产品,

名牌商品,就不能一味贬值,对某些商品的贬值如果过分,可能会引起对方的反感,甚至会激怒对方,而出现这个结果,对谈判的顺利进行是不利的。

3.(1)遇到了实际问题,对自己所卖商品有充分的了解和信心,自然那些虚张声势的问题及要求就好渐渐露出马脚来,失去说服力。

(2)遇到了实际问题,要透过现象,开么见山的和买主坦诚商谈。

(3)对于某些问题和要求,只要不是大的原则问题,可以视若无睹的一笔带过。(4)当对方节外生枝,或作无谓的挑剔,或提出无理的要求时,必须及时提出抗议(5)向买主建议一个具体但彻底的解决办法,而不去讨论那些没有关系的问题。案例三:

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。问题:

1、日本代表在跟美国代表谈判过程中采取了哪种谋略?2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?3、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。案例分析:

1、采取了拖延时间以逸待劳的策略

2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!3、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对

手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。案例四:

国内一家纺织公司与日本公司进行设备引进谈判,双方经过多次谈判,角逐呈白热化,中方代表在日方住地谈了整整一个上午。。。。。。问题:

1.中方谈判代表采取了《孙子兵法》里面的哪种谋略?2.一般而言,在商务谈判中使用该谋略应注意哪些原则?3.从该案例里能学到什么?案例分析:

1.采用虚张声势的策略

2.在使用“能而示之不能”或“不能而是之能”的谋略时,都应该注意战略上的考量,那就是创造不确定性,不要将招式用老,要让对手陷入不确定的迷雾中,才能争取自己最大的利益。3,。案例五:

美国杜维诺公司向一家饭店推销面包,杜维诺派销售人员和部门经理亲自上门推销,并向这家饭店做出价格优惠、服务上门、保证供应、保证质量的承诺,还表示了愿意建立长期合作关系的愿望,但饭店经理就是不买他的面包,后来社维诺采用了迂回战术。杜维诺了解到,该饭店的经理是一个名叫“美国旅馆招待者”组织中的一员,他十分热衷于这一活动,被选为该组织的主席,不论该组织的会议在什么地方召开,他都不辞辛苦地参加。了解到这些情况后,当杜维诺再见到他时,绝口不谈面包一事,而是谈论那个组织,饭店经理十分高兴,跟他谈了半个小时,显得十分兴奋,并建议杜维诺加人这一组织。几天之后,杜维诺便接到了这家饭店购买面包的订单。问题:

1.该面包店的老板采取了《孙子兵法》里面的哪种策略?2.在商务谈判中采取该谋略应注意哪些问题?3.一般而言,在商务谈判中该谋略有哪些使用技巧?案例分析:1.采取了迂回战略

2.迂回绕道技巧在运用中要注意三点:(1)要心中有数,不可信口开河,怎么迂回,都离不开讨论的主旋律。(2)迂回要持之有据,言之有理,迂回中所提及的各种理由,估计对方没有考虑过,或至少考虑的不周全,这样说出来的话才有“信息量”,才会引起对方的主意。(3)说话要自信,谁说话跟自信,跟有技巧,谁就会胜利。

3.迂回绕道的技巧:有的时候,如果针对对方的疑虑或拒绝直接说过去,可能会越说越僵。这时应微笑着将对方的拒绝暂时搁置起来,转换成其他话题,用以分散对方的注意力,瓦解对方内心所筑起的“心理长城”,等到时机成熟,再言归正传。这时,往往会出现“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的新天地。在这个案例了,使用了迂回绕道技巧,谈到对方的心里去了,现在我们是朋友,不是在做生意,是朋友之间的互相帮助,既通情,又达理。协议迅速签订,迂回绕道战术使僵局打破,问题迎刃而解案例六

孙经理来找张总谈生意,谈到最后依然没有办法成交,张总也已经显出不耐烦的表情。这时,孙经理说:“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系,买卖不成,仁义在嘛!今天交了张总这个朋友我非常开心,希望以后我们有机会合作,那我就告辞了。”说完,孙经理就起身往外走。

就在即将走出门外之时,孙经理突然转身折了回来,走到张总面前诚恳地说:“张总啊,今天没有达成合作没有关系,我从事这个行业时间还不是太久,能不能给我提点意见,我们哪里还做得不够好,以便以后我们能做得更好。帮帮我,你看好不好?”

张总看孙经理很虔诚的样子,就开始说:“你们这个产品也不是不好,不过说实话,主要是”针对孙经理的产品,张总提出了自己最为担心的一个问题。孙经理一听,心想:“原来是这么回事啊!”然后,他故意夸张地说:“张总,原来是这个问题啊。刚才怪我没说清楚,来,我再给您说一遍”问题:

1.该案例孙经理采用孙子兵法中的何种谋略2.如何正确使用该谋略?

3.在使用该谋略时须注意哪些问题?4.如何应对该谋略?案例分析:

1.案例中的孙经理采用回马枪策略2.回马枪策略的做法

该策略核心是“佯败”。把“佯败”做成功’了,进攻就有保障。淡判中的具体做法需从两方面入手:佯败与进攻。(1).佯败

佯败在谈判中系指装作几乎被对手说服而放弃所持立场,只剩下说“我同意贵方意见”这句话。这个火候怎么把握呢?主要从关注、理解、悦服三个环节上下功夫。

关注,系扮成对对手的讲述、沦证,甚至杂乱的谈活,均感兴趣注意听、注视对;厅,仔细辨认对方活中意思,热心提问,引导对手兴奋地讲,形成一个“热心听众”、“谦恭学生”、“甘心追随者”的样子,这个关注的样子,是佯败的一部分。

理解,系发表一些貌似赞许的评论,表示自己态度的随和:如:“贵方言之有理。”“我十分欣赏贵方这种说法,”“换了我,也会像贵方一样提出该要求。”等等:这些说法充分体现了为对方着想的态度。这个理解又是站到对手一边,显示佯败另一点。

悦服,系由情感渲染的一种赞同态度,但只限在情感的表现上,而不是具体条件的声明上。如:“我过去没有想到,听贵方这么一讲,我开窍多了。”“贵方论述令人赞叹,很具雄辩性。”“我没有办法否定贵方论述,若贵方能说明×问题将无可挑剔。”等等。这些说法表现对对方说法心悦灭服。这悦服表现出来后,使佯败增加分量。(2).进攻

谈判中,“回马枪”时的进攻实系“反击”:为什么说“反击”呢?因为,此时反击均用的是在前面佯败时摸到的信息。从其论述方式也可看到其中“反”与“回马”的形式:如:“诚如贵方在谈到XX时说的那样,贵方在这个问题应持××条件才对,除非您原来说的活不是事实。”“我十分赞赏您上午说到的例子,按此例,我们在X问题应这样处理才符合逻辑。”“我非常佩服您所做的精彩论述,只是根据我的了解,您的结论应为×就对了,您说呢?”这些礼貌、严谨,明确的回击,使对手难以躲闪。

反击,可以礼貌,可以强硬,但内容是重复对手说过的话,讲过的理,只不过用己方做出的结论。像以其矛攻其盾,又像用“其布料”做“自己的衣”。3.回马枪策略的忌讳

由于该策略系攻击性策略,而且要一举而胜。因此,在运作时,一忌无败相,二忌无实利,三忌无间隔。(1).无败

相谈判中,谈判手表现不自然,言不由衷,言谈举止不像尊重对手、关注对手、信服对手的样子,这就是无败相、不做“俘虏”“木马汁”肚中的土兵,不佯装败阵,对手怎能放松警惕,你又怎能获得所需信息?所以,无败相时,也难成“回马枪”的决胜手。(2).无实利

谈判中,佯败对应的是对手的实利。即你若信服对方,几乎要同意对方的内容一定对其有实际的利益。若没有伴之“诱饵”利益在“败相”之中,对方也难以相信你,更不会上钩。(3).无间隔

谈判中的“回马枪”不能像马战中的“回马枪”,诱敌追击,回马便刺对手。它要求在“诈败”后有一段时间的间隔,目的是让所获信息稳定、成型,以便使用。如搞到信息马上就用,一则易被对方推翻,说句“贵方刚才听得不确切,而是”的话就可能溜掉;二则,不易使用。因为“佯败”是一种活题和表述方式。反击是另一话题和表述方式,两者不易同时用,效果也不好。一般,上午了解的情况下午用,今天了解的情况明日用,这样效果最好。商业谈判中的“回马枪”要求“延后时间”,也是其基本的策略条件,必须遵守。案例七:

最近李先生要买房,看中了一套二手房,150万,双方经过谈判,同意145万,中介告诉他,还有一位王先生,他中意这套房,别人146万就接受,让李先生第二天就决定。。。。。。问题:

1.本案例里面中介采取了孙子兵法中的哪种谋略?2.该谋略跟谈判者的认知有何必然联系?3.在使用该谋略时应该注意哪些问题?案例分析:

1.本案例中中介采取了虚张声势的谋略,即谈判桌上有时需要虚张声势,故意夸大自己的实力,迫使对方让步,其实我们知道,谈判双方是无法了解对方的底线,那么就是基于这一点,才会有虚张声势的可能,你可以让对方相信你的实力,其实对方相信你的实力并不是你真正的实力。

2.谈判桌上谈出的结果如何,除了看谈判双方真材实料的实力之外,还要看谁吹的“牛皮”更有成效,谁能唬住谁,因此有人总结到,谈判的成功有一半靠“骗”,之所以会出现这样的情况,原因在于谈判的权利关系是“认知”而不是“事实”,这样,有时候讲道理无法取得成效,就需要出奇制胜,这时可以利用一些虚假信息让对手误判,以获取有利结果,因此,适当吹吹“牛皮”也是必要的

3.在使用“能而示之不能”或“不能而是之能”的谋略时,都应该注意战略上的考量,那就是创造不确定性,不要将招式用老,要让对手陷入不确定的迷雾中,才能争取自己最大的利益。案例八:

台湾方面与美国方面进行知识产权谈判时,台湾方面派出的是一位经验丰富的谈判专家,让美国人很是头疼。。。。。。问题:

1.本案例里面台湾谈判代表采取了孙子兵法里面的哪种谋略?2.在使用该谈判谋略时应注意哪些问题?3.在使用该谋略时应注意规避哪些风险?

4.结合本案例,谈谈当谈判谋一方使用该谋略时,谈判另一方该采取什么办法应对?案例分析:

1.台湾代表采用了孙子兵法里面诱敌深入的策略,即先拿小的利益诱惑对方,在小的问题上做出让步,在此基础上,一步一步慢慢地提出新要求,诱使对方不断陷入。

2.主要的问题:(1)在使用诱敌深入战略时,要先谈小的、简单的问题,这些问题比较容易达成一致,然后满足对方的某种需要,让对方满意,在慢慢进入自己想要得到的利益,让对方让步,满足自己的需求;(2)一定要注意,不能不做任何让步,对那些自己本可以不要的东西,一定要想方设法让给对方,让对方觉得有利可图,从而越陷越深,一心只想获取利益,就只能得小利失大利。(3)还要注意人性里面普遍存在的犹豫性

3.在使用诱敌深入谋略时应注意规避两种风险:(1)对谈判双方而言,一个人警觉到自己陷入很深时,会主动放慢脚步或怀疑自己被算计,从而拼命脱身,不管达成的协议对他有没有利,横竖就要跳出来,观察一下整体形势再说;(2)对谈判者自己来说,把对方拉过来后还是得不到跟自己一样的结论,不是让自己感觉很挫折就是让对方很挫折

4.谈判伊始,如果对方“诱敌深入”,既挑动我方的欲望,又在中途岿然不动,使我方既放不下期待,又难有进展,以致在骑虎难下之时做出妥协,以此占据谈判的上风和绝对的优势,

这时,需要运用怎样的谈判策略,击垮对方的如意算盘,达到谈判的成功?这是我方要慎重思考,全面衡量的问题。

一般而言,我方可以采取两种策略应对:(1)“以毒攻毒”之略,谈判中,如果遭遇对方诱导之后,又被对方直至一边之时,我方需保持冷静,不慌不乱,要理想而平静的面对对方,调整自我心态,同时,绝不在进退维谷中观望,做无所谓的抱怨唠叨或愤愤不平之状,而是要积极主动的思考脱困之途,调整谈判思路,调活我方内心平衡,更在于明锐的分析对方的方式方略,掌握对方心里,案例九:

大陆甲公司与台湾一家乙公司就双方技术引进进行谈判,双方一直对技术的价格不能达到共识,谈判进行了将近两个月。。。。。。问题:

1.大陆代表采取了孙子兵法中的哪种谋略?2.大陆谈判代表采取的谋略具体内涵是什么?3.从该案例里具体能学到什么?案例分析:

1.大陆代表采取了拖延时间的以逸待劳的谋略

2.以逸待劳顾名思义,在对手最疲惫劳累的时候,攻击对方,迫使对方让步,反而在敌人气势之盛的时候,采取不直接进攻的策略,而是坚持自己的阵地,消磨敌人士气,使敌人疲于奔波劳累,同时审时度势,寻找最有利的战机,从而后发制人,一举破敌。

3.以逸待劳的谈判策略之所以能够成功,主要是谈判对手在心理上与生理上的疲惫劳累造成的,科学数据表明,一旦人在一个陌生的环境之中,并且生理上疲劳的时候,在加上时间上心理压力,就很容易轻易暴露自己的底线,答应别人的要求。

利用此计,需要经营者心理承受能力好,在和对手进行斗志斗勇的过程中,要耐的住时间,耐的住各种各样的诱惑和小恩小惠,保持良好的自我状态,才能取得自己真正的需求,生意场中,甘愿妥协退步,不是目的,而是以退步赢得时机,休息静思,想出奇招,也使自己获益,因为必须的退步是为了获得更大的利益,万不可再经营不利的情况下,盲目行事与对手硬拼,定要停下来寻找机会,等待时机,再来竞争,反败为胜。

范文5:商务谈判案例

一(据记载,一个美国代表被派往日本谈判)1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

答:感受:日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天,日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短”,其实美国人已经违背了商务谈判的原则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?答:信息:谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!攻心为上的含义:从思想上瓦解敌人的斗志为上策。二(日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”)1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?(不是老师给的题目)

答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

三(1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术)1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

答:这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?答:丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。四(一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判)1、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?答:案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2、这种障碍导致谈判出现了什么局面?答:这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作。3、应采取那些措施克服这一障碍?答:应该为此向对方成员道歉。4、从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?答:中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。五(我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉)分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?答:对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:

首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

3.在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。

其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。

总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。

六(巴西一家公司到美国去采购成套设备)问题:分析巴西方,犯了哪些错误?

答:这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异。七(2001年9月,中国内地某建筑)1.这次商务谈判僵局产生的原因是什么?(6分)

答:这次谈判僵局的原因是:(1)沟通障碍导致僵局(2)谈判人员的偏见或成见导致僵局(3)环境的改变导致僵局2.要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度?(7分)

答:(1)要有一个合理的心态(2)要注意控制和调节情绪(3)持有欣赏对方的态度(4)语言始终,语气和气3.你是中方全权代表,你将如何来突破僵局?(9分)

答:在商务谈判中,当谈判陷入僵局时,如果对国内、国际情况有全面了解,对双方的利益所在又把握得恰当准确,那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略,去换取另外一些方面的得益,以挽回本来看来已经失败的谈判,达成双方都能接受的合同。不能忘记,坐到谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。

因此,当谈判陷入僵局时,我们应有这样的认识,即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么有效退让就是我们应该采取的行动。八(有一对夫妇)问题:(1)为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟,还会有那样痛苦的感觉,问题出在哪?(2)售货员有什么问题?

(3)你认识到了什么谈判要点?答:(1)仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐,这笔交易完结得太快,他们需要讨价还价,在谈判中建立信用。(2)谈判策略上的错误,不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱,还有心理。(3)在激烈的竞争中,没有万能的武器,所以谈判要有适当的方法。九(山东某市塑料编织袋厂厂长)问题:(1)我方厂长在谈判中运用了哪些谈判策略或技巧。答:报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧(2)我方厂长在谈判中稳操胜卷的原因有哪些?

答:1)准备充分,资料详实,信息完备2)讲究商务谈判策略和技巧,在谈判中应对有方有条不紊3)考虑总体和长远利益,同时顾及到细节问题

(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。

答:1)信息不充分,败在准备仓促2)谈判策略和技巧不够,态度过于强硬3)敬佩对方的实力、经验和尊严

范文6:商务谈判方案案例

商务谈姓名:杨娜娜班级:学号:判方案

09连锁一班

0913320133

谈判方案谈判方案

会议时间:2011年10月30日会议地点:国际会议中心2号会议

主方:中远有限公司客方:世达科技有限公司

总经理:***(组长)总经理:***(组长)销售总监:***财务总监:***财务部经理:***市场总监:***公关部经理:***法律总监:***法律顾问:***技术总监:***谈判具体方案

一、谈判双方公司背景:1、甲方公司分析

中远电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境,办公面积达近400平方米。现有员工56人,管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成,技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校,80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部,拥有一批计算机专业、通信专业技术人员,已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑,使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。

总部客服电话:11111111数码店客服电话:66666666传真:88888888 E-mail:1000000@163.com 总部地址:中国烟台2、己方公司分析:

世达电子科技有限公司,成立于2003年3月,是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业,是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展,魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱,产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中,魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一,也是获奖的唯一国产专业MP3。总部客服电话:数码店客服电话:

传真:555555555 E-mail:77777777总部地址:中国烟台二、谈判的主题及内容:

1、经销MP3、MP4两种数码电子产品,不用型号的价格、数量,主要是价格的折扣情况;

2、货物的结算时间及方式;3、定金的支付,违约的赔偿问题。4、促销措施及奖励。三、谈判目标:

(1)以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品:价格合理,所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。(2)奖励办法及促销活动方案

A:、月销售量达200~300台的,超出部分每台返3%的现金。达300~350台的,超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的,超出部分除每台返8%的现金。

B、月销售量持续三个月达200台以上的,除被评为魅族4S形象店之一,还将受到本公司的额外奖励:现金5000元。(3)厂家支持

(1)旺季:1~3月,7~9月,9折优惠,送耳机(充电套装+精美水杯+时尚T恤)

(2)国庆,元旦,春节88折,送耳机+充电套装/(精美水杯+时尚T恤)(3)淡季:送充电套装+精美水杯+时尚T恤

(4)各种型号的E3,X3及MiniPlayer送原装耳机及线控四、谈判形式分析:

(一)我方优势分析:

1、全国75家有名代理经销商排名第37名,信誉好,实力强,公司产品对消费者具有很大吸引力,消费者需求市场大。

2、作为代理经销商,自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商,代理经销谁的产品,选择权在我们手中。(二)、我方劣势分析:

我方作为数码电子产品代理经销商,在南宁市场中,有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争,比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商(三)、我方人员分析;

小A:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。

小B:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。小C:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。(四)、客方优势分析:

(四)、客方劣势分析:

1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国,最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力,国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场,有望在中国市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业,产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大,有待加强,产品维修一般都要到特许或指定维修点。(五)、客方人员分析:

DD:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。 EE:熟悉MP3行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质 FF:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。五、谈判的方法及策略:

(1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。(2)谈判策略:

a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周随机配件:电池内置3.7V700mAH锂电池,通过USB口充电,一次充满电(≤2.5小时)最长可详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。 b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”断了自己的后路。 f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。六、谈判的风险及效果预测:

谈判风险:

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。七:谈判预算费用

A、车费:200 B、住宿费:1000C、饮食费:1000 D、电话费:200E、旅游礼品费用:1000合计:3400八、谈判议程:(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员(3)正式进入谈判

A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。 B:递交并讨论代理销售协议。 C:协商一致货物的结算时间及方式。

D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。(4)达成协议(5)签订协议(6)预付定金

(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念。(8)设宴招待,谈判圆满成

范文7:商务谈判成功案例

商务谈判案例分析

谈判双方: a公司——国内某著名商用车公司 b公司——欧洲著名汽车设计企业案例背景:

a公司是国内某著名商用车公司,在进行某款商用车开发时,要进行整车外流场仿真设计(cfb),但公司没有cfb分析工程师,也缺乏分析的软件与硬件设施,但这项工作事关整车产品的性能,必须要做。因此a公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的cfb分析合作方,并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判,从技术谈判开始,最终筛选出两家企业,期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后,进入最后的商务谈判阶段。

b公司虽然在欧洲享有盛誉,但从来没有在中国市场实施过项目,因此a公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此,a公司希望在与b公司的首次合作中,b公司能免费给a公司做一次cfb分析,如果首次合作效果良好,则考虑与b公司进行长期合作。而b公司在金融危机的环境,急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机,摆脱破产的风险,因此b公司想凭借自己在cfb丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。谈判就在这样的背景下进行了。谈判过程:

第一轮价格谈判,会议地点为a公司会议室。b公司开价300万欧元,a公司无法接受。a公司坚持首次合作是尝试性合作,b公司应该放眼长远利益,双方各持己见,达不成统一意见。

第二轮谈判,会议地点改在某五星级酒店,会议前派技术部副经理开gl8商务车亲自前往机场接机,并安排外方所有参会人员入住该酒店,会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由a公司承担。会议前一天,a公司的总经理亲自宴请b公司所有谈判人员,当晚餐桌上,双方相谈甚欢乐。第二天,谈判开始,外方调整报价,由原先的300万欧元调整为250万欧元。a公司见此报价心生不爽,但还是面带笑容,坚持首次合作为尝试性合作,双方仍坚持不下。谈判间歇,a公司的翻译向b方解释,250万这个报价不符合中国国情,并且“250”在中

文中的深刻含义。b方对中国的国情有所了解,但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态,此轮他们他们仍然坚持报价,不做让步。

第三轮谈判,由a方提出邀请,选择在青岛谈判。一方面a企业在青岛有厂房,另一方面正值青岛啤酒节。b公司的谈判代表多数为德国人,对啤酒有深厚的感情。一下飞机,b方代表团就被直接带到啤酒节现场,加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑,谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里,b方代表显然很高兴。此轮谈判a方最高领导人与b方最高领导人同时出席,谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午,a企业带着b方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始,不等b方报价,a方领导人首先发言,表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作,希望做一次成功的项目,a方愿意承担由此项目b方代表往来于中国的全部费用,希望b企业考虑将来在中国顺利开展业务,有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功,将会与其签署5年的合作合同,价格按照国际惯例支付。最后,b方领导人决定:免费为a企业做一次cfd分析,但是硬件由双方一起采购,并同意培养中方工程师为cfd工程师,但是此次合作的成果,双方共享,b方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下,签订了友好合作协议。案例分析:

经过商务谈判课程的学习,我发现此谈判历经三个回合,最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先,对于a公司来说,batna就是寻找其他合作伙伴。事实上,在第一轮谈判失败后,a公司已经在与另外一家美国公司洽谈,寻找合作的机会。当然,a公司的第一选择是b公司。其次,谈判的关联方。第三轮谈判,a公司请来了当地的政府官员,旨在表现出此项目是由政府支持的,让b公司对a公司更加信任,并且暗示b企业今后在中国的发展有政府作为靠山,前景光明。

至于双方的首要利益,我认为,a企业的首要利益是寻求长期合作伙伴,并回避第一次合作的风险。而对于b方来说,其首要利益是寻求新的合作对象,摆脱破产的威胁。a方的谈判代表带b方去参观厂房,让政府官员做签订合同的见证人,让b方意识到a方是个有实力的企业,让b方感觉到虽然第一次可能没

法赚钱,但只要项目开展成功,长远利益远大于眼前利益。谈判还有个成功的关键在于,经过几轮的谈判,双方进行了足够的沟通。b企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业,初次谈判对中国的国情与文化相当不了解,以至于报出了“250w”这样一个数字。而经过几个回合的交流,ab企业一起吃饭,一起到啤酒节,双方都有了进一步深入的了解,b企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来,但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判,a公司派出了最高领导人,更显a公司对b公司的尊重及殷切希望与b公司合作的愿景。事实证明,a公司采取的这一系列方法,正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械,一上来就谈价钱,而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中,明显感觉到b公司对此次合作的诚意,这也是源于a公司所表现出来的真诚。

b企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为a企业做设计的合作方式,但是硬件的资金要a企业承担。这也是谈判的一个创新点。b企业由于金融危机,资金有限,能为a公司免费设计一次已属于比较大的让步,这在b企业与其他国家的合作中是从未有过的,这样的让步充分体现了b企业的诚意。虽然提出了要去a企业承担硬件的要求,但这个要求也合情合理,一方面b企业目前资金确实有限,另一方面硬件设备属于可反复利用的设备,a企业购买硬件,所有权属于a企业,因此这样的提议是一个双赢的提议,a企业没有拒绝的理由。总结:

这次谈判是个双赢的谈判,对于a企业来说,能够得到外放的技术支持,并通过项目锻炼队伍;而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场,为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功,原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解,一上来就谈价格,必定注定失败。之后a方及时调整策略,扭转局势,这也跟a方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。总之,商务谈判是一个讲究双赢的游戏,不是彼消此长、你死我活,而是追求共同的利益,彼此成长。在涉外谈判中,谈判方要知道自己的优劣势,运用关系手段,把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则:千万不要一上来就谈价格!篇二:真实商务谈判成功案例分析真实商务谈判成功案例分析

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。

商务谈判成功案例:四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon 为“自家的儿子”,他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。谈判开始:

07年5月18日,双方在现demon店铺中开始谈判。

一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:“我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短保证最低价。”此时,买家就其他方面发表意见:“不过这里位置太偏了,在整条街的尾巴上,而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎,即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来,这里将会成为商业中心,不用担心客流。”

“不,在做生意时我们要把一切考虑清楚,如果有那么长一段时间的萎靡期,我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度,双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多,该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。“那这个店子,你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后,买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应:“如果付渠道费,那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款,就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先,我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次,我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多,并且马上就是6月份,有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润,我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000,并且我们十分想要你的渠道”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱,我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效,顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询:“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋,毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。

买家见形势不对,立即阻挠,表示要求留下货品,最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘,说“如果加货品和渠道,最低3500。”买家答应并表示,目前还是只有2000元,1500元于1个月后支付。

双方签定协议,谈判告终。案例分析:

首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的:

卖家:demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手;买家:在众多选择中可以择优选择;限制条件:如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置,那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况,以便决策。

谈判开始时,由于卖家开门见山式专业的讲解,给对方压力,似乎可以挽回自己的一些优势,而买家很有耐心,并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑,这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略,开始询问对方开店的想法,试图从中收集情报。得知对方的开店想法后,卖家马上抛出一连串的信息,来向买家说明自己的优势,但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息,这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探:此时,买家决定不再听卖家的“商品”推销,开始转换策略,把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词,只是为后面的价格协商做铺垫,以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思,所以用有力的根据反驳了买家。

卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格,却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了,但是买家意识到真正的较量还在后面,盘店金额的谈判才是根本性的。案例总结:

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为,内容和思路比较简单,当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来:

1、在谈判时,一定不能暴露自己的弱点。2、确定价格后,索要尽可能多的优惠。

3 、付款在合理的情况下越晚付越好。篇三:商务谈判案例分析商务谈判案例分析百事可乐并购魁克目录

一、介绍篇

1、案例回顾.....................................................4 2、谈判环境介绍.................................................6 (1)、四方背景...............................................6 ①、百事可乐—夹缝中成长................................6 ②、魁克—营养早餐和运动饮料之“魁”..................7 ③、可口可乐—临阵退缩..................................8 ④、达能—雷声大、雨点小................................9 (2)、合作基础事由..........................................10①、百事可乐并购动机....................错误!未定义书签。②、魁克出售动机........................错误!未定义书签。③、可口可乐并购动机....................错误!未定义书签。④、达能并购动机........................................11二、谈判篇

1、并购的过程..................................................122、并购的过程分析..............................................13(1)、可口可乐谈判失败分析.................................13(2)、百事可乐谈判成功分析.................错误!未定义书签。(3)、魁克公司谈判成功分析.................错误!未定义书签。(4)、这场兼并中的性格人物分析.............错误!未定义书签。三、总结篇

1、商务谈判的误区..............................................162、对案例的总结................................................17关于百事可乐并购魁克的谈判案例

摘要:2000年饮料业的重大事件---百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁克”,无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争,都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。本文首先来分析此次谈判背景的介绍,谈判双方的背景,企业的核心利益以及优势劣势,谈判目标的设定,通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计,然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。关键字:百事可乐可口可乐魁克商务谈判一、介绍篇一、案例回顾:2000年12月4日,饮料行业发生了一场空前地震,百事可乐斥资134亿美元成功收购了魁克公司,从而结束了长达一个月的谈判期,成功将“佳得乐”(gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。

魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间,至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克,其过程总的来说还算顺利,两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。

华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程:

2000年11月2日百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。11月4日因嫌百事出价过底,双方没有谈拢。

11月15日百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示,还会再做努力收购魁克。11月19日可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。

11月20日一天之后,可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出:可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会,董事之一、华尔街股王沃伦巴菲特大发雷霆,于是一天便风云突变,而在此前,达夫特刚刚致函魁克,连称这是可口可乐历史上的新里程)。11月22日法国达能公司也表示对魁克的兴趣。11月23日如出一辙,达能也突然宣布退出。

12月4日终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功,百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票,同时还有一个保护性条约,如果在此后的一个月里有10天,百事的股票跌落40美元以下,魁克可以无条件的被允许退出这场交易。股市对此的反应让人欢欣鼓舞:当天百事的股票上升了12%,达到47.44美元,魁克上升了6%,达到94.31美元。

根据合并协议条款,百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。在财务整合上,魁克公司的股东所持有的股票将每股换得2.3股百事可乐公司的股票。在2001年8 月1日魁克公司股票交易的基数上,百事可乐公司将向魁克公司增发大约有3.06亿股票,并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。合并后的公司名称仍然用百事可乐为名,并以代号为“pep 在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上,新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官,魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长,并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。

在业务整合上,百事可乐公司本着“运用加减法则侧重专业化,注意提高核心竞争力”的经营理念,把核心业务集中在饮料和方便食品上。新公司主要经营业务有13个品牌,每种品牌的年销售额均超过10亿美元。

范文8:商务谈判案例分析

商务谈判案例分析谈判双方: A公司——国内某著名商用车公司

B公司——欧洲著名汽车设计企业

案例背景:

A公司是国内某著名商用车公司,在进行某款商用车开发时,要进行整车外流场仿真设计(CFB),但公司没有CFB分析工程师,也缺乏分析的软件与硬件设施,但这项工作事关整车产品的性能,必须要做。因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方,并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判,从技术谈判开始,最终筛选出两家企业,期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后,进入最后的商务谈判阶段。

B公司虽然在欧洲享有盛誉,但从来没有在中国市场实施过项目,因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此,A公司希望在与B公司的首次合作中,B公司能免费给A公司做一次CFB分析,如果首次合作效果良好,则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境,急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机,摆脱破产的风险,因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程:

第一轮价格谈判,会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元,A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作,B公司应该放眼长远利益,双方各持己见,达不成统一意见。

第二轮谈判,会议地点改在某五星级酒店,会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机,并安排外方所有参会人员入住该酒店,会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天,A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员,当晚餐桌上,双方相谈甚欢乐。第二天,谈判开始,外方调整报价,由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽,但还是面带笑容,坚持首次合作为尝试性合作,双方仍坚持不下。谈判间歇,A公司的翻译向B方解释,250万这个报价不符合中国国情,并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解,但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态,此轮他们他们仍然坚持报价,不做让步。

第三轮谈判,由A方提出邀请,选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房,另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人,对啤酒有深厚的感情。一下飞机,B方代表团就被直接带到啤酒节现场,加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑,谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里,B方代表显然很高兴。此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席,谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午,A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始,不等B方报价,A方领导人首先发言,表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作,希望做一次成功的项目,A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用,希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务,有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功,将会与其签署5年的合作合同,价格按照国际惯例支付。最后,B方领导人决定:免费为A企业做一次CFD分析,但是硬件由双方一起采购,并同意培养中方工程师为CFD工程师,但是此次合作的成果,双方共享,B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下,签订了友好合作协议。

案例分析:经过商务谈判课程的学习,我发现此谈判历经三个回合,最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先,对于A公司来说,BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上,在第一轮谈判失败后,A公司已经在与另外一家美国公司洽谈,寻找合作的机会。当然,A公司的第一选择是B公司。其次,谈判的关联方。第三轮谈判,A公司请来了当地的政府官员,旨在表现出此项目是由政府支持的,让B公司对A公司更加信任,并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山,前景光明。至于双方的首要利益,我认为,A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴,并回避第一次合作的风险。而对于B方来说,其首要利益是寻求新的合作对象,摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房,让政府官员做签订合同的见证人,让B方意识到A方是个有实力的企业,让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱,但只要项目开展成功,长远利益远大于眼前利益。

谈判还有个成功的关键在于,经过几轮的谈判,双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业,初次谈判对中国的国情与文化相当不了解,以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流,AB企业一起吃饭,一起到啤酒节,双方都有了进一步深入的了解,B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来,但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判,A公司派出了最高领导人,更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。事实证明,A公司采取的这一系列方法,正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械,一上来就谈价钱,而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中,明显感觉到B公司对此次合作的诚意,这也是源于A公司所表现出来的真诚。

B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式,但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机,资金有限,能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步,这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的,这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求,但这个要求也合情合理,一方面B企业目前资金确实有限,另一方面硬件设备属于可反复利用的设备,A企业购买硬件,所有权属于A企业,因此这样的提议是一个双赢的提议,A企业没有拒绝的理由。

总结:这次谈判是个双赢的谈判,对于A企业来说,能够得到外放的技术支持,并通过项目锻炼队伍;而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场,为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功,原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解,一上来就谈价格,必定注定失败。之后A方及时调整策略,扭转局势,这也跟A方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。总之,商务谈判是一个讲究双赢的游戏,不是彼消此长、你死我活,而是追求共同的利益,彼此成长。在涉外谈判中,谈判方要知道自己的优劣势,运用关系手段,把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则:千万不要一上来就谈价格!