婴幼儿保健品营销方案

范文1:婴幼儿配方羊奶粉营销策划方案

婴幼儿配方羊奶粉营销策划方案摘要

近些年,国内兴起了一股喝羊奶潮流。在欧美国家羊奶被视为乳品中精品,被称为“贵族奶”。国际营养学界更是把羊奶誉为“奶中之王”。

西安蓓安生物科技有限公司依托中国羊奶核心区的基地优势,根据羊奶易吸收、不易过敏的天然特性,参照母乳特点精心设计和开发蓓安系列婴幼儿配方羊奶粉,科学配比,营养均衡。本配方羊奶粉添加了乳清蛋白、酪蛋白、ARA 、DHA、钙磷胆碱、初乳粉、核苷酸、叶黄素、Α-乳清蛋白、复合益生元(GOS+FOS)、CBP+合理钙磷比,提升宝宝智力、免疫力、视力的发育全面营养,保护宝宝娇嫩的肠胃,保证宝宝聪明健康成长,可喻为宝宝娇嫩肠胃的天使。

蓓安公司委托我们制作营销策划方案,一方面我们策划团队为蓓安公司谋划未来,创造效益,另一面我们学生通过策划活动,将所学专业知识运用于生产,把自己锻炼成高素质技能型人才。通过策划活动,真正做到企业、学生双赢。

我们根据“为什么做羊奶粉,做什么样的羊奶粉,该怎么样做好羊奶粉”的策划思路,经过市场调查、收集信息、分析信息、整合信息四个关键环节,为蓓安配方羊奶粉量身制定了切实可行的营销方案。

我们运用市场营销学知识,通过对羊奶粉市场及消费者行为的深入分析,对市场进行细分,确定数个重点区域市场为目标市场,目标人群为婴幼儿和孕产妇。产品定位为高端代母乳婴幼儿羊奶。接着我们为蓓安公司制定了营销目标,按照差异化思路,根据羊奶粉市场特点以及蓓安公司的现实资源条件,为蓓安公司设计了系列营销组合。

本方案在实施的初期就取得了令人满意的效果。目前,本方案仍在实施之中,我们策划团队继续关注实施情况,并将及时做出调整。

蓓安婴幼儿配方羊奶粉营销策划方案一、羊奶粉行业市场状况分析

(一)国际羊奶粉发展总体状况

发达国家的医学营养学专家对羊奶作了大量的研究,并提出羊奶是哺乳动物乳汁中含有对人体有益的营养及各种活性物质最高的乳品,国际营养学界誉为“奶中之王”。目前,国际市场上羊奶的生产和销售日渐呈现出强劲的增长势头,单在欧美市场的占有率就已经达到80%以上,西欧一些科学家称羊奶是一种天然抗生素,增强免疫力;美国加州把山羊奶列为甲级绿色食品,羊奶在发达国家和地区被视为“乳类中的珍品”;在欧美国家被称作“贵族奶”。

羊奶粉仍然是目前羊奶制品生产的当家品种。奶粉经济实惠,便于运输、保存,具有可随时冲调复原的特点。随着人们经济收入的增加,国际社会对婴幼儿配方羊奶粉的需求越来越大。据国际乳品联合会最新调查报告披露,欧美国家对婴幼儿配方羊奶粉的高端需求迅猛增加。

(二)国内羊奶粉发展总体状况

羊奶取自乳期母羊,因数量有限,价格较高,在海外普遍被看作乳品中的精品。是被国际营养学界公认的“可与母乳相媲美”的天然营养品,然而对于国内消费者而言却还是一个新鲜事物,羊奶消费一直仅限于牧区,多年来一直没有市场。受价格、技术和消费观念等限制,长期以来,我国的羊奶粉绝大部分是作为原料奶直接出口到了发达国家。

中国加入世贸组织后,乳业竞争逐渐趋于白热化,喝羊奶在我国好多地区正成为一种流行风尚。目前市场上羊奶粉品牌不低于100个。2001年,“美可高特”率先推出了国内首个高端婴幼儿配方羊奶粉,到了2006年,“御宝”、“适宝康”、“羊羊100”等也加入配方羊奶粉行业。羊奶粉市场经过最近几年的培育,已经培养了一部分羊奶粉消费者。但没有形成很强势的羊奶粉品牌,销售最好的羊奶粉品牌美可高特年销售才一个多亿,第二品牌御宝才7000多万元,其他品牌销售基本在2000---3000万元/年。随着众多羊奶粉企业对孕婴店、药店等医务专业渠道的开发推广力度,同时在国内一些专业母婴杂志上进行持续的广告投入,初步完成了对消费者初始教育工作。消费者开始慢慢在消费观念上接受这种新鲜的“贵族奶”。

目前,婴幼儿配方羊奶粉国内市场销售总量为10亿左右,国产羊奶粉的生产厂家主要集中在陕西。东南沿海城市的消费者受国外消费者的影响,对羊奶粉认知比较高,内地消费者也逐渐认识到羊奶粉的营养价值。羊奶粉虽起步晚,但市场潜力巨大,每年都在以100%多的速度递增。羊奶粉正在走俏中国高端婴幼儿配方奶粉市场。

(三)陕西羊奶粉发展总体状况

陕西羊奶企业的上个世纪60年代,70年代起步,80年代进入高峰,90年代开始停滞,2003年开始进入新的发展时期。

国外对羊奶消费的理念影响到国内,羊奶制品在沿海地区受到热捧,这种市场需求带动了陕西羊奶产业的发展。据陕西省乳品工业协会报道,陕西的特色乳业是羊奶产业,2008年底陕西省奶山羊存栏达到240万只,占全国奶山羊存栏的30%,羊乳制品6万多吨,占全国产量的70%。业界一直流传着“全球羊奶看中国,中国羊奶看陕西”的说法。

目前,陕西的羊奶产业链己经形成。围绕羊奶加工己经建成了40多个乳品加工企业,生产的羊奶粉供应到国内外,成为我国羊奶制品的重要加工基地。羊乳制品产量占全国产量半壁河山,培育了“关山”、“秦羊”、“玉山”、“蓓安”等在全国有影响的羊奶品牌。

二、羊奶粉的市场前景预测(一)欧美市场

在欧美国家羊奶被视为乳品中精品,称作“贵族奶”、“奶中之王”。麦肯锡公司的研究报告表明,未来羊奶占整个全球乳品市场份额大约在3%-5%,羊奶粉作为羊奶的重要品种必将迅猛增长。

(二)国内市场

1、国内高档婴儿奶粉市场空间大

我国高档婴儿奶粉市场销量以每年两位数的增长速度,正在取代日本,成为仅次于美国的全球第二大高档婴儿奶粉市场。专家预测,今年我国高档婴儿奶粉市场规模将超过50亿元。吸引着众多国外品牌进入。根据奶协统计数据表明,一个孩子每年需要27.2公斤奶粉,这样我国每年就大约需要9万吨奶粉,但这计算的仅是6个月以下的孩子;稍大一些的孩子每年大概需要31公斤奶粉,一年大约需要11万吨;另有一些母乳不足的,需要用一些奶粉来补充的孩子大概也需要9万吨左右,这样每年我国的婴幼儿奶粉市场至少需要30万吨。而排除其他因素,即便算50%的市场也至少要15万吨。但目前我国每年的婴幼儿奶粉产量约为8-10万吨,所以可以说市场空间还很大。

2、羊奶粉行业有很大的发展空间

近两年来,随着人们消费意识的提高、企业经营理念的变革以及三聚氰胺事件造成消费者对牛奶粉的信任危机等因素,国内羊奶粉市场呈现出放量增长的态势。在近2000亿产值的乳品市场中,婴幼儿配方羊奶粉的潜在容量在50亿左右,而目前的实际产值不到潜在容量的六分之一。这与婴幼儿配方牛奶粉动辄上百亿的年销售额相比,羊奶粉行业还有很大的发展空间。

3、羊奶粉企业须走规模化、产业化道路

目前我国市场的羊奶奶源主要集中在陕西、山东等地。国内羊奶企业普遍偏小,陕西省的羊奶生产企业最大的年销售额也没有突破亿元大关,规模最大的金牛乳业和红星乳业,年生产能力均在2400吨左右。陕西是我国的羊乳之都,是中国的羊奶粉生产大省,陕西羊奶粉企业要在激烈竞争中扎稳脚跟,须走规模化、产业化道路。

三、外部环境分析(一)人口环境

据统计,我国1-3岁婴幼儿有7000多万,其中城市1-3岁婴幼儿数量1090万,每年全国的新生儿约1750万。按人口普查的数据计算,一名婴儿一年如果消费10400元,我国仅婴幼儿奶粉的市场规模达到7280亿。随着国内城镇家庭独生子女化,家庭对小孩生活质量、生活环境的投入愈加重视,因此,婴幼儿奶粉市场的前景被大为看好。同时随着人们认识的不断提高,婴幼儿配方羊奶粉市场需求量也在不断增长。

(二)经济环境

经济收入也是影响乳品消费需求的重要因素。不同收入水平的消费者对乳品的消费需求也不同,对婴幼儿奶粉的消费需求也不同。从下表可以看出,最高收入户人均年奶及奶制品的支出是327.43元,困难户是74.21奶及奶制品的支出是困难户的4.41倍。元,最高收入户人均年

2008年城镇居民人均收入及消费性支出单位:元

*数据来自国家统计局2009年统计年鉴

随着我国居民人均收入的增加,乳品的消费必然增加,对高档奶粉的需求也必然增加,对高档婴幼儿配方羊奶粉的需求也必然增加。

(三)自然环境

首先是奶山羊泌乳期短,全年约200-240天。奶山羊的产奶量也很低,一天产量只有5公斤左右,而奶牛般在20公斤以上。其次,奶山羊对植被有破坏作用,很多国家基本对其喂养采用适当控制的措施。同时,由于奶山羊有不易集中饲养的生活习性和生理特殊性,羊奶企业难以规模化、产业化地发展奶山羊养殖。因此羊奶再怎么发展也不可能有牛奶那样充分的奶源,这些制约因素都直接导致了羊奶产量增加困难重重,资源珍贵稀缺,市场难以大量供应。

(四)技术环境

国外的婴幼儿奶粉行业已经处于成熟阶段,而我国还处在初级阶段。国外的婴幼儿奶粉基本上是以配方奶粉为主,针对不同年龄段、不同体质婴儿的需求,按母乳的构成、按一定比例添加一些营养素,如铁、钙、维生素、乳糖等,使加工出来的奶粉基本达到或超过母乳的喂养效果。单纯的一两种添加营养素已经不能在市场上立足,高科技复合型添加营养素是发展的方向。然而对于这一婴幼儿奶粉的核心技术,虽然我国的科学家也取得了突破,如中科院等离子体物理研究所的专家已经实现了富含PUFAS(多不饱和脂肪酸)的微生物油脂的工业化生产,但是总体来讲我国的核心配方技术落后于国际先进技术。

未加工的羊奶具有很大的膻味,所以不少消费者对此望而却步。而随着脱膻技术的进步,羊奶制作工艺趋于成熟,去除了羊奶的膻味,保留了羊奶奶味香浓、纯正,这一技术的解决为羊奶进入市场扫平了障碍,使得羊奶粉能以贵族奶粉送健康的崭新姿态进入市场,走进百姓家。

(五)政治环境

政府大力支持乳制品行业的发展。陕西省委、省政府《关于加快畜牧产业化建设的决定》,把发展以奶业为突破的畜牧业作为陕西发展国民经济的支柱产业和农业结构调整的重点。陕西省食品工业“九五”、“十五”、“十一五”发展规划都把乳品加工业作为发展重点。陕西富平县政府提出打造中国羊乳之都的口号,并出台了相关政策,促进了奶山羊发展。各级畜牧技术推广部门加强技术支持,培训养羊户。奶羊繁育、兽医技术员全部通过行业资格认证,80%饲养人员通过绿证资格认证。这些都对对陕西羊奶粉的发展提供了有利的条件,同时也为蓓安婴幼儿配方羊奶粉的发展创造了有利的机遇。

(六)法律环境

2008年三鹿奶粉事件后,国家强化乳品质量的监督管理,制定完善的质量标准,强化乳品质量检测,强化畜禽防疫、种畜禽、饲料和饲料添加剂、兽药等有关法律法规的执法力度,维护市场秩序,创造良好的奶业发展法制环境。

卫生部公布《生乳》等66项新乳品安全国家标准,分别为:《生乳》(GB 193012010)和《生乳相对密度的测定》(GB 5413.332010)等检验方法标准自2010年6月1日起实施;《巴氏杀菌乳》(GB 196452010)等乳品产品标准和《乳制品良好生产规范》(GB 126932010)等生产规范标准自2010年12月1日期实施;《婴儿配方食品》(GB 107652010)等婴幼儿食品安全标准自2011年4月1日起实施。新的乳品安全国家标准中不再设置三聚氰胺相关规定,三聚氰胺名列“违法添加的非食用物质黑名单”,其在乳品中出现将被“零容忍”。

2008年陕西省质量技术监督局发布全国首个《生鲜羊乳标准》和《全脂羊乳粉、全脂加糖羊乳粉》标准,其标准性质为推荐性。标准名称和编号为: DB/T4252008,生鲜羊乳;DB/T4262008,全脂羊乳粉(全脂加糖羊乳粉)。《生鲜羊乳标准》属地方标准,与国家标准GB6914-86及GB19301-2003相比,提出了体

细胞特性,使羊乳的特点在感官及理化指标的描述上有所变动。《全脂羊乳粉、全脂加糖羊乳粉》标准GB5410-1999版的区别是:第一在感官指标中有羊乳特性表述:第二在理化指标中的蛋白质、酸度、脂肪、水分含量等有所变动,增加了复原乳可耐受的酒精浓度:第三是增加了检验规则。

四、内部环境分析(一)供应商

中国市场的羊奶奶源主要集中在陕西、山东等地。从奶山羊的存栏数量来讲,陕西占到全国的30%;羊乳制品的年产量接近4万吨,占到全国的70%左右。因此业界一直流传着“全球羊奶看中国,中国羊奶看陕西”的说法。

具体来讲,陕西的奶山羊主要分布在关中地区,以富平、阎良、临潼、蓝田、千阳、三原等县为主要养殖基地,蓓安公司依托关中良好的奶源基地,建立起了现代化的机械挤奶站,保证了奶源不受污染。在未来3年公司将投入更多精力再完成30座现代化挤奶站的布局,为优质奶源提供保证。

(二)企业内部

陕西蓓安生物科技有限公司尊重员工,重视业绩,承认价值。尊崇以事业留人,以感情留人,以待遇留人的企业文化和内涵。公司建立了一个可以人才辈出的机制,并维持这个机制健康持久的运行。保证了人才工作激情的原动力和旺盛的工作热情。公司决策部门、研发部门、采购部门、生产部门和财务部门紧密配合,完美地完成企业的使命、目标和政策等。

(三)竞争者

目前国产羊奶粉知名品牌主要有美可高特羊奶粉、御宝羊奶粉、关山羊奶粉、伊美氏羊奶粉、飞天羊奶粉、羊羊100奶粉、纽贝斯特羊奶粉、玉山羊奶粉、适

范文2:儿童摄影 婴儿用品店营销方案

婴儿用品店合作方案背景资料:

中国全年有2000-3000万婴儿出生,8-36月龄的婴儿约为4500万,儿童为3.2亿,开展这一市场,不但是具有良好的社会效益,同时也将获得可观的经济效益。据第五次人口普查发布的统计公告,中国大陆0-3岁新生儿用品家庭月消费达900多元左右。再加上广大农村城镇地区婴儿消费,中国大陆的婴儿用品市场每年超过1000亿元的市场规模。婴儿用品品种繁多,除了常用的奶瓶、奶嘴外,别出心裁的婴儿指甲钳、婴儿面巾、婴儿专用勺外,还有睡袋、玩具、科教用品、护肤用品、服装一应俱全,甚至小到婴儿用的小别针、枕头等。

不断递增的消费需求,在计划生育基本国策的影响下,一个家庭只有一个孩子,“望子成龙,望女成凤“是天下父母的普遍心态。智力投资,尤其对儿童教育的重视已经为大多数中国家庭所认同,在党的十六大提出建设小康社会的良好环境下,居民生活水平的显著提高,为中高档婴儿用品消费奠定了物质基础。这也正是近年来包括衣、食、住、行、智力开发等婴儿用品市场逐步升温的内在动因所在。

现在孕妇及婴儿的健康和护理越来越受社会的关注,对孕妇和婴儿的生活用品的品质要求越来越高,这都是基于传统观念的改变,人们开始更多地选购质优价廉的品牌商品,来满足消费的需求。

婴儿用品是目前乃至以后发展潜力最大,收益丰厚的产业之一。婴儿用品行业是拉动各国GDP增长的动力源泉。婴儿用品产业是21世纪的朝阳产业。

摘自《2007-2008年中国婴儿用品市场分析及投资咨询报告》

市场分析:

从来自《2007-2008年中国婴儿用品市场分析及投资咨询报告》的权威数据,我们可以了解到,目前,整个中国的婴儿诞生情况以及由经济发展、人文传统所带来的巨大的婴儿用品市场,而且这一市场正处于蓬勃发展的时期。经过分析,可以知道婴儿用品市场吸引了大量客户,大部分采购婴儿用品的客人具有比较高的消费实力,很多消费者在采购孕妇、婴儿用品上面的花费达到了23万元。因此,这批客人也是有能力进行儿童摄影(包括孕妇摄影)消费的。这是我们与婴儿用品店进行合作的强大基础。

由于很多婴儿(孕妇)用品都是生活必需品,比如奶粉、服装、婴儿车等,所以经常去婴儿用品店进行消费的客人数量巨大。经营良好的婴儿用品店也就会掌握大量的客人信息。通过他们的推荐,儿童影楼也就代价低廉的获得了很大的客户量。这是我们与婴儿用品店进行合作的重要原因。

婴儿用品市场发展迅猛,随之而来也就是强烈的竞争。目前,婴儿用品市场鱼龙混杂,好坏参半。针对这种情况,我们需要睁大双眼,仔细辨别,然后选择与好的婴儿用品店尤其是实力强、品牌大的婴儿用品连锁机构进行合作,方能有事半功倍的效果,达到我们与婴儿用品店合作的目的。

合作方法:

由于儿童影楼和婴儿用品店都是针对婴儿(孕妇)市场,具有相同的消费群体。两者的合作,也就会有一个良好的基础。而二者的差异,又为彼此合作提供了可能。婴儿用品店针对的是婴儿(孕妇)的生活必需品,是具体的、实在的;而儿童影楼主要向婴儿(孕妇)消费者提供精神上的享受。二者的侧重点不用,合作起来具有相辅相成的效果。

儿童影楼和婴儿用品店可以采取多种方式进行合作,比如:一、互赠优惠卡

二、共同折扣,打折卡(贵宾卡)三、积分卡四、会员制

合作邀请:

合作邀请函尊敬的XX婴儿用品店:您好!非常感谢您在百忙之中拆阅我们的来信! XX儿童摄影是一家专业的儿童摄影机构,是本市内较早从事儿童摄影行业的专业影楼。成立迄今,我影楼已经具有了一定的基础,拥有较高的品牌知名度和美誉度,也拥有一支人数众多的忠实客户群。

中国全年有2000-3000万婴儿出生,8-36月龄的婴儿约为4500万,儿童为3.2亿,开展这一市场,不但是具有良好的社会效益,同时也将获得可观的经济效益。据第五次人口普查发布的统计公告,中国大陆0-3岁新生儿用品家庭月消费达900多元左右。再加上广大农村城镇地区婴儿消费,中国大陆的婴儿用品市场每年超过1000亿元的市场规模。(以上最好介绍当地数据)

由于儿童影楼和婴儿用品店都是针对婴儿(孕妇)市场,具有相同的消费群体。两者的合作,也就会有一个良好的基础。而二者的差异,又为彼此合作提供了可能。婴儿用品店针对的是婴儿(孕妇)的生活必需品,是具体的、实在的;而儿童影楼主要向婴儿(孕妇)消费者提供视觉上的享受。我们二者的侧重点不用,合作起来具有相辅相成的效果。

我公司非常希望能和贵公司建立良好的合作关系,互相进行合作,共赢婴儿市场。我公司全体员工将多谢您对我们的支持!让我们携手共赢!如有合作意向,请发来详细要求及说明邮件或打电话与我们联系。我们会在最短的时间给你联系,共商合作事宜!期待着与您的合作。

特致此函,诚邀合作!各种合作方式均可,如有可行性,双方商榷实施细则。

恭候回复!

商祺!

XX儿童摄影总经理 XX 2008年8月8日

电话:传真:

结盟合同:同盟合作合约书甲方:XX儿童摄影

乙方:公司

XX儿童摄影(以下简称甲方)与

公司(以下简称乙方)本着平等自愿、互惠互利的原则,经协商一致结成友好联盟公司,并达成以下协议:

1、对于甲方免费提供之各式产品或礼品或礼金券等,乙方不得无偿赠予非相关消费者;2、甲方在各地做展示宣传时,如乙方有宣传需要,可优先考虑与其合作。(价格、方式另行商定)

3、如乙方需搞活动,可获得由甲方提供的礼品券(价值、内容另行商定)赞助,作为给消费者的奖品.4、乙方每月评出的优秀员工可获得甲方提供的免费照一组;(内容另行商定,限人)5、甲方店堂内的广播在音乐播放间隙可播放乙方的广告语言;(时间、内容另行商定)6、乙方员工凭员工证在甲方消费,在现行价的基础上可得到折优惠;7、甲方在广告宣传时,须提及乙方给乙方做辅助宣传(内容另行商定);

8、乙方在甲方处拍产品照或宣传照,可享受折优惠,但必须在照片上打上XX儿童摄影拍摄字样;

9、甲方在店堂内醒目位置有与乙方结盟的宣传海报或乙方的宣传海报;11、乙方在做展示宣传时,如甲方有展示需要须优先考虑与甲方合作;(价格、内容另行商定)

12、乙方在广告宣传时需提及甲方,为甲方做辅助宣传(内容另行商定);

14、乙方在店内及店外的海报、宣传单、POP等宣传上需有与甲方同盟宣传资料及甲方的标志;

15、乙方做活动时,需提及甲方友情赞助话语、字样并有甲方的标志;16、乙方在店内的广播宣传上需为甲方做简要介绍,并有甲方广告语;(内容、长短另行商定)

17、甲方员工凭员工证在乙方消费,可享受现价基础上折优惠;18、乙方有义务推荐店内与甲方相关行业的厂商与甲方合作;

19、乙方必须在醒目位置张贴优秀员工光荣榜,在光荣榜上注明甲方友情拍摄并由甲方标征(大小不低于64开纸),以起到相互宣传的效果;

20、乙方须优先将店堂内优越展示位置以优惠价格租给甲方;(价格、面积、时间、位置另行商定);21、乙方需在店堂内醒目位置张贴甲方宣传海报;

22、甲、乙双方均需保证在对方同种行业公司内只可与对方一家合作;23、签定合约日起,乙方即不得再与甲方相关同行业之公司合作;其它事宜:

1、为配合甲方工作,经双方协商乙方对具体工作内容可结合XX儿童摄影内实际情况作适当完善和补充,但须经甲方签字确认。

2、本合同未尽事宜,经甲、乙双方协商另行签订补充合同,补充合同与本合同具有同等法律效力。

3、本合同附件为合同不可分割之组成部分。

本协议一式两份,甲、乙双方各持一份,协议有效期为年,签字生效。甲方:(签章)乙方:(签章)代表人:代表人:

年月日年月日

附件:合作方案(一)

优惠券

一、在乙方店内消费者满元者,均可获得由甲方提供优惠券一张,内容由甲方自定,礼金券必须由乙方盖章以便核对;

(礼金券号码:从NO.号至NO.号)

二、凡在甲方消费达元以上,均可获得由乙方提供的贵宾卡或优惠券;(内容由乙方自定)

优惠内容:

准妈妈:免费拍摄价值88元挂轴一幅

满月宝宝:免费拍摄7寸2张,免费理胎发一次

百天宝宝:免费拍摄价值88元天绢丝挂轴一幅

周岁宝宝:免费拍摄价值88元挂轴一幅

两岁12岁:免费拍摄生日照2张

爱心提示:

拍摄均持宝宝有效证件,当月拍摄有效。百天宝宝市内专车接送。

持册做胎毛笔、手足印可享受9折优惠敬请提前预约,就近拍摄。

合作方案(二)

贵宾卡

一、在乙方店内消费三次以上,每次消费额满()元者,均可获得由甲乙双方共同制作的贵宾卡,持此卡可以在乙方享受到()折优惠,在甲方享受()折优惠。

二、贵宾卡在双方均可发放,甲乙双方均保证贵宾卡的发放质量;(贵宾卡号码:从NO.号至NO.号)三、贵宾卡印有双方各自LOGO,标明由双方共同发放;四、贵宾卡制作费用由双方共同承担;

合作方案(三)

积分卡

一、在乙方消费()元以上,可以获得甲方赠送()积分,每一百元送()积分。积分可以在甲方抵价使用,每20积分折合人民币1元。

二、在甲方消费()元以上,可以获得乙方赠送()积分。积分可以在甲方抵价使用,每一百元送()积分。每20积分折合人民币1元。三、双方确保乙方积分赠送合理有效。四、双方确保对获得积分赠送的客人进行热情周到的服务,确保积分使用的客人满意度。

合作方案(四)

会员制一、甲乙双方共同创建会员俱乐部,在甲方消费金额()元以上者,在乙方消费金额()以上者均可吸引参加。

二、凡入会会员均可获得由双方发放的会员卡(或者是方案二的贵宾卡),持卡长期享受最高额度的折扣。

三、一年之内消费不满2次的会员卡和持卡者,会员身份自动取消。

范文3:保健品市场营销方案

保健品市场营销及品牌推广店货架的今天,如何使一种商品不致于被市场淹没,这成了每一个生产厂家必须研究的课题。场经济越是发展,市场越被细分。现在的消费者面对成千上万商品,他们不仅仅是缺乏耐心,而且还缺乏商家喜欢的购买冲动。消费者是理智选择型的,他们不会因为你的广告说得多好就心甘情愿地掏腰包。

市场每天都在变,市场永远是新的。何征服不断变化的市场?市场似乎永远走在我们意识的前面。如果你总是想用昨天曾经成功的营销策略来做今天的市场,如果你总是抱着老经验不放,那么,今天的市场就一定会无情地把你淘汰掉。曾经被营销界奉若神明的传统营销理论中的4P学说(产品、价格、通路和促销)的营销时代已过去,取而代之的是全新的4C(消费者、购买成本、方便性和沟通)。

当整个世界喊出"理解万岁"的时候,把消费者奉为"上帝"的企业,是否真正去了解"上帝"的想法呢?企业需要向公众传达产吕的信息,反过来,企业也要从消费者那里接受他们对产品的看法和信息。只有通过企业和公众互相之间的交流、对话、沟通,才能真正实现理解的境界,达到适销对路的目的。

产品同质化现象愈来愈普遍、愈来愈严重。在市场上能看到的同质产品不胜枚举"饮用水、牛奶、方便面、啤酒、各类保健品、西服……由此直接导致的结果便是:大家的产品大都势均力敌,彼此彼此。对于消费者而言,各品牌的同类产品都差不多。

产品的质量、功能、包装、通路、价格等等,都是可以被竞争对手仿效、抄袭、甚至超越的。那么,有没有可以区别于同类产品、令消费者情有独钟的法宝呢?回答是肯定的,那就是产品的品牌和品牌形象。而品牌形象的建立和品牌价值的实现,只有通过科学的整合营销和广泛的传播才能完成。

下面就保健(食)品谈一些看法。

很多的传媒都在诉说我的产品质量怎么好、功能怎么强、设计怎么先进、价格怎么合理,却忘了问一下,这些跟消费者到底有什么关系?娃哈哈"有营养味道好"只是产品在自己表白自己,而"喝了娃哈哈,吃饭就是香"才是消费者所关心的。"朵尔"从不说自己的产品怎么怎么好,从不说产品是用什么做的,而是不厌其烦地一遍又一遍地告诉人们"补血养颜,由内而外的保养",说人们最关心的事。

"红桃K"的例子是一个很好的市场选择成功的案例。

"红桃K"是一种生血补血剂类的保健品。当初"红桃K"问世的时候,也想主打上海市场,因为上海是全国最大的市场。但经过策划公司的市场调查和分析后认为,"红桃K"初创时不适宜主攻上海市场,而应主攻农村市场。为什么,因为上海的生活水平较全国来说是高的,市民的营养水平也是较高的,缺血的人不多。而农村的生活水平较低,有补血需要的潜在消费者较多。"红桃K"的目标市场找到了,于是他们在全国范围内围攻农村市场,最早的广告语是"再穷不能穷了志气,再苦不能苦了孩子,再贫不能贫血--红桃K",他们说对了话,说出了农村人民最想听的话。他们把"红桃K"三个大红的字写遍了农村的白墙。"红桃K"找对了人(市场和目标对象),说对了话(传播有效地到达),结果第一年的销售额就达12亿。经过几年的农村战略,积累了大量的资金,"红桃K"终于在2000年时,以全新的包装、营销策略、价格战略,开始攻打城市市场,并以上海市场为主,去年一年以投入为主,他们耐心地作好赢利前的各项准备,争取2003年开始在上海市场赚取利润。

很多时候生产商把消费者当成一般的消费者,为了一般性的价值,购买平均数量的产品:一切都被平均化了。

但科学的统计结果告诉我们:80%的销售利润,来自20%的消费者。

消费者是具体的,不是抽象的。假如想在销售量上有很大的突破,我们就必须弄清楚,哪些类型的消费者是我们可能要以特别的方式去接触的。也就是说,我们必须分辩清楚,能够令我们提高市场占有率百分点的究竟是哪些人?他们必须是具备长期性及高价值的消费对象,然后再有针对性地开展营销活动和广告。这就需要做大量细致和准确的市场调查和分析研究,找对我们的目标市场,找对我们的说话对象,然后进行有效的传播以尽快到达。传播就是要"找到人,说对话"。

我们来看看"肌力康"、"蕃茄红素"或"海豹油"。

首先,该产品有什么作用(功能)?哪些人需要这种产品(需要或欲求)?这些有需要或欲求的人占区域总人口的比例是多少?这些有需要或欲求的人是怎么组成的?是给哪些人吃的(谁是真正的消费者)?哪些人会来购买(表象消费者)?他们为什么要购买该产品(购买目的)?购买时及使用时是否方便?购买该产品除了价格成本外的其他成本是否合理(时间成本、体力成本、购买时的愉悦程度即心情成本、安全成本即对产品的放心度等)?产品和公众有无沟通(公众形象)?产品的包装是否有视觉冲击力和对目标对象的吸引力?是否符合产品的内涵?

我们的营销通路是否完善?我们是否拥有一群高素质的营销人员和市场人员?促销活动是否已准备就绪?公共关系怎么样?我们如何正确对待消费者的投诉?我们是否需要进行整合营销传播规划?营销系统怎样实施?如何建立产品品牌和培育企业品牌?这些问题我们都清楚了吗?在多如牛毛的保健品市场上,我们怎样才能脱颖而出?管理大师彼得杜拉克(PeterDrucker)指出:"创新起始于舍弃,它不在实施新措施,而在于舍弃的是什么。"

中国有一个很常用的词叫"舍得"有"舍"然后才有"得"。不要企图把一种商品卖给所有的人,这是不现实的。我们只要抓住20%的消费者,就能获得80%的销售利润。

产品的名字取好了吗?名字给人的联想是什么?

"肌力康"给人的第一印象,是给运动员吃的,肌力康的联想是--肌肉、力量、强壮。那么是什么运动员吃呢?是举重运动员、体操运动员等,为什么?因为他们的肌肉最发达,训练比赛也最吃力,所以要"肌力康"了!对了,体力劳动者也可以吃的,他们也很辛苦的,肌肉也很疲劳的,但体力劳动者买得起吗?

还有,"肌力康"能治"肌无力"这种病,效果也不错的,听说一个内地小孩吃好了,电视还报道过呢。那你有这种病吗?没有?就不买了吧。市场就这样失去了。

如果说一个好的广告能带来10分效果的话,那一个不好的名字就要减去2~3分!

"蕃茄红素"是什么?首先是一种保健(食)品,其次才是一种对前列腺炎有一定疗效的保健(食)品。是从蕃茄中提炼出来年吗?是的。那我多吃蕃茄就是了。

不一样的,"蕃茄红素"是从蕃茄中提炼出有效成分后再……一大堆的解释词,麻烦不麻烦?那就不要叫"蕃茄红素",那叫什么呢?比如说叫"西果红素",从天然植物和果实中提炼有效成分,含丰富的维生素E、蕃茄红素,对前列腺炎等有良好的辅助疗效的营养保健(食)品。

一个新产品的上市到消费者购买,必定有一个"认知--认同--认购"的过程。新产品上市后通过广告,消费者就会认识知道,但这时候还没有理由让他掏钱购买。然后,通过我们的营销策略、公共关系、媒体宣传、促销策略、良好的品牌传播等整合营销传播规划的实施,在消费者和公众面前树立一个一贯的、始终如一的健康向上的品牌形象,让消费者认同。认同之后,一旦他有需要或欲求,他就会认购。认同的阶段是最为重要关键的,有感觉上的、情感上的、知觉上的。有感性的,也有理性的。有意识上的,也有形态上的。正如一男一女经介绍人介绍后认识了(认知),他们的最终目的是结婚(认购),但中间的产生好感、互相了解、发展成恋情、到难舍难分、到结婚的恋爱阶段(认同)是最长的。他们各自的家离开民政局很近,但走走却要走两三年。

那么,一个新产品上市要做些什么呢?我们要建立一整套行之有效的新品牌推广策略:目标市场的调研分析、行业市场分析、竞争态势、市场细分、产品诉求、品牌定位、品牌命名、形象包装、统一视觉识别系统、市场测试、通路建设、广告宣传、促销推厂、占领目标消费市场、推广成功。

一个品牌的实质,包含其品牌定位和品牌个性,紧紧围绕着品牌的实质,准确地剖析品牌的特征,这就是品牌的核心。

明确了我们的品牌核心和影响因素,我们接下来就要进行策略性品牌分析。具体可分为顾客、竞争者和自我三大分析系统:

1、客户分析:趋势分析、动机分析、未满足的需求分析、公众分析;

2、竞争者分析:品牌形象及认同分析、力量及策略分析、弱点分析;

3、自我分析:现存的品牌形象分析、品牌遗产分析、力量及能力分析、企业组织价值分析。

建立品牌认同系统。

品牌能让公众认同有一个过理。第一阶段为基本认同,第二阶段为延伸认同,最后达到第三阶段为品牌认同。其中的第一、二阶段最为重要,是品牌认同的关键所在。

一个完整忧秀的品牌,必定具有四个特征,缺一不可。它们是:产品化:将品牌视为产品,要让公众充分了解该产品范围、产品属性、品质价值、使用性能、使用者和生产地。组织化:将品牌视为组织。我们要让公众充分了解该组织的企业组织属性(包括创新、对顾客关心程度和值得信赖的程度等)、本地化的和全球化的组织构架。人性化:将品牌视为个人。我们要让公众充分了解这个人的个性(由产品属性来决定,如健康的、充满活力的…)、品牌和顾客的关系(由产品属性来决定,如良好的、友善的…)。符号化:将品牌视为符号。我们要让公众充分了解这个符号的视觉形象、品牌传统和品牌代言人(人或物)。然后提出我们产品的价值主张(观点)、情感性、功能性和客户的自我表达。并在公众面前建立良好的可信度,这就是在推广自己的品牌是同时支持其他的品牌!(就象可口可乐从不说百事可乐不好)。

很多的企业都犯了一个同样的错误,他们认为我的产品好,"酒好不怕巷子深"。还有一些企业认为只有到我的产品卖不掉了,才想到做广告。另有一些企业较为"先进",他们会说,我们有自己的销售策划人员,我们也经常做广告。但他们永远搞不懂的是,他们花了很多的广告费,却没有给企业增加销售额,他们知道总有一部分钱是浪费掉了,但永远也搞不懂浪费的是哪一部分。中央电视台"标王"(爱多、秦池)的失败就是一个活生生的例子!

一个成功的企业,它必定有一个出色的顾问团(可以是松散型的),它包含了市场学、广告、心理学、社会学、伦理学、包装、信息、行业领导等专业人士、政府官员等等。有人会问,我生产和销售我的产品,跟这些专家有什么关系?那么我问你,离婚率上升跟日用家庭消费品有关吗?就业率、外资进人上海的多少、公务员加薪、国定假的延长等跟购买力有关吗?60岁以上的老年人比例的增加、医保的实行、国家实行GAPGMP行规跟保健(食)品有关吗?国家取消"健"字食品后,我们将怎样改变战略?通用的"赛欧"批量生产后,跟房地产有关吗?手机跟"幻影"式战斗机有什么关系?有没有资料显示患前列腺炎的人数占老年人总体的比例是多少?这些问题与我们是否有关,如果有关的话,那我们应该如何应对?这就是这些专家们给我们的信息和启示!

不能指望一个"高人"把一种产品的市场和品牌做好,这里有一系列复杂的过程和具体的操作,这是需要很多人和不同的"外脑"来共同实施,而体现出来的仅仅是销量,许许多多的艰难的工作都被销量淹没了。而且,新产品的上市,有它的周期性,不会一帆风顺,体现在销量上,就会有一定的起伏,这时侯,作为企业的领导班子要沉得住气。正象烧水,你添了很多柴,烧到99度时,你没有耐心了,"怎么还没到l00度?""你停止了,意味着你前功尽弃。

品牌和产品信息的传播,关键在于"找对人,说对话",看似简单,实际是一件很复杂的工程。

企业的领导,尤其是营销领导,应具有敏锐的市场洞察力、判断能力、应有的耐心、一定的策划思路、准确的表达能力和公共关系意识,缺一不可。他(她)做为公司和外界(公众)沟通的桥梁,及时适时地把公司产品信息告诉公众,并反馈。把公司的要求传达给"外脑。做出最上佳的策划方案……

我们将要如何做呢?

范文4:保健品客户营销方案

保健品

一、保健品主要产品分类1.美容养颜保健食品

2.排油、清毒素、减肥保健食品3.改善睡眠类产品4.补血产品5.补钙类保健品6.补肾壮阳类产品7.提高免疫力类保健品8.健脑益智产品9.降血脂类产品

10.复合维生素类产品11.降糖类保健品二、目前保健品市场的主要问题

1.虚假、夸大宣传,造成消费者对保健食品信任程度降低;2.低水平,同质化现象严重;3.管理法规不完善;

4.假冒伪劣保健食品泛滥;

其中宣传问题成为影响中国保健食品行业发展的最大障碍。据中国消费者协会与中国保健科技学会对保健食品宣传内容进行调查的结果表明:宣传内容不符合有关法律法规的占73.5%,其中对产品功能进行虚假宣传的占42.1%;另外,未经过卫生部批准,擅自宣称产品具有保健功能的占31.4%。

另据北京联合大学应用文理学院目前公布的一项调查结果显示,消费者认为保健食品能达到预期全部效果的只占3%,认为部分有效的为60%,认为没有任何效果的为用26%,认为有副作用的为2%。展览营销这从某一侧面显示中国保健食品业的诚信度岌岌可危。三、消费者市场

1、南北保健食品市场的种类需求明显不同3、消费者水平不统一

大部分消费者不明确自己对保健品的需求。或分不清保健品的区别。大部分消费者会严格按照使用说明服用保健品。四、主要营销方式。1、口号试营销

通关简单的口号及大面积的广告辐射。是产品迅速成为消费者耳熟能详的大众产品。如脑白金“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”2、事件营销

通过某一事件,增加消费者对产品的认可度。如:养生堂龟鳖丸的“海南寻真”活动,让消费者直观的认识到产品的真材实料,安全可靠。3软文营销

通过在一些专题杂志或网站发表文章宣传产品功效,获得潜在消费者的认知和青睐。4、终端营销

把握销售环节的最后一厘米。在零售终端渠道造势,并配合营销顾问(促销人员)。在终端或者直接获取消费者信任,增加产品销量及认知。或建立自主的销售渠道及网点。5、品牌营销

通过签约明星代言或大型活动冠名。联系品牌主题。增强品牌的知名度如安利,一直保持着体育健康理念。紧抓奥运,签约国际体育明星等。五、销售模式1、直销式。

安利目前是我国最成功的直销类型公司。由于相关法律规定及安利的销售策略,图为安利销售模式图,箭头方向为安利产品流通方向。

网点具有多重功能,既可以通过门店形象提高品牌认知并销售产品。而且还可以用于向直销人员发放产品的中转仓。

安利人员销售积极主动性高的第一原因在于高额的薪酬,及晋升机会。

图表中显示为直销人员需完成的销售指标及可获薪酬。这其中并不包括团队领导收益。如银章将,钻石奖。季奖、年奖等。

并且安利公司善于转换消费者和销售人员的关系。安利公司强调每位销售人员都应该使用安利产品,并把亲身经历传达给消费者。而消费者因安利入职简便并工作时间比较随意。并且销售人员出于团队激励制度的原因,热衷于发展团队。至此消费者和销售人员互相转换中,销售人员和消费者队伍像滚雪球一样发展壮大。2、社区销售

与直销方式相似。通过对社区的文艺活动冠名期间宣传。或开设专题讲座引导。增加消费者对产品的认知以及拉近与消费者的距离。推销产品。主要以对保健品需要大,并由充足时间的中老年消费者为主。3、团购/特殊渠道

推销给企业或机关单位。作为礼品、福利发放。4、终端销售

重视与终端渠道零售商的关系,及专柜形象,营销顾问素质等问题。以最直接的方式抢占份额。加强对营销顾问的培训对终端销售期待重要作用。汤臣倍健公司对其营养顾问上岗前进行一个月的培训。并且上岗后也会进行定期培训。力求增加顾客的消费体验,以及对营养知识的需求。

下图为汤臣倍健专柜及门店形象。篇二:汤臣倍健保健品营销策划方案

在当今世界,保健食品研制开发使每个发达国家的热点之一,保健食品具有特定的保健功能,人们会根据自己的情况选择适合自己的食品。节约资源,保护环境,保护我们共有的家园是21世纪的主题。因此,无污染、不含防腐剂及色素的纯天然保健食品也会成为人们的选择。随着亚健康人群的增加和人口日益老龄化,保健食品市场将呈现蓬勃发展的局面,汤臣倍健行军其中,市场如何,新形势营销该怎么走?一、企业概况(一)公司简介

汤臣倍健创立于1995年10月,2002年系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域,并迅速成长为中国膳食营养补充剂的领导品牌和标杆企业,也是中国保健行业第一家aaa信用等级企业。

(二)品牌介绍

汤臣倍健原名是倍健,上市以后更名为汤臣倍健,诞生于美国,叶酸、蛋白质粉、胶原蛋白等十大品牌之一,为国家保护商标,中国营养补充剂市场的零售终端领先品牌,中国膳食营养产业优秀企业,中国最具潜力上市公司之一,是中国保健行业aaa信用等级企业。(三)品牌内涵

“尊重每个人,享受每一天”是汤臣倍健的核心品牌内涵,汤臣倍健坚持“取自全球,健康全家”的品牌思想,相信大自然的力量,在遵循自然规则的前提下,探寻全球天然营养精华。

二、环境分析

(一)宏观环境分析1.经济环境

随着人们生活水平的提高,养生保健成了人们追求的目标,近几年以来我国保健品行业销售收入年均增速超过40%,反映出行业良好的发展态势。行业经营效益方面,保健品市场销售利润从2010年的51.92亿元增长至2013年的285.94亿元,我国保健品行业发展速度较快,受益于保健品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大,保健品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好2.社会文化目前,我国人民生活水平上处于从温饱型向小康型过度阶段,人们从追求吃饱转向吃好、营养。人们的健康观念也发生了较大的变化,从有病看病转向无病防病,防病先强身,“三分治,七分养”;从单一依靠体育锻炼强身和通过“一日三餐”直接从自然界摄取营养转向人工间接强化输入营养,与调节人体机能相结合。3.相关政策

保健食品常识列入《公民健康素养》,医疗体制改革后,病人要承担的医疗费用更为昂贵,随着医药卫生体制改革的深入,消费者个人负担的医药费用将越来越高,很多人很可能因为一场大病就倾家荡产。消费者将更注重自身保健。这也强化了人们早期预防、加强保健的意识,无疑为保健食品的发展提供了契机。(二)微观环境分析

1.市场需求分析随着市场经济的不断发展,人民的生活水平的提高和改善,恩格尔系数也在不断降低,人们的经济基础得到保证以后,在满足基本饮食需求的同时,对自身的保健也日渐重视。这样对保健品市场的需求也在与日俱增。今后5年,最重要的功能食品将是降低心血管疾病和癌症并发的食品,这也是医药保健品工业的一个新市场,将来的市场不仅是治疗有关疾病,而且是预防此类疾病的发生,而其目标市场是存在多种健康问题一一诸如高血脂、心血管疾病、癌症等疾病的人群。报告还显示,渴望长寿和对功能食品的认同是保健品市场增长的主要因素。

2.消费需求分析消费能力方面

沿海经济发达地区的保健品消费能力明显高于内地,一类城市的消费比例高于二类城市,城市的保健品总体消费比例高于农村,而无论是城市还是农村,消费比例与居民收入基本呈递增关系。

3.企业本身不同地区、不同时节的动植物存在巨大的差异。汤臣倍健恪守一套近乎苛刻的原料来源审核制度,充分考虑到原料种植或饲养的环境因素,在全球范围内精选最合适的各种原料,自身优势明显。

4.竞争对手目前在全球的保健品市场,种类繁多,竞争激烈,例如:安利、麦克森、卡蒂娜健康、健安喜、康贝恩等,这些品牌也占据了大部分市场,且有自身的销售渠道和方式,从自身而言,竞争对手的优势明显,以下是竞争对手基本情况:

安利,是全球最大的著名直销企业,品牌价值850亿,安利采用直销的经营模式,直接到客户手中,减少中间的流通环节,并保证其售前、售中、售后服务,让客户可

以得到更好的服务,对于中国而言,特大城市并不是安利的首选,中小城市市场占有率很高,对于安利的产品在中国市场的种类繁多,面很广。麦克森,所提供的产品和服务旨在为整个保健行业降低成本提高质量。公司的解决方案有助于保健专业人员高效率地提供服务和增加服务能力,但在中国的占有率很低,在中国的公司缺乏产业链,从而导致货物根本上,因此,麦克森并没有重点将市场放在中国。

当然汤臣倍健公司也有其弱势。产品种类多,相对来说针对性不强。如太太口服液,目标客户就是女性,尤其是30-50这个年龄段的女性;脑白金针对老人,他的优势还有个就是广告力度强,销售效果显著。黄金搭档也是,他推出了青少年型,女士型和老年性,这样一来,目标客户的涵盖面范围就大大增加。巨能钙和海南牛初乳直接以补钙和促进生长发育的功效提供给消费者。在这方面产品,汤臣倍健也有蛋白粉。近年来,除了安利,宝洁、美国全球健康联盟、杜邦等国际保健品巨头,其他的保健品跨国公司或在我国设厂、或在我国推出产品,这些洋品牌在我国市场上的销量额以每年12%以上的速度增长,给我国保健品行业带来了极大的威胁,同时给汤臣倍健公司的压力也逐渐增大。5、供应商分析

目前汤臣倍健原料进口比例已经达到73.35%,处于行业领先水平。为了让公众更加清楚的了解汤臣倍健的全球原料,企业将全球20多个国家、100多个供应商的优质原料摆放在全球原料仓库中,并将国内外主要原辅料的供应商名录列表公布,供公众查验监督,在一点处于优势。此外据悉,汤臣倍健计划招募的万名透明工厂观察员将陆续在大众消费者、会员、媒体、药店等人员中产生,组成观察团分批次参观汤臣倍健透明工厂,这一点我们具有一定优势。

三、swot分析(一)优势

1.产品优势,核心创造价值:首先,做膳食营养补充剂首先是做原料,用好原料生产的产品才有竞争力。汤臣倍健充分考虑原料种植或饲养的环境因素,在全球范围内甄选高品质原料,提供更优质、更具特色的产品给消费者,截止2012年底汤臣倍健从国外采购主要原料的比例达到76.41%,处于行业领先水平。随着全球原料战略的实施,汤臣倍健产品的市场口碑和占有率不断攀升,公司领先优势逐渐扩大。

2.内部优势,我们拥有积极上进的员工:汤臣倍健采取激励性薪酬制度,并制定

了一套完善的绩效考核管理办法。半年即开展一次绩效考核,通过员工自评、直属上司测评双管齐下,加强上下级之间的沟通,使员工客观全面的了解自己过往的工作表现,发现工作中存在的问题,并通过合理的绩效改进计划、培训计划及时自我调整,达到促进绩效提升的目的,实现利益相关者价值最大化。

3.价格优势:营养保健食品美容化妆品个人及家用护理产品的市场化程度越来越高,竞争日益激烈然而在竞争如此激烈的市场环境下,涉足这三大产品领域的安利公司却已经在我国建立了300多家专卖店,产品从质量上讲是优质的,同时就整个市场而言,其产品价格和同类产品几乎差不多,即使有个别产品在个别时期超越所在产品大类的利润区间。符合国内外标准安利的这些工作是其保证高品质产品高定价策略的基础。(二)劣势

1.产品劣势一是低水平重复生产现象,不利于竞争力的提升;二是针对性比较强,部分产品长期服用有副作用。据统计,公司产品来自于全球生产水平,各地区生产要求及产品规格不一,不能统一化,因此会出现业务员配方产品不科学,总是主张多多益善,不能站在消费者的立场上看问题。2.宣传劣势

过分依赖广告促销,不利于提高质量水平。有些企业的广告费高达销售额的30%以上,从一开始就陷入研发低投入、广告高投入的怪圈。在广告宣传中,又较多地存在夸大宣传现象,惯于使用“概念炒作”,把它作为保健品“造市”法宝,实际上成为保健品“短命”的硬伤,这使得有些公司产品常常陷入了“概念市场概念”的经营误区。3.是难以面对国外企业进入,不利于提高市场份额。目前有20多家国际知名保健品跨国公司通过收购、兼并、租赁等形式,在中国设立分厂,斥巨资进驻我国市场。(三)机会

1.经济的发展,市场增长需求强劲,市场有明显扩大趋势,中国的健康品的增长率高达30%,出口遍及世界150多个国家和地区,尽管如此,人均健康品销售额仅是日本的十二分之一和美国的十七分之一,也就是说,中国的健康品市场存在无比广阔的发展空间。空间意味着市场机会,意味着利润,意味着强大

2.国家新公布食品安全法,有利于整顿市场,规范竞争。(四)威胁

1.渠道威胁:为顺应北美电子商务兴盛的大潮流,安利与微软、ibm合作,创建了quixtar(捷星)电子商务网站,目前,安利的北美业务完全由捷星公司通过电子商务运作,然而汤臣倍健的渠道尚未开通电子商务,实现真正意义上的主体运营。

2.在价格上:中国的保健品产品在价格上要比汤臣倍健的产品便宜很多。比如黄金搭档健骨片,在中国的销售价格180元人民币,而汤臣倍健的健骨片在中国售价340元人民币。两者之间的价格之大,对汤臣倍健的市场的冲击很大。

3.在整个市场上:其他品牌的产品也有一定的市场份额并且在不断扩大,并且都有自己的特色和消费渠道。四、网络营销策略(一)网络品牌策略1.产品渠道营销方案

第二步:填写相应信息,完善后台操作,进行信息推送测试

第四步:开启自定义菜单,安排好微营销人员进行每日美文及产品信息推动第五步:运营微商城界面设计符合以下要求:

1.微站的整体色彩为绿色,突出体现我们绿色健康的宗旨(二)网络优化策略微商城功能优化:

1.搭建自定义公众号模版

保健品行业体验式营销设计方案一、现状分析与整体思路1、困境与成熟的技术

近几年,保健品销售企业普遍感到生意不如以前好做了,很辛苦却挣小钱,行业的市场口碑不太好,同质化竞争又越来越激烈。很多消费者认为:保健品质量不太好,假冒伪劣太多,吃了不管用。这真的是症结所在吗?实际上,不是保健品的品质普遍都不好,假冒伪劣的保健品还是只占少数。这几年,随着国家对保健品市场监管力度的加强,保健品生产企业更难作假。之所以口碑不好,是由于行业中普遍存在急功近利、竭泽而渔的保健品营销思路,由此导致保健品企业夸大宣传保健品具有神奇的功效,从而致使许多消费者不能理性的看待保健品的功效,对保健品的期望值过高。期望越高,失望越大。这种思路和做法最终损害的还是保健品企业自身和整个行业的长远发展。

目前保健品市场的销售模式,大部分顾客已有反感情绪,出现了普遍的信任危机。信任危机如何克服呢?许多业内营销专家认为,保健品营销定位和思路可以调整为:成为顾客的好邻居,可信赖的健康顾问。因为保健品属于特殊商品,它的营销模式就不可能一直套用许多“快餐式”的营销模式。市场是残酷的,会逼迫我们静下心、沉下心来钻研医学、养生学、行为学等,从而找出更多符合市场需求的方法和技术,及时化解信任危机,重塑保健品企业诚信经营的新形象。

保健品虽然是搞好养生保健不可缺少的一部分,但不是全部,不能以偏概全。要搞好养生保健,与中医诊治疾病的思路是一个道理:不从单一的角度来考虑施治方案,从整体出发,要管就全部管,才能见到良好的效果(奇效);只有在全面、系统、循序渐进、个性化服务的立体健康管理框架下,合理的选择适量、必须的保健品,才能产生理想的健康改善效果。由于大多数消费者生活方式的误区一直较多,如果单一的依靠保健品,必然导致健康改善效果(疾病)的反复、反弹,导致负面口碑的形成。

二十世纪末,在世的诺贝尔奖得主相聚美国纽约,讨论“二十一世纪人类最重要的是什么?”这些人类的精英、高智慧的人物一致的结论是健康!目前,健康的重要性已被大家所公认。通过不懈的努力,人类在养生和健康管理方面的理论和技术,已经比较完备和成熟,真正用好了这些,很多疾病和痛苦都可以避免。世界卫生组织(who)认为:癌症也是一种生活方式疾病;三分之一的癌症可以预防和避免;三分之一的癌症早期发现是可以治愈的;三分之一的癌症即使治不好也可以减轻有生之年的痛苦。2、科学养生文化氛围的打造当今社会,越来越多的人喜欢交流文化方面的话题。对文化的传承,是人类发展的需求,是真正能永葆生命力的东西,永远都不会衰败。其中,养生文化是文化的重要组成部分,在我国具有悠久的历史。保健品企业通过对养生文化氛围的打造,不断继承和发扬我国历史悠久的养生文化传统,结合现代科技,推陈出新,勇于进取,是符合当今世界的潮流和发展趋势的,具有不可取代的

市场吸引力,有利于顺利的导入产品宣讲,实现销售,从而跳出传统营销的“红海”。对于许多产品线相对较单一的保健品企业来说,亮出在科学养生文化方面的增值特色服务,是跳出“红海战略”的有效途径之一。3、中老年保健品市场更值得关注人们常说,“家有老人是个宝”。老年人经历的这几十年,是风风雨雨过来的几十年,苦日子过了不少。老人们为国家、为单位、为家庭儿女的幸福,做出了太多的贡献,付出了一切,许多老人是国家的功臣。改革开放以来,我们在经济方面获得了较大的发展,现在,各方面条件改善了、好一点了,老年人理应得到更好的照顾,获得晚年的幸福生活。

我国已逐渐步入老龄化社会,保健品对中老年人的健康具有不可或缺的作用,是刚性的市场需求。中老年人普遍都有稳定的工资收入或养老金,在保健品企业市场推广计划中,可以把面向中老年人的保健品消费推广工作排在第一位,优先推广。

社区养老是今后的一大趋势,相比机构养老,候鸟式养老等形式,受众人群更广。如果保健品企业能着力给中老年人的社区生活,提供一个休养、欢乐、保健的场所,同时,针对其他机构提供得不够全面和周到的地方,加以完善和做细,让中老年人真正见到效果,这样肯定会获得社区居民持续良好的口碑,实现顾客和企业的双赢。4、行业远景展望:

哪里有社区卫生服务中心,哪里就有保健品体验店。与社区卫生服务中心和各大医院互为补充,共同实现医疗、康复、养老、预防保健全面专业贴心服务。紧跟保健行业发展步伐,不断整合更多安全、有效的保健食品、用品,以及保健服务形式。根据顾客的具体情况,慎重的、负责任的推荐保健品,合理收费,赢得口碑,先做稳再做大,逐渐做成保健行业的“沃尔玛”。

通过宣传普及健康知识和技能,不断提升企业的知名度和美誉度,提供贴心、周到、热情的服务,提高顾客的生命、生活质量。通过弘扬中华民族尊老、爱老、敬老的传统美德,使中老年人真正获得老有所为、老有所乐、老有所学、老有所养,切实推动我国老年健康事业的发展。

获得社区中老年人的好感和信赖之后,社区良好的口碑效果(广告效应)就会营造出来,紧跟着进来消费的是社区孕妇、乳母,和老年人的孙子孙女辈,他们的养生和健康管理服务需求也很大,也会跟进来。最后,在大量的调理效果和良好的口碑氛围下,上班忙碌的年轻人(80%已是亚健康状态)也会慢慢转化过来,逐渐认可我们,这时就能实现以家庭为单位的养生和健康管理服务。以点带面,实现企业做大做强的梦想。二、建门店:1、店面选址:

可选择社区内商铺或两室一厅底层住房,首选离菜市场、幼儿园、超市近,老年人来去方便,人气旺的地点。开展商业宣传活动较自由,受限制少;若有门禁,可自由出入。2、店内外布置与设施:1)、体验店门口放1-2名“寿星”迎门,可选用塑料、石膏或纸制的寿星或礼仪人员,要给人眼前一亮的感觉。借鉴麦当劳、永和豆浆门口迎宾的思路,或者借鉴银行用的纸制迎宾小姐的思路。2)、门口贴大红喜庆对联,醒目、大气,体现养生文化的精髓,养生保健专业服务的特色。3)、门头用祥云图等,借鉴故宫、同仁堂等的门楣,从外面一眼就能感觉到古色古香、浓厚的中华传统文化氛围。4)、店内布置主要营造浓郁的科学养生文化氛围,而非产品营销氛围。展板制作:一张健康管理技术;一张公司简介;2-5张中医养生文化:分为体质养生、情志养生、饮食养生、经络养生、四时养生等;一张人体解剖大图;一张饮食宝塔大图;挂中国结等。5)、装饰装修方面:考虑到顾客的消费心理,提倡简单装修,以古色古香或亲近自然的色调为主,例如:黄色、紫色、淡黄色、淡红色、淡绿色等;6)、公司专家、员工相片上墙,并配简介,便于顾客尽快熟悉我们。类似于医院各科室工作人员的展板简介,体现我们的正规。7)、展示品:陈列粗粮、糖尿病食物交换模具,精美营养餐图片/模具,展示内容充分体现我们的专业性,给进店者振奋与健康干预服务的信心。8)、仪器体验区和商品陈列区要醒目,要方便顾客体验和展示介绍。9)、制作条幅、易拉宝等,介绍体验店服务项目和特色,在各种活动中,可随时拿出来展示。

3、资金投入:

体验店运作模式具有投资小、见效快的特点。预计前期投入3-5万元即可开一家小型店,5-10万元可开一家中型店,若人员和运作推广到位,可迅速实现盈利。以小型店为例,3-5万元的资金投入包括:两室一厅季付房租一万五千元左右,彩色宣传画、展板、pop架、条幅等500元,营养餐彩色模具200元,糖尿病标准交换份彩色食物模具200元,大型立体平衡膳食宝塔(塑料泡沫)200元,书写板/办公桌/椅1500元,盆景/盆栽植物500元,门楣/喷绘/灯箱1000元,投影仪/电视/音响/电脑/dvd共2万元左右(可考虑二手货),

宣传单(养生小报)1000份印刷费200元,订<<保健时报>>或<<健康文摘报>>或<<北广电视报>>1000份1000元。三、日常运作策划1、理疗服务:

专业指导下的贴心理疗服务。

传统针灸、按摩等理疗方法,对场地、操作人员要求较高,需要专业人员并要有丰富的临床实践才能有效应用,推广起来有一定难度。而理疗仪器只要按规范操作,在安全性,有效性方面有保障,操作简便,已深入人心,是刚性需求。通过在体验店贴心的理疗服务,可以实现与顾客的有效沟通,拉近彼此间的感情,不断培养、转化顾客。当然,许多保健品企业都看好此方式和需求,导致同质化竞争加剧,因此,还应该逐步推出以下一些特色服务,以期跳出被动的“红海战略”。

2、知识讲授:

中老年养生保健系列基础知识、技能讲授互动时刻(学习班)。中老年人最关心的养生保健知识和技能的讲授、互动,使大家一听就懂,一学就会,一用就灵,能长期坚持运用,喜欢用。通过我们专业的把关,安全有效是能做到的。涉及情志养生、食疗营养、经络养生、四时起居等辅导内容,对各大权威报刊杂志、流行养生书籍和众多专家讲座,进行筛选、整理和讲授,从而实现有效的培养、转化顾客。逐渐打破诚信坚冰,不断澄清保健品认识上的误区,有力提升顾客的保健意识和消费意识,不断拉近和融洽彼此的感情,从而树立诚信、专业、贴心、细致的保健品企业新形象,有利于顺利穿插导入产品宣讲。3、资讯解读:

每日最新资讯分享交流时刻。中老年人每日关心的动态信息整理发布。因为老年人也有强烈的信息需求,只是因为他们年龄大了,眼睛、耳朵不再像以前好使了,同时,精力容易不足,儿女们往往长期不在身边,这个需求基本上无法得到满足。内容涉及政治、经济、医疗卫生、文化艺术、出行出游、购物、休闲娱乐等与生活相关的方方面面。例如:可告诉最近哪里在举办适合中老年人参加的展销会、花展;最新的糖尿病医学进展等。来源于各大权威报刊、杂志、电视栏目、权威网站等。4、娱乐养生服务:

欢乐养生互动时刻。教唱养生歌曲;员工和顾客共同轮流表演歌舞、戏曲、讲笑话等娱乐活动,可参考初赛、复赛、决赛形式来进行,评分标准充分体现适合中老人参与的特点:表演时的认真程度,气质与精神面貌(精气神),互动程度,亲和力等分值比重,应不低于音色音准的分值比重。5、功法传授:

运动、经络养生操、功法传授时刻(培训班、疗法学习班)。

教做养生功、经络保健操,讲授适合中年老人参与的运动锻炼项目,纠正常见活动、运动误区等。

6、个性化服务:四、人员要求:1、招聘岗位

四到五名全职人员,五名兼职专家顾问:

店长一名,中医保健师一名,公共营养师一名,普通员工1-2名,兼职铁杆中医、全科医生、临床营养师、运动指导师、心理咨询师各一名。2、各岗位要求店长:1)、高中以上文化程度,较丰富的养生保健常识;2)、了解行业特点,头脑思路清晰,有管理经验。中医保健师:1)、做事细心;2)、愿意研究推广养生保健相关知识和技能;3)、参与一定量的员工培训、健康讲座工作;4)、中医或中西医结合专业背景,有较丰富的常见慢性疾病指导经验。公共营养师:1)、大专以上文化程度,做事细心;2)、愿意研究推广养生保健相关知识和技能;3)、参与一定量的员工培训、健康讲座工作;4)、有公共营养师证书,中医或中西医结合专业背景者优先。3、开业前培训:为打好品牌发展根基,应进行2-3天的系统培训。

范文5:保健品营销策划方案

保健品营销策划方案

目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场,新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话,就是存心要和同类竞品“打架”了,那么最后赚钱的不是厂家,而是药店、媒体或者广告公司了。因此,渠道细分,是该类新产品上市策划中的重点。

2006年,hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市,邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。

背景分析:

市场很大却不温不火

该产品是一留美博士于XX年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查,葛花片在饮酒前服用可以增加酒量,而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。

经过市场调查后,项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析:

1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少,但解酒市场虽然需求很大,却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同类产品成功的也很少。

2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章,而且这个概念海王金樽已经教育了很多年,如果继续做下去,市场是有,但是做不大。

3.从渠道上看,基本上可以想到的渠道已经都上了货,包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。

4.产品价格从几元到几十元不等。

5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。

6.此类产品到目前为止还没有被暴炒过。

为了让这个产品在市场上找出新的突破口,项目组决定从以下几个方面进行突围:

概念突围:

“中和”“宿醉”全面覆盖市场

曾经有位策划界名人说过,你如果在一个城市做产品做不到老大,那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说,搞营销策划要善于挖掘自己的优势,找到适合自己发挥的地方,成为老大,而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话,那就只是跟风,很难形成气候。经过几次讨论后,项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是:

首先,保肝也好,护肝也罢,消费者唯一不变的要求就是还要喝酒,这个消费需求是始终改变不了的。所以,考虑到消费者的需求,营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝,那就喝吧。在此基础上,第一个概念出来了,就打中和酒精度数平时你可以喝1斤50度的白酒,如果超出了这个酒量,那肯定就

范文6:保健品营销计划方案

保健品营销计划方案一、保健品合作方:

ARIIX 二、产品营销模式1.供货销售模式

由ARIIX北京代理商为小益生健康管理公司提供低于市场标价的产品的货源,由小益生健康管理公司在其微商城、淘宝店进行销售。在保障一定销量基础上小益生健康管理公司享有对获得产品定价及自主销售的权利。售后及用户反馈问题由小益生健康管理公司代为收集交由ARIIX北京代理商集中处理。2.直销模式

小益生健康管理公司在ARIIX开具账户,由小益生健康管理公司负责进行宣传销售,由ARIIX总公司进行统一定价,统一发货,售后及反馈问题由ARIIX直接负责,定期ARIIX对小益生健康管理公司销售量流水进行利润分成。3.会议销售模式

由小益生健康管理公司为ARIIX组织一定用户群体进行线下或线上保健品讲解及介绍会议,由ARIIX对客户进行产品健康宣教,对当场购买产品或线下通过小益生渠道购买产品客户ARIIX对小益生进行利润分成。三、 ARIIX具体产品简介

1.纤体滴市场价格:$167.14纤体滴组合套装由消脂易及促纤益各一瓶组成。消脂易以天然成分使人体自我康复功能回复,释放身体内调节系统的简单的三个阶段,一个容易配合的减重计划

细胞智能系统的消脂易滴剂,配方先进,使人体自我康复功能回复好的状态,改善脂肪从细胞中释放,改善减掉多余脂肪改善纤益中含有维生素B12,能改善脂肪的自然代谢能力2. ARIIX健怡餐市场价格:$55.07每一份ARIIX健怡餐便能提供每日建议纤维摄取量的20%及19种维生素和矿物质。高纤饮食不仅有助控制体重,还有助维持在正常范围内健康的胆固醇和血糖水平。

ARIIX健怡餐更蕴含益生菌及消化酵素,有助改善消化系统健康。研究发现,益生菌(也就是对身体有益的细菌)有助改善肠胃功能健康。 ARIIX健怡餐所含的150亿个的乳酸菌是属于胞子类,乳酸菌稳定地藏于胞子,能改善受胃酸的破坏。直至到达肠道后,乳酸菌才被释放出来进行糖份代谢,并帮助清除有害细菌及减少由细菌所产生的有害物质。加上菠萝酵素和木瓜蛋白酵素都是有益的消化酵素,有助分解蛋白质,改善消化和促进肠胃功能健康。

ARIIX健怡餐中的甜味来自三种不同的天然成分:包括低升糖指标和低热量的罗汉果萃取物、源自植物纤维的木糖醇、以及另一种来自水果和蔬菜纤维的甜味剂无热量兼零升糖的Swerve。3. ARIIX沸石净体 ARIIX沸石净体 ARIIX沸石净体素所选用的沸石经过超微化活性专利技术处理,将沸石变成蜂窝状,增加沸石表面积,提高其活性效能和增强吸附重金属的功效。当带有负离子的沸石表面遇上带正离子的重金属,如镉、汞、铅、铜、铯等等的时候,它们会进行离子交换,从而牢牢地将重金属吸附住,zui后,经身体排泄系统自然排出体外。4.全衡营养素市场价格:$107.07 ARIIX的全衡营养素提供维生素、矿物质、抗氧化剂及植物精华。维生素及矿物质是细胞营养的基础,它们在体内密切配合,均衡吸收完整的营养素,产生强效的协同作用,使身体达至zui佳状态。抗氧化剂及植物精华也是全衡营养素的重要组成部分,其中所含成分包括:日本虎杖(又称白藜芦醇),其中所含的抗氧多酚是有助维持人体健康的强效抗氧化剂。研究发现:白藜芦醇改善启动细胞并引导细胞进行修复工作,改善细胞老化过程,改善细胞寿命。

越来越多的医学研究显示:为人体提供正确营养的重要性。为人体提供正确的营养不仅可以维护身体的整体健康。5.超级水果素市场价格:$75.64天然抗氧化保护。多元化抗氧化剂,改善自由基的侵害。。强效配方提高免疫系统功能

。加入天然能量增强剂,有助改善大脑注意力,以天然方法增加体力。多元抗氧化保护

专家指出:我们应从不同种类的食物中少量摄取不同的抗氧化剂,而非从单一食物来源获取大剂量相同的抗氧化剂。这是因为不同的抗氧化剂在体内发挥的功效各异。超级水果素配方内所含的超级水果,提供多样化的营养物质。

巴西莓含丰富的抗氧化成份(如维生素C)及植物固醇,还含钾,钙,镁和锌等,改善老年人健康、维持免疫系统。

沙棘果含有不同的抗氧化维生素(包括维生素 C及E)和人体必需的矿物质(如:钾、铬、铜、锰、钼和铁等),以及氨基酸、类胡萝卜素和酚类色素、植物固醇、必需脂肪酸。

夏威夷诺丽果含有对人体有益的元素,当中包括纤维、蛋白质、铁质、维生素 C、钙质及锌。

山竹含氧杂蒽酮营养物质,成份独特,并具有抗氧化活性。枸杞浆果含有不同的抗氧化剂,其中的β-胡萝卜素及玉米黄素等类胡萝卜素。

马基浆果含有花青素,有助保护身体免受自由基破坏6.辅酶-奥米加市场价格:$64.21当奥米加3遇上辅酶Q10 ARIIX 辅酶-奥米加配方,改善炎症。

辅酶Q10正是细胞能量产生过程的重要元素。辅酶Q10多存在于心脏和大脑。补充辅酶Q10可增强人体细胞功能,支持免疫系统。辅酶Q10还是强效抗氧化剂,可中和自由基,保护细胞,使其免遭氧化破坏。

奥米加3和辅酶Q10相结合可支持和保护细胞。7.葡萄籽100市场价格:$52.79强效铁三角组合

葡萄籽100以三种高效成分所产生的协同抗氧化作用,优化体内的免疫能力,为健康筑起一层稳固的保护网。葡萄籽萃取物优质提取的抗氧化剂

矿物维生素C -高生物利用率维生素C 是制造和改善胶原蛋白的元素

是伤口愈合以及骨骼和牙齿的改善的元素有助改善肾上腺功能,增强免疫力

针叶樱桃- 营养丰富,含天然生物类黄酮、维生素C、矿物质和植物营养素,为免疫系统提供营养8.活性辅酶市场价格:$85.65青春的指标

年龄的增长、饮食的不规律、经常性服用药物等会降低身体自然生成辅酶Q10的能力及减慢还原过程*,从而导致人体中活性辅酶Q10含量的下降。研究发现:年轻人体内的活性辅酶Q10含量比起老年人的为高。因此,年轻人细胞的复原能力及整体身体机能都较好,可见身体内活性辅酶Q10的含量可作为生理年龄的生物指标,因此补充活性辅酶Q10有助改善衰老。

八倍修复能量-活跃型辅酶Q10 ARIIX活性辅酶所含的辅酶Q10为活跃型辅酶Q10。研究显示:活跃型辅酶Q10无需在体内转化,可被人体吸收及利用。

活性辅酶还含有从黑胡椒果中提取而成的专利胡椒素BioPerine。研究评估表明:胡椒素可提高辅酶Q10的生物吸收率,使功能提升。四、其他责任与权利

1.双方相互提供必要的合法证照和所售产品的有关资料,不得提供任何虚假材料;

2.ARIIX不得从非法渠道进货,不得采购假冒伪劣商品;不得销售假冒伪劣商品;

3.ARIIX所售药品质量标准必须符合国家法定标准(国家标准或地方标准),在营销过程中,因质量问题给消费者造成的损失,由ARIIX负责;

4.小益生健康管理公司向ARIIX提供展示平台,以顾客感觉最明显位置为宜;

范文7:品牌营养保健品营销策划方案

在当今世界,营养保健食品研制开发使每个发达国家的热点之一,营养保健食品具有特定的营养保健功能,人们会根据自己的情况选择适合自己的食品。节约资源,保护环境,保护我们共有的家园是21世纪的主题。因此,无污染、不含防腐剂及色素的纯天然营养保健食品也会成为人们的选择。随着亚健康人群的增加和人口日益老龄化,营养保健食品市场将呈现蓬勃发展的局面,纽崔莱行军其中,市场如何,新形势营销该怎么走?一、企业概况(一)公司简介

纽崔莱创立于1934年10月,2002年系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域,并迅速成长为中国膳食营养补充剂的领导品牌和标杆企业,也是中国营养保健行业第一家AAA信用等级企业。(二)品牌介绍纽崔莱,诞生于美国,叶酸、蛋白质粉、胶原蛋白等十大品牌之一,为国家保护商标,中国营养补充剂市场的零售终端领先品牌,中国膳食营养产业优秀企业,中国最具潜力上市公司之一,是中国营养保健行业AAA信用等级企业。(三)品牌内涵

“尊重每个人,享受每一天”是纽崔莱的核心品牌内涵,纽崔莱坚持“取自全球,健康全家”的品牌思想,相信大自然的力量,在遵循自然规则的前提下,探寻全球天然营养精华。

二、环境分析(一)宏观环境分析1.经济环境

随着人们生活水平的提高,养生营养保健成了人们追求的目标,近几年以来我国营养保健品行业销售收入年均增速超过40%,反映出行业良好的发展态势。行业经营效益方面,营养保健品市场销售利润从2010年的51.92亿元增长至2013年的285.94亿元,我国营养保健品行业发展速度较快,受益于营养保健品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大,营养保健品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好

2.社会文化

目前,我国人民生活水平上处于从温饱型向小康型过度阶段,人们从追求吃饱转

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向吃好、营养。人们的健康观念也发生了较大的变化,从有病看病转向无病防病,防病先强身,“三分治,七分养”;从单一依靠体育锻炼强身和通过“一日三餐”直接从自然界摄取营养转向人工间接强化输入营养,与调节人体机能相结合。

3.相关政策

营养保健食品常识列入《公民健康素养》,医疗体制改革后,病人要承担的医疗费用更为昂贵,随着医药卫生体制改革的深入,消费者个人负担的医药费用将越来越高,很多人很可能因为一场大病就倾家荡产。消费者将更注重自身营养保健。这也强化了人们早期预防、加强营养保健的意识,无疑为营养保健食品的发展提供了契机。

(二)微观环境分析1.市场需求分析

随着市场经济的不断发展,人民的生活水平的提高和改善,恩格尔系数也在不断降低,人们的经济基础得到保证以后,在满足基本饮食需求的同时,对自身的营养保健也日渐重视。这样对营养保健品市场的需求也在与日俱增。今后5年,最重要的功能食品将是降低心血管疾病和癌症并发的食品,这也是医药营养保健品工业的一个新市场,将来的市场不仅是治疗有关疾病,而且是预防此类疾病的发生,而其目标市场是存在多种健康问题一一诸如高血脂、心血管疾病、癌症等疾病的人群。报告还显示,渴望长寿和对功能食品的认同是营养保健品市场增长的主要因素。

2.消费需求分析消费能力方面

沿海经济发达地区的营养保健品消费能力明显高于内地,一类城市的消费比例高于二类城市,城市的营养保健品总体消费比例高于农村,而无论是城市还是农村,消费比例与居民收入基本呈递增关系。3.企业本身

不同地区、不同时节的动植物存在巨大的差异。纽崔莱恪守一套近乎苛刻的原料来源审核制度,充分考虑到原料种植或饲养的环境因素,在全球范围内精选最合适的各种原料,自身优势明显。4.竞争对手

目前在全球的营养保健品市场,种类繁多,竞争激烈,例如:汤臣倍健、麦克森、卡蒂娜健康、健安喜、康贝恩等,这些品牌也占据了大部分市场,且有自身的销售渠道和方式,从自身而言,竞争对手的优势明显,以下是竞争对手基本情况:

汤臣倍健,是全球最大的著名直销企业,品牌价值850亿,汤臣倍健采用直销的

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范文8:汤臣倍健保健品营销策划方案

在当今世界,保健食品研制开发使每个发达国家的热点之一,保健食品具有特定的保健功能,人们会根据自己的情况选择适合自己的食品。节约资源,保护环境,保护我们共有的家园是21世纪的主题。因此,无污染、不含防腐剂及色素的纯天然保健食品也会成为人们的选择。随着亚健康人群的增加和人口日益老龄化,保健食品市场将呈现蓬勃发展的局面,汤臣倍健行军其中,市场如何,新形势营销该怎么走?一、企业概况(一)公司简介

汤臣倍健创立于1995年10月,2002年系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域,并迅速成长为中国膳食营养补充剂的领导品牌和标杆企业,也是中国保健行业第一家AAA信用等级企业。(二)品牌介绍汤臣倍健原名是倍健,上市以后更名为汤臣倍健,诞生于美国,叶酸、蛋白质粉、胶原蛋白等十大品牌之一,为国家保护商标,中国营养补充剂市场的零售终端领先品牌,中国膳食营养产业优秀企业,中国最具潜力上市公司之一,是中国保健行业AAA信用等级企业。(三)品牌内涵

“尊重每个人,享受每一天”是汤臣倍健的核心品牌内涵,汤臣倍健坚持“取自全球,健康全家”的品牌思想,相信大自然的力量,在遵循自然规则的前提下,探寻全球天然营养精华。二、环境分析

(一)宏观环境分析1.经济环境

随着人们生活水平的提高,养生保健成了人们追求的目标,近几年以来我国保健品行业销售收入年均增速超过40%,反映出行业良好的发展态势。行业经营效益方面,保健品市场销售利润从2010年的51.92亿元增长至2013年的285.94亿元,我国保健品行业发展速度较快,受益于保健品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大,保健品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好

2.社会文化

目前,我国人民生活水平上处于从温饱型向小康型过度阶段,人们从追求吃饱转向吃好、营养。人们的健康观念也发生了较大的变化,从有病看病转向无病防病,防

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病先强身,“三分治,七分养”;从单一依靠体育锻炼强身和通过“一日三餐”直接从自然界摄取营养转向人工间接强化输入营养,与调节人体机能相结合。

3.相关政策

保健食品常识列入《公民健康素养》,医疗体制改革后,病人要承担的医疗费用更为昂贵,随着医药卫生体制改革的深入,消费者个人负担的医药费用将越来越高,很多人很可能因为一场大病就倾家荡产。消费者将更注重自身保健。这也强化了人们早期预防、加强保健的意识,无疑为保健食品的发展提供了契机。

(二)微观环境分析1.市场需求分析

随着市场经济的不断发展,人民的生活水平的提高和改善,恩格尔系数也在不断降低,人们的经济基础得到保证以后,在满足基本饮食需求的同时,对自身的保健也日渐重视。这样对保健品市场的需求也在与日俱增。今后5年,最重要的功能食品将是降低心血管疾病和癌症并发的食品,这也是医药保健品工业的一个新市场,将来的市场不仅是治疗有关疾病,而且是预防此类疾病的发生,而其目标市场是存在多种健康问题一一诸如高血脂、心血管疾病、癌症等疾病的人群。报告还显示,渴望长寿和对功能食品的认同是保健品市场增长的主要因素。

2.消费需求分析消费能力方面

沿海经济发达地区的保健品消费能力明显高于内地,一类城市的消费比例高于二类城市,城市的保健品总体消费比例高于农村,而无论是城市还是农村,消费比例与居民收入基本呈递增关系。3.企业本身

不同地区、不同时节的动植物存在巨大的差异。汤臣倍健恪守一套近乎苛刻的原料来源审核制度,充分考虑到原料种植或饲养的环境因素,在全球范围内精选最合适的各种原料,自身优势明显。4.竞争对手

目前在全球的保健品市场,种类繁多,竞争激烈,例如:安利、麦克森、卡蒂娜健康、健安喜、康贝恩等,这些品牌也占据了大部分市场,且有自身的销售渠道和方式,从自身而言,竞争对手的优势明显,以下是竞争对手基本情况:

安利,是全球最大的著名直销企业,品牌价值850亿,安利采用直销的经营模式,直接到客户手中,减少中间的流通环节,并保证其售前、售中、售后服务,让客户可

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以得到更好的服务,对于中国而言,特大城市并不是安利的首选,中小城市市场占有率很高,对于安利的产品在中国市场的种类繁多,面很广。

麦克森,所提供的产品和服务旨在为整个保健行业降低成本提高质量。公司的解决方案有助于保健专业人员高效率地提供服务和增加服务能力,但在中国的占有率很低,在中国的公司缺乏产业链,从而导致货物根本上,因此,麦克森并没有重点将市场放在中国。

当然汤臣倍健公司也有其弱势。产品种类多,相对来说针对性不强。如太太口服液,目标客户就是女性,尤其是30-50这个年龄段的女性;脑白金针对老人,他的优势还有个就是广告力度强,销售效果显著。黄金搭档也是,他推出了青少年型,女士型和老年性,这样一来,目标客户的涵盖面范围就大大增加。巨能钙和海南牛初乳直接以补钙和促进生长发育的功效提供给消费者。在这方面产品,汤臣倍健也有蛋白粉。近年来,除了安利,宝洁、美国全球健康联盟、杜邦等国际保健品巨头,其他的保健品跨国公司或在我国设厂、或在我国推出产品,这些洋品牌在我国市场上的销量额以每年12%以上的速度增长,给我国保健品行业带来了极大的威胁,同时给汤臣倍健公司的压力也逐渐增大。

5、供应商分析

目前汤臣倍健原料进口比例已经达到73.35%,处于行业领先水平。为了让公众更加清楚的了解汤臣倍健的全球原料,企业将全球20多个国家、100多个供应商的优质原料摆放在全球原料仓库中,并将国内外主要原辅料的供应商名录列表公布,供公众查验监督,在一点处于优势。此外据悉,汤臣倍健计划招募的万名透明工厂观察员将陆续在大众消费者、会员、媒体、药店等人员中产生,组成观察团分批次参观汤臣倍健透明工厂,这一点我们具有一定优势。三、SWOT分析

(一)优势1.产品优势,核心创造价值:首先,做膳食营养补充剂首先是做原料,用好原料生产的产品才有竞争力。汤臣倍健充分考虑原料种植或饲养的环境因素,在全球范围内甄选高品质原料,提供更优质、更具特色的产品给消费者,截止2012年底汤臣倍健从国外采购主要原料的比例达到76.41%,处于行业领先水平。随着全球原料战略的实施,汤臣倍健产品的市场口碑和占有率不断攀升,公司领先优势逐渐扩大。2.内部优势,我们拥有积极上进的员工:汤臣倍健采取激励性薪酬制度,并制定

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了一套完善的绩效考核管理办法。半年即开展一次绩效考核,通过员工自评、直属上司测评双管齐下,加强上下级之间的沟通,使员工客观全面的了解自己过往的工作表现,发现工作中存在的问题,并通过合理的绩效改进计划、培训计划及时自我调整,达到促进绩效提升的目的,实现利益相关者价值最大化。

3.价格优势:营养保健食品美容化妆品个人及家用护理产品的市场化程度越来越高,竞争日益激烈然而在竞争如此激烈的市场环境下,涉足这三大产品领域的安利公司却已经在我国建立了300多家专卖店,产品从质量上讲是优质的,同时就整个市场而言,其产品价格和同类产品几乎差不多,即使有个别产品在个别时期超越所在产品大类的利润区间。符合国内外标准安利的这些工作是其保证高品质产品高定价策略的基础。(二)劣势

1.产品劣势

一是低水平重复生产现象,不利于竞争力的提升;二是针对性比较强,部分产品长期服用有副作用。据统计,公司产品来自于全球生产水平,各地区生产要求及产品规格不一,不能统一化,因此会出现业务员配方产品不科学,总是主张多多益善,不能站在消费者的立场上看问题。

2.宣传劣势

过分依赖广告促销,不利于提高质量水平。有些企业的广告费高达销售额的30%以上,从一开始就陷入研发低投入、广告高投入的怪圈。在广告宣传中,又较多地存在夸大宣传现象,惯于使用“概念炒作”,把它作为保健品“造市”法宝,实际上成为保健品“短命”的硬伤,这使得有些公司产品常常陷入了“概念市场概念”的经营误区。

3.是难以面对国外企业进入,不利于提高市场份额。目前有20多家国际知名保健品跨国公司通过收购、兼并、租赁等形式,在中国设立分厂,斥巨资进驻我国市场。(三)机会

1.经济的发展,市场增长需求强劲,市场有明显扩大趋势,中国的健康品的增长率高达30%,出口遍及世界150多个国家和地区,尽管如此,人均健康品销售额仅是日本的十二分之一和美国的十七分之一,也就是说,中国的健康品市场存在无比广阔的发展空间。空间意味着市场机会,意味着利润,意味着强大2.国家新公布食品安全法,有利于整顿市场,规范竞争。

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(四)威胁

1.渠道威胁:为顺应北美电子商务兴盛的大潮流,安利与微软、IBM合作,创建了Quixtar(捷星)电子商务网站,目前,安利的北美业务完全由捷星公司通过电子商务运作,然而汤臣倍健的渠道尚未开通电子商务,实现真正意义上的主体运营。2.在价格上:中国的保健品产品在价格上要比汤臣倍健的产品便宜很多。比如黄金搭档健骨片,在中国的销售价格180元人民币,而汤臣倍健的健骨片在中国售价340元人民币。两者之间的价格之大,对汤臣倍健的市场的冲击很大。

3.在整个市场上:其他品牌的产品也有一定的市场份额并且在不断扩大,并且都有自己的特色和消费渠道。四、网络营销策略(一)网络品牌策略1.产品渠道营销方案

针对我们产品的性质和保健品客户对保健品的认知以及活动成本最低制定网络营销方案,此次制定的是关于网络营销中利用微信营销方案,简称微营销:

第一步:申请一个微信公众账号,进行实名认证

第二步:填写相应信息,完善后台操作,进行信息推送测试

第三步:将微信与URL网址接口,此处可以用(ShopBest网店商城系统)开启开发模式。

第四步:开启自定义菜单,安排好微营销人员进行每日美文及产品信息推动第五步:运营

微商城界面设计符合以下要求:

1.微站的整体色彩为绿色,突出体现我们绿色健康的宗旨

2.把我们产品的标志显示在网站上,(最好放在微信下拉菜单中)是访问者容易记住我们的产品,网站的广告图片都是以“绿色”、“健康”为主题设计的(二)网络优化策略微商城功能优化:

1.搭建自定义公众号模版

现在微信已经开始低调内测自定义菜单功能。可以看到已经可以通过底部的tab,触发分类和目录,也就是说未来媒体微信号就是一本图文并茂的电子杂志,随着自媒体作者的逐渐增多,价值的不断提升,电子杂志app必然会受到巨大冲击。通过选选

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模版,构建微信公众主页往期杂志等多模版效果,并可以通过后台统计了解真实活跃度。

2.功能特点①会员系统

完善的会员管理系统,自动保存密码,会员等级,积分管理,积分兑换,导入导出等功能。

②支付功能

支持微信支付、支付宝、财付通、快钱、银联、货到付款等多种支付方式,解决了商家因单一支付方式给消费者带来的不便。

③购物车/订单/结算功能

完善的购物车和订单生成系统,在线结算方便快捷。

④自定义菜单

拥有商品分类、资讯中心、新品促销等版块,分类清晰,除了微信自定义菜单还扩展到内页中自定义菜单。

⑤产品管理系统

强大的产品管理系统,可以自定义参数,导入导出等完善功能。

⑥促销功能

多种促销规则、积分赠送、会员优惠等让商城具备超强营销力。

⑦抽奖功能/投票功能

微信商城可同时进行多种即时抽奖活动。可以发起多种图文和柱状的投票活动。

⑧分佣系统

充份利用微信的社会化人际关系特点,以流量、推荐会员、购买抽佣的形式为营销工具。

(三)网络广告策略1.通过口碑传播

软文中的口碑推广,比如如果看的本文推广的方式比较靠谱就会转给其他的朋友,那么自然会获得关注。另外我们也可以多加微信交流有关的QQ群、微信群,在里面介绍自己运营某微信公众号的心得,分享干货让大家关注,而不是上来就丢小广告。还可以通过订阅自身的微信公众号,把自己号的优秀内容分享到朋友圈并加以评论,前提是我们需要关注尽量多的微信好友,这样才能确保效果。对于精辟的原创好文章

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还可以加上我们的微信公众号,让比我们更有影响力的微信公众号转载或者推荐。

2.广告聚焦卖点

记忆点的使用要因地制宜。在海报和推广图上,最多不要超过3个强化记忆点。在详情页上就不一样了,可以尽可能地展示出重点优势

3.延伸要点

把该商品型录上的特点照抄下来,然后在每个要点后加以延伸。简单的说,就是把产品慢慢的一一介绍和延伸。当然,这也是最笨的方法(四)论坛营销策略

在微信商城中开设互动论坛链接1.图片为王互动为主

再动人的文案都不如一张有说服力的照片,长篇大论不如图文并茂。商品文案不是写作,可以添加一些食用了我们产品后客户的真实反馈,可以手机微信聊天互动,分享购买我们产品的实惠和好处,图文结合。2.渐进持续

文案可以有不同版本。在商品销售之前、全新上市时、商品热销时、商品销量衰退时、商品清仓时的文案都可以不同。差异化的文案会让店铺销售气氛看上去更浓厚。五、可行性分析

(一)、网络微营销发展的背景和前景自微信公众平台诞生,短短两年时间就突破了3亿用户,对于任何一个商家而言,这都是一块非常庞大的市场。商场借助微信平台来营销,是一种积极的尝试。但由于人才资源的缺乏和专业团队难以培养,企业自己建立微商城不仅难度大、成本高,而且不能满足一些个性化需求。在这种趋势下,微盟weimob敏锐抓住市场需求,推出微盟weimob微商城服务,这样的方法收到了众多企业和商家的认可。(二)、网络营销对于汤臣倍健的意义和作用1.企业品牌推广

微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新,是伴随着智理微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制,用户注册微信后,可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系,用户订阅自己所需的信息,商家通过提供用户需要的信息,推广自己的产品,从而实现点对点的营销。智理微信营销主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销,商家通过微

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信公众平台,结合转介率微信会员卡管理系统展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动,已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式从而促进销售2.网络销售渠道的建立

完善企业网站的交易功能,与电子商务平台及与其他电子商务平台不同形式的合作等。

3.与客户建立良好的关系

良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件,通过微信这种接地气的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时,也增进了顾客关系。4.帮助企业做网络调查

通过微信在线调查表或者问卷、活动等方式完成调研,方便、快捷、成本低。网络只是工具,营销才是目的。我们公司主要目的是营销品牌,提高业界的知名度,影响力和拓展业务。

六、总结汤臣倍健在如今保健品行业拥有一席之地,不是因为其品牌的知名度,而在于用良心最好产品。保健品这个行业在今后,随着时代的推移,要如何保持企业不要掉队,还需要汤臣倍健不断地进取去探索更具有创意创想创思的形式,成为电子商务时代真正的保健行业领导部队。

【参考文献】

1、菲利普科特勒:《营销管理分析、计划、执行和控制》20012、网络市场营销《百度指数报告》2012年

3、[美] Martha McEnally著.袁瑛等译.消费者行为学案例.北京:清华大学出版社,20044、刘红强编著. DELL营销.北京:经济科学出版社,20035、网络市场营销《百度指数报告》2012年

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