商务谈判策略

范文1:商务谈判策略

商务谈判的策略1.避免争论策略

谈判人员在开谈之前,要明确自己的谈判意图,在思想上进行必备的准备,以创造融洽、活跃的谈判气氛。然而,谈判双方为了谋求各自的利益,必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现以后,要防止感情冲动,保持冷静,尽可能地避免争论。因为,争论不仅与事无补,而只能使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度,进行协商。(1).冷静地倾听对方的意见。(2).婉转地提出不同意见。

(3).分歧产生之后谈判无法进行,应马上休会。2.抛砖引玉策略

所谓抛砖引玉的策略,就是在谈判中,一方主动地摆出各种问题,但不提解决的办法,让对方去解决。

3.留有余地策略

这种策略实际上是“留一手”的做法。它要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地,以备讨价还价。

4.避实就虚策略

该策略是指我方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势,转移对方的注意力,以求实现自己的谈判目标。5.谈判开始就保持沉默,迫使对方先发言。沉默策略的作用:(1).事先准备(2).耐心等待。6.忍耐策略

在谈判中,占主动地位的一方会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这是如果表示反抗或不满,对方会更加骄横,甚至退出谈判。7.多听少讲策略

一个处于被动地位的谈判者,除了忍耐之外,还要多听少讲。让对方尽可能多地发言,充分表明他的观点,说明他的问题,这样做既表示对对方的尊重,也使自己可以根据对方的要求,确定自己对付他的具体策略。8.情感沟通策略

如果对方直接谈判的希望不大,就应采取迂回的策略。

商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。它一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序。询盘

询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问商品交易的各项条件。发盘

就是交易的一方因想出售或购买某项商品,而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件。还盘

还盘是发盘后的又一个谈判环节。还盘是指受盘人在接到发盘后,对发盘内容不同意或不完全同意,反过来向发盘人提出需求变更内容或建议的表示。

接受:接受是继询盘、发盘、还盘之后又一个重要的谈判环节,接受就是交易的一方在接到另一方的发盘后,表示同意。

范文2:商务谈判策略合卷(略)

《商务谈判策略》模拟试卷(AB合卷)

考试形式:开卷考试时间:90分钟

一、名词解释:(每小题5分,共20分)1、商务谈判心理P56

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。2、超前思维P77超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。3、抛放低球策略P237

抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再于被吸引上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。4、故步疑阵策略P241

故步疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段,诱人步入迷阵,从而从中牟利的一种方法。二、简答题:(每小题10分,共50分)

1、简述商务谈判的特征。P9-101)、以经济利益为目的,是商务谈判的一个典型特征;2)、以价格谈判为核心,主要是因为双方经过谈判,最后经济利益的划分,可以直接通过价格表现出来,了解价格是商务谈判的核心,价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这点很重要。3)、讲求谈判的经济效益,经济效益是评价一场商务谈判是否成功的主要指标,不讲求经济效益的商务谈判,谈判本身就是去了价值和意义。

2、简述谈判人员的素质要求。P31-32

1)在思想道德方面,必须遵纪守法,廉洁奉公,维护国家、谈判小组和公司的利益;2)在作风上,要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感;3)在分辨事理方面,能够分清主次,抓住重点;

4)在业务水平方面,应有良好的专业基础知识,又有谈判涉及的专业知识。还必须经受过一定商务谈判技巧的训练。

5)既要善于倾听和把握对方意图,又要有加强的中文表达本方意愿的能力。

6)要善于了解不同类型谈判人员的特点,掌握他们在谈判风格上的差别,宗教信仰方面的异同,针对这些方面的不同情况,与谈判对手和平共事,这也是一个人的能力的表现,更是对谈判人员在素质方面的要求。

7)要善于独立参战,具有独立一面的能力,又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。8)在言谈举止方面要落落大方,风趣幽默,同时要有健全的体魄。

13、一般来说,在交谈过程中有哪些问题需要注意?P91-92

1)“闭嘴”:就是一言不发,从而使交谈变相地冷场,导致不良后果。2)“插嘴”:就是在他人讲话中途,突然出来插上一句,打断对方的话。3)“杂嘴”:就是使用语言不标准,不规范。4)“脏嘴”:就是说话不文明,满口都是“脏乱差”5)“荤嘴”:就是说话带色,时时刻刻吧丑闻,艳事挂在嘴上。6)“油嘴”:就是说话油滑,毫无止境的胡乱幽默。7)“贫嘴”:就是爱多说话,爱乱开玩笑。8)“强嘴”:就是喜欢跟别人争辩,喜欢强词夺理。9)“刀子嘴”:就是说话尖酸刻薄,喜欢恶语伤人。10)“电报嘴”:就是爱传闲话,爱搬弄是非。

4、主谈人在谈判过程中具有什么作用?P161

是谈判小组与其所属单位的纽带;作为驾驭谈判进程的指挥者,起挂帅作用;在双方信息交流方面起接口作用;在掌握双方利益分界点上起关键性作用。(略)

5、在商务谈判中说服他人的基本要诀?P230

1)、从客观角度来关注利益;2)、从不同的方案中寻找替代;3)、从对方的无理要求中据理力争;4)、站在对方的角度看问题;5)、从对方的漏洞中借题发挥;6)、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。7)、有效的退让。(略)

三、论述题:(15分)

1、如何审查谈判对手的资信情况?P43

1、对客商合法资格的审查;对对手资本、信用和履约能力的调查;对谈判对手谈判实力的判定。2、(略),(需根据事例,展开分析)。

3、综合三个评价指标,一场成功的或理想的谈判应该是:通过谈判双方的需求都得到了满足,而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的,同时双方的合作关系得以建立或进一步发展和加强。四、材料分析:(15分)

飞行推销员拉埃迪到新德里,想在印度航空市场上占有一席之地。没想到,当他打电话给有决定权的卡尔将军时,对方反应十分冷淡,根本不愿见面。最后,在拉埃迪的一再要求下,拉尔将军才勉强答应给他10分钟的见面时间。

拉埃迪决定要利用这10分种的时间扭转乾坤。当他跨入将军的办公室时,满面春风地说:“将军阁下,我衷心地向您道谢。因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了出生地。”“什么,你出生在印度吗?”将军半信半疑地问道。“是的!”拉埃迪借机打开了话匣子,“1923年的今天,我出2

生在贵国的名城加尔各答,当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。”10分钟过去了,将军丝毫没有结束谈话的意思,他被拉埃迪烩声烩色的讲述深深地吸引住了,并邀请他共进午餐。拉埃迪从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片,双手捧着,恭恭敬敬地请将军看。“这不是圣雄甘地吗?”将军惊讶地问。“是的,您再仔细看一下那个小孩,那就是我。4岁时,我和父亲一道回国,在途中十分幸运地与圣雄甘地同乘一条船,照片就是那时我父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着,这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓,父亲才给我。”“我十分感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了拉埃迪的手。

午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的。拉埃迪和将军像是一对久别重逢的老朋友,越谈越投机。当拉埃迪告别将军时,不用说,这宗本来希望渺茫的大买卖已经成交了。

请用商务谈判成功模式的理论分析此案。P21-23

《商务谈判策略》模拟试卷(B卷)

一、名词解释:(每小题5分,共20分)1、商务谈判 P9

商务谈判是指有经济组织参加的谈判。换句话说,是经济实体之间,或企业之间,在经济活动中,以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判,包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织和国外经济组织间的涉外商务谈判。2、反馈思维 P77

反馈思维是一种已历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在,力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。3、欲擒故纵策略 P244

欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想作成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判,使对方急于谈判,主动让步,从而实现先“纵”后“擒“的目的。4、发散性思维 P75发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式。二、简答题:(每小题10分,共50分)1、简述商务谈判的基本原则。P17客观真诚原则、平等互惠原则、求同存异原则、公平竞争原则、讲求效益原则(略)

2、简述研究和掌握商务谈判心理的重要作用。P571)、有助于培养谈判人员自身良好的心理素质、2)、有助于揣摩谈判对手心理、实施心理诱导、3)、有助于恰当表达和掩饰我方心理、4)、有助于营造谈判氛围(略)

33、美国人在谈判过程中具有什么特点?P115

美国人的谈判风格是:总是十分自信,不断发表自己的见解和权益要求;办事干净利落,精力充沛,能迅速将洽谈引向实质性主题;非常赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人;对一揽子交易感兴趣;法律意识根深蒂固,生活中的一切方面都可以诉诸法律;时间观念强。(略)

4、在报价阶段,如何正确报价?P1401)、对于卖方来讲,开盘价必须是“最高的”,相应的,对卖方来讲,开盘价必须是“最低的”,这是报价的首要原则。2)、开盘价必须合情合理;3)、报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。(略)

5、回避商务风险的措施有哪些?P1981)、完全回避风险;2)、风险损失的控制;3)、转移风险;4)、风险自留。(略)

三、论述题:(15分)

1、在谈判过程中,突破僵局的策略和技巧?P1821)、从客观角度来关注利益;2)、从不同的方案中寻找替代;3)、从对方的无理要求中据理力争;4)、站在对方的角度看问题;5)、从对方的漏洞中借题发挥:6)、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪;7)、有效的退让(需展开分析)

四、材料分析:(15分)

1945年7月1日,黄炎培等7位国民参政要员应邀请访问延安。“我们20多年不见了”这是毛泽东和黄炎培握手时说的第一句话。黄愕然,毕竟是第一次见面啊。毛泽东笑着说:“1920年5月某日在上海,先生主持会议欢迎杜威博士,演讲内容,那一大群听众之中就有一个毛泽东。”黄炎培深感意外,想不到当年在一群听众之中,竟有这样一位盖世英雄。他盛赞毛泽东的会客室,蓦然发现当中一幅画极为熟悉,画面是一把酒壶,上书“茅台”二字,壶边几只杯子,画上还有一首诗:

喧传有客过茅台,酿酒池中洗脚来。是假是真我不管,天寒且饮两三杯。

一种怀旧之感不禁油然而生,这不正是自己的题诗?不错,这幅画原是叔羊(沈钧儒次子)为沈钧儒画的,作于1943年国民党掀起第三次反共高潮时。在请自己题词时,因忽然想起了长征中共产党人在茅台酒池里洗脚的谣传,针对这个谣传,题写了这首七绝诗以讽喻之。万没想到,这一幅画竟挂在中共领袖的客厅里!顿时,一股知遇之情似暖流流通了黄炎培的周身,深感毛泽东等共产党人一见如故,可以推心置腹。事实证明,延安会谈坚定了黄炎培先生今后方向,而毛泽东正是本着真诚的原则,精心布置会谈环境,为会谈的成功奠定了基础。结合需要理论,谈谈如何更好地满足对方的心理需求。答:谈判中的获得尊重的需要。(略)p62

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范文3:商务谈判技巧与策略

浅谈商务谈判的技巧与策略学院:北京大学商学院班级:学号:姓名:刘明

2 班201272501124

摘要:商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等

引言:随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。

1商务谈判前的准备

谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。

1.1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

1.3谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有:确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

1.3.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心的,按优先级分出来,再列出一个竞争对手目标,考虑对方可能关心的内容。

1.3.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,会耗费大量的时间和精力。

1.3.3谈判地点的选择

谈判地点的选择,往往涉及谈判的环境心理回素问题,有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如:日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,按理来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利地位,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势,日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

2商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。

2.1谈的技巧

谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

2.2.1鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程中,运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”,“我当时也有同感”,而且一定要注视对方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

2.2.2引导类技巧

引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法。比如:“你能再谈谈吗?”,“关于、、、方面您的看法是什么?”,“假如我们、、、您们会怎么样呢?等等,配合对方语气,提出自己的意见。

3商务谈判策略的把握3.1开局策略

谈判开局阶段,首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段,它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉,为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦诚相待,不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

3.1.1议程安排策略◆先易后难、先难后易策略◆综合式:横向议题策略◆单项式:纵向议题策略◆要点:时间、主题、议题和议程◆目标:不遗漏、已方有利对方损害小3.1.2人员角色策略

◆红白脸策略在商务谈判过程中,两个人分别扮演红白脸角色,使谈判进退更有节奏的一种策略。

◆角色安排应符合习惯、职位3.1.3谋求主动策略

◆投石问路:通过巧妙提问,根据对方应答,尽可能多地了解对方信息、情况,掌握谈判主动权。

◆特点:提问要有试探、引导倾向,落地有声。要做充分准备,以备对方含糊或反问。第三方出面,指出商品缺陷、休会。

3.2磋商阶段常用策略3.2.1针对对方策略

⑴声东击西策略,是指敌我双方对阵时,一方为更有效地打击对方,造成一种从某一面进攻的假象,借以迷惑对方,然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的,往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下,才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵幽默拒绝法策略,是指无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。⑶疲劳战策略,是指和对方展开拉锯战,或是从体力上使对方感到疲劳,从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降,这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

3.2.2针对商品权力策略

⑴吹毛求疵策略,就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力,谈及对方的实力或优势时采取回避态度,而专门寻找对方弱点,伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识,才有助于对商品进行正确的估价,才能将毛病挑到点子上,使对方泄气。⑵故布疑阵策略,谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段,诱其步入迷阵,从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是,由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有价值。

3.2.3针对谈判过程的策略

以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有:挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢。这些策略可以单独使用,也可联合使用。

⑴挡箭牌这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人,表示自己权力有限,以此来隐藏自己,金蝉脱壳。因此,精于谈判之道的人都信奉这样一句名言:在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时,可以争取更多的反应时间,不必马上回复对方的要求。

⑵针锋相对商务谈判中我们往往发现有些难缠的人,类似铁公鸡----一毛不拔,他们往往报价很高,然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住,做出让步,他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。对于这种强硬难缠的谈判对手,最好的办法就是以牙还牙,针锋相对,自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是,与对手争锋相对不是目的,只是达成目标的手段,因此对也要注意适度。⑶最后通牒最后通牒是指双方一直争执不下,对手不愿让步接收我方条件时,我方抛出最后通牒,及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议,我方就退出谈判,宣布谈判破裂。⑷软硬结合该策略又叫做黑白脸策略,指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演,会表现的傲慢无礼,让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演,会表现出体谅对方的难处。⑸强调双赢正如前面多有提到的,双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此,双赢的理念在什么时候都要铭记在心,即使在使用前面的一些比较激烈的策略时,如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,商务谈判才能顺利圆满的完成。

4、总结

在这个以市场经济为主的社会,谈判贯穿我们生活的方方面面,随时都会遇到问题,这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手,我们必须扩展自己的视野,广泛的涉猎不同领域的知识,例如,心理学、礼仪、法律、国际贸易等,只有不旦的拓展自己的知识面,才能得心应手的运用各种技巧,这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现,而且也贯穿说生活的方方面面,学好谈判,可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

范文4:商务谈判策略与技巧

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。

4、以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。5、利而诱之根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。6、相互体谅谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:

1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表达的要领。谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。3.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。案例分析:柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表,有一次,他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判,罗威商人精于谈判,开出了一个很高的价钱,而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意,买卖双方坚持自己的价格,谈判一时间无法进行,为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说:“好吧,我只好同意你们的价格了,但是如果我方政府不予批准的话,我愿意以自己的工资支付差价,当让要分期支付,可能要支付一辈子的。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何,只好降低鲱鱼的价格。含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货,但是他们的政府不会接受,但想合作的愿望强烈,如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额,其实这怎么可能呐?挪威因为柯泰伦所要的价格,自己还是有利可图也考虑到长期合作,就接受了她的条件。

商务谈判的技巧1:准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

商务谈判的技巧2:建立融洽的谈判气氛在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

商务谈判的技巧3:确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

商务谈判的技巧4:充分了解谈判对手

正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。

商务谈判的技巧5:设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

商务谈判的技巧6:语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。

因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

商务谈判的技巧7、做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

商务谈判的技巧8:曲线进攻孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

商务谈判的技巧9:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

商务谈判的技巧10:控制谈判局势谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。

商务谈判的技巧11:以退为进

春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

商务谈判的技巧12:让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。

范文5:商务谈判技巧与策略

商务谈判技巧与策略8、曲线进攻

孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。11、避免朝三暮四

春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜

案例:

案例八

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o

B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。

c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?

A公司:我公司计划是在中国找个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。

c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。

B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。

c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。

A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。

c公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司:贵方这种投入也是有意义的。

c公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。

B公司:贵方的建议可以考虑。

c公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。

c公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。

A、B公司代表回国后三周,给c公司来电,同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。问题:

1.c公司在谈判中运用了什么策略?

2.A、B公司的谈判呢?

3,A、B、C:公司的谈判结果如何评价?分析:

1 C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,让其满意;小范围坦诚谈头碰头;讲政策、讲实际难度一训将。

2.A、D公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资,后谈以服务人股问题o

3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资,c公司答应了。c公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了。

范文6:商务谈判策略知识点

商务谈判策略知识点

知识目标:了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义;理解商务谈判策略构成要素和特征,熟悉商务谈判风险的类型;认识商务谈判策略的作用。

技能目标:学会识别商务谈判策略的类型;学会根据商务谈判进程,谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判;学会规避谈判中的重大风险。

能力目标:具有熟练选择商务谈判策略,并根据对谈判具体情况的分析和判断,准确选择和运用相应谈判策略的能力;具有分析谈判风险和规避风险的能力。

9.1商务谈判中的策略

9.11商务谈判策略的含义1.商务谈判策略的含义。“合作的利己主义”的过程。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略包含两层含义:参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。

2.商务谈判战略和策略。

商务谈判战略是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。具有完整性、层次性、阶段性和相对稳定性等特点。

商务谈判策略是指:完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。具有派生性、单一性、应变性和针对性的特点。9.12商务谈判策略构成要素

1)策略的内容。指策略本身所要解决的问题。

2)策略的目标:策略要完成的特定任务。价格谈判目标:多收益,少支出。3)策略的方式:指策略的表现形式与方法。4)策略的要点:指实现策略目标的关键点所在。5)策略运用的具体条件和时机。9.13商务谈判策略的特征:

针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性9.14商务谈判策略的作用

1)得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2)商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器3)商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”4)商务谈判策略具有调节、调整、稳舵的作用5)商务谈判策略具有引导功能9.15商务谈判策略的类型1.个人策略和小组策略。(拉塞尔.B.萨闪教授提出来的)

2.时间策略、权威策略和信息策略(荷伯.科恩《人生与谈判》)3.姿态策略和情景策略。(英国谈判家P.D.V马什《合同谈判手册》提出)

姿态策略特征:针对性和传递性。分为积极姿态策略和消极姿态策略两种情景姿态策略:固定性和明确性。分为攻势策略和防御策略4.速决策略和稳健策略。(山东牟传珩先生《再赢一次》提出)5.进攻性策略和防御性策略。进攻的典型:车轮战,“以战取胜”防御的典型:“权力有限”6.回避策略、换位策略和竞争策略。根据冲突的情形划分

回避典型:以柔克刚,以退获利,模棱两可。

换位典型:偷梁换柱,循环法则,记分法,稻草人策略

竞争的典型:货比三家,联合取胜,制造竞争,放低球战略,渔翁得利7.喊价策略和还价策略。常用:筑高台,吹毛求疵,欲纵先横8.单一策略和综合策略

9.传统策略和现代策略。以20世纪80年代为分界线。

9.2商务谈判进程应对策略

9.21开局阶段策略

常见策略举例:留有余地策略,开局陈述策略,察言观色策略。9.22磋商阶段策略:

1)报价策略:供方:喊价要高,需方:出价要低。报价策略的制定:价值在先,价格在后;价格分割策略;价格差异策略。

2)还价策略:有:摸清价格虚实策略,;穷追不舍策略;吹毛求疵策略;不开先例策略;最后通牒策略;得寸进尺策略。9.23结束阶段策略:期限策略,优惠劝导策略,行动策略,主动提出签约细节策略,采取一种表明结束的策略、

9.3商务谈判地位应对策略

9.31平等地位的谈判策略

抛砖引玉策略,避免争论策略,声东击西策略。9.32被动地位的谈判策略

沉默策略,忍耐策略,多听少讲策略,迂回策略。9.33主动地位的谈判策略先苦后甜策略,以战取胜策略

9.4商务谈判对方谈判作风应对策略

9.41应对“强硬性”谈判作风的策略

争取承诺策略,软硬兼施策略,以柔克刚策略,制造竞争策略9.42对付“不合作型”谈判作风的策略感化策略,改良策略,制造僵局策略,“搅和”策略,“荆棘地”策略,出其不意策略9.43对付“阴谋型”谈判作风的策略

1.反车轮战策略:及时揭穿,拖延谈判,否定诺言,采取私下谈话2.对付滥用权威的策略3.对付“抬价”的策略4.对既成事实再谈判的策略5.假痴不癫策略

6.“兵临城下”策略:大胆采取胁迫手法9.44对付“合作型”谈判作风的策略

谈判期限策略,假设条件策略,适度开放策略,私下接触策略(尽早吐露自己真实意图),润滑策略(馈赠礼物联络感情),缓冲策略(转移话题,临时休会,回顾成果)

9.5商务谈判对方性格应对策略

9.51对待“感情型”谈判对手的策略

以弱为强策略,恭维策略,在不失礼节的前提下保持进攻态度,9.52对待“固执型”谈判对手的策略

体会策略,试探策略,先例策略,以守为攻策略9.53对待“虚荣型”谈判对手的策略

以熟悉的事物展开话题,间接传递信息,顾全面子策略,制约策略

9.6商务谈判中的风险及其规避

9.61风险的含义与特征

风险的含义有两方面,一是某件事情出错的概率;二是一个人或者一个组织花钱投资预期将来会得到一定回报,实际回报有时高于预期,有时低于预期,这也是风险,叫“双向风险”。特征:不可预见性,突发性,可控性等主要特征。9.62宏观谈判风险

1)市场风险:指商务谈判的经济环境和市场环境的变化对谈判的影响。市场主要指:外汇市场和利率市场

2)技术风险:技术超标风险,技术落后风险,技术保留风险

3)社会风险:因谈判过程或者结果所产生的社会负面效应,导致无法达到预期的谈判效果的风险。包括政治风险和自然风险。9.63来自谈判对手的风险1)由于谈判对手采取非法手段而产生的风险。一般采取的手段:监视,窃取,暴力,贿赂。2)商务欺诈;合同欺诈,金融欺诈,保险欺诈,广告欺诈,海运欺诈。主要是合同欺诈和金融欺诈。

9.64源自机构谈判者的风险:

1)谈判者素质缺陷风险:性格缺陷,心理缺陷,技术缺陷,语言缺陷,2)谈判失误的风险法律漏洞,惯性疏忽

范文7:商务谈判策略的应用

商务谈判策略的应用在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称.策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称.①策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量

我们知道,正确的客户谈判策略是商业客户销售成功的关键,而在市场竞争激烈的环境中商业客户通常都会筑起三道防线,从外而内依次为:“情感防线→逻辑防线→伦理防线”。其中逻辑防线是最难突破的,只有高超的公关谈判艺术才可对逻辑防线有杀伤力。商务谈判是一幕精心策划的戏剧,需要积极的准备和非常艺术的斡旋,业务洽谈人员须博学多才,具有极高的涵养,有超人的丰富想象力、锐敏的洞察力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力,但最终目的不是谁压倒谁,也不是想置对方于死地,而是为了调整和妥协;使双方都能获得或满足已方的基本要求,达成一致,以真正高境界积极行为来建议一个共同的理想结果,以达到最佳的双赢目标。

1、在谈判进入实质性阶段时,谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略,使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行,并朝着努力争取互利双赢的方向前进。(1)、多听达可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语,一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视,还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此,在对方陈述观点的时候。不要试图打断,听的越多,学的就越多,思考的越多’解决的办法也就越多。

(2)、控制情绪在谈判中,要尽量显示出尊重的态度与合作的十酎申,提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误,在任何时候任何情形下,失态的吼叫都是不理智的,因为那不是在谈判,是对抗。即使通过这种方式出现的胜者'也同样是失败的,因为他永远失去了再次与对方合作的机会。

(3)、出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等,使对方感到措手不及。比如,在谈判时临时改变谈判的首席代表.由更高的权威人士代表继续谈判,这样,对方不得不去面对新的面孔和新的问题,在很多情况下,这就意味着他们不得不作出更多的让步。

(4)、声东击西这种常用于军事战术上的簧略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题,让对方觉得自己在这个问题上很重视,然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意,从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。

(5)、疲劳战术在商务谈判中,常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明,一个性格比较急躁、外露,富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此,对于这样的谈判对手,疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战,使对方感到疲劳生厌,等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候,就是我方反守为攻的时候了。

(6)、有限权利谈判专家认为,受到限制的权利才具有真正的力量,一个权利受限的谈判者要比大权独揽的谈判者更处于有利的位置。当谈判方在某个方面要求对方让步时,另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步,这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益,又给对方留了面子。利用权利有限的策略,可以拒绝对方的某些要求,或者迫使对方向你让步,因为如果对方要求直接与你的上级交涉,谈判不得不从头开始,由于地位的差距,他遇到的压力会更大。

(7)、寻求双赢谈判的目的并不是让方获得最大的利益而让另方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得,他们才会接受谈判结果,未来的交易_直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

2、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

(1)、刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。

(2)、拖延回旋在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。(3)、留有余地在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。(4)、以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。(5)、利而诱之根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。

(6)、相互体谅谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

(7)、埋下契机双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。

3、掌握商务谈判中的要领在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:

(1)、谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。(2)、在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。(3)、提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。(4)、说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。

范文8:商务谈判的技巧和策略

浅谈商务谈判的技巧和策略摘要:立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质,然后分析了国际商务谈判的基本原则,在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。关键词:商务谈判;策略;素质;原则

商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样,仅凭一种单一的策略,谈判不可能获得成功。因此,一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧,学会在谈判中灵活运用谈判策略,以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化,达到事半功倍的成效。

1商务谈判策略的制订

1.1谈判对象的差异

在不同的文化观念、国家制度等影响下,谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者,制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子,他们知道,要在谈判中迫使中国人作出让步,千万不能使他在让步中丢面子。同样,西方国家也都有各自的谈判风格,因此,在制订谈判策略的时候,需要考虑这种谈判对象的差异性,作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西,对直率的谈判怀有好感,因此,在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价,如果我们认为自己的商品好质量高,就应该出高价,或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度,作风诚实,注重传统,与英国人交谈时应以礼相待,不卑不亢,英国人往往不喜欢讨价还价,而且还有一个很明显的特征,就是对于出口的商品经常延误交货,因此,在与他们谈判时,要有建设性的意见,不必只局限于价格,并且,一定要考虑到,在涉及进口贸易时,在合同中加上延期交货的罚款条例。

德国商人被认为是欧洲最老练的商人,他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划,很看重书面形式的合同,对合同的执行很严格,条款一旦确定,就不会轻易做大的让步,而他们自己却是讨价还价的高手。因此,在与德国人谈判时,要注重形式,拘于礼节,对于有争议的实质性问题要据理力争,而一旦达成一致,就要严格履行,保证信誉。

在与法国人谈判时,我们要制订培养感情,注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人,态度明朗,保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时,注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。综上所述,谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订,是决定谈判是否成功的重要因素。1.2谈判目标的差异

在制订谈判策略前,首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么,做到知己知彼。

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明确了双方的谈判目标后,要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析,以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标,我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么,可能达到的目标是什么,而必须达到的目标又是什么,如果没有达到目标,又该如何应对等等,这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题,在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述,弄清这些问题对谈判成功的影响,在思考出解决方法后,要对这些解决方法进行深度分析,从而制订出体的谈判策略。

2商务谈判策略的运用

在谈判进入实质性阶段时,谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略,使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行,并朝着努力争取互利双赢的方向前进。2.1多听

这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语,一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视,还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此,在对方陈述观点的时候,不要试图打断,听的越多,学的就越多;思考的越多,解决的办法也就越多。2.2控制情绪

在谈判中,要尽量显示出尊重的态度与合作的精神,提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误,在任何时候任何情形下,失态的吼叫都是不理智的,因为那不是在谈判,是对抗。即使通过这种方式出现的胜者,也同样是失败的,因为他永远失去了再次与对方合作的机会。2.3出其不意

这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等,使对方感到措手不及。比如,在谈判时临时改变谈判的首席代表,由更高的权威人士代表继续谈判,这样,对方不得不去面对新的面孔和新的问题,在很多情况下,这就意味着他们不得不作出更多的让步。

2.4声东击西

这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题,让对方觉得自己在这个问题上很重视,然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意,从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。2.5疲劳战术

在商务谈判中,常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明,一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此,对于这样的谈判对手,疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战,使对方感到疲劳生厌,等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候,就是我方反守为攻的时候了。2.6有限权利

谈判专家认为,受到限制的权利才具有真正的力量,一个权利受限的谈判者要比大权独揽

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的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时,另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步,这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益,又给对方留了面子。利用权利有限的策略,可以拒绝对方的某些要求,或者迫使对方向你让步,因为如果对方要求直接与你的上级交涉,谈判不得不从头开始,由于地位的差距,他遇到的压力会更大。2.7寻求双赢

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得,他们才会接受谈判结果,未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

3国际商务谈判的基本原则

3.1平等互利原则。

平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位,体现了双方平等的权利和义务,代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则,一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。

3.2客观合作原则。

谈判就是为了解决问题与他方进行磋商,通过谈判,双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步,希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢,而不是一方赢,一方输。这需要双方共同的合作。3.3灵活变通原则。

任何谈判都是一个不断思考,交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上,只要不放弃基本原则,可以考虑采用多种途径,多种方法,灵活多样的处理各种变化,最终保证谈判协议得以签署。

4了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项

4.1保险问题。

国际贸易规模巨大,相应而言风险也很大。为了化解风险,必须进行保险,以便在受到损失时可以收到赔偿费。4.2收回货款的问题。

货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备,或者中间环节太多,都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内,无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权,另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样,只要付款期一到,并且提供好双方同意的单据,证明货已装船或发运,银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此,在谈判中,供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时,才可执行履约保证

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书。5国际商务谈判人员必须具备的素质

5.1政治素质。

具备坚定的政治立场,保守国家经济机密,维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。

5.2综合文化素质。

任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解,了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化,必然会在商务谈判中误入歧途,使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如,讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家,如果一个人不讨价还价,他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里,讨价还价有多种作用,双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里,急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里,人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前,就必须理解和接受这些差异。

6结语

商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术,它也是一项解决问题,达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果,谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧,熟练地运用一些谈判策略,以使预期的目标在谈判中实现。

参考文献

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[4]姚洁浅谈对外商务谈判的技巧和策略黄冈师范学院学报2010年2月[5]吴国华,余洁,练缤艳商务谈判的策略分析中国商贸2009年3[6]高丹浅谈国际商务谈判策略现代商业2010年2月

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