营销计划书

范文1:项目营销计划书

篇一:项目销售计划书一期推广策略

一、项目推广目标1、销售目标

2012年3月开盘,至2012年9月,一期项目销售率达到95%及以上。2、品牌建设模式

项目推广→产品品牌→企业品牌

借助项目推广建立产品品牌,打造产品品牌嫁接树立企业品牌且通过项目经营达到企业品牌的迈向成都一流的企业战略目的。3、一期的品牌建设目标建立项目的品牌知名度

项目整个体量庞大,需要树立强大的品牌知名度和美誉度,以保证项目所需的巨大客流量,长线持续销售市场的客户口碑。

作为一期产品,主要处于客户积累的期房阶段,重要的目的在于建立强大的品牌知名度,为后期市场美誉度的建立打好基础。二、价格策略基准项目均价计算

基准项目均价=(对比项目均价/综合得分)之和÷对比项目数量

=(12000/120.6%+6500/90%+8500/91.7%)÷3=(9950+7222+9269)÷3=26441÷3=8813元/平方米目定价本项目销售定价为:平均价格8813元/平方米整盘销售时间初步定为2年,价格建议梯次增长。

一期均价:元/

三、一期销售目标在各阶段的达成

根据项目运作的时间节点,以及项目最终要达成的目标,计划项目各阶段的推广目标如下:四、入市策略

项目正式亮相时间为2012年3月

1、跟随钢铁物流市场热点。2开平区将成为12年唐山市开发的热点区域,业内的关注,媒体的争相报道均可成为本项目开发的借势之利。

2、抢占话语权。工业城东成为媒体和市场关注的焦点,但区域目前亮相的项目均还不能给区域物流行业做代言,首先从规模上均受到排除,本项目就拿到代言区域物流行业的绝对话语权,其项目形象高度将得到大幅提升。入市策略

对于中运钢铁物流城一期,根据市场的实际情况,结合销售实施的实篇二:××项目营销策划案模板××项目营销推广方案策划部

××年××月××日目录一、前言3 二、市场分析3 (一)、区域市场分析3 (二)、区位市场分析3 (三)、区位竞争分析3 1、区位市场竞争性分析3 2、竞争对手策略分析3 3、区位市场竞争态势分析3 (四)、项目分析41、地块分析4 2、资源分析4 3、项目swot分析4 3.1、项目优势分析4 3.2、劣势分析4 3.3、机会分析4 3.4、风险分析4 (五)、项目企划思路4 1、针对优势和机会4 2、针对本案劣势和威胁4三、项目发展定位4 (一)、发展商定位5 (二)、市场定位5 1、主题定位5 2、形象定位5 3、客户群体定位5 3.1、目标市场细分5 3.2、目标市场选择5 3.3、目标市场定位5 (三)、产品定位6 (四)、价格定位6 1、总体定价原则6 2、总体定价方法选择6 3、项目总体定价方案6 四、项目的营销推广6 (一)、营销推广体系的建立6 1、价值体系的建立7 2、实现价值体系的要素7 (二)、营销推广计划7 1、前期铺垫期7 1.1、计划时间7 1.2、推广计划目的和重点7 1.3、计划安排7 1.4、预期效果7 2、逐步导入期72.1、计划时间7 2.2、计划目的和重点7 2.3、计划安排8 2.4、预期效果8 3、公开期8 3.1、计划时间8 3.2、计划目的和重点8 3.3、计划安排8 3.4、预期效果8 4、持续强销期8 4.1、计划时间84.2、计划目的和重点8 4.3、计划安排8 4.4、预期效果8 5、逐步降温销售期8 5.1、计划时间8 5.2、计划目的和重点8 5.3、计划安排8 5.4、预期效果8 6、尾盘销售期9 6.1、计划时间9 6.2、推广计划目的和重点9 6.3、计划安排9 6.4、预期效果9 (三)、项目推盘方案9(四)、项目销售进度目标9 (五)、营销推广策略9 1、媒体宣传策略101.1、媒体选择101.2、宣传主题101.3、广告创意及诉求101.4、媒体组合策略101.5、媒体宣传预算112、活动策略112.1、活动目的112.2、活动计划112.3、活动预算11一、前言

概括性语言陈述营销推广方案的思路及依据、方案的推广执行和预期目标等。二、市场分析(一)、区域市场分析

介绍项目所在城市行政区的基本情况,一般包括行政区规模、人口、交通状况以及行政区在该城市的地位和未来发展等方面。(二)、区位市场分析

区位市场是指项目所在的小区域或城市房地产市场板块(如廊坊锦绣花苑、馨语星苑分别属于廊坊西北板块、西南板块)。重点对区位的商品房市场基本现状介绍和未来市场发展趋势预计,同时阐述区位三级市场基本情况。(三)、区位竞争分析

首先概述区位市场竞争概况(在售或拟售项目数量、产品未来供给等),以及区位的整体产品定位和目标客户群定位等。1、区位市场竞争性分析

原则上要求以表格形式介绍区位竞争性项目,且以饼状图描述竞争性项目产品的面积区间和户型套型配比。

2、竞争对手策略分析

竞争性项目采用的推盘策略,包括开盘时机选择、推盘量、推盘产品选择、推盘媒体选择、推盘活动策划、优惠方式以及销售进程控制等。3、区位市场竞争态势分析

综合分析区位市场的竞争基本现状,预计区位市场未来竞争态势。(四)、项目分析1、地块分析

对项目地块的地理位置和区位的人文生态环境、交通、生活配套、周边商业业态、市场竞争等进行概括性分析。2、资源分析

概述项目所用用的资源,如项目所具备的区位大环境资源和产品资源等。3、项目swot分析3.1、优势分析

从项目的地理位置、交通、生活配套、人文资源、生态环境、规划设计、发展商等方面分别阐述项目优势。3.2、劣势分析

一般从项目的硬件条件、软件条件和竞争等方面分析项目劣势。3.3、机会分析篇三:市场营销项目计划书对“蒙元”酸奶市场营销方案一概论

酸奶子,蒙语中称“艾日格”。这是一种将鲜牛奶置于缸里,任其自然发酵凝结,到乳浆分离时饮用的饮料。制酸奶的原料主要是牛奶和酸奶曲种,但也有用羊奶、驼奶做原料的。二市场营销环境分析:

三对中国酸奶业市场的分析近年来我国酸奶产量逐年增加,且呈直线上升趋势,2003年全国的总产量达到近23万吨。虽然目前酸奶在我国整个乳制品中的比重仅为7%到8%左右,但近两年其产销量增长速度均高达40%以上,今后五年仍是酸奶的大发展时期。国际趋势也是如此,酸奶平均增长率为20%左右。目前,就全国范围来讲,生产酸奶的主要厂商是三元、三岛、妙士,光明、蒙牛、伊利等。目前也有一些国外品牌,但是品种和数量有限,其中蒙牛、伊利和光明是酸奶市场的三大巨头,占据了绝大市场份额。90%以上的酸奶是走零售渠道,大约8%的酸奶通过餐饮渠道销售,剩余的通过机构、奶站等渠道销售。四分析市场营销机会(swot)优势(s):红城乳业所生产老酸奶采用了蒙古族延续千年的老酸奶制作工艺,口感独特,且随着农业产业化和农畜产品资源转化建设步伐的加快,人们生活水平,健康意识的日益提高,对奶制品的需求必将随之增大。因此,企业具有非常广阔的发展前景。企业文化在于“市场是企业的生命,质量是企业的灵魂”注重质量与市场,有着广泛的消费群体。自主创新能力强,并作为盟内的利税大户,有着良好的声誉,且有很多优惠政策。由于企业所在地紧邻边境,与俄罗斯接壤,出口产品量较多。除此优势外,由于所在地地处内蒙古草原,奶源供给量充足,且与多家奶站签订独家送货渠道。劣势(w):蒙元老酸奶在盟内有着较高的声誉,但在全国范围内不为大多数人认可,且在光明、蒙牛、伊利等国内知名品牌的冲击下,很难跻身一流的酸奶品牌行业。而且由于生产线数年未进行更新,生产设备简陋落后,生产能力较低。企业在数年的经营过程中,没有进行信息化处理,对新信息,新技术没有最新的一手资料,故在销售,经营环节无法与市场挂钩。对于企业员工,由于企业没采取积极鼓励措施,无论产销量多少,工资数额都是固定的,所以没法调动员工积极性。企业在起步初期贷款较多,故资金匮乏。企业战略方向不明,数年都只经营一种产品,没有方向,目标。机会(o):在蒙古草原上,真正的酸奶是将牛奶通过自然发酵后变成的凝固型乳品。还有良好的清热、解毒等作用。最早以前,草原上的人们万一食物中毒了,就是喝酸奶来解毒的。自然发酵的酸奶,其益生菌是在牛奶发酵过程中自然生成的,不是添加的。然而,我们日常从超市里买到的普通酸奶并非如此,而且“蒙元”酸奶的特点是具有纯手工成分在内的,在与其他品种相比,天然成分显然要更显著。且由于是传统工艺,牛奶取自内蒙古大草原,奶源较好,蛋白质含量较高,不含有任何添加剂成分。因此也避免了类似“三聚氰胺”的事件发生。在价格方面,由于广告费用较少,在同样的原材料价格基础上,销售价格要比名牌酸奶低很多,因此所面向消费群体也更为广泛。威胁(t):伴随着蒙古老酸奶的知名度越来越高,很多厂家也都推出了各自的蒙古老酸奶品牌,市场竞争日益激烈,同时各个厂家还推出果味酸奶,提高了酸奶的保质期,冲击了“蒙元”酸奶的市场销售份额。国外企业也效仿中国生产方式,向中国进口了奶制品。且由于发生了“三聚氰胺”事件,消费者对奶制品的选购充满了怀疑的心态。五确定市场营销目标

酸奶作为一种营养饮料,对于不同年龄段的人,不同的场合,对酸奶消费的要求也有着很大的不同。因此为了能更好的开发市场,就必须要对消费者对酸奶消费的心理有很好的把握。经过分析对于老酸奶的消费人群,总体上说有两类消费群体,一类是对时尚追求的群体,另一类是对健康关注的群体。对时尚追求的消费群体来说,追求高品质的生活,对身材比较关注,为了达到美容的目的,清宿便排肠道毒,而且女性居多,对口味比较注重,普遍学历偏高,且本科、大中专学历的年轻人居多。而对于健康关注的消费群体,往往对自己的健康高度关注,喝酒应酬的人群,多遇到饮食不规律导致的肠胃问题,以及内分泌失调导致的肥胖问题,是对酸奶情有独钟的群体。所以对于解决这两类消费群体的销售问题最为重要,可在白领工作集中区及校园里进行降价促销,确定高端领域目标,增加多口味酸奶。而且可通过六品牌和包装:

老酸奶包装盒上的奶牛品牌较大,手书的毛笔行书黑色子体“蒙元老酸奶”占据了包装的主体位置。整体包装使用白、绿两色,很符合内蒙古草原的简约、大方、宽广的性格。盒子背面有介绍酸奶历史及制作工艺、传统的手绘连环画的图案,附以竖写的酸奶渊源文字介绍,可谓图文并茂。给人以一种很地域、很传统、很历史的印象(有了这些元素,消费者自然会把产品与这些特色相联系,将蒙古草原独有的资源优势暗合到产品上,空气纯净,水质甜美,草原辽阔,优质奶源)有了这种无形联系,老酸奶更具有自然性,天然性。七分销渠道策略:

分销渠道指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换程,转移给消费者使用的一整套相互依存的组织,包括商人中间商和代理中间商,还包括处于渠道起点和终点的生产者、中间商和最终消费者或用户。1)零售和商店零售商:可以通过渠道销售酸奶。可以仿照妙士酸奶。妙士酸奶通过零售渠道销售的产品小于1%。目前该企业产品的定位是走高端市场,以后可能会向大纵市场发展,也进入零售渠道。

2)销售代理商:销售代理商为委托人销售某些特定产品。可在外

地寻找一些其他食品零售商代销。而本企业也通过交换销售方式来互相经营。以拓宽市场,提高知名度。除此之外还可以网络销售,如团购网等。八促销策略:

1)融入文化元素,尽显品牌内涵。可以在不同地方进行广告宣传,如广播电视,车站,出租车等。结合蒙元文化进行,优化图文设

范文2:校园营销计划书

校园营销计划书

一、市场分析:

随着生活水平的提高,校园内的各种商业活动活跃,武汉高校众多,大学生分布密集,其特有的消费习性、巨大的消费潜力让校园市场具有可开拓性。我们的产品符合学生的需求,价格也在他们的接受范围内,寻找校园代理为他们提供兼职岗位,同时他们也能积累人脉获得创业机会,依托学生代理能够亲近顾客开拓校园市场,以服务带动销售,建立产品良好的口碑。充分了解大学生的消费状况,挖掘大学生的消费潜力,捉摸高校校园市场营销是产品进入校园成功的关键。

二、SWOT分析:

优势:

1)智能机在大学的普及有利于通讯配件的营销。

2)校园代理直销,在价格上我们具有优势,性能上满足学生的需求。3)武昌高校多且校园内学生比较集中,产品信息容易传达。4)精美的外观,实用的功能,独特的DIY设计具有吸引力。

劣势:

1)经过几天的考察,了解部分高校禁止学生摆摊进行商业性质的买卖,校内门面较贵学生经营的不多。2)海报粘贴受到地域限制。机会:

1)大学生的消费水平提高以及消费市场的集中为我们产品营销提供了平台。

2)电子商务的高速发展,校园网购成为新宠。

3)把握好学生市场,销售学生真正需要的产品,建立起校购平台。问题:

1)如何多渠道营销,让产品在学校有一定的影响力。2)竞争力,其他校园网在校区内宣传,例如校导网。

三、实地分析与团队分工(1)市场实地分析:武昌雄楚大道上学校分布密集,人流量比较大的学校,武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学,以华师为中心向附近的理工、武大扩张,逐步覆盖武昌其他高校。

(2)校园代理:为了促进市场宣传与推销而招聘校代,校园代理必须是该校学生,这样才能做到有利的宣传与推销,同时为以后客户DIY产品配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,招聘代理应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势。(3)鉴于对市场实地的分析:人流量相对较大的大学招聘1位即可,而例如工业大学商贸学院/女子青年学院/电力职业技术学院/警官职业技术学院四个集中的小校区也只需1位负责该区域。(4)团队分工:1.校园代理:销售、宣传公司产品;为消费者解决产品疑问;收集并回馈顾客需求与建议;提高产品知名度、建立口碑;积极配合公司运作;了解学生需求反馈给公司…

2.武汉业务员:寻找武汉高校代理;为代理解决产品疑问;往返于各高校了解近期情况、考查市场;档口寻找商机扩大营销渠道,跑市场,做好平台;维护对岸网及时更新产品信息;定期召集区域代理进行总结等…

3.公司:为校园代理供货;公司寻找学生需求的新产品货源扩大经营范围;新产品信息传给业务员更新对岸网;在团队交流群一起总结商讨更有效的方案…

四、宣传与销售:

前期计划:

(1)代理招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布,经过几天的考察发现高校内的招聘单只能在固定区域才能粘贴,我们可以选择在学生宿舍楼、人流较多的校园餐厅、校区外的堕落街,在各个校园的BBS上发招聘信息,由于对岸网还未上线,可以先做好直销模式,随后印制大型海报定期粘贴在校园提高知名度,带动淘宝的网络销售。(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。

五、营销准备工作:

(1)拟出可行的计划书,做好校园招聘单、校园海报以及个人名片。

(2)整理好样品向校代展示,商讨有效的营销方案。(3)尽快完善对岸网以及淘宝店铺!

六、营销策略

(1)销售模式:公司发货于校园代理,代理在课余时间可以在校区内摆摊进行销售、也可以摆放在自己经营的小店内、寝室宿舍上门推销、作为活动奖品销售于校内的社团、代理在校区内起到宣传作用吸引顾客登入对岸网购买等等营销方案。

(2)产品策略:经营的产品从外观/性能/性价比上突出我们的优势,同时要了解现在校内学生对产品的需求,从而扩大我们的经营范围,生产出属于学生的产品。

(3)价格策略:产品由公司统一标价,代理不得乱卖价格打乱市场,多劳多得按提成结算薪水。

(4)促销策略:代理负责在校内粘贴海报宣传以及博客、论坛、校内网进行广告宣传,重点是突出我们的优势和实惠;在对岸网发布活动吸引学生登入了解产品,部分产品可以采取活动销售,例如一件九折二件八折的折扣活动。

七、营销计划进行阶段

(1)招募到校代后,每天展开群内交流,共同解决营销中遇到的问题。

(2)商讨有效可行的营销方案,共同完善对岸宣传网的建设,做好网络渠道的销售,提高知名度为淘宝网累积人气。

八、预算对岸网后台建设:

校园代理招聘单内容:

寻求合作伙伴诚邀校园代理!

对岸校购平台是一家面向校园的独立网站,经营范围包括通讯配件/通讯产品/数码产品/生活用品

/休闲用品/时尚用品等,产品有移动电源、手机保护壳、手机电池、手机贴膜、精美皮包、箱包、

钱包、数码相框、LED手电筒等等一系列面向学生的产品!为业务需要,现诚邀校园代理!

对岸网校园代理营销行动正在进行!成为你的校园代理商与我们共同奋斗!零库存、零风险,全力扶持大学生零投资创业.

[招聘要求]

1.你必须是在完成学校安排的学习任务后还有充足的课余时间。2.沟通能力强,具有创业激情。

[工作方式]时间自由营销方式自由

零投资创业计划:无需担心存货零投资零风险,厂家供货!

对岸网目前已经建立起了良好的电子务商城,并将进入校园文化传媒。作为代理你能得到的:

1、学习别具一格的团队管理模式和校园商务商业模式。2、每个高校独家校园代理,总部全方位支持。3、分享备受关注的校园市场。

[代理的盈利模式]1、对岸网商城在本校产品销售的利润提成2、总部供货,个人直销高利润提成

3、内部团队参与的代理区域内其他产品销售所得的所有收入5、其他收入

加盟联系方式:电话15071106961 QQ:406301805有兴趣者面谈!!!

范文3:年度营销计划书

2013外贸年度营销计划

一、计划概要

个人2013年外贸销售目标:100万元。

季度目标:第一季度:20万元,(根据现有客户有潜在客户分析)第二季度:30万元第三季度:30万元

第四季度:20万元

实现途径

1.继续开发新兴市场,提高市场占有率。

2.发展经销商或代理商,多渠道多途径开拓市场

3.维护老客户,通过老客户了解当地市场状况,掌握市场需求导向4.巩固东南亚周边市场,利用地理优势发展周边客户

5.网络推广,做好产品推广及资料完善工作,提升市场知名度现有客户分析:

1.国内客户程先生,需要石膏板相关测试仪器,与客户核对相关测试项目;2.塔吉克斯坦经销商,需要测试塑料制品及金属制品拉力机及烘箱;3.国内客户,Mr Lok,询问皮革温度收缩记录仪及机械搅拌器;4.美国客户Khurrum,询问纸箱抗压测试仪,与客户确认可以进行蠕变测试,等待客户回复。5.哥伦比亚客户,Mr Carlos,需要垂直燃烧测试仪,核对相关测试标准后给客户报价,等待客户回复。潜在客户分析:1.土耳其客户,Mr Las Besten,询问拉力机,虽已购买,但客户实验室还在完善,需要购买其他测试仪器,可继续跟进;2.澳大利亚客户 Mr Greg,需要Taber 耐磨测试仪,年末暂停采购计划,可继续保持联系。

二、营销环境分析

(一)、外贸检测仪器行业市场概况1、市场分析

通过客户发送的询盘所在地,和成交客户所在地分析,南美及南非第三世界发展中国家,是目前外贸的新兴市场,购买力较强,需求张力大。

东南亚市场,主要以经销商为主,询价多,压价幅度大,市场活跃度高,存在小语种语言障碍,难以直接面对客户,需要经销商做中间桥梁进行沟通。

欧洲市场,客户购买动机强,要求高,成交希望大。北美市场:发达国家,询价多,选择余地大,要求高。

中东市场:新型蓝海市场,客户购买力强,主要以经销商为主,存在小语种语言障碍,难以直接面对客户。(二)、消费者分析

1、消费者的总体消费态势

(1)根据客户反馈得出,目前产品检测需求量大,客户对产品质量要求越来越高,检测仪器行业市场发展看好。

(2)根据市场调查分析看出,纺织及家具购买需求浮动大,客户偏向购买产品质量高,测试性能强,价格相对较低的检测仪器。2 、消费者行为分析

在影响客户购买的众多因素中,“价格因素”排名最高,被列为影响购买的第一大因素。同时,测试性能、品牌知名度、保修期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素,另外,广告影响也相当重要,能够加强客户对产品的认知程度。

(三)、产品分析

1、现有检测仪器产品分析现有检测仪器产品的不足:调查显示,现有检测仪器产品的不足主要有:1.产品繁多,质量辨别度低;2.共性太强,客户难以识别;3.仪器制造周期不稳定;7.仪器制造商选择余地小,产品质量难以控制。2、产品生命周期分析

各种检测仪器在市场所处阶段不同,市场空间和拓展策略也表现很大差异。纺织服装检测仪器已经进入产品成熟期,品牌集中度非常高,企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长;箱包和家具测试仪器均还处于产品成长期,市场空间仍然很大,消费需求呈现出明显的增长态势。3、产品的品牌分析

品牌格局日益多元,国外品牌以,IDM, ATLAS和HP为主,国内品牌以高铁、创新为主,企业品牌定位中高端市场,与国外品牌仪器合作,引进国外优势产品,同时推出自主创新产品。

不同产品需求地域分布对比分析:

1.第三世界发展中国家(南美及非洲市场突出):以纺织品鞋材检测仪器为主,购买力较强,市场需求呈稳步上升趋势;

2.北美及欧洲市场:产品以品牌导向为主,测试项目及标准核对严格,产品需求以家具类仪器测试仪器为主。

3.东南亚市场:纺织品测试为主要需求导向,购买力偏低。

三、执行方案1.平台推广:利用阿里平台点击付费及中国制造网在线操作,完善产品资料,补充产品详细图片,优化产品信息。

2.加强技术支持和技术培训,为争取更多潜在客户做准备。

3.优化公司信息及资料,方便客户了解公司背景,提升客户对我司信任度。

4.加强产品推广,注册免费B2B平台,利用相关网站及博客,利用本地搜索引擎,搜索潜在客户及经销商,发布推广信息。

5.客户维护:加强客户关系管理,定期维护老客户,发展新客户。

6.贯穿“引进来,走出去”原则,发展当地经销商网点,对经销商进行授权,全面拓宽海外市场。

7.发展小语种营销:针对新兴市场特殊客户群体,客户希望直接面对供应商提供技术支持,而不是通过经销商代理。

8.针对小型设备,例如纽扣拉力机,摩擦色牢度等,公司可适当进行仓储,达到库存最优化,以最短暂的交货期吸引客户。

9.与国外优势企业合作,争取独家经销权,提高核心竞争力。10.拓宽公司产品带,增加利润点.11.协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务.

范文4:饮料营销计划书

四川商务职业学院制作人:蒋毅

绿健饮料市场营销计划书

班级:09级市场营销商务策划班姓名:蒋毅学号:3090210024制定日期:2011年10月9日

共9页

四川商务职业学院制作人:蒋毅

摘要近年来,全国饮料市场竞争十分激烈,许多厂家已从竞争中败北。我公司由于之前产品结构单一,质量档次不高,市场拓展措施乏力,因而市场占有率不断下降,经营效益日渐恶化。为改变此种现状,经公司饮料食品研究所为期五年的刻苦研究,目前已完成了一项新型饮料的研制,该饮料原料独特有营养,生产工艺简单,天然风味,口感细腻,具有益智益脑、乌发润肤的保健功能,而目前饮料市场上恰没有一款真正适合青少年和老年人食用的保健型饮料。因此,我公司领导阶层雄心勃勃,决定尽快将该产品商业化,预想以该产品进军全国大多数饮料市场,抢占部分市场份额,在全国饮料市场占据一席之地。

因此,为了完成我公司领导阶层的战略目标,现特为此类饮料设计出一套初步的营销计划方案。本方案主要从当前全国饮料市场营销环境分析着手,概括分析得出此次营销计划的可行性,从而再进行明确的市场定位,然后再利用传统的4P营销理念进行阐述、论证,增强该方案的说服力。

我希望通过此次营销方案的制定与实施,扩大我公司饮料市场的占有率,赢得更为广阔的市场份额,顺利完成公司营销目标,为该饮料在全国饮料市场闯出一片蓝天。

共9页

四川商务职业学院制作人:蒋毅

目录一、环境分析4(一)饮料行业现状分析4(二)饮料市场现状分析4(三)营销机会分析5二、市场定位5三、4P分析5(一)产品51.产品名称52.产品功能53.产品包装5(二)价格6(三)分销渠道6(四)促销6四、绿健营销策略7五、广告推广策略7(一)广告目标7(二)广告媒介策略7(三)广告表现8(四)广告预算8六、注意事项8七、附件8

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四川商务职业学院制作人:蒋毅

绿健饮料市场营销计划书

一、饮料市场环境分析(一)、饮料行业现状分析

近几年,我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增,达到1300多万吨。在产量增长的同时,品种也日趋多样化,为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料、功能型饮料等八大类。

据国家统计局、国家食品监管局等资料显示,2009年软饮料工业生产总体保持高速增长,全年共生产各类饮料8086.2万吨,增长24.33%,比2008年增幅提高了近5个百分点。中国目前已超过日本成为第二大饮料生产消费国,2006年以来,软饮料每年过一千万级关口。2006年饮料产量过4000万吨大关,2007年过5000万吨,2008年过6000万吨,2009年更是一举越上了8000万吨。2010年产量突破1亿吨大关,实现25%以上的增长,超过美国成为第一大生产消费国。2009年在软饮料市场中,饮用水的产量基数大,所以增长幅度不明显;碳酸饮料因人们的健康观念升级也不再受到热捧。而随着人们消费升级以及对健康观念的重视,果蔬饮料及功能型饮料增速会越来越明显,未来将成行业发展重点。

2010年上半年,面对国际市场需求不振、国内市场竞争激烈的经营环境,中国软饮料工业加大市场开拓力度,结构不断调整,产品推陈出新,使行业产销保持了平稳较快增长,经济效益虽有下滑,但行业整体保持了稳步健康发展的态势。2010年上半年,中国软饮料制造行业规模以上企业完成工业总产值1523.3亿元,比上年同期增长19.9%;实现销售产值1504.66亿元,比上年同期增长20.5%;累计产值销售率达到98.8%,比上年同期提高了0.6个百分点。2010年上半年我国累计生产各类饮料4418.02万吨,比上年同期增长17.77%。

未来几年,软饮料行业发展仍将呈现明显的结构调整特点:碳酸饮料产量比例继续降低,饮料生产增长点主要集中在果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品,瓶(罐)装饮用矿泉水的生产也将同步发展。功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料将形成新的产业结构主体,将成为消费者主要购买的三大种类饮品。并且,果蔬汁饮料消费量将小幅增加,功能性饮料将大幅增长,茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化,碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高,要求生产厂商保证其天然性,这不仅仅是对新产品研发的要求,更是对饮品安全性的重视。(二)、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品,包括:包装饮用水、碳酸饮料、果蔬汁饮料、茶饮料、功能性饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。其各类饮料市场现状如下:碳酸饮料市场在逐年缩小,而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时,消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说,进入壁垒高,风险极大。

包装饮用水市场没有达到完全垄断,但是“规模效应”在此市场效果显著,要求企业的灌装点分布合理,配送半径较小,严格控制成本。这些方面的要求,对于一个新品牌来说难度较大,不利于尽快抢占市场。

功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期,但是其发展趋势良好,潜力巨大。在国内,除了“脉动”声誉较高略占上风之外,其他品牌市场份额都不大,这就为新品牌的进入留有很大的空间,特别是形成的一些地方性品牌很容易成活,如红牛、苹果醋等。

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四川商务职业学院制作人:蒋毅

(三)、营销机会分析

2010年世界功能饮料市场销售额达97亿美元,到2011年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比,目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤,距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间,因此可以断定,中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为:运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场,中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广,但是新产品上市,炒热市场之前必然要先教育市场,因此,这些年的功能饮料市场比较平淡。

综合以上材料分析,我们可以断定:“绿健”饮料大打保健功能性饮料的牌,将其定位于一种新型营养保健性功能型饮料其为再合适不过,其必将在全国的饮料市场占据不可或缺的一席之地。

二、“绿健”饮料的市场定位

根据绿健饮料其功能特性,再结合饮料市场主要消费群体分析,将其主要定位于“90后一代”青少年消费产品。

“90后一代”青少年是当今社会的一个重要群体,受到社会各界的关注,他们年龄大约在1525岁之间,具有较高的文化素质,同时具有相当强的购买能力。这一代人,更加追求时尚,同时又是最为需要健康的群体。这些特点恰好与“绿健绿色,时尚,健康”这一饮料诉求相吻合。“绿健”饮料就可以作为“90后一代”青少年人群特点的物化,大大的拉近了饮料与消费者的距离,这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。三、“绿健”营销策划4P理念

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传,例如:“迅速平衡体液,增强免疫力”等,这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次,在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上,以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下,要扩大消费群体,就必须去扩大品牌内涵,而随着品牌内涵的扩大,消费人群也就会扩大了。(一)产品1.产品名称

经过分析,最终决定将产品命名为“绿健”。所谓绿健,即为绿色、健康之意。这寓意着该饮料选料天然、绿色,补充人体所需营养,宜于身体健康。而绿色消费已成为当今社会时尚消费的代名词,因此同时也蕴含着时尚之意。2.产品功能

绿健饮料主要原料为优质核桃、小米花生、牛奶、山梨糖等,其均有利于人体大脑发育、乌黑头发、滋润肌肤。成品为乳白色状,天然风味,低糖,口感丰满、细腻,营养丰富。加之市场上功能性饮料剩余容量较大,并没有真正适合青少年和老年人饮用的保健性饮料,因此,将其定位于益智益脑、乌发润肤的保健功能性饮料。3.产品包装

包装:采用瓶装,易于消费者储存。瓶形呈圆润广口型,瓶标采用翠绿色。规格:550ml/瓶或250ml/瓶,分大小包装。建议销售价格:4元/瓶或2元/瓶。

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综上所述:本产品既然定位于年龄在1525岁之间的青少年消费群体,就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示,这一群体对品牌本身的敏感性并不强,在大部分产品领域,他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买,有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉,冲动性购买色彩强烈,这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此,“绿健”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“绿健”定位于保健型功能性饮料,但是强调的重点应是饮料,而非功能,一旦强调功能之后,消费者对饮料的期望值就会大大增加,很容易给消费者带来不满。

那本产品的真正重点是什么呢?口感和外观。采用差异化的饮料包装,口味要能够和普通饮料竞争,这是成功推广功能性饮料的基础。“绿健”的目标消费群体为“90后”,这一代的人对个性看得格外重要,所以在包装设计上要精益求精,尽可能打破传统的饮料罐体、标签。(二)定价

价格对于消费者来说也有着很强的制约,不过,对于“90后”来说,价格的敏感性不强,只要符合他们的喜好,往往不在乎价格的高低。“绿健”便可以利用这一优势定价,价格不要过于大众化,可以略高于一般的功能性饮料,建议定价4元/瓶或2元/瓶。(三)分销渠道

一说到渠道,无外乎卖场、超市、便利店,这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不过,面面俱到往往结果却是面面俱失,对于一个新品牌、小品牌,进超市费用高昂,还会受到竞争对手的强力打压,效果并不好。我认为,“绿健”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略走进社区,让“绿健”直接贴近终端用户,学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊,这才是“绿健”饮料的主战场,将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

(四)促销促销活动类型

活动形式活动时间活动内容费用预算

与中国移动合作

每年9月份,新生入学时期

买两件(12瓶/件)绿健饮料,送价值500张×30元/张30元话费充值卡=15000元/校

(数量限定500张/校)

听讲座,送1元优惠券(限量1000张/校)

活动赞助,凡参与就送“绿健”(限量前100名/校)

1000张×1元/张=1000元/校活动赞助费500元+100个×4元/瓶=900/校活动赞助费用1000元/校

校园活动

全国校园巡回讲座学生在校任意时段

校园头脑风暴大赛学生在校任意时段

绿健校园公益大赛学生在校任意时段活动赞助

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促销、赠饮

社会活动

节假日

每年固定一天为绿健宣传日,并在当天举办绿健促销活动

公司员工日长期性

免费品尝,买就送(限量1000瓶)回馈新老顾客

1000瓶×4元/瓶=4000元

“绿健”与您同在

“绿健”之夜博客、网络促销

感恩“家人”抽奖,中奖率1%

四、“绿健”营销策略

费用合计:约21900元/年

现如今,体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等营销手段各式各样,如果企业在资力雄厚的情况下,多进行营销、促销活动肯定会带来好处。营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征,不是任何一种营销方式都适合“绿健”,比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”,这就不太适合“绿健”。建议如下营销方式供参考:★限量发行策略★

主动向外届宣布,“绿健”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限的,定量销售。1、将自己的劣势作为卖点。

这是一般被奢侈品营销所采用的战略,没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来,饮料生产最好是达到规模效应,拼命降低成本,为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“绿健”来说,在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈”等大品牌相比,在短时期内要依靠规模降低成本不太现实,依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

其它品牌肯定也会通过他们的规模生产与“绿健”进行价格战,力求将“绿健”消灭在萌芽时期。在这种情况下,企业干脆顺水推舟,将“绿健”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的口号,制定“每个销售点每周销售的“绿健”产品数量有限,先到先得,售完为止,下周依然按定额重新配货”的销售政策。2、迎合目标消费群体的心理。

“大家都买不到,只有我能买到:大家都没有,而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见,不会给大家带来什么附加值,而“绿健”不仅仅具有饮料的功能,还可以给人们带来优越感、满足感,很大程度上增加了消费者的购买欲望。3、广告效应强。

“限量发行”这本身就是一个爆炸新闻。只要开个新闻发布会,各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道,并且会迅速引发全行业内的大讨论,也会极大地引起消费者的关注,广告效应远远大于去做媒体广告。五、广告推广策略(一)广告目标

A、短期的目标:

(1)改变本公司今年以来,产品结构单一,销售业绩不佳的现象,打出“绿健”品牌;(2)让人们认识到“绿健”商品的高质量与高水准;(3)用最少的广告成本达到最好的广告推广效果; B、长期的目标:

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(1)提升“绿健”品牌在全国饮料市场的知名度和美誉度,使得绿健品牌在全国长久地良性地发展下去;

(2)使其“绿健”系列产品拥有一大批忠实的顾客群;(3)提升“绿健”在在饮料行业中的竞争实力;(二)广告媒介策略

A、投放目的:

让广大消费者了解“绿健”商品的最新信息,刺激与欢迎消费者消费。 B、目标受众:

全国“90后”一代消费者。 C、覆盖面:

以全国各一级城市为中心逐步向2、3级城市漫延。 D、投放频次:不定期投放。

E、投放区域及媒介:

区域----全国。媒介----电视视屏广告;车站站台广告;博客、网络宣传。 F、投放时间:逢年过节,“绿健”品牌宣传日。(三)广告表现

广告创意方面:与腾讯微博合作制作一个关于“绿健”品牌饮料抽奖活动专栏;制作关于“绿健”瓶牌饮料的精简宣传片,在电视上,车站站台等公共场所播放;同时在一些潮流杂志、报刊上刊登,加强宣传力度,扩大影响力,引起更多人的关注。(四)广告预算

预算项目:2012年绿健品牌饮料的广告推广策划

费用项目

3电视

3工程费

3电视

4车站站台

4其他

4车站站台

5网络宣传

5网络宣传

总100,000

总50,000

总200,000

总50,000

总300,000总50,000总200,000950,000

广告设计费

1报纸2杂志广告制作费1印刷费媒介租金1报纸促销与公关1促销活动演员酬金1明星其他费用预防备用总计六、注意事项

2摄制费

2杂志

2公关活动

2群众演员

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本方案只是根据全国饮料市场目前经营状况下做出的一份关于绿健品牌饮料的一个营销计划,在实际实施过程中可以根据现实的状况做简单的局部的调整及补充,但整体的思路保持一致,有效防止过度的偏差导致实施效果的大度的不一致想象发生。

同时,在实施的过程中,管理者应加大方案的实施的监管力度,防止员工项目实施不到位,影响整体营销效果。七、附件资料来源:

【1】梁栋.市场营销学[M].成都:西南财经大学出版社,2007.8.【2】段广建.广告理论与实务[M].北京:电子工业出版社,2010.8.【3】国家统计局、国家食品监管局统计资料.全国饮料市场需求分析.【4】张明.2011饮品市场分析与发展趋势.【5】 MBA智库百科wiki.mbalib.com.

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范文5:汽车营销计划书

汽车市场营销综合实习

雪弗兰汽车4S店汽车营销

计划书

团队成员:负责人:

二O一O年十一月

目录一、计划概要

1、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。

2、加大对雪佛兰品牌的宣传力度,提高品牌影响力,最大限度发挥品牌效应的作用,用品牌推动销售。

3、市场调查、分析与预测4、完成销售目标。二、营销状况进段时间小排量二手车的销量明显上升,具体原因是金融风暴和国家政策的双重作用使本来不想买车的变成想买车,在国家的鼓励下,小排量汽车正在从经济危机中挣扎出来,其中海南马自达及F3比亚笛现在正在热销中,很多年收入4万的人们都加入了有车一族,这说明政府支持汽车产业的发展是长期稳定的,如此恶劣的经济环境下政府仍然对国内汽车不离不弃,说明我国离未来户户有车的憧憬已经不远了,所以汽车行业现处于增长阶段,销售前景一片大好。三、营销目标

新开4S店经营目标不好预估。盈利和店附近汽车保有量有关系。目标第一年不亏损,为以后经营打下良好人脉基础。四、营销策略

1、目标市场

打造专业服务,提升核心竞争力,在汽车用品行业里(特别是汽车电子),服务显得特别的重要,当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了,汽车4S店因为点多面广,地处偏僻,而且不集中,许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场,所以我们要以服务

赢得市场,充分发掘目标市场的潜在顾客。

2、产品策略

车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子,而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品,总之买车之后要用的所的东西,“精”是指4S店因为场地的原因,每一个品类一般只选择少量的品牌,会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求,汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。

3、价格策略

4S店的成本高企,一般一个4S店的注册资金1000万,建店投资1000万,他要考虑资金的回收、要注意的是车辆价格除了车子本身的价格之外还有新车装饰、上保险、代缴购置税、代上牌照等多种费用统一构成。而二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价,但在服务费就会提高费用。这点要和客户讲清楚。所以为了和2级点竞争,我们要在盈利的情况下尽可能的让利客户,当然,让利方式可以做做文章。

4、渠道策略

做大做强,降低成本,4S店想进入汽车用品行业,会选择与其车型相匹配,品牌相当的产品,一般会向当地的经销商和厂家处购买产品,价格当然要有一定的优势,汽车用品经销商要做到这一点,做大做强自己的营销网络和服务,前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货,销售量上去后,要求厂家更多的支持,降低采购成本,要求厂家将代理价格降到真正的最低点,甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多(因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量),为了让厂家心甘情愿的给予最低价,还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式,经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理(并要求独家的),另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本,为了取得销售价格优势,还要降低销售和管理成本,以期待达到总成本的最低,在这方面做的最好的是大型家电经销商,值得汽车用品经销商好好学习。

5、人员策略

为了做好4S店业务,汽要成立4S店销售部,要培养一批强有力的营销业务人员,专门从事与4S店的客户进行沟通,将4S店的服务全方位的彰显给客户。如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务,做好售前、售中、售后服务,即可以让汽车4S店放心,也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判,为取得产品的代理打下良好的基础。因为前两年汽车市场的异常火爆,大量的资本进驻汽车行业,导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和,互相之间过度竞争,专业人才缺泛,互相挖墙脚,导致人才流动较频繁,团队不稳定。所以我们要建设一支问鼎专业的团队。

五、营销方案

4S店唯厂家马首是瞻,一切经营活动都在为生产厂家服务,为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力,为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。

作为厂家的4S店,其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置,经销商自身的品牌形象则不需体现。

汽车4S店的经营状况的好坏,90%依赖于所经营的品牌,品牌好就赚钱,品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系,关系好厂家给予的相关资源就多,利润的空间也越大。所以我们要找个好的品牌加盟,并且尽可能的利用厂家资源。

六、配备和预算

专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);两柱举升机6台以上,烤漆房1间以上,四柱举升机2台以上,大梁校正仪1台以上,维修车间全部刷地平漆。

购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);每月的流动资金约200万;加上员工工资(按70人)每月18万元、土地租金(按每平方60元计)12万元、广告费用,另外还有隐性的公关成本等,每个汽车4S店的每

月的经营费用约50万元;

范文6:营销计划书范文

XXXXXXXXX有限公司1 /7

市场营销计划书

策划人:XX

一、计划概要

1、年度销售目标一亿元人民币;2、经销商网点20个;

3、公司在辣椒制品市场有较好知名度;

二、目前营销状况

1、公司简介

河北华源辣业有限公司,始建于1991年,坐落于有“辣都”之称的河北望都,毗邻107国道,占地40000平米,是保定市农业产业化经营重点龙头企业,中华人民共和国出口企业。拥有辣椒行业内先进的生产及检测设备。公司主要产品:贺老汉牌辣椒系列产品,包括独具特色的辣椒酱、黄豆辣酱、香辣酥、干制辣椒等民用快速消费品;及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒丝和脱水蔬菜等辣椒成品及调味品。

望都辣椒形似羊角,色泽深红,皮肉厚,油性大,辣度适中,香味浓郁。清代,望都凭借优良的品质和较大的种植规模,赢得“辣都”的美誉,与山东益都(今青州)、四川成都并称中国辣椒“三都”,又因望都毗邻京城,望都椒自然也就成为辣椒贡品的首选,现如今更是香飘国内,蜚声海外。贺老汉,本名贺振安,保定望都人士,因推广望都辣椒于海内外,并挖掘古老民间工艺而闻名遐迩,著称业内。

2、当前营销状况

近年来,在辣椒生产和消费需求的带动下,我国辣椒加工企业不断涌现,规模较大的企业有200多家,并开发出油辣椒、剁辣椒、辣椒酱、辣椒油等200多个品种。辣椒系列加工制品表现出强劲的发2 /7

展势头,成为食品行业中增幅最快的门类之一。我国的辣椒加工企业以小企业为主,企业小而多,牌子杂而乱,且加工设施简陋,技术落后,加工工艺原始,加工能力不足。与发达国家相比,我国不少辣椒加工企业缺乏现代管理制度,产品缺乏国家标准,标准化程度低;在管理上往往是散兵游勇,各自为政,企业之间互不往来;在市场上,产品互相模仿、重复,包装雷同,价格相互打压,往往出现无序的恶性竞争。这种状况直接导致我国辣椒加工企业标准化和品牌化水平低,难以形成具有较大影响力和较高知名度的辣椒加工产品品牌,缺乏市场竞争力。

现代社会人们更加注重菜肴的味道,对辣椒制品的要求也呈现多样性,人们要求辣椒制品要有各种风味。

少数现代辣椒制品企业融入现代新工艺使辣椒制品的种类扩展到了上百种。销售渠道方面绝大多数企业采用超市和调味品批发市场销售的方式。河北华源辣业有限公司的产品也采用了这种形式。尽管该公司的产品品质很好,但因公司前期在广告宣传上的投入不足,销售渠道不完善,导致消费者对该公司的产品品牌认知度不高,年销售额不理想。三、机会与问题分析

宏观市场来看,消费者对辣椒制品的需求不断增加,这也为公司的发展提供了充足的后劲。

公司所在地望都种植的辣椒质量极佳,所以公司产品原料来源和质量都有稳定的保证,而且原料的极佳质量也利于产品质量的保证。同时依靠望都三大“辣都”之一的称号有利于广告宣传。

3 /7

可同时公司成立历史短,前期广告宣传投入少,销售渠道单一,再加上本地众多企业恶性竞争,互相压价,致使产品销售不畅,利润率低。目前市场上的主要竞争对手为阳南明老干妈风味食品有限责任公司和广西花桥食品有限公司生产的辣椒制品,在品牌认知度和销售渠道上竞争对手均具有明显优势。

四、营销目标

1、增大销售量年度销售目标一亿元人民币;2、完善销售渠道经销商网点20个;

3、提高品牌认知度公司在辣椒制品市场有较高知名度;

五、市场营销策略与行动方案1、目标市场:

稳住保定本地市场的同时主攻京津,大力发展重点区域和重点专卖代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略:

(1)联合当地其他辣椒制品企业制度当地辣椒制品质量标准,形成望都辣椒制品的统一规范。

(2)在市场调查的基础上开发产品,满足不同消费者的需求,实现市场的细分。

(3)保证产品质量,严把质量关。

(4)提高产品档次,生产一批质量好、包装精美的高档产品使之成为馈赠佳品。

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3.宣传策略

(1)望都辣椒文化节

联合当地政府和当地其他辣椒制品企业每年举办望都辣椒文化节(并冠名),整理望都种植和加工辣椒的历史文献和文物资料。在文化节期间举办辣椒展销会,提高望都辣椒在市场上的知名度。(2)赞助建设望都辣椒主题公园

联系当地市政部门和当地其他辣椒制品企业,共同出资建设望都辣椒主题公园,打造望都著名景观,在丰富人们精神文化生活的同时起到较好的宣传作用。(3)“制作”轰动新闻

在公司内建造巨型辣椒模型,申报吉尼斯世界纪录。(4)联合本地其他辣椒制品企业成立辣椒制品联合会,化解内部矛盾,并制定本地辣椒制品的质量规范,以望都辣椒这个整体去广告宣传和与外界竞争。

(5)完善和宣传“贺老汉”的品牌故事。(6)公司导入现代完整的CI系统(7)支持公益事业,树立良好企业形象

4、价格策略:

高品质,高价格,高利润空间为原则;在消费者心理上拉高产品档次。

5、渠道策略:(1)销售渠道

①完善原有销售渠道,降低代理商的进货成本;

5 /7

②公司出资在大城市设立20家产品专营店,具体为保定10家,北京5家,天津5家。专卖店名称为“贺老汉”。(2)原料供应渠道

搭建1条“企业+农户”的农业产业链,与农户签署种植协议,规定好种植品种和成品质量。保证有充足且质优的原料供应。

六、预计盈亏报表

1、赞助辣椒文化节和辣椒主题公园建设支出1000万元人民币2、20家专营店的开业支出约2000万人民币。

3、建造巨型辣椒和申报吉尼斯世界记录开支100万人民币。4、支持公益活动开支100万人民币。5、导入现代企业CI开支10万人民币。6、开发新产品支出200万人民币。七、控制

为保证本次营销活动顺利进行,设立以下组织和管理机构:1、广告宣传委员会

职责:负责市场调查和宣传环节(宣传策略中提到的工作)。2、生产销售委员会

职责:负责开发新产品,完善原料来源渠道和产品销售渠道。3、营销效果审定委员会

职责:对营销效果进行实时审定和修改。

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八、说明:

1、辣椒主题公园、辣椒文化节和“贺老汉”的品牌故事的想法是文化创意产业在商业营销上的应用。

2、提高产品档次,使之向礼品靠拢的想法是借鉴了脑白金的产品定位。

3.公司在大城市开设产品专营店的想法是借鉴了槐茂酱菜和戴尔电脑的销售模式。

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范文7:星巴克营销计划书

星巴克营销计划书摘要(executive summary):随着中国经济的高速发展,孕育出了一个巨大的咖啡消费市场,在此背景下,星巴克公司把中国市场定位于其在美国市场之外最重要的海外市场。星巴克在中国市场取得重大成功的同时,也面临着因发展过快导致的品牌价值降低和核心竞争力损失的危机。因此分析了星巴克在中国市场的内外部环境并总结星巴克在中国市场的营销策略,并针对星巴克的危机提出相应的营销策略。

一、研究背景及现状(Current marketing situation)

(一)背景(BACKGROUND)

星巴克(Starbucks)倡导的“第三生活空间”概念,让咖啡这一古老的消费品拥有了时尚的灵魂,成为城市里的潮流地标,白领阶层和社会精英的生活特征。星巴克这个咖啡品牌创建于1971年;短短二十几年,星巴克已从昔日西雅图一条小小的“美人鱼”进化到遍布全球四十多个国家和地区,连锁店达到一万多家的“绿巨人”。今天,星巴克公司已成为一流的精制咖啡的零售商、烘烤商及一流品牌的拥有者;它的扩张速度让《财富》、《福布斯》等世界顶级商业杂志津津乐道。虽然中国目前的咖啡消费水平低于世界平均水平,但是星巴克看好中国经济的高速发展所带来的潜力巨大的咖啡消费市场,并把中国市场定位于其在美国市场之外最重要的海外市场。自1998年和1999年在台湾和北京开出第一家店以来克已经在中国大陆、香港、澳门和台湾开了500多家门店。但是在中国市场上的迅速扩张也使其陷入重重危机,由于星巴克目前存在的一些问题和中国市场竞争的加剧使星巴克未来在中国市场的发展也有着较大的不确定性。

(二)现状(ACTUALITY)

星巴克早就看好中国市场的巨大潜力,立志于在中国长期发展,与中国经济共同成长。自1998年进入中国以来,短短数年间,星巴克已在中国28个城市开设近400家分店,中国已成为星巴克除美国外最大的海外市场。2010年9月16日,星巴克正式登陆湖南长沙,位于五一广场王府井和东塘平和堂的第一和第二家店同时开业,2010年9月28日,星巴克落户美丽的榕城,选址在中国十大历史文化名街的三坊七巷,2010年12月31日,星巴克在厦门的首家店开始试营业。迄今已在包括港澳台地区在内的大中华区开设670家门店,其中包括中国大陆28个城市的300多家门店。2011年3月8日,星巴克更改了新的标识,把以前星巴克标识上的英文Starbucks和Coffee 两个词移除,长发双尾美人鱼图案成为唯一的识别符号。此外,公司秉承在全球一贯的文化传统,积极融入中国地方社区和文化,做负责任的中国企业公民。

二、 SWOT分析(SWOT analysis)

(一)优势(STRENGTH)

经营模式:根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式,多以直营经营为主。充分运用“体验”:星巴克认为他们的产品不单是咖啡,而且是咖啡店的体验。另外,星巴克更擅长咖啡之外的“体验”:如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样,星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。

产品:星巴克主要卖的是咖啡与自家的咖啡豆,除此之外,其实星巴克卖的也是一种味

道与感觉,也是所谓的无形氛围,星巴克与一般咖啡店不同的地方,是给人一种极负人文时尚的摩登感,这是与其他咖啡店不同之处。

地点:以人潮多的商圈为主,此外更以车站等交通地点更为频繁,因为除了卖给想喝的人外,也可提供一个短暂休憩的地点。

(二)劣势(WEAKNESS)

本土化问题:尚且先把“一万家”的庞大数目放到一边,眼下星巴克更重要的是中国的本土化问题。任何一个从国外进入中国的企业,一定要考虑本土化的问题,星巴克在中国一方面要考虑到政策和市场的不成熟,法律法规的不完善,况且,国内整个社会的诚信体系还没有建立起来。对于星巴克来说,一定要谨慎地寻找合作伙伴,谨慎地调整发展战略,选择自己本土化的模式,这其中包括管理模式、合作模式和产品模式,这都是星巴克需要关心的问题。

资金问题:但凡对星巴克有点了解的人都会注意到一个现象,星巴克店面的选址总是遵循这样一个规律租金昂贵的城市繁华地段。众所周知,星巴克对于大众来说是奢侈品,为了保证星巴克的客源,如此选址也是权益之举。据了解,星巴克在上海开一家新店需要200万,而收回直营后的星巴克计划在中国的门店数量增加到500家以上,对于星巴克来说,需要大量的资金来为其开拓新店。星巴克能否“单枪匹马”开拓市场,同时解决资金、人力以及后备资源的庞大需求,将成为未来考验星巴克的一道难题。

(三)机遇(OPPORTUNITY)

一统中国市场:星巴克在华的经营模式最初是以许可授权区域合作伙伴的方式进行的。星巴克总部收取特许经营商的专利金后,将星巴克的商标使用权授予特许经营商使用,总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。上海统一星巴克咖啡有限公司行使其在上海、杭州和苏州等江南地区的代理权;美心星巴克餐饮(南中国)有限公司目前拥有在中国澳门、广东和海南的星巴克经营权;北京、天津为主的中国北方地区的代理权授予了北京美大咖啡有限公司。

短短几年的时间,中国区成为星巴克全球业务中的一个亮点。香港星巴克分店开业第一个月就创下了全球最快盈利纪录,上海统一星巴克发展堪称“奇迹”,在两年内就获得了3200万元的利润。这使得星巴克总部眼红不已,如果能将这些代理权统一收回并能在此基础上继续发展壮大,那么星巴克在中国餐饮市场的地位真是无法估量。

(四)威胁(THREAT)

急剧扩张后的潜在风险:开设新店的投资压力巨大。同时,由于星巴克不允许加盟,所以经营者非但不能像其他咖啡店那样靠加盟金坐收渔翁之利。现实和潜在的竞争者众多。中国内地市场已有的台湾上岛咖啡、日本真锅咖啡,以及后来进入的加拿大百诒咖啡等无不把星巴克作为其最大的竞争对手,“咖啡大战“的上演已经不可避免。而综合分析认为,星巴克面临的竞争对手不止于这些,大致可分为四大类:1.咖啡同业竞争、2.便利商店的竞争、3.快餐店卖咖啡、4.定点咖啡机

三、面临问题(Issues)尽管星巴克针对中国市场制定了营销策略,但是在实施的过程中却面临着诸多问题,导致星巴克在中国市场上陷入危机。

1、产品竞争激烈;2、产品价格偏高;3、全面直营出现问题;4、星巴克体验开始淡化;5、文化冲突

四、营销策略(Marketing strategy)(一)完善产品竞争策略(Improve the product competition strategy)事实上,在星巴克成立之初就曾经面临着激烈的产品竞争,当时的美国人都习惯喝速溶和罐装咖啡,而星巴克的价格几乎是速溶咖啡的六到八倍,星巴克以优质的咖啡产品和咖啡文化赢得了美国人。当时星巴克的竞争对手可能只有数家,而今,星巴克所面临的不仅是世界各国的咖啡品牌,还有中国市场上种类繁多的替代品更加激烈。

(二)差异化定价策略(Differential pricing strategy)

价格策略离不开对细分目标市场人群的分析,星巴克的咖啡定价偏高,是因为星巴克选择的是一个有较高品位的,收入较高的消费群体,这部分群体的消费结构里时尚高档次产品占据较大比例,就这点看,星巴克的高价定位是符合其选定的目标市场的。但是,星巴克却忽视了中国各地区经济发展的不平衡,星巴克的门店在经济发达的一级城市销售一直很好,可是在二级和三级城市,由于购买能力有限就发展不尽人意了。星巴克可以考虑个性化产品导致的差别定价,例如,顾客可以根据自己的喜好,来自行搭配和配置不同的咖啡,这种附加价格策略可以使某些顾客愿意支付的更多。

(三)改善渠道策略( Improve the channel strategy)

星巴克一直采用直营模式来管理各地的门店,最开始进入中国时所采用的方式是授予国内企业代理权并占据一定股份,这是由于中国的政治和经济环境所决定的,目前,星巴克开始逐步实现在中国市场的全面直营。虽然超速扩张是占领市场的有效方法,但在中国市场的门店发展过多、过快,导致星巴克的渠道策略出现种种问题,使星巴克在中国市场上出现危机。

(四)改进体验营销策略(Improve the experience marketing strategy)

星巴克是以情感营销来营销咖啡文化,所以其促销应讲究氛围、讲究细节、讲究人和人之间的沟通。咖啡的主要角色是载体,咖啡知识和文化为的是促进人与人的情感交流,门店主要是给顾客一个舒适的环境,一切还是要靠人,依靠顾客在星巴克所享受到的体验与其他顾客的情感交流,依靠门店的员工向顾客传播星巴克文化,才能增加消费者对咖啡的认识和专业度,给顾客更多的优质服务。1)提高顾客体验

浪漫的咖啡体验、温暖和共享的感觉,这就是风靡全球的星巴克式的体验。随着星巴克在中国市场上的超速扩张,客流的迅速上升,开始超出星巴克承受能力,从而导致服务质量下降,星巴克所倡导的“第三空间”也由于客流上涨而逐渐消失,曾给顾客带来的舒适,优质的体验不复存在,星巴克应采取措施提高给予顾客的星巴克体验。星巴克应确保产品品质和“第三空间”以挽回顾客对星巴克的品牌忠诚。在产品方面,作为一直以高等优质咖啡为口号的星巴克,以咖啡机制作咖啡和密封袋装咖啡来代替之前精心煮制的咖啡,这样的做法使星巴克的品牌价值在消费者心里大打折扣。星巴克应恢复煮制咖啡的传统,以优质的产品重新树立在消费者心中的形象,在“第三空间”方面,星巴克应注重各地门店装修和布置,给顾客一个舒适的,浪漫的,自由的“第三空间”。2)注重员工

星巴克一直将员工作为其最大的无形资产,注重培养员工的专业知识和咖啡热情,注重给员工的待遇,并且通过这样的员工将星巴克的咖啡文化传递给顾客,可以说,优秀的

员工是星巴克成功的关键因素,而星巴克专注在中国市场上的扩张,却忽视了员工这一关键因素。员工的专业知识培训被取消,各地员工的工资参差不齐等问题影响了员工的服务质量和工作热情,这样的员工再也不能将星巴克的咖啡文化传递给顾客。星巴克需要采取措施来改善与员工的关系与员工的沟通和互动以保证员工的服务质量和服务热情,建议如下:

第一,将所有员工送到星巴克总部去培训并不现实,但是星巴克可以考虑从总部请来专业的讲师来中国,给各地的星巴克员工授课,充实员工的专业知识,提高员工的咖啡素质,使员工更进一步了解门店工作情况,星巴克的文化和对顾客的态度。

第二,星巴克可以考虑以“薪酬绩效”来激励员工,定期评选出月度、季度、年度最佳员工或主管,以奖金和升职的方式予以奖励,充分调动员工的工作热情和积极性。第三,星巴克应注重与员工的沟通,毕竟员工才是最接近和了解顾客喜好和需求的人,在与员工进行沟通的同时,不仅可以根据顾客需求推出新的产品,也可以促进员工与公司的感情,使员工更加真诚地为公司和顾客服务。

五、总结(Conclusion)正所谓:祸福相依。因此,星巴克虽然在营销上有一定的缺陷,但星巴克营销的创新点在于其影响的是价值观,而其依托的方式是人与人的影响,星巴克经营的是人的业务,不是咖啡,其所传播的是星巴克的价值观。通过星巴克体验,顾客可以清楚的感受到物超所值。

以上为摘抄加整理

范文8:理发店营销计划书

理发店营销计划书

摘要:

新店开张,通过免费理发的活动来推广和宣传我们的店铺,对市场进行细分,将我们的品牌理念定位为“家一样的感觉”和“让你真正与众不同”两点上,通过会员卡制度,积分兑奖活动,代理制来巩固我们的老顾客和发展我们的新顾客。在提供服务的过程当中,要使顾客建立起依赖感和忠诚度,要将我们的产品和服务理念融入顾客的思想当中,要让我们的顾客在店里找到和别处与众不同的地方,同时听取顾客的意见,作出积极的改善。

目录1.市场分析

市场现状和策略3 企业目的和任务3 营销的外部环境分析3 内部环境分析3

2.营销策略

独特的需求和态度4 营销组合描述4 销售活动5

3.行动计划

建立信赖感6 介绍产品并塑造价值7 解除顾客抗拒点7 售后服务7

四.总结一.市场分析1.市场现状和策略:

校园内理发店市场竞争力很大,学生是一个善变的人群,同时也是很好建立忠诚度的人群,而现在大部分同学都有一个所忠于的理发店。校园内的美发市场是一个低端市场,只能以低技术,低成本,地产品来占领这个巨大的市场才是重中之重。现今,校园里大部分理发店处于那种相对原始的作坊式管理,而且没有较好的宣传手段和管理理念。2.企业目的和任务:

我所供职的理发店一直以来生意就不是很好,没有固定的顾客,所以企业的想要建立起一批忠实的顾客,获得市场的小部分份额,经过发展在理工大学其他校区建立连锁店,尽量占领一般的市场。3.营销的外部环境分析:

在校区内大部分学生还是不会花很多的钱整理头发,所以我们要把价格定在一个大众的高度,而且必须在档次上有所不同。在成本方面,主要花销是房租、理发师工资、水电费和器材磨损费,其中房租占有最大的比重。4.内部环境分析:

(1)优势:在校园内开发廊的优势就是有一批数量巨大而且稳定的顾客,另一方面校园内的花销相对来说较少,顾客比较单一,无需较多的高级器材,而且在器材上也不需要有很大的分类,同时也可以招一些学生作为钟点工,可以很好地解决人多较忙的情况,有很大的人力资源,同时也不需要支付很多报酬。(2)劣势:由于发廊刚开,还没有一定的顾客基础,每年有三个月没有顾客(学校假期)。(3)预期变化:获得一定的顾客基础,最好可以达到病毒营销的效果,让更多的人了解到店铺的情况。

二.营销策略1.独特的需求和态度:

大学生作为一个特殊的群体,对于生活有着积极的态度,他们追求的是低消费高享受的的生活。他们需要的是性价比高的服务和产品,同时也是大学生注重感情,在购买的同时同时也注重虚荣心的满足。2.营销组合描述:(1)市场细分:

市场细分就是企业很据消费者之间的需求差异化,把整体市场按照一定的标准划分为若干个类似的消费者群体。在校园内的消费者也有不同的经济状况,所以在提供服务的时候必须有所区分,在价格上进行分级制定,于此同时也将美发师分成若干等级,不同等级提供的服务也有所不同(例如洗发精、毛巾等的不同),通过不同的服务当然价格也就自然出现了分级。这就会人一种用最高等级的服务就会高人一等的心理。

(2)市场定位:

市场定位是根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的低分和顾客对产品某些性能的注重程度,塑造出本店的鲜明个性。大学生身处外地,所以我们应该给他们家的温暖,我们可以在情感上定位我们的服务:“家一样的感觉”。同时,每一个大学生都渴望与众不同,所以我们也可以从这一点出发,定位为“让你真正的与众不同”。(3)产品:

发廊提供的洗剪吹烫染护外卖所有的服务项目都是我们的产品,我们销售的就是所提供的服务项目。

技术创造顾客,销售创造业绩。发廊的业绩的好坏就取决于技术和销售。很多发廊从业人员通常都把销售简单的理解成不管用什么方法和手段把产品推销给顾客。其实销售里面包括服务、沟通、客户管理、售后等系统的技巧。(4)销售活动:

①新店开张,可以采取三天免费理发,洗头,营养的活动,吸引顾客,将我们的服务和产品,我们的店铺定位理念灌输给大家,这是一种类似于病毒营销的方法,因为大学生每一个都会有他的人际圈,简单的一次免费就会通过顾客的口将我们良好的服务和特殊的理念传到更多人的耳中。

②为了稳定住忠诚的老顾客,也是为了发展新顾客,在顾客护理期间,为顾客免费办理的促销卡,在金额享受一定的优惠,即办理月卡比每单次消费的费用低,办理年卡比办理月卡总和消费要低,并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣,享受店内各种优惠项目。③采用积分制度,发廊先设定一定积分,达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分,就可以得到店内赠送的产品、礼物、免费烫发等,还可以参加其他的优惠活动。以促进顾客继续消费,带给顾客一种心灵上的慰寄。

④采用长期有奖促销的形式,在顾客购买了某一款产品或某些价位的美发项目后,发廊可使用的一种激励顾客消费的促销手段。可赠送一些小礼品如:眉笔、丝巾、工艺品等给顾客;还可进行摸奖促销,如在店内设定某一时段的摸奖活动,客人每次消费后根据消费后的金额,通过摸奖的形式,来激励消费。

⑤采用代理返点制度,设立店铺代理,大学生消费多少次即可免费获得,或者通过缴纳一定的金钱,代理需要定期续订,每一位代理介绍一位顾客,店铺会给予一定的积分奖励或者金钱奖励。

三.行动计划1、建立信赖感

一流的发廊人员花80%时间去建立信赖感,最后只需花20%的时间就能成交;三流的人员花20%的时间去建立信赖感,后用80%的力气去成交,也很难成交。而在大学里面,学生注重感情,建立信赖感就成为了重中之重,我们要去找出顾客头发上存在的问题。一个顾客会购买产品是因为他的头发有问题存在,问题就是需求。而后,我们的理发师应该先进行平常性的聊天,初步了解顾客的需求和性格上的特点,然后提出这个问题,认真和消费者探讨,这一探讨的过程就是建立信赖感的过程。同时,我们的理念就是建立家的感觉,我们要掌握每一个顾客的基本资料,包括名字,专业,老家等等,而在顾客进门的时候我们可以第一时间说出这些信息,这是十分重要的,也是快速增加顾客忠诚度的方法。

2、介绍产品并塑造价值

介绍产品可以为顾客带来的好处,把价格转换成价值。介绍我们不同等级的产品,把每种产品的各种特征详细介绍,不要推荐某种产品,因为我们的产品都是最好的,让顾客选择,这里要建立起我们工作严谨态度的高大形象。3、解除顾客抗拒点

通过发问、讲案例、讲故事的正确的观念去引导顾客,不阻击反对顾客的语言。顾客永远都是对的。7、售后服务

解决顾客所担心的问题,购买后我们能提供的保证保障。如果认为我们的服务不好,可以在未来三天内免费理发。做到让每一个顾客满意而走。

四.总结理发店通过一系列的活动来宣传我们的产品和服务,建立属于自己的服务理念,获得顾客的依赖感和忠诚度,从而在学校里获得自己的市场份额,从而慢慢扩大市场,获得成功。