洗浴营销策划方案

范文1:洗浴部营销策划方案

洗浴部营销策划方案

一、市场定位二、运营目标三、经营思路四、宣传策划

一、市场定位

通过周边市场的调研与了解,结合我们今秀西沟装潢及地理状况,做如下剖析:一、经营状况

1、内部装修:设计以质朴的中式传统风格及现代文化底蕴相结合,其中豪华套房8套(棋牌室);标间24间;单间20间按摩房8间;休息大厅26床位;

2、部门功能:以洗浴为主导,兼客房、网络、休闲、等服务项目,

3、个性化服务:提供应客人所需的服务方式,为宾客提供一个宁静、舒适、安全的休闲空间,让宾客进入感觉到充分的放松。

二、目标消费群

1、周边企事业单位:太钢、、、、、

2、高级白领(驾车族)

3、机关职能部门及事业单位领导(被请者)----吸引该部份人随之带来的宾客。

4、常客带来的新客人(口碑效应-----前提是宾客对我们的认可)

三、定位方案方案一:

1、散座定位38元:含净桑、搓背、毛巾、早餐、大厅休息、休闲、网络、时间为12小时(过夜加收10元)定位依据:

1)地理位置:我店地处于尖草坪太钢新东门

2)周边竞争对手:对金世福散座15元、滨江散座26元、同行进行对比参考。

3)成本:毛巾:2.5元;水费:1吨水(冷水49元)加热后成本约55元,人均用水约0.1吨即5.5元;电费:人均用电约1度即1.6元;浴袋费:人均0.5元;一次性消耗品费4.5元:(一次性牙刷0.5元;一次性头梳0.5元;一次性刮胡刀进口0.5元;浴液、洗发液、乳液、牙膏费3元)合计14.6元

4)洗浴客房成本加收洗涤费用约;按标间算5元+14.5=19.6元

搓澡18元定位依据

1)、周边竞争对手:滨江搓澡20元、金世福搓澡

2)、今秀西沟搓澡特色:搓澡----敲背----简便按摩----涂抹浴液。搓澡时间25分钟3、客房定位

1)豪华包住宿368元,洗浴298/12小时198/4小时定位依据

1)、周边竞争对手:滨江、金世福、利民、三元2)*******豪包特色:内设棋牌、豪华卫生间。

商务标间住宿198元洗浴168元/12小时洗浴108/4小时定位依据

1)、周边竞争对手:滨江、金世福、利民、三元2)、商务标间设施:有窗户、有卫生间

标准间住宿168元洗浴158元/12小时洗浴98元/4小时定位依据

1)、周边竞争对手:滨江、金世福、利民、三元2)标准间设施:没有窗户有卫生间

二:运营目标综合我今秀西沟地理位置,结合我部门的装潢档次,以及周边竞争对手的实力,同时根据公司高层的运营思路特制定前期运营目标,初步按以下价格预算:休息大厅净桑38元;单项搓澡18元;标(单)准间98元;搓澡客人占总人数的70%,按摩客人占总人数的30%(人均按摩消费150元),入住包房客人占总人数的30%(人均住宿消费200元).

雏形期:前两个月

第一个月,洗浴人数达到3500人次,如平均消费150元预计毛收入525000元,

第二个月,洗浴人数达到3800人次,如平均消费150元预计毛收入570000元,

时间第一个月第二个月

洗浴人数3500散座收入

按摩收入房间收入

搓澡收入其他收入

合计5000600003500006000050005250006000800003800006200050005700003800成长期:前三个月

第一个月,洗浴人数达到4000人次,如平均消费150元预计毛收入600000元,

第二个月,洗浴人数达到4300人次,如平均消费150元预计毛收入645000元

第三个月,洗浴人数达到4500人次,如平均消费150元预计毛收入675000元

时间洗浴人数散座收入按摩收入包房收入搓澡收入其他收入合计

第一个月第二个月

成熟期:运营半年以后

第三个月,洗浴人数达到5000人次,如平均消费150元预计毛收入750000元

第三个月,洗浴人数达到5300人次,如平均消费150元预计毛收入795000元

第三个月,洗浴人数达到5500--6000人次,如平均消费150元预计毛收入825000900000--1200000元

时间第一个月第二个月第三个月第四个月

洗浴人数散座收入按摩收入包房收入搓澡收入其他收入合计

三:经营思路

1、建立会员部、售储值卡。

针对北京洗浴市场及相关同行的现状,我们要建立客户档案,培养最有价值的顾客与他们建立双向对话关系,不断地、适时地找机会把这些忠实的顾客挽留住,但是要做到这一点首当其冲的是建立会员部,销售储值卡。

本店会员卡优惠方案:

卡类会员卡会员卡会员卡会员卡会员卡

每次存日金额1000元2000元3000元5000元10000元

充入卡内金额元

2200元3500元6000元12500元

优惠额元200元500元2000元2500元

不刷卡消费凭此卡结账优惠折扣

住宿客房可打9折

二、会员专用的免费项目

1、会员生日提供免费生日房、免费生日蛋糕

四:宣传策划

第一阶段(1)媒体广告:在开业前期通过针对以上消费群体所能接触到的多个媒体做此消费群体所能见到听到的在某个时间段内密型播放和刊登广告。首先过滤媒体,找出合适我们消费群体。如电视台、太原时报、以及一些不需要支付现金(签单消费支付的方式)的电视广告和软性报导。

(2)户外招牌:将门前广场及门脸通过灯光及霓红灯布置,再不投入大量资金的前提下在周边设置指示路标。

(3)直接性广告:面对面的以最简单的方式接受消费者(针对驾车族有目的性的赠送优惠卷最有效的营销方式,把用于大量的广告费用直接优惠给消费者,是最实际、实在的营销手段,通过惠顾过的消费者延伸带动其周围群体。其后以口碑宣传的形式扩展群体:

A、在确定对外营业日期后,在开业的十天前开始专门派出营销人员针对性的到目的地针对有车族赠送优惠卷(优惠

卷有明确的开业日期和有效期20天)。 B、 C、

通过周边朋友宣传及对有消费能力的宾客赠送优惠卷。给集团下属企业领导以福利的形式赠送优惠卷。

D、前来消费的宾客按一定消费额比例赠送优惠卷。当达到一定的客流时调整此营销方案,如对外终止赠卷,提高对

客的消费赠送比例,逐步将无消费能力群体过滤,净化消费群体。

(4)充分发挥利用广告公司的潜力,内部拍摄制作小型幽默、喜剧、寓言等作品,在内部闭路电视播放如动画片加深宾客对我们的印象。

(5)制作小型幽默、笑话、寓言(具有哲理性)的精美卡片放置各处,定期更换,印有公司标志,宾客可随意取走,同时起到对公司的宣传作用。

(6)在第一阶段起最短时间内同时加强完善内部的硬件设施、装饰及服务项目和服务质量,营造出让消费者最大可能的舒适、舒服、轻松、愉快、自由的内部环境。此阶段主要是招徕客人。

第二阶段

1、加强、提高再提高服务质量,重点之重按摩技师,逐渐过滤按摩技师,并稳步的替换补充素质形象佳的按摩师。

2、挖掘、增设新的可行的提高价位的新项目(如推出新的按摩手法等)。

3、建立宾客消费档案。制定相应优惠政策,留住惠顾过的宾客,例如累计消费5千、2万、5万、10万等。同增不同档次礼品(如印制好公司标志包装好的浴衣、手机、电视、或赠送贵宾卡等)。对于高消费者不在乎礼品的可给予宾客荣誉,如赠送VIP卡,给予固定手牌赠送专用衣箱(箱内配带密码保险柜)、免费洗衣、节假日邮寄礼品等。4、销售贵宾会员卡

第二阶段的总体思想是留住有消费能力的顾客。第三阶段:

做好及保持前两阶段的前提下,稳步发展。第四阶段:

调整性的保持前几个阶段的经营策略,随着市场越来越激烈的竞争,可能会出现更大更好更多的同类场所,那么我们要采取新的方案,增加吸收补充新的顾客。

总之,每个阶段都需要不断完善的经营环境。并达到花小钱多出效果,对内部环境不断维护维修,使公司越开越完善、完美。

范文2:洗浴酒店全年营销策划方案

1、情人节营销计划。2.14日

以中、青年为主题,推出情侣套餐、情侣洗浴,情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收夜总会门票费用,并评选出当晚最佳情侣奖,最佳默契奖,最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客

户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额,提高竞争力。

2、五一国际劳动节营销计划。5.1日

以餐饮为主题,推出五一美食七天乐,来洗浴中心用餐,天天有惊喜,天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作,争取更多的旅行团队。

3、母亲节营销计划。5月的第二个周日

评选最优秀的母亲活动,前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到洗浴中心参观并入住洗浴中心,以次来表达洗浴中心对员工劳动成果的肯定,以此说明洗浴中心的员工对母亲的尊敬、崇拜。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升洗浴中心的社会形象,洗浴中心的社会形象良好,随之会给洗浴中心带来可观的经济效益。

4、父亲节营销计划。6月的第三个星期天

以“我最敬爱的父亲”为主题,做一期有奖征文活动,获奖作品将免费刊登在媒体上。并举办以“父亲”为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的文章,前十名分别有不同的奖励。

5、七一党的生日营销计划。7.1日

以“党的生日”为主题,庆祝中国共产党成立82周年,举办大型的文艺演出活动,并给予被评为“优秀的共产党员”的同志免费提供洗浴门票及节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升洗浴中心的社会形象,洗浴中心的社会形象良好,随之会给洗浴中心带来可观的经济效益。

6、八一建军节营销计划。8.1日

以“军人”为主题,以庆祝中国人民解放军建军为契机,举办大型慰问武警战士活动,如消防支队,通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动,从而提升洗浴中心的社会形象,洗浴中心的社会形象良好,随之会给洗浴中心带来可观的经济效益。

7、七七中国情人节营

销计划。农历七月初七

以“中国人自己的情人节”为主题搞台文艺晚会,以中、青年为主,推出情侣套餐、情侣洗浴,大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收洗浴门票费用,并评选出当晚最佳情侣奖,最佳默契奖,最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额,提高竞争力。

8、中秋节营销计划。农历八月十五

以“迎中秋、庆团圆”为主题,举办歌舞冷餐酒会来答谢洗浴中心重要客户,以次来维护洗浴中心与客户的关系。同时推出中秋月饼系列,中秋礼包等,并在楼顶花园赏月。借此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升洗浴中心的社会形象,洗浴中心的社会形象良好,随之会给洗浴中心带来可观的经济效益。

9、重阳节营销计划。农历九月初九

“九九重阳登高处,每逢佳节倍思亲”。以“思乡”为主题,洗浴中心给你家的温暖,搞一次郊游活动。针对洗浴中心离家在外的人士。以次来表达洗浴中心对员工的关爱,提升洗浴中心的企业文化和员工对洗浴中心的凝聚力。

10、国庆节营销计划。10.1日

以餐饮为主题,推出十一美食七天乐,来洗浴中心用餐,天天有惊喜,天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作,争取更多的旅行团队。

11、圣诞节营销计划。12.2412.25日

以圣诞节为主体,举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房,康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施,以此来提升洗浴中心的经济收入。

12、春节营销计划。

春节期间以餐饮为主题,推出餐饮+客房为主的套餐系列,消费送大奖,幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动洗浴中心的经济收入。

13、店庆营销计划。

以洗浴中心5.28日店庆为主题,推出以洗浴中心餐饮,客房,康乐为主题的系列优惠促销活动。如:赠送洗浴中心周年纪念品,优惠券,赠品等。

范文3:洗浴业促销活动策划方案

洗浴业促销活动策划方案

洗浴业促销的基本手段有四种:即人员推销、广告、销售促进和公共关系。促销活动的策划,就是通过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段,有效地促进产品的销售并树立洗浴业的良好形象。市场营销中各种促销手段与广告的密切配合,为广告策划方案的充实与顺利实施提供了保证,也从更广阔的背景上开拓了广告策划者的思路。

促销活动策划的根本目的在于围绕广告策划的目标,共同为实现洗浴业目标服务。促销活动和促销组合方式受到促销目标、市场特点、产品性质、产品生命周期和其他营销策略的影响,并演变出高招迭出的商战促销策略。下面介绍一些常用的促销活动的策划。

一.赞助促销活动

社会赞助是洗浴业担负社会责任的具体表现,既有益于洗浴业形象的塑造,也有益于整个社会。赞助活动是洗浴业的一种软性广告,这种广告的效果是其他形式的广告所无法比拟的。虽然赞助活动增加了洗浴业的某些费用,但从长远来看,洗浴业可以取得经济效益与社会效益的统一。

1.赞助的类型

(1)赞助体育活动。

(2)赞助文化教育事业。

(3)赞助社会慈善和福利事业。

(4)其他各类赞助形式。比如赞助各种展览、各种竞赛活动,赞助学术理论活动,赞助公众节日庆典活动。还可赞助各种基金会的设立,如奖励基金、扶贫基金、送温暖基金等。

2.赞助的手法

(1)以工代助。

(2)以物代资。

(3)以技术或协作代赞助。

3.赞助的技巧

(1)举办赞助仪式。

(2)新闻发布会。

(3)对赞助活动进行评价。

二.专题促销活动

专题促销活动是有单独计划、特定目标的公共关系工作。在专题促销活动中要有明确的主题、任务、目标,以及采取的措施和步骤。因而,每次活动都要经过精心策划,充分准备,保证促销活动达到最佳的效果。

专题促销活动首先应有明确的主题,并为广大公众所接受。

专题促销活动时间的选择也至关重要。逢年过节、开张吉庆都是举办专题活动的好时机。

专题促销活动还应当具有鲜明的特色,有特色的活动最容易吸引人。

三.展览展销活动

展览展销是通过产品实物展示和现场示范表演达到宣传洗浴业及产品的目的的活动,有时还辅以文字或图表来加以说明。这种复合性的传播方式综合了多种传播媒介的优点,它具有鲜明、易懂、引人入胜的感染力,容易造成热烈的销售效果,所以沟通效果比较好。

展览展销活动在现代商战中成为洗浴业竞争的手段和较量的场所,不论采用何种何类方式,都要经过精心策划与设计,求得最佳效益。

首先要明确展览展销会的主题思想,围绕主题搜集参展实物、图表、照片及文字等,并形成有机的组合与排列;其次是依据主题构思整个展览结构,各部分之间要互相配合,分头准备;第三要做好活动期间的新闻宣传工作,分阶段准备好新闻稿,扩大展览会的影响范围和效果;第四要认真周到地做好会务工作,使活动期间井然有序,效果显著。

范文4:洗浴中心营销方案

洗浴中心营销方案一、经营战略1、在产品上延伸

(1)实行洗浴现代化模式,注重文化建设,强调顾客的参与性我们将在各节日举办不同形式的活动并整合洗浴产品经行销售,从而形成本店特色。(2)坚持绿色洗浴、健康休闲的经营方向,力求洗浴产品具备健康品质,成为各阶层消费的去处。

(3)注重环境修饰,创建一流舒适的经营场所。(4)实现人性化便捷服务。

(5)产品价格以迎合中高消费为主,界定顾客群体。

(6)远景目标:形成品牌,建立顾客、员工忠实体系。依托品牌优势实现连锁和多元化经营。

2、削价与价值回报

本洗浴承诺没有折扣,通过营销形式给顾客带来回报,使顾客具有期望值,顾客消费的过程也就是顾客期望值接近目标的过程,从而形成顾客消费的长期性,培养忠实的顾客群体。只有这样才能体现对老顾客的关爱并赋予老顾客的价值回报,此价值是顾客在日常生活中不能轻而易举达到的,更不是仅仅是一次消费折扣所换得的,自然洗浴的品牌价值相应树立。

3、引人注目的广告宣传

(1)广告不仅是宣传的内容推介,更重要的是体现洗浴文化,使广告效应更具渗透力。从广告形式到版面安排和内容设计要具备观赏力、吸引力、撩拨内心。内容设计充分体现洗浴文化、经营、管理、服务各环节,让海阔天空深入人心,在受众者脑海中烙下印象,从而拉动消费欲望。

(2)形式活泼,引人入胜。在广告中我们采用真实照片,显示洗浴建筑气魄与设施豪华、环境优美,也可采用漫画突出某种独特的气氛而具备感染力。(3)令人不得不读广告词。没次的广告宣传都搭配相应的广告词引到画龙点睛的作用、我们洗浴要有自己的广告:(XXX。。。)

4、强强联合促销模式

(1)与网站合作。我们建设自己的网站,网站内容涉及:企业介绍、网上预订、企业文化。

(2)与在本地有知名度的店铺联合经营。5、领先运用技术项目

在按摩、足疗项目上我们成立技术开发组,专力于新技术个项目的开发及技术培训。保证每3个月开发一种新项目并经相关人员测试后推出,始终保证技术的领先。

6、营销模式的新颖

在营销形式上我们采用全新的模式推出:积分奖励、贵宾(储值卡)、会员等;为体现洗浴的人性化管理我们还将推出三口之家的‘亲情卡’、专供老人使用的‘爱心卡’。

7重视管理骨干的技能

培养管理骨干以身作则,要求管理人员在工作中表现出职业道德和正直的品质,履行承诺,为员工提供指导和帮助,使洗浴员工的工作同战略目标一致。管理人员要认真倾听顾客及员工的反馈意见,来提高员工和顾客的满意程度。我们洗浴将进行员工和顾客的跟踪调查,借此了解工作中存在的问题,帮助管理人员改进工作,创造一个员工和顾客实现自身价值的工作环境。

二、管理战略1、

顾客忠实体系

顾客忠实目标 A、顾客回头率保持50%;B、为客人服务满意率保持在80%;C、对竞争对手进行服务质量检测;D、减少顾客的投诉率;E、提高项目开发创新效率;F、努力扩大市场份额,客流量力求达到600-800人/天。

顾客忠实感的建立 A、首先要理解公司的经营理念并加以引申由使客人满意到让客人达到愉悦,直至赢得宾客信赖,创建公司的卓越品质。我们将着力于认知宾客的重要性、欲知宾客的需求、灵活处理宾客的问题,及时补救出现的问题来取得宾客满意。<1>关注和认知宾客:这是使得宾客感觉自己特别重要和特殊的途径;对客人提供个性化的服务和感谢;特别关心客人的个别需要;显示对客人的敬佩。<2>欲知宾客需求,在顾客开口前就提供其需要的服务;把自己放在顾客的位置;细心观察;记录客人档案。<3>员工灵活的态度:鼓励员工在与客人接触中灵活处理突发事件。从不对顾客说“不”;(不得不说时,提供其他选择)是客人放松;使客人喜出望外。<4>给员工更多权力<5>实现更多的内部交流,掌握准确度信息<6>建立灵活的内部机制<7.>在员工决策失误后表示感谢并理解其感受,然后结合实际情况提出建议,给员工信心<8>迅速处理解决宾客问题对建立宾客忠实感至关重要包含以下内容:道歉、理解宾客感受、紧迫感、一步到位、跟进调查。

2、管路人员工作原则

(1)我们将在与所有人相处时要表现出真诚、关怀备至;(2)我们将在每次与顾客接触中尽可能的为其服务;(3)我们将保持服务的一致性;

(4)我们要确保我们服务过程方便于客人及员工;(5)要求每一位管理人员尽可能与顾客接触;(6)我们要在现场管理当中及时作出果断决定;

(7)我们将为我们的员工创造一个能使他们个人事业目标达到的环境;(8)客人满意是我们工作的动力。

3、管理措施

(1)实行A管理模式即垂直管理

A、一个上级的原则:不能越级管理;不能越级汇报工作。

B、责、权、利一致的原则:各区域的责任与完成责任所需发权利一致。 C、无空白、无重叠的原则:同一区域不能同时有两个同级的员工负责。(2)人性化的管理方式:

A、主要指在教育员工方面采用感情沟通,让员工自己面对错误并认识错误然后依据有关条例进行处理,避免管理人员在对员工经行处罚后员工不满情绪。

B、坚持原则,照章办事,徇私情,加强问题处理的透明度。

(3)管理方向 A、人;【1】服务一致优雅【2】卫生符合公司标准【3】劳动纪律符合员工手册规定【4】环境力求完美卫生符合公司标准、通风良好、温度适宜、灯光符合区域要求、气温清新、装饰优雅美观【5】营销意识及业绩良好B、财物:【1】认真交接保管【2】使用严格按照规范程序经行并会日常保养维护【3】努力降低损耗,节约成本【4】物品摆放美观整洁。C、时间:【1】要有严格的时间观念,遵守劳动纪律【2】充分利用时间,为自己做好工作的时间计划,学会时间支配【3】讲究时间效率,提高工作进度。

4、日常管理

A、工作系统

【1】确立每日工作目标并向下传达量化,确定个人的责任制。【2】按任务抓好工作的组织、安排、落实完成各环节。【3】确保每日工作任务按时按量按质完成各环节。

【4】多当日工作进行记录并自我评定,作为以后工作参考 B、监督系统

【1】实行现场管理工作制度,管理人员随时给进、提高工作质量并接受顾客投诉;

【2】实行员工自检、互检、上下级互相监督、质量检查、定期不定期检查等多级检查制度;

【3】设立员工意见箱,解决工作中隐藏的问题;

【4】制定岗位损耗指标,科学的使用水、电、消耗品等设备,控制员工恶意浪费行为。

C、激励系统

【1】每季度评选优秀员工5名,凡被评定的优秀员工奖励300元并附加其他奖励;

【2】流动红旗班主,实行月评定凡是服务、卫生、顾客表扬综合方面特别突出者,该班组被授予流动红旗并每人奖励100元;

【3】员工罚款基金,员工所以罚款将作为员工业余文化生活的补贴;【4】建立员工日,公司领导和员工举办员工日酒\\茶会,倾听最真实的声音,展望企业远景,增加员工和企业的凝聚力。

D、培训系统

【1】日培训:每天进行岗中服务技术培训;

【2】月培训:管理人员总结经验,对员工工作分析并提出改进意见教授员工;

【3】鼓励人员自身素质培训:借助以往经验揣摩工作方法,改正工作缺点,上级教授管理艺术提高管理水平。

E、卫生系统

【1】落实岗位卫生划分、卫生严格按照公司标准经行清理;【2】加强层级检查巡视制度,每天两次的卫生检查巡查;

【3】试时通风,并配好清新剂并适当喷洒,保证环境气味良好。

三、服务战略 A、洗浴实行定制化服务:

定制化是个性化、灵活化、极致化的表现;服务总体体现出:热情、周到、温馨、细致。

B、员工应具备的业务素质:

1、语言表达能力:服务员要求语言清楚,表达意思完整、准确、流利;2、应变能力:思维敏捷,揣摩客人的意图,马上给客人回答或提供服务项目;

3、表演能力:根据推销环境和解决顾客纠纷需要,会同其他服务员或管理人员扮演角色,处理问题;

4、幽默会话能力:服务人员要掌握幽默会话,以备服务的需要;

5、交际能力:你的服务过程其实就是服务员与客人交流的过程,只有具备良好的交际能力,在服务中不卑不亢,保持良好的心里素质才能赢得主动;6、观察记忆能力:服务员要善于观察宾客的动态和喜好,并做好记忆,以便为宾客做好更加准确到位的服务;

7、业务能力:要求服务员对基本的洗浴的业务知识和专业技能熟练掌握,并运用自如;

8、容忍能力:在服务当中难免会遇到客人误会和刁难,服务人员一定要具有宽阔的胸怀和忍让的能力,时时、事事、处处为宾客着想,达到宾客的满意;9、体力:服务工作是一项持续性很强和繁琐的工作,特别是体力消耗很大,所以要求服务员要具备良好的身体素质,才能胜任本职工作;

10、魅力:服务行业同时也是你赢得宾客信赖和信任的过程,服务人员良好的素质会转化为和人魅力,成为宾客的向导和朋友;

C、做到优质服务的法则

1、顾客第一,因为我们的产品服务对象是高消费者,因此只要你服务好,他们才会付钱。把顾客看作能为我们不断带来更多利润和工资的就十分重要了;2、微笑:微笑是各地宾客都理解和喜欢的欢迎语言;3、真诚:诚实友好,这要求服务员一定尽量为顾客服务,一定要用友好积极的态度和语言与客人沟通;4、提供快捷的服务:服务员要根据顾客的服务要求和投诉的问题,及时采取服务行动,以表示你在时刻关心客人;5、至少要经常使用两句有魔力的话语。当客人向你走来时,你要说我能帮你吗?当客人向你道谢时,你要说不用谢!6、佩戴好你的工牌。主要是为了便于宾客和你联系;7、要有和其他人相互工作的团队精神;8、每一位服务员都要为自己修饰的容貌而骄傲。这样,就要求每一位员工都要注意清洁卫生,制服必须平整干净;9、在顾客问候你之前,先用尊称向顾客问候。

10、服务人员要熟悉自己的工作,熟悉自己的公司和相关信息。

D、对员工的服务要求

1、舒适:来消费首先是要求有一个舒适的环境,所以服务人员一定要创造一个温馨、洁净的待客环境,达到顾客满意;2、清洁:适的环境来自于卫生的洁净程度和物品的摆设,要求服务员按照洗浴要求对所辖区域进行清理和维护,创造一流的环境卫生。3、礼貌:顾客到店消费有求尊重感,服务人员良好的礼貌行为和礼节,会让宾客感到特别的礼遇而对洗浴留下美好的印象;4、细心:顾客的每一方面,都力求完美,要求大家对待每一项工作务必认真观察,谨慎对待,让客人满意;5、沟通:人是情感动物,需要别人的理解和帮助,作为服务人员,更应该掌握与客人沟通的技巧,时刻关注宾客,提高快捷服务,令客人满意;6、安全:客人选择公司消费首先是考虑安全,所以安全环节特别重要。要求服务人员要保守客人隐私,保护好客人财产和生命安全,是赢得宾客的保障。

四、安全战略

1、2、3、4、5、

落实安全岗位责任制,制定本岗位的财产、防火防盗;实行领导检查,两级以上岗位监察制度;

加强岗位巡视,保证宾客财产安全,杜绝火灾;学会使用消防设施;

对本岗位的设施常备检查,确保无使用隐患。

五、经营服务特色

1、大堂

(1)亲情化服务,设置4名迎宾,对来往宾客亲切问候并伴以45度鞠躬、语言甜美温柔体现宾客尊贵;(最好4名女生穿公主服装或旗袍)(2)配以柔和轻盈的背景音乐,营造大堂高档、温馨、优雅的气氛;(3)大堂副理24小时处理宾客投诉;

(4)设立水吧,供客人客人临时休息、等人并提供冷热水及饮料服务。

2、鞋吧

(1)为不擦鞋宾客免费清洁,开设有偿皮鞋养护服务。(2)提供鞋拔子服务。(3)预备儿童拖鞋。

3、更衣室

(1)设立衣刷,待顾客更衣完毕用衣刷为其净身。

(2)梳妆台配备四种以上的护肤品及香水、喱水等。

(3)更衣室设置“针线包”服务,免费为便可订纽扣服务。(4)种类众多的商品货柜服务。

4、浴区

(1)利用,各种水疗打造保健自然疗法。(2)桑拿房设置象棋供宾客消遣。

(3)助浴推出火山泥润肤、玫瑰精油润肤,满足宾客时尚需要。(4)女浴利用木桶做文章,推出鲜花、牛奶、芦荟美体等多个浴种。(5)配备儿童、老人洗浴设施。

(6)服务员手持浴巾待客檫身服务。(7)提供冷饮和冰巾服务。

(8)男女宾部增设电脑,方便单据录入,从而提高服务效率。

5、二次更衣室

(1)开展擦脚服务,为浴后宾客擦脚并更换干净拖鞋。

(2)型号大小的消毒浴衣、一次性浴衣、有偿高档浴衣供宾客选择。(3)免费为洗浴顾客寄存香烟和手机。

6、餐厅

(1)每天客流高峰期营业。

(2)经营品种有:茶、冷饮、咖啡、水果、牛奶及奶茶、风味小吃、自助餐。(3)免费报纸书刊服务,提供各类棋品。(4)早7:00----9:00免费早餐服务。

7、健身运动类

(1)提供免费健身项目:乒乓球、台球、健身

8、保健按摩

(1)着重特色、阳光经营

(2)技师良好的服务及技术能力。(3)利用贵宾室开设理疗服务项目。

(4)按摩方式推陈出新,巩固市场现有的按摩方式的技术领先并选有特色的按摩

9、房间

(1)房间的划分:标准间、普通间。

(2)客人消费不同还可分为全价房和钟点房。

六、质量系统计划

1、服务、卫生、环境标准,作为检测依据。

(1)制定服务、卫生、环境标准,作为检测依据。(2)落实区域领导责任制

(3)部门、区域、个人自检。

(4)设立质检体系与部门质检相结合,每天不低于两次的卫生检查。2、员工培训计划

(1)职业道德(2)礼节礼貌

(3)仪容、仪表、仪态(4)基本操作技能

(5)宾客心理认知、服务技巧(6)辅助品的使用规范

(7)理疗、摩技师手法统一标准

(8)细节化服务(对待不同客人的方法、客用品消毒)员工培训:

员工培训工作因为其岗位特殊性,培训的结果直接决定公司的服务质量的高低,所以对他们的培训更应该细致,全面。而且培训要彻底摆脱教条主义,运用规范,有效的培训模式结合工作案例做到深入浅出,使员工掌握服务技巧。

员工培训计划:

培训内容目的

军训团队、协作意识

公司概况了解公司、忠于公司洗浴意识高标准要求员工洗浴业的现状和发展过程了解洗浴知识礼节礼貌规范员工行为形体规范树立员工形象

公司区域分布认识公司内部结构工作流程了解工作程序卫生标准及清洁要求维护卫生

设施使用操作爱护设施掌握技术水电暖管理节能降耗、技能操作工作熟练

温度气味灯光管理创造舒适环境服务技能、岗位规范提供优异服务推销技巧创造业绩商品按摩认识推销产品申购要求节能降耗安全防范防火防盗

七营销计划

1、区域性营销指在某个消费区域内消费给予宾客优惠。

(1)洗浴:12:00后按摩免费所在包房休息

(2)客房:房间价格调整,取消现有100元128元房间价格,调成138、158房间免费早点及宵夜,免俩洗浴。

2.时令性营销指在年周期内每个节日的酬宾策略。每年拟推行大型活动七次分别在:农历初一、劳动节、国庆节、元旦、中秋节、圣诞节、店庆。3.长期营销活动指常年举行优惠销售活动。(1)会员制

会员享受的待遇:

A:一定的折扣 B:享受高级VIP房间(2)储值卡的销售,(3)建立签单协议客户系统

针对一些大型企业并长期消费的客户,进行信用等级认定后适当给予该企业签单权,定期支票和签字账单回款。

九、奖励机制

1、建立长效的奖励机制及提成方案;

2、商品、储值卡、按摩类项目进行比例提成和奖励,从而提高公司员工的积极性。

十、文化系统建设

1、洗浴要体现的文化定位:人性化、大众性、娱乐性、环境欣赏性、健身性、优质性和卓越品质;2、洗浴主导思想:“严格管理、顾客至上、服务创优”是我们的主导思想。我们旨在建立一种全新的洗浴文化,用真诚的服务去真爱每位宾客来打造我们公司的卓越品质。它要求公司全体员工都必须切实领会指导思想的内涵并付诸行动,提供优异服务。

3、文化理念:共同营造良好的工作、生活环境和氛围,创建一流的公司文化。

4、工作作风:敏锐快捷,事事争先:日事日毕,日清日高。5、管理理念:严字当头,情在其中

6、公司宗旨:客户需要第一,公司运营利益第一。7、生存意识:居安思危,自强不息。

范文5:洗浴中心开业营销方案

洗浴中心开业营销方案

一、时间:2014年09月----2014年10月31日二、地点:

三、方式:开业庆典或宣传

四、主题:“天上人间-------XXX”

五、价格:门票:〈人民币〉男:元/位女:元/位儿童:元/位包含服务项目:洗浴门票、书吧、饮料一杯。

六、促销:

1、门票实行买一送一活动或实行套票形式<优惠截止>。2、凡是一次性消费满100元的赠餐券30元、门票一张,及其它礼〈内部〉

3、凡是一次性消费满600元的赠餐券100元、门票两张,及其它品。4、凡是一次性消费满1000元的赠餐券150元、门票四张、及其它品。5、凡是一次性消费满1500元的赠餐券200元、门票六张、及其它品。6、凡是一次性消费满2000元以上的{含2000元}赠餐券300元、票八张、健身月卡一张及其它礼品。

7、就餐的同时还可以免费观看大型的文艺演出活动。

8、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出(洗浴消费满200元赠送客房一间)。

9、每天还举办幸运大抽奖活动。〈详情见店堂海报〉。

10、店内的宣传[灯笼、彩色气球、POP的布置及人员的培训到位]。七、宣传方面:

1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传,DM、POP等的发放位]。2、报纸媒体的选择3、电视媒体的选择4、网络媒体的选择]。5、户外媒体的选择[路牌]6、广播电台的选择[暂时不考虑]。

7、DM的发放[针对司机及有车一族重点发放,并发放开业优惠承书]。

八、举办迎新春象棋大赛或者是台球比赛时间:奖品:一等奖奖----二等奖奖----三等奖奖----鼓励奖奖----参与奖奖----欢迎各界人士报名参加。报名咨询电话:

九、圣诞活动-----圣诞节门票可当作四人门票使用时间:

奖品:〈另定〉。

欢迎各界有识之士参加出题活动。报名咨询电话:

十、针对消费人群:企业、政府、大众的中、高、低收入人士。十一、促销礼品:1、打火机类。

2、雕塑(小型浮雕类,有收藏及观赏价值)。

3、鲜花。

4、水晶制品(小型工艺品}。5、其它玩具类。

6、券、卡类{门票卡、餐饮代金券、客房券、健身月卡}。十二、此次活动预计投入的营销费用:报纸:电视: DM: POP:气球:灯笼:其它:总计:万元左右

十三、目的:

旨在拉动二次消费,争取更多的回头客,提高客户满意度、美誉度忠诚度。使其最终成为公司的老客户及会员,最终提升了公司的知名度。

十四、此次活动预计产生的效果:1、提升企业的知名度;

2、使鹤岗市、萝北县及周边人士都知道;3、司机师傅都知道本企业;

4、及来此的路线。在消费时会选择本企业;5、提升企业的知名度;十五、活动涉及的部门:

洗浴部,前厅部,餐饮部,康乐部,客房,市场营销部;其他各部做好接待、后勤保障等各项工作。

十六、随时进行活动的跟踪及售后回访工作,各部门要建立健全客户档案制度,及汇总工作。

十七、评估此次营销活动的成果,总结经验。以便在下次活动时参照及取舍。十八、为配合此次营销活动的顺利进行,各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销,签约销售等有关销售方面的工作,做到全员营销,团队之间要互相配合,全力打好这一仗。

十九、销售重点:俱乐部会员卡、门票年卡、健身卡,签定消费协议。吸引重点客户。

销售方式:1、人员推销,通过发送传单、上门等方式直接面对客户。2、配合广告宣传进行优惠折扣销售。

例:会员卡在开业期间每天前二十名顾客九折优惠销售。门票卡在开业期间每天前十名顾客八折优惠销售。健身卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。美容卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。3、公司合作共同销售。

4、针对重点单位签定消费协议。

二十、说明:此次活动旨在提高企业的知名度,客户的美誉度、满意度、忠诚度。这样就需要我们整合好一切可以利用的资源,打好这一仗。其中包括各项物品的准备到位,终端产品的陈列到位,赠品的赠送到位,及人员培训到位。针对用外币结算的客户按照当日外币牌价及酒店财务规定结算,针对用信用卡、汇票、现金支票、转帐支票、旅行支票等其它结算的客户,按照本酒店财务规定结算。概不赊欠。界江国际大酒店拥有此次活动的最终解释权。

范文6:洗浴业营销策略探讨

洗浴业营销策略探讨(一)“实施三个关注”策略营销的核心精髓

1、关注顾客即全面推行“宾客至上”的经营宗旨,洗浴必须时时处处以顾客为中心,把满足顾客需求视为第一工作任务。

2、关注员工洗浴营销理念的核心内容就是“宾客至上,员工第一”。没有一流的员工,就没有一流的服务。没有满意的员工,就没有满意的客人。员工是洗浴的宝贵财富和资源,经营者要善待他们,使他们具备良好的素质,丰富的知识,娴熟的技能,规范的举止礼节,忠信的道德修养和热忱的工作态度等。

3、关注市场洗浴营销强调以市场为中心,以市场为导向。市场经济条件下,企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。“以销定产”即看准销路、行情,什么好销就经营什么,要赶上潮流和时尚,要不断推陈出新。“以需定产”则强调以需求为导向,要善于预测和把握客人的消费需求发展趋势,有所前瞻和准备,有灵活经营的适应能力。以市场为中心就是要遵循市场规律,不能想当然和“闭门造车”,要随市场的动态变化而有目的地调整经营策略。市场经济是残酷的经济,竞争无时不有,无处不在。与其逃避竞争或被动竞争,还不如主动参与竞争,要在竞争激烈的市场中获胜,必须先练好内功,把企业内部各方面的改革推向深入,才能增强经营实力,才能在变幻莫测的市场中游刃有余。(二)产品开发创新策略营销的活的灵魂

近年来洗浴产品竞争愈演愈烈,向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的产品提出了宣战。随着消费者需求的多样化,促使洗浴产品也必须多元化。硬件产品,不能一味攀比豪华、气派、大而全,而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。产品项目和功能力求有实效。软件产品,在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上达到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。一旦跟不上这种开发创新步伐,就会被消费者无情地遗忘或抛弃。

做好产品创新和开发,必须掌握相应的产品开发技术,即产品营销策略。

1、“市场渗透策略”即让已有的顾客消费已有的产品。对老顾客要给予更多的关照、尊重和优惠,不断让其尝到消费带给他的愉悦。“给别人一点甜头,自己才会有赚头。”老顾客消费老产品,要在消费过程中不断创造新意,否则顾客的忠诚度就会降低。

2、“市场发展策略”即让新顾客消费已有产品。产品不能变,就要想办法争取新顾客的加入,增加销量,把客源市场做大。加强宣传促销,拓展新的细分市场,扩大销售面。

3、“新产品开发策略”即让已有顾客消费新产品。营销的灵魂就在于新产品开发。无论哪个行业,都必须不断开发新产品,否则就会失去生命力。要留住顾客,产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破。产品创新依靠观念的更新和又创意的新点子。设计构思新产品,就是不断否定自己、提升自我的过程。新产品开发的前提是深入细致的市场调研预测,开发的方法是引进、节俭、改造、更新并以局部性开发为主。新产品开发必须与“四个新”(新技术、新设计、新潮流、新需求)相联系,同时依靠科技“顶天”,市场“立地”。

4、“多元化发展策略”即让新顾客消费新产品。这是成熟期洗浴的发展出路,一业为主,多种经营。或搞管理输出,或发挥洗浴硬件、技术之优势,对外拓展业务,分散冗员,广开财路(如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。)以上四大产品开发策略,只有适时地加以综合应用,才能收到理想的效果。(三)内部全员促销策略营销的基础保证

内部促销即全员促销,这是继广告宣传、公共关系、人员推销、营业推广、直邮销售五大促销手段之后的第六大手段。遗憾的是很多洗浴一说到促销,首先想到的是前五大手段,而并非重视内部促销,这也许因为内部促下的优势还不被业内人士广泛认知:首先,内部促销是面向已有的住客或顾客进行的促销,对内总比对外容易和方便。第二,内部促销不需要专职人员,从总经理到清洁工,前台到后台,人人都可参与。洗浴全员都是产品义务推销员,只要把积极性、主动性调动起来了,再适当地掌握一些方法和技巧,就会形成强大的推销实力。

第三,内部促销不需要专门的经费投入,它不象广告、公关等要有专项的预算,经费开支大。内部促销是在完成本职工作的同时,不失时机地、恰到好处地推销,只需多一些灵活多变的方法、语言和形式而已。因而是成本最低,见效最快的促销手段,何乐而不为呢?第四,内部促销没有时限性,一年365天,每天24小时,随时都可进行。所以,内部促销做好了,它是外部促销的继续和深入,也是外部促销的基础和保证。内部促销取得成效的关键是优质服务,只有优质服务才会令客人满意,才能让客人乐于消费、多消费、再次消费。内部促销还取决于洗浴内部竞争、激励机制的建立健全,(互相抢人)从上道下要树立全员营销意识,对在内部促销方面成效显著的个人或部门实行奖励,只有管理制度过硬了,兑现了,才能使内部促销工作落到实处。(四)营业推广活动策略营销的聚焦亮点

营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大量购买自己的产品和服务而采取的一系列鼓励性的促销措施。洗浴通过产品的直接销售而进行促销宣传的活动。适用于一定时期、一定任务的短期特别推销,目的是在短期内迅速刺激需求,取得立竿见影的效果。各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体(泰国节、韩国节、康体节引进)活动、展览活动等都是营业推广活动常见的形式。通过活动,可集中宣传企业,展示企业形象。如:近年来有不少成功洗浴企业在不同时节,不同阶段隆重推出的“沐浴文化节”、“少数民族沐浴节”(泰妹泼水)、“夏季冰爽节”等丰富多彩的活动,每次活动都产生了轰动效应,成为新闻焦点,引起了较好的市场反响,获得了丰厚的收益。文化品位高、艺术氛围浓、内容新颖独特、形式健康活泼的营业推广活动不仅能直接增加销量和收入,更能扩大洗浴知名度,为树立良好的企业声誉、营造企业文化内涵、塑造产品品牌起到推波助澜的作用。精心策划组织的活动,能使旺季更旺,淡季不淡。各家洗浴的促销活动新招叠出,令消费者目不暇接,成为社会公众关注的焦点。(五)整合媒体宣传策略营销的有效手段

传播媒介作为现代化的信息传递工具,在这个信息时代里,发挥着重要的作用,人们无时无刻不受到媒体的影响。电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传册(品)、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径,往往让洗浴无所适从,难以选择。即便有的洗浴经常在媒体上露脸,但策划得有创意、能给企业带来实效的却不多见,花了不少冤枉钱,投入很大,收效甚微。多数洗浴的广告还停留在初级的商业性广告阶段,注重介绍洗浴位置、环境、产品结构、功能、价格等,可以想宣传产品,却没有突出自己的个性和特色,更多的是落入俗套,宣传的是共性的、雷同的行业性产品内容,这样的广告宣传绝不会给人留下深刻印象。不能抓住受众视听的广告,必然是失败的。即便能抓住视听,但不能进而诱发好奇和欲望的广告,也算不上是上乘的。洗浴宣传在经过必要的商业广告的铺垫后,就应该进入高级的公关性广告阶段,侧重宣传企业宗旨、理念,树立鲜活的企业形象。广告是块市场“敲门砖”,能敲开市场大门,赢得短期市场效应,建立知名度,形成品牌,增加销量。但广告并不是万能的,它的作用是有限的,广告做得再多再大,也不能建立美誉度,更不能吹出名牌来。所以,洗浴在广告的投入上适应度、适量、适时。众多媒体,不可随意滥用,要加以选择决策。针对不同产品、不同时节、不同经营周期,恰当地选择相应的媒体进行宣传策划。力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上,达到综合实效最大最佳的结果。(六)企业品牌形象策略营销的生命所在

企业品牌形象是企业在市场竞争中的一张王牌,形象塑造与形象管理已成为现代营销的重要策略之一,也是营销的生命之所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常广泛。包括洗浴外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀;广告招牌、图文标识、产品名称;色彩、灯光、声控艺术;店旗、店徽、店名、店歌、店服设计;也包括企业经营宗旨、企业管理理念、企业文化、企业精神、企业规章制度和行为准则等。这一切的一切,是一个庞大的系统工程,

即企业“cis”策划。“cis”(企业形象识别系统)是由“mis”(理念识别系统)、“vis”(视觉识别系统)和“bis”(行为识别系统)三大系统组成的。其中包括了有形的与无形的、有声的与无声的、动态的与静态的、物质的与精神的。(国际五星级酒店-----创造一种氛围,如简单的价格表示中、英、日、韩四种文字)洗浴在科学地实施“cis”战略的同时,应高度浓缩企业的形象,明确企业的定位,充分利用洗浴内外大大小小一切可以利用的形象资源,以最迅速、最直接、最鲜明的方式传递给消费者,给消费者留下难以忘怀的印象。然而洗浴形象的塑造并非一日之功,一人之力。它需要长期的积累,不断地修正、完善以及合力地维护和科学的管理。还需要全员的参与和齐心协力,全体员工都应象珍惜自己的生命一样爱惜和珍视企业品牌形象。

(七)社会职能关系营销的必要保障

企业生存在市场之中,市场不仅包括企业自身、消费者和同行,还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。所以,企业要生存发展,首先要协调好方方面面的关系,必须研究和分析行业政策与变化趋势,协调、和睦社区关系,顺应市场,适者生存。我国法制还不够健全,诸多职能部门(如工商、税务、物价、公安、防疫、消防、环保等)的执法行为本身也还不够规范,造成企业的生存环境很不宽松,企业受到的行政干预和职能部门的干扰太多,企业苦不堪言。当然,企业自身首先应该遵纪守法,规范自己的经营行为,做到合法经营。同时,政府部门也应该少一些行政指令强加于企业,社会职能部门更应真正做到公事公办,对企业少一些干扰,杜绝以权谋利行为和管、卡、压行为,多一些理解、帮助和关爱,企业的生存环境才有望得到较大改善。企业只有置身于社会,才能回报于社会,只有处理好各种社会职能关系,才有企业成功营销的必要保障。(八)网络联合渠道策略营销的必然趋势

随着现代科学技术在洗浴业的广泛应用,网络营销以其难以想象的发展速度成为洗浴营销的重要手段,而且是最有效、最经济、最便捷的营销手段。目前,网上“洗浴平台”也在发挥着积极的作用,它的总部位于香港,是具有革命性的洗浴销售管理系统,优势在于:1、可显著降低销售成本。2、可有效管理销售过程。3、可建立洗浴良好的信誉。4、可提高洗浴的收益管理水平。因而由此掀起了洗浴业的一场销售革命,向传统的洗浴销售方式提出了严峻的挑战,迫使业些中小型洗浴企业尽快赶上时代发展的进程,提高经营管理的科技含量,用先进的网络技术来武装自己,尽早进入现代化企业营运的行列。随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快,外国洗浴管理集团倚仗其雄厚的资金实力、庞大的销售网络系统和科学的管理优势,进驻中国对我们洗浴业形成了较大的威胁,已经向我们发起了人才掠夺和信息资源垄断的进攻。我们如不在网络联合经营和网络销售战略上加快步伐,我们就不是这些“航空母舰”级的洗浴集团的竞争对手,我们的市场就会被他们一点一点地瓜分、吃掉。洗浴营销人需要有危机感和使命感,要为行业的兴旺而苦练内功,避免无序竞争、盲目削价造成的内耗。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴,学会双赢或多赢,变你死我活的竞争为协同发展

竞争,这才是新形势下洗浴业的发展途径,也是大势所趋。

洗浴业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略,以求达到增强竞争实力,提高经营能力和管理水平的目的。洗浴业需要全社会共同创建和谐、有序的经营环境,从而加速洗浴业的跨越式发展。洗浴业的同仁们更应该肩负起历史的重任,抓住机遇,发奋图强,使洗浴业朝着更加健康发展的道路迈进。

以上探讨的洗浴业八大营销策略,均为非价格竞争策略,其目的在于避开单一价格竞争的误区,打开思路,开阔眼界。

分享人:长沙思软科技小张,专业为足浴、洗浴、桑拿行业提供信息化管理软件系统整体解决方案与技术服务。QQ:2362579901

范文7:洗浴行业淡季营销策略

洗浴行业淡季营销策略

“旺季取利,淡季取势”,这应该是淡季营销的核心思想。取利,就是要夺取最大销量;取势,则是获取制高点,争取长期的战略优势。石处于山底,大而无力;置于山顶,则小而有势。同样,山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。同时,淡季需求不旺。洗浴企业的营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言,旺季则应强调需求导向,顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。“旺季抢增量,淡季抢减量”,是淡季提升销量的根本策略以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是,淡季的绝对量毕竟有限,所以,投入的兵力要有度,抢的程度也要有个度。而且,淡季做销量,同样重在取势。

适时推出新品

在淡季适时推出一些新的服务项目,可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看,能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业,以有限度的广告宣传和适量的新服务项目推出可以取得不错的影响力。

开发新用途

发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式,就是淡季营销的创新典范。

坚持适度促销

一些洗浴企业本着“投入和产出成正比”的原则,在淡季大幅压缩费用。这样做,只会使销售压力更大,淡季更淡。某公司就曾因为在淡季大幅缩费用降低人员工资和提成,结果造成大批销售人员的流失,旺季到来时,已措手不及。相反,在淡季保持适度的促销,特别是形成对竞争者强大的促销压力,往往能取得事半功倍的效果。

营销的共识是:淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。值得注意的是,淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻企业负担、增加现金流而进行的大幅度打折,会破坏企业的品牌形象,影响后续的销售。替代性的策略是,可以考虑提高服务的附加值和增加一些特色服务,这样在增加短期销量的同时,不会对消费者造成太大的负面影响。

强化和开发淡季渠道进入淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值,这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水,秋冬淡季时,超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大,然而生意冷淡的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节,人在洗浴、桑拿后会感到口渴,水的消费量很大,销量也很可观。

洗浴行业

淡季的渠道策略无非两方面:一方面,在淡季,销售波动较小的渠道应该得到强化;另一方面,针对洗浴的特点,开发新的渠道,适应淡季销售。比如,有的浴场在旺季时注重和强化客源的数量,淡季时则侧重于维护和联络机构大客户,成功实现了销售无淡季

范文8:宝洁旗下洗发水营销策划方案

洗发水排行榜

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宝洁旗下洗发水营销策划方案

一、背景分析

目前我国洗发用品的市场规模约220亿元。截至2005年我国洗发护发用品市场容量渐趋饱和,增长速度开始减慢。我国洗发水市场经历一个从品种单一、功能简单向多品牌、功能全面的发展过程,现阶段中国已成为了世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。但同时,中国的洗发水产业也进入了众多品牌激烈竞争的时期,目前我国有洗护发生产厂家2000多家,近4000个品牌,正以各种不同的方式拼抢着总量220多亿元的洗发水消费市场,市场竞争非常激烈。从长远看,洗发水市场发展前景依然可观。

二、策划的目的

虽然宝洁的市场占有率高达60%,但是宝洁依然面临着众多问题

1、低端市场的缺失;2、管理的双刃剑3、;面对挑战新方向。因此,为了让宝洁旗下的洗发水能继续坐稳行业龙头老大的位置,则以南宁市场为出发点,向周边城市蔓延,让宝洁公司的洗发水继续在其行业处于领跑者的位置。

三、营销环境分析

(一)宏观环境

(1)人口环境:南宁目前人口超过669.7万人,从人口规模和人们追求美好生活的欲望上讲,南宁是一个巨大的潜在市场。

(2)经济环境

第一,总体经济形势持续向好,有利于流通领域的发展和回升,这是因为经

洗发水排行榜

济大趋势对流通业发展的影响是非常大的。第二,外贸形势正在趋于好转,将促进外向度较高的市场和企业的发展,如与东盟国家进行频繁贸易。第三,消费保持较快增长,有利于批发零售业的发展。这是因为消费最突出的表现就在于零售和批发领域。

(二)微观环境

(1)企业本身

宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一,公司全球雇员超过10万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国的在洗发水领域,该公司推行多品牌的差异化市场细分策略,旗下拥有飘柔、海飞丝、潘婷、润妍、沙宣等多个强势品牌,建立了相当高的品牌忠诚度,在洗发水市场中占据绝对优势地位。

(2)目标顾客

宝洁旗下的洗发水主要有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐、而每个品牌都有自己的特色,每个品牌都有自己的发展空间,市场就不会重叠海飞丝宣扬的是去头屑,“头屑去无踪,秀发更出众”,飘柔突出“飘逸柔顺”,潘婷则强调“营养头发,更健康更亮泽”,“沙宣”是专业美发,“伊卡露”是染发,于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线,可以说每个人都可以在宝洁旗下的洗发水品牌里,找到一款是适合自己的。

(3)竞争对手

①联合利华在第一集团成为宝洁最强有力的对手。无论宝洁出了什么产品,联合利华就会跟着推出与其效果一样的产品,比如宝洁拥有海飞丝,联合利华则有清扬,宝洁拥有飘柔,联合利华则有夏士莲,宝洁拥有潘婷,联合利华则有力士,所以从一定程度上联合利华抢占了宝洁的市场份额。②处于第二集团的丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段,规避宝洁的强势风头,从“农村包围城市”,成为与漂柔、海飞丝进入洗发水市场的前3名。③另外还有近几年在洗发水市场异常活跃的处于第三集团的好迪、拉芳、亮庄、蒂花之秀等所谓的广东集团,虽然实力不强,但也形成了对宝洁的围攻之势。

四、SWOT

优势:打造了很多知名品牌,并占据很高的市场占有量,人们对品牌的信任度也是长久以来积累起来的。现今根据市场需要,发展大品牌战略深化品牌延伸,有利于对低端消费者的吸引。

劣势:这个接近160年历史的老人,在新的经济条件下,并没有继续他的辉煌,在与欧莱雅品牌的竞争中,又涌入了中国本土大众品牌,价格相对较

洗发水排行榜

低,容易被老百姓所接受,例如“舒蕾”,业绩一直看好。忽视低端路线,只强调单一品牌的功能,某一功能收到冲击就无法继续,如“润妍”的退出。

机会:在中国的无缝隙战略下找到一条品牌延伸的新路,仍可以抓住市场,降低价格,适应市场,在以建立的品牌上下功夫,针对消费者的需要,不断更新自身的产品,向更全面的销售对象发展。

威胁:中国本土的日化产品重新占据市场,价格和市场都比较看好,走无缝隙的战略,人们对品牌的认识更加理性,品牌选择更加自主,也更具个性化。宝洁的品牌在不断的冲击中,开始动摇。

五、营销目标

在南宁市的市场里1、发展新用户,有统计显示,获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍;2、留住老客户,客户服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度,通过营销与服务流程的优化,改善客户体验,从而提高客户满意度,降低客户流失率;3、提高客户占有率,在目前激烈的客户竞争中,仅仅简单将营销目标定位于保留客户是远远不够的,而应当让客户将更多的消费集中于本企业的产品和服务上,让客户享用企业更多的产品与服务组合,或是提高客户在某一产品或服务上的消费水平,即提高忠诚客户的占有率变得越来越重要。

六、营销宗旨

提供优质超值的品牌产品和服务,美化世界各地消费者的生活。坐稳行业龙头老大的位置。

七、市场定位多角度的产品定位

面对各种的激烈竞争,和已经确立的目标市场,宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。

首先,宝洁把自己定位于洗发水的高级市场,生产高档产品。主要的竞争对手就是联合利华。其次,宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场,并在每个市场占有举足轻重的地位,于是将其定位于一个多功能的品牌。例如:海飞丝”的个性在于去头屑,“潘婷”的个性在于对头发的营养保健,而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺,“沙宣的”个性在于美发定型。

八、市场营销组合(战术4 P)

1、产品组合:多品牌战略。多品牌战略的实施有两个特点:一是不同的品牌针对不同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。在宝洁内部,飘柔、潘婷和海飞丝传递给消费者不同的功效诉求,分属于不同的品牌经理管辖,

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他们之间相互独立、相互竞争。实施多品牌战略可以最大限度地占有市场,对消费者实施交叉覆盖,且降低企业经营的风险,即使一个品牌失败,对其它的品牌也没有多大的影响。而单一品牌战略是相对于多品牌战略而言的,它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。采用单一品牌战略的好处是:一是所有产品共用一个品牌,可以大大节省传播费用,对一个品牌的宣传同时可以惠及所有产品;二是如果品牌已经具有一定的市场地位,新产品的推出无需过多宣传便会得到消费者的信任;三是众多产品一同出现在货架上,可以彰显品牌形象。当然,采用单一品牌战略也有其明显不足之处,即品牌下某一产品出现问题,极有可能产生连锁反应累及其他。

2、定价组合:宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990年之前,这段时间是宝洁的黄金时期,很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场,所以有条件采用市场撇脂的价格策略。但是从进入90年中期开始,众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。这就是宝洁公司价格策略的第二阶段。因此针对不同的产品,宝洁旗下洗发水的价格不同,①基本定价:在终端卖场的正常建议零售售价:海飞丝18.5元;潘婷17.5元;飘柔9.9元和13.5元;沙宣23.5元(200ml),海飞丝36元;潘婷32元;飘柔18和25元,沙宣39元(400ml),海飞丝62元;潘婷56;飘柔45元(家庭装)终端卖场与渠道价格要保持大体一致,允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软,禁止打价格战;②折扣价格:为了鼓励经销商多进货,可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点(以货物形式返)且与订货一起配送,多打款优惠多多。这样更能够调动他的积极性,让其思尽一切方法销货。

(3)渠道策略

在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式,即借助分销商完成全国的网络覆盖。这种模式下,分销商承担了所有零售终端的供货,所以哪种产品的利润高,分销商就会卖力推广那家的产品。鉴于这种情况,宝洁进行了渠道变革。宝洁一改此前经由分销商想零售商供货的方式,逐渐开始向重点零售上直接供货。打破了华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式,改为分销商渠道,批发渠道,主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。

(4)促销策略

宝洁促销策略最明显的特点是一种产品承诺一个诉求点。比如,宝洁推出的几种洗发水,海飞丝的功效诉求是“去头屑”,潘婷是“健康头发”,飘柔是“柔顺”,沙宣是“高品质”。①广告:通过电视、车体、户外做广告,给目标消费群体以强大的视觉,听觉冲击,引起其好奇,注意,最后达到购买的目的。电视广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞,并让消费者相信这一特点是别人没有的,或是别人没有说过的,且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。“海飞丝”的个性在于去头屑,“潘婷”的个性在于对头发的营养保健,而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。:“海飞丝”洗发精,海蓝色的包装,首先让人联想到蔚蓝色的大海,带来清新凉爽的视觉效果,“头屑去无踪,秀发更干净”的广告语,更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念;“飘

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柔”,从品牌名字上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性,草绿色的包装给人以青春美的感受,“含丝质润发素,洗发护发一次完成,令头发飘逸柔顺”的广告语,再配以少女甩动如丝般头发的画面,更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象;“潘婷”,用了杏黄色的包装,首先给人以营养丰富的视觉效果。并在央视及全国五大省市的电视台(广西卫视、广东卫视、上海卫视、湖南卫视、江苏卫视)的黄金时段播出30秒的广告。做户外广告应选人流量多的20处公车站的站牌位置张贴海报,每个站牌的海报只能出现一种品牌,并突显出该品牌的特点。②营业推广,可以在客流量大,交通便利的终端卖场(朝阳沃尔玛、民族宫华联、南棉店南城,大学店华联)做买一送一(买400ml的洗发水送200ml的洗发水或200ml的护发素),或买一送二(买家庭装的即750ml的送一瓶200ml的护发素和180ml的发膜)等为期3个月的活动(3个月为9月份到11月份中的国家法定的节假日、每个月月末的周末)促销员应是在高校中招12名身高160CM以上面容皎好、身材苗条、口齿伶俐、反应灵敏,逻辑能力强的女学生,并由宝洁公司统一培训。做活动前要搞好客情关系,尽量要求店内提供免费端架及堆头陈列,最好有POP海报支持。在做活动过程中,及时发小册子。广告:通过电视、车体、户外做广告,给目标消费群体以强大的视觉,听觉冲击,引起其好奇,注意,最后达到购买的目的。(4)公共关系:积极参与援助贫苦学生圆大学梦,建立希望小学,慰问孤寡老人,赞助红十字会或壹基金等在社会上有影响力的公益团体等公益活动,并积极参与政府举行的各种公益活动。

九、策划方案的费用预算

(1)广告费用:电视广告费用:代言人50,000,000元;拍摄费4*4,000,000元;在电视台播出100000元*3次*365天*8家电视台*4个广告=350,400,000户外广告费用:20块*20000元/年=400,000元.。

(2)营业推广费用:人工费用:国家法定节假日8天*12人*60元/天+6天*12人*45元/天=9000元,小册子的成本500元

(3)公共关系费用:公益费用3,000,000元;赞助红十字会或壹基金等在社会上有影响力的公益团体费用3,000,000元;政府公关费用:500,000元

合计423,309,500

十、效果评估

宝洁旗下洗发水成功的定位与传播,使宝洁的产品产生了巨大的效益,连续几年宝洁旗下的洗发水一直占据着整个行业的龙头老大的地位,而这个地位在今后的几年是不可动摇的。

刘晓丹20105 22