中国商人的谈判风格

范文1:中国人的商务谈判风格

中国人的商务谈判风格中国是四大文明古国之一,现有13多亿人口,政治上实行社会主义制度,国内稳定。自从改革开放之后,中国经济飞跃发展,对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。

中同人接待客人非常殷勤和慷慨,几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意,期待着建立同客人的友谊,让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的,因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。

在开局阶段,中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能,他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议,而他们却很少讲述自己的立场和看法,在谈判中,常有他们带来的技术专家参与进来,用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场,说出产品的有关特点后,谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段,中国人要求首先达成一般原则框架,完成这件任务之后,才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵,以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录,即使谈判人员中途被撤换,中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中,中国人善于采用各种策略,迫使对手做出让步。

中国人在原则上寸步不让,表现出非常固执的态度。在谈判中,如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战,或谈判内容不符合长期目标,或者提出的建议与目前的计划不适合,中国人的态度就严肃起来,表示出在这方面不折不挠的决心。同时,在具体的事务上,中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时,中国人往往表示出:当我们到具体安排阶段时,什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上,中国人往往派为数众多的洽谈人员,他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多,必然延长洽谈的时间。在谈判中,如果对方提出的问题超过自己作决定的权限,或自已难以回答,他们常常把这些问题带回去,向上级请示,或者大家再进行讨论,直到对这些问题有确切的把握,并能避免所有可能的错误。中国人很看重“面子”,“面子”这个词没有确切的定义,它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架,别人都无法阻止,你走过去,对他们讲了一番之后,他们不再争吵,那么这就说明你很有面子。在商务谈判中,中国人常给对方面子,他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时,他们也需要对方给自己面子,地位越高的人,越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时,千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说,如果你能帮助中国人得到面子,你就可以得到许多东西;反之,任何当众侮辱或轻蔑,尽管是无意的,仍会造成很大的损失。

范文2:各国商人的谈判风格

各国商人的谈判风格

日本人的谈判风格

1)强烈的集体意识;融于和服从集体;自上而下的集体决策,认真准备、过程谨慎;执行彻底、迅速

2)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 A 强调建立长期的相互信赖的关系 B 可信的中间人至关重要 C 注重于信誉、基于关系运做的信任3)讲究礼仪、要面子

A 注重礼仪:鞠躬、“对不起”、“是的”

B 笑脸讨价还价:礼貌在先、慢慢协商;使人放松戒备,使人失去利益 C 注重身份地位

D 不愿意说“不”:给人留面子,所以“言行不一”

与日本人谈判中:不要指责日本人;不要直接拒绝日本人;不要提出令人难堪的问题;注重送礼

4)有耐心

日本人在谈判中的耐心举世闻名

总结:与日本人谈判要做到二心:细心、耐心。

美国人的谈判风格

1)自信心强,自我感觉良好

A 英语几乎是国际谈判的通用语言本身具备的强项 B 谈判中变现为主动性

C 喜欢直接批评别人2)讲究实际、注重利益3)热情坦率、性格外向

A 喜欢很快进入主题,不断地发表自己的见解 B 喜欢“棋逢对手”,与其谈判时要公正严谨、争锋相对

C 一旦发生了纠纷,与美国人谈判必须十分注意谈判态度,要诚恳、认真、不要发笑 D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳4)重合同,法律观念强 A 谈判中重视合同的签订

B 执行时重视按合同条文,中国则按合同精神 C 一旦鉴定合同,履行效果较好5)注重时间效率

A 生活节奏快,注重活动的效率 B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话

总结:不要报13这类的数字,禁忌;不要回复邮件在星期五(黑色星期五);谈判中不要过分的讨好,这样会显示自身的无能;要自信,不要拐弯抹角。

西欧商人的谈判风格

1)德国人的谈判风格 A 精准,注重质量、注重标准 B 讲效率,“马上解决” C 注重合同,守信用 D 谈判前的准备充分

总结:德国人喜欢“4”;不要直呼对方姓名,这是不尊重对方的表现,如果对方直呼你的姓名时,你也可以直呼他的姓名。

2)法国人的谈判风格

A 人情味,浪漫情怀,富爱国热情 B 谈判中的体现 C 坚持用法语谈判

D 具有人情味,重视相互信任的朋友关系

E 法国人偏爱横向谈判顾名思义:喜欢框架式谈判,列出一系列的条条框框,准找条框解决问题

F 法国人严格区分工作时间与休息时间 G 法国人重视维护别人的面子3)英国商人的谈判风格 A 不轻易与对方建立个人关系

谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人 B 保守、传统、深层次的等级观念谈判时应安排登记或地位相同的人参加 C 松松垮垮

谈判前准备不精细、认真,往往不能保证合同的按期履行谈判中常常采取不允许讨价还价的态度4)意大利商人的谈判风格 A 性格外向、情绪多变、手势很多谈判时,可以多用副语言、肢体语言 B 崇尚时髦,讲究住所、衣着

与其谈判时,应注重对其饮食与住宿的安排 C 不愿仓促表态,决策过程较缓慢 D 有节约的习惯、宁愿少花钱

总结:与西欧人谈判时,最好穿正装以示尊重;埃及人讨价还价的意念强。

阿拉伯商人的谈判风格

阿拉伯语,伊斯兰教,禁忌特别多1)热情好客

谈判因来了新客人可能被中断2)时间观念差

3)谈判中的三个杀手锏:IBM I :神的旨意事情出现差错会说这是神的旨意 B:明天喜欢推脱时间 M:不要介意4)招代理商十分关键

其他注意事项:“斋月节”,与中东人握手忌用左手,不要谈及宗教及中东局势。拜访客人家时,要有预约。伊斯兰教的妇女一般不会客,请勿打听。

韩国人的谈判风格1)谈判前重视咨询,准备周密细致2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛 A 韩国人注意选择谈判地点 B 准时

C 注重创造友好的谈判气氛3)注重谈判技巧与策略的运用 A 善于讨价还价

B 常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略

注意:近几年来韩国商人的商业信誉越来越差,在客户信誉调查方面需严谨。

范文3:各国商人的谈判风格

一、亚洲商人

(一)中国商人1、注重礼节2、含蓄内敛3、注重关系

4、工作节奏不快

5、善于把握原则性和灵活性

(二)日本商人

日本人是东方民族经商的代表,日本人的文化又受中国文化影响很深,儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处,在行为方式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西,现代日本人兼有东西方观念,具有鲜明的特点。他们讲究礼仪,注重人际关系,等级观念强,性格内向,不轻信于人,有责任感,群体意识很强,工作认真、慎重有耐心。

1、具有强烈的群众意识,注重集体决策

日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为,寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判,如果是在这样的感觉和气氛下进行的,那么它将存在一种平衡,一切也就进行的很顺利。

正因为如此,日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见,再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策,决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者,其谈判都是率团进行,同时也希望对方率团参加,并且最好人数相当,如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。2、等级观念根深蒂固3、讲究礼仪,要面子

首先,日本人最重视人的身份地位。

其次,日本人和中国人一样讲究面子,要面子是日本人最普遍的心理。对待日本人应注意的问题:

第一,千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议委婉地表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题,或通过中间人去交涉令人不快的问题。

第二,避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议,要尽量婉转地表达,或做出某种暗示,也可以陈述你不能接受的客观原因,绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。

第三,不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。4、注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。在商务谈判中,有相当一部分时间和精力是花在建立良好的人际关系中。许多谈判专家都认为,要与日本人进行的合作,朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。5、时间观念极强

6、准备充分,考虑周全,谈判时很有耐心

日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢,而是准备充分考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心。

耐心使日本人在谈判中具有充分的准备,他们往往千方百计地获悉对方的最后期限,将对方磨得精疲力竭以后,突然拍板表态,让对方在毫无准备之下措手不及。

同日本人谈判要诀:

(1)要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系(2)只要是正式谈判,就不能让妇女参加

(3)千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判(4)不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示(5)即使谈判进展缓慢,也不要急躁(6)要善于把“球”踢回去

(7)必须牢记一条:商务谈判中友谊是有价的

(三)韩国商人

1、重视谈判前的咨询,准备周密

韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判,既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。

2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛

韩国商人在进行谈判时,会表现出东方人的含蓄和礼貌。见面时总是热情地与对方打招呼,向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时,他们一般会选择对方喜欢的饮料,以示对对方的尊重。

同时韩国人十分注意选择谈判地点,他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤,并且特别重视谈判初始阶段的气氛,一般来说韩国人喜欢在双方建立友好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。

3、注重谈判策略和技巧韩国商人常用的技巧与策略:

①声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。②先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。

此外,韩国商人还针对不同的谈判对象,经常使用“疲劳战术”和“限期战术”等,在己方心平气和的状态下使谈判对手失去耐心,并且迫于期限的压力以尽快解决问题,达成协议。

4)过于敏感5)不重视合同

(四)阿拉伯商人1、重信誉,讲交情2、谈判节奏缓慢

3、重视中下级人员的意见和建议4、重视当地代理商5、喜欢讨价还价6、喜欢图文资料

(五)南亚、东南亚商人1、印尼人

印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家,90%的人是伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌,与人交往也十分谨慎,绝对不在背后评论他人。在商务洽谈时,如果交往不甚,虽然表面十分友好亲密,谈得很投机,但他们内心所想可能完全是南辕北辙,大相径庭。只有建立了推心置腹的交情,才可能听到他们的真心话,才可以成为十分可靠的合作伙伴。

另外,印度尼西亚商人特别喜欢有客人来家中拜访,而且无论什么时候都很欢迎。因此在印度尼西亚,随时都可以敲门拜访以加深交情,使谈判顺利进行。

a)讲礼貌,绝对不讲别人的坏话;

b)喜欢有人到家里来访问,而且无论什么时候访问都很受欢迎。2、新加坡人

新加坡商人以华侨为最多,他们有着浓厚的乡土观念,同甘共苦的合作精神非常强烈,勤奋、能干、耐劳、明智,他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。

3、泰国人

泰国进行谈判时,直率与坦白非但不能被欣赏,还会产生适得其反的结果。泰国商界人士有华侨在商界中占重要地位,他们非常谨慎、诚实。

二、美洲商人(一)美国商人

美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自豪感与荣誉感。美国人性格外露,常常直接表达真挚和热烈的情绪,他们善于社交,不拘礼节,在商务活动中随意、开朗、自信、果断。

美国人的谈判风格可能是世界上最具影响力的一种,它突出反映了美国人性格外向,尊重个性的特点。他们谈判认真诚恳、重视效率、有着与生俱来的自信和优越感,他们总是非常自信地步入谈判会场,不断发表自己的意见和观点。1、自信心强,自我感觉良好

在谈判中,美国人自信心和自尊感都比较强,加之他们所信奉的自我奋斗的信条,常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

美国人的自信,还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。

2、讲究实际,注重利益

美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。美国人喜欢依据事实做出决定,头脑冷静,不会感情用事,不会因人论事,而会公事公办。

3、热情坦率,性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判桌上,他们精力充沛,感情洋溢,喜欢迅速切入正题,不喜欢转弯抹角,如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了。

4、讲究效率,珍惜时间

美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率,喜欢速战速决。美国人认为,最成功的谈判人员是能熟练地掌握把一切事情用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人。加之他们个性外向、坦率,所以,他们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。

美国商人重视时间,还表现在做事要一切井然有序,有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会,早到或迟到都是不礼貌的。

5、重视合同、法律观念强

美国人认为,交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。因此,他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理。因此,美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体,也关心合同适用的法律,以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。

同美国人谈判的要诀:1.同美国人谈判,“是”’与“非”必须保持清楚。

2.如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷,在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度,必须诚恳、认真,绝对不要笑。

3.在解决己方负有责任的纠纷的谈判中,最恰当的做法应该是追根究底,一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止,然后再相机处理。4.同美国人谈判,绝对不要指名批评某人。

5.在谈判时,不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。6.除非特殊需要,同美国人谈判时间不宜过长。

7.在离开谈判桌后的非正式场合,与美国商人交往接触时,如果谈话涉及到生意时必须慎重,因为他们认为你说的话是算数的。

(二)加拿大商人

大多数人性格开朗,强调自由,注重实利,发挥个性,讲究生活舒适。在谈判决策上,有非常深的法国人和英国人的风格。(三)拉美商人

1、注重平等、友好、互利的原则

2、谈判中不愿涉及政治问题和面对女性谈判者3、商业活动受国家约束较多4、谈判节奏缓慢5、感情因素很重要6、不重视合同

同拉美人谈判要诀:

(一)处理好同拉美人的私人关系(二)切忌居高临下

(三)贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策(四)同拉美代理商的谈判不可大意(五)寻找靠得住的谈判对手(六)适应拉美人的习惯

三、欧洲商人(一)德国商人

1、思维缜密,谈判准备充分2、十分讲求效率3、十分自信、自负4、重合同、守信用

5、对待个人关系非常严肃(二)英国商人1.等级性很强。

2.3.4.5.6.7.

保守、严谨、不轻易与对方建立个人关系。将商业活动和自己个人生活严格分开,有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。对谈判本身不如日本、美国人那样看重话题禁忌多

往往不能按时保证合同的按期履行。

谈判稳健,善于简明扼要地阐述立场、陈述观点,之后更多地是沉默,表现出平静、自信而谨慎。

8.很重视合同的签订,喜欢仔细推敲合同的所有细节。

(三)法国商人

1、在商务交往上,法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行

2、在谈判方式的选择上,他们偏爱横向谈判,谈判的重点在于整个交易是否可行,不太重视细节部分。

3、严格区分工作时间和休假时间。4、讲究礼仪、尊重女性。

(四)意大利商人

1、没有时间观念,约会、赴宴经常迟到,且习以为常。

2、崇尚时尚,对生活中的住宿、饮食十分注重,对自己的国家和家庭感到自豪。3、意大利人性格外向,情绪多变,喜怒都常常表现出来。4、决策缓慢

5、意大利人有节约的习惯,与产品质量、性能、交货日期相比,他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。(五)俄罗斯人

1、固守传统,缺乏灵活性2、对技术细节感兴趣3、善于在价格上讨价还价4、偏爱易货贸易

(六)其他西欧人1、荷兰人的谈判风格荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责;性格坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客;直爽,极注重商业道德,但在价格上斤斤计较;会讲多种外国语言。2、比利时人的谈判风格比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。比利时人注重对方的地位、外表;喜欢社交活动,常把生意和娱乐结合在一起;勤勤恳恳、兢兢业业。3、西班牙人的谈判风格

西班牙人常使谈判对手感到傲慢;注重穿戴,不愿看到穿戴不整的人坐到谈判桌上来;各地区差别很大;在生意中,强调维护个人信誉,一旦签订合同,一般都非常认真加以履行。4、希腊人的谈判风格

希腊商人做生意的方法还是传统的,讨价还价的现象到处可见;时间观念不强;在商务谈判中,希腊人不希望对方提到土耳其,两国人的怨恨很深;希腊人诚实可靠,但履行义务的效率不高;不十分讲究穿戴。5、葡萄牙人的谈判风格

葡萄牙人在某些地方很像希腊人,他们比较随便,约会经常迟到;穿着比较讲究;性情随和,注重感情,擅于社交,但较为保守。6、奥地利人的谈判风格

奥地利人和蔼可亲,善于交际;正统、严肃,商人们在公共场合一般都相当安静;穿着传统,严格遵守约定的时间;在商务谈判中,奥地利一般参加的人员较多,无明确的商谈负责人;重视信用。

7、瑞士人的谈判风格

瑞士人团结一致,具有强烈的排他性;一般较谨慎、保守;在谈判中,对产品的要求一般是“质量第一,价格第二”;崇尚节约;时间观念强,对时间安排很精确;商誉较佳,遵守契约,诚实不欺。

(七)东欧人

东欧主要包括捷克、波兰、匈牙利、罗马尼亚等国家。东欧几个国家的民族文化有特点。匈牙利人具有东方人的气质,商人大多重视商业道德。在谈判中,良好的人际关系是重要的环节之一;罗马尼亚人非常善于交际,和蔼可亲、快乐、爽朗;比较热衷于做生意,在谈判中,他们擅于察言观色,精于讨价还价;遵守时间;波兰人的办事效率较低,进行商务谈判需要多次交涉;捷克人反应迅速,以头脑精明而著称,而且谈判时一向准时赴约。

四、大洋洲商人

1、不喜欢讨价还价

大洋洲人在商务谈判中很重视办事效率,他们既不愿意把时间耗费在不能做决定的空谈上,也不愿意花很长时间讨价还价。2、注重实际,签约谨慎

大洋洲商人在签约时十分谨慎,不太容易签约,但一旦签约,也很少毁约,信誉较好。他们善用谈判技巧,重视信誉和声望,因为行业范围较小,信息传递很快,如果对方在谈判中有不妥的言行会产生广泛的不良反响。3、时间观念强

大洋洲商人一般都很遵守谈判会面时间,很少迟到,他们普遍责任心较强,对工作很热心、认真。

五、非洲商人

1、讲究礼节2、时间观念差3、权力意识强

4、不太熟悉商务知识

范文4:美国人的商务谈判风格

一、美国人的商务谈判风格摘要:美国人自信、外向、突出个性的性格,铸造了美国商人独树一帜的谈判风格:干脆直爽,注重效率,积极

务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格,采取相应的思维对策,更好地同美国商人合作。

关键词:美国商人;商务;谈判风格;性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就,在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的主要贸易伙伴,在合资、合作的项目中,美国的资金与技术引进也占较大比重。因此,研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。当然,这里首先必须分析一下美国人的性格特征,因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。

一、美国人的性格特点

(一)富具民族优越感和很强的自信心

美国是世界上最发达、最富有的国家之一,其综合实力在当今世界上首屈一指;美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言;美国人所使用的货币美元,在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有这些,都使美国人对自己的国家颇感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感,在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,目的是争取主动。在与人交谈中,他们的语言明确肯定,计算精确。如果双方出现分歧,他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别

人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时,他们常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的一切都是合理的,缺乏对别人的宽容和理解。(二)热情坦率、性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐

大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方的观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜明对比。

东方人认为,直接地拒绝对方,表明自己的要

求,会损害对方的面子,僵化关系;像美国人那样感情爆发,直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。(三)注重“对立”,强调“个性”

美国人强调个性,思维上部分优先,即从部分到

整体的思维方法。例如讲时间,美国人的顺序是秒→分→时→日→月→年,而中国人的顺序则是年→月→日→时→分→秒;在空间概念上,美国人表达的顺序是街道→市→省或州→国家;在社会关系属性上,美国人遵循的也是个体→部分→整体,如姓与名的排列顺序是名→父名→姓氏,而中国人则是姓→辈→名。美国人开会往往是一事一议,谈论问题常常从具体问题开始,工作分配什么就干什么,职责分明。美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面,对任何事情都做两极化的考虑。好坏,是非,成功失败,原因结果,人自然,工作娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断,是就是,非就非,很少有第三种思考问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色的世界并据此对一切事物做出评价。

美国人所表现的这些性格特点,是有其历史文

化传统渊源的。在美国历史上,大批拓荒者曾冒着极大的风险,从欧洲来到美洲,寻求自由和幸福。顽强的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神,使他们在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。他们性格开朗,重实际,讲功利,办事干脆利落,事事处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中,美国人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。二、美国人的商务谈判风格(一)干脆直爽,不兜圈子

美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质

阶段,一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直率,往往说行就行,说不行就不行,干脆利落,不兜圈子,不拐弯抹角,不讲客套,并将自己的观点全盘端出,他们语气明确、肯定,“是”与“非”保持得非常清楚。同样,他们对谈判对手的直言快语,不仅不反感,而且还很欣赏。

(二)注重效率,珍惜时间

美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特

别守时的习惯。他们十分重视效率,尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中,美国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草拟,董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改权,因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款,最后完成合同谈判,如果

双方争议不大,谈判很快就会拍板。

许多美国人约好时间,走进办公室,坐下来就谈

正事。他们认为直截了当就是效率,同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然,为了谈判的成功,他们有时也不得不耐下心来,尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待,他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限,往往既短,又具有严肃性,一旦超出,谈判就有可能破裂。

(三)关注利益,积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的,生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下,双方素昧平生,并不需要相互认识,只要条件、时间合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在一起做生意,那么双方也许会决定继续进行交往,但这是在生意做成之后,而不是之前。这一点同许多国家的商人(日本人颇为典型)不一样。在日本等国家往往是先交朋友后做生意。

美国人注重实际利益,还表现在他们一旦签订

了合同,就非常重视合同的法律性,履约率很高。在他们看来,如果签订了合同不能履约,就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金,没有再协商的余地。在美国人看来,合同就是合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆,私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。所以,美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。(四)全盘平衡,一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手谈判,定下总

条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时,除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外,还往往包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面,从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出,然后按照合同条款逐项进行讨论,解决一项推进一项。他们十分精于讨价还价,并以知慧和谋略取胜。他们会讲的有理有据,从国内市场到国际市场的价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接受其价格要求。

(五)注重质量,兼重包装

美国商人对商品最关心的:一是商品的质量,二是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质,是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包

装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。对此,美国人不仅不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平,而且对所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装,也有很高的十分苛刻的要求。三、相应的思维对策

为了能更好地同美国商人合作,我们应首先了

解美国的文化,并利用美国人的性格优点、心理特征及谈判风格分别采取相应的对策。(一)利用性格优点

谈判气氛的好坏至关重要,它将为整个的谈判

奠定一个基调。谈判的气氛往往是在双方接触之初较为短暂的时间内就形成了。创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。美国人的坦率、热情对谈判十分有利,我们应充分加以利用,以创造良好的谈判气氛,并以相应的态度予以鼓励,创造商务谈判成功的机会。(二)利用其心理特征

商务谈判成功的一个关键因素就是要做到知己

知彼。知己,就是要对拟谈项目或商品的情况了如指掌,如商品的属性、规格、包装、数量、价格等情况,并明确自己的谈判目的和争取达到的目标。知彼,就是要对对方的情况进行充分的了解。我们可以利用美国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况,捕捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的客商,可从与对方的交谈中得知其公司的实力、支付能力、拟购货的数量及习惯贸易做法。尽管我们不能完全相信这些来源于对方的信息,但也可以为后面的正式会谈奠定基础,作为参考。如果对方是以前合作过的贸易伙伴,至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方对此次谈判的期望值等情况,这样我们在谈判中就能有的放矢、得心应手。(三)谈判方式应灵活多样

随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以

及各国商人之间频繁的往来接触,他们相互影响、取长补短,有些商人的国别风格已不是十分明显了。同样,美国商人的谈判风格也不是一成不变的。有着根深蒂固商人秉性的美国谈判者,为了取得谈判的成功,经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌上,美国人“玩弄手法”,利用策略的目的,通常是让他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益,希望他们在某些方面也适当作些合理的让步。他们不但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事,而且十分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展

策略的人。他们自己很精于使用策略去谋得利益,因此希望别人也具有这样的才能。(四)“是”与“非”必须保持清楚

同美国人谈判,“是”与“非”必须保持清楚,这是

一条基本的原则,如果我们无法接受对方提出的条款时,要明白地告知对方,而不应含糊其辞,使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者应以后作答而实际上又迟迟不作答复,都会导致日后纠纷的产生。对任何一项条款,我们同意就是同意,不同意就是不同意,并将我们的想法和建议明白无误地告诉对方,这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功了,双方就能愉快友好地进行贸易合作;即使双方的期望值相差太大,未能达成交易,双方至少也交了朋友,将来仍有谈判、合作的机会。

以上介绍的美国人的主要性格特征、商务谈判风格及我们应该注意的主要思维对策。重要的是我们应从中悟其真谛。我们在与美国商人的实际谈判中,既应考虑美国人的谈判风格,更应根据临时出现的情况而随机应变,适当地调整己方的谈判方式以达到预期的商务谈判目的。

二、文化差异对国际商务谈判的影响及对策

提要:本文以美国和日本为例,主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响,重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧,以促进谈判的有效进行和高效沟通。

关键词:文化差异;国际商务谈判;跨文化策略

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性,来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此,在国际商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

(一)文化差异对谈判组织的影响

1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素,不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家,在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力,而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家,在这里地位象征非常重要,所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此,同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则,即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当,否则,即被认为是对对方的不尊重。另外,日本妇女在社会中的地位较低,所以遇到正式谈判,一般不宜让妇女参加,否则他们会表示怀疑,甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则,谈判班子较小,只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大,以表示重视、便于职能分工。人数少,在日本人看来表示不够重视,缺乏谈判的诚意。而在美国人看来,人多表示能力不足,缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判,特别是谈判地点在外国的,他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师,日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的,甚至认为带律师参加谈判,就是蓄意制造日后的法律纠纷,是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。因为美国经济发达,生活、工作节奏极快,造就了美国人信守时间,尊重谈判进度和期限的习惯,因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心,一般不愿率先表明自己的意图,而是耐心等待、静观其变。在谈生意时,拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心,一旦知道谈判对方有截止期限,他们会更加从容不迫地慢慢谈。

(二)文化差异对谈判方式的影响。一般来说,谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表,倾向于以总条款开局,对法国人来讲,谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。

(三)文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式,有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落,不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度,与美国人谈判,表达意见要直接,“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子,他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪,甚至恼怒,是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时,语气要尽量平和委婉,切忌妄下最后通牒。另外,不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说:“哈依!”这样子常常是告诉对方他们在注意听,并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头,一面面露微笑以示肯定。再如,拇指与食指合成一个圆圈,对美国人来说表示“OK”,而日本人看来代表“钱”,对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外,每个人都有自己的私人空间,当他人侵入私人空间时,我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说,强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如,阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些,他们之间的间距不到0.5m,而美国人之间比较舒适的距离要宽的多,将近1m。但对中国人来将通常是0.5~1m。

(四)文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力,决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种:自上而下与自下而上。在美国,采取自上而下做出决策,谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力,这样就可以尽快完成谈判。而在日本,强调共同参与和群体决策,所有成员协商一致,自下而上集体决策,所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

(五)文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲,美国人倾向于一种非常细致的合同,要求它能解释所有可能情况发生后的结果,这是因为他们认为交易本身就是合同,谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做,注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国,则更倾向于一种总体化的合同,因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系,如果有意想不到的情况出现,双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此,有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况,其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

(六)文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济,在这种社会中,人们追求的是利润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则,而人情关系则十分淡漠。生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。而受儒家文化的影响,东方文化则更具有“人情味”,人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用,人们之间不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈,首先应进行拜访,让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人,以引起对方的重视,将有利于接下来的正式谈判。[论文网]

二、跨文化谈判的对策

(一)与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放,他们认为双方互相忍让才能打开僵局,愿意在谈判中让步,使谈判顺利进行下去。美国人重视效率,尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商,他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论,最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信,创造良好的谈判气氛,赢得对方的好感。与美国人谈判时,应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点,积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作,全局平衡,一揽子成交。同时,与美国人谈判必须守时,办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外,同美国人谈判时,也要带上自己的律师,而且是称职的律师。签订合同时,一定要把合同条款仔细推敲,使其既符合中国法律,又不与美国法律相抵触。

(二)与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子,这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想,这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外,日本人的情报意识非常强,谈判之前广泛地搜集情报,并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强,在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图,你若急于求成,他就乘机抬价或压价,把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点,与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此,在与日方谈判时,必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定,然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时,我方人员的谈吐也应尽量婉转一点,要不动声色,彬彬有礼,表现出足够的耐心,因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里,你也可以自己搞些调查,从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道,一定要通过熟人介绍或通过中间人去办,切勿自己直接去找该公司,日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈,所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外,由于日本企业家奉行的大男子主义,因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人,而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见,也不应急于催促,否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度,因此只要可以不用律师做主要谈判人员,就不要带律师。

注意不要公开批评日本人,不要直截了当地拒绝日本人,而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议,也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之,国际商务谈判与文化密不可分,文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题,积极地顺应和调适文化差异,从而实现跨文化谈判的成功。[论文网]

参考文献:

[ 1]汤秀莲.国际商务谈判[M]. 南开大学出版社,2005.

[ 2]井润田,席酉民.国际商务谈判[M]. 机械工业出版社,2007.

本文关键词:文化差异国际商务谈判跨文化策略

范文5:美国人的商务谈判风格

龙源期刊网美国人的商务谈判风格

作者:周玉梅

来源:《现代交际》2011年第07期

[摘要]商务谈判作为商品经济的产物,是企业和个人进行经济贸易活动的重要手段。美国是世界上经济技术最发达的国家之一,是我们在国际商务谈判中的常见对手,也是我国的主要贸易对象和合作伙伴。本文归纳了美国商人谈判的风格,为中方在谈判时采取相应策略提供了依据。

[关键词]美国人商务谈判风格特征

[中图分类号]F740.41[文献标识码]A[文章编号]1009-5349(2011)07-0124-01商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。现代信息社会促进了经济全球化时代的到来,世界就是一张诺大的谈判桌。谈判风格一般指在习惯化的谈判方式中所表现出的一些稳定的谈判行为特征,它反映了谈判人员的态度、价值观和人格。一、热情坦率,讲究效率,珍惜时间,直入主题

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。直接了当是尊重对方的表现,与美国人谈判表示意见要直接,“是”与“否”必须表达清楚。美国人希望谈判对手的态度认真诚恳,即使双方争得面红耳赤他们也不会介意,即便是己方的责任也不可使用“你看着办吧”或“一切好商量”之类的语言。美国人珍惜时间,生活节奏比较快。他们认为高效、出色地完成任务是一个人有能力的表现。而完成任务的时间长短与事情重不重要无关。他们在谈判时会直入主题,开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。美国人对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求感到十分不习惯。他们常常惋惜,不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示,失去了不少极好的交易机会。东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。二、重合同,法律观念强,讲究实际,注重利益

美国是一个高度法制的国家,美国人的法律意识根深蒂固。平均450名美国人就有一名律师,这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。美国人认为,交易最重要的是经济利益,往往以获取经济利益作为最终目标。为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理。他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来。私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。美国人从不掩饰自己对物质利益的追求,在商务谈判中也表现出“快人快语”,甚至直奔物质利益这一实质性问题。他们善于长谈,龙源期刊网锋芒外露并且不断地发表自己的见解追求物质上的实际利益。尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价。他们还认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。三、自信心强,不轻易让步;全盘平衡,一揽子交易

美国人有一种优越感,自认为自己什么都好什么都正确。美国人喜欢的谈判方式是在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。美国人的自信表现在对本国产品的品质优越、技术先进方面毫不掩饰地称赞,他们会积极采用各种方式进行宣传,使消费者或买方代表知道他们的商品好在什么地方并且心甘情愿出高价买下。他们认为,“大酬宾”“打折”“买二送一”是对自己的商品缺乏信心的表现,是自己的商品不过硬或根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。当他们认为十分有理的时候,他们不喜欢听到别人否定的回答,他们不仅希望别人同意而且是当场同意。当然他们也不是坐等别人让步,而是积极施展各种手段,突出自己的优势从而使对手心甘情愿地接受他们的种种条件,取得谈判的最大成功。美国由于经济大国的地位非常突出,因而在谈判方案上也会使用大手笔,表现出财大气粗。谈判手较注重大局,善于通盘运筹,喜欢搞全盘平衡进行一揽子交易。所谓“一揽子交易”主要是指美国商人在谈判某一项目时不是孤立地谈他的生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、工程甚至还要介绍销售该项目涉及的产品等一系列办法,该企业的形象信誉、素质、实力和公共关系状况等,最终达成一揽子交易。

总之,只有了解了美国人在谈判时的谈判风格,才能使中美在谈判中,互相理解,达到共赢。

【参考文献】[1]马克太.商务谈判-理论与实务[M].北京:中国国际广播出版社,2004年2月.[2]周桂英.中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论,2007年12月.

范文6:美国人的商务谈判风格

[摘要]美国是联合国安理会五个常任理事国之一,当今的国内生产总值超过全球20%,其在经济、政治、科技、军事、娱乐等诸多领域的巨大影响力均领衔全球,是世界的超级大国。

[关键词]美国人;商务;谈判风格

美国在当今世界上取得了巨大的经济成就,在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是中国的第六大原料采购地,美国是中国第一大出口国,双方做方面合作也是必然的。由于中西方文化差异的影响,在谈判桌上各自的谈判风格表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判风格的不同而导致的。因此,了解美国人商务谈判风格,有助于我们找到建设性的沟通渠道,发现导致彼此误解或对立的真正原因,并且有效地利用我们在谈判风格方面的某些优势,克服某些方面的弱点,积极驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度,这是中国的谈判人员应当予以重视的。

一、美国人的商务礼仪

成功的谈判固然应归于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素。但最佳礼仪效应无疑也是成功谈判的重要因素之一。

1、着装礼仪

美国人穿着崇尚自然。美国人非常注重意服装的整洁。与美国商人接见时,要讲究服饰,注意整洁,穿着西装较好,特别是鞋要擦亮,手指甲要清洁。2、时间观念

美国人的时间观念很强,因此与美国人谈判时必须遵时,办事必须高效。他们不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访,早去或迟到都是不礼貌的。3、见面礼仪

美国人见面礼仪特别简单,美国商人较少握手,即使是初次见面,也不一定非先握手不可,时常是点头微笑致意,礼貌地打招呼就行了。4、谈判礼仪

美国人习惯保持一定的身体距离,交谈时,彼此站立间距为0.9米为宜。每隔2秒至3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的心里状态。与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。因为美国人谈到第三者是,都会顾及损伤对方的人格。

二、美国人的民族特点

1、个人主义和自立精神美国没有经历过封建制度,一建立就是资本主义社会,而资本主义制度是以私有制为基础的,提倡个人至上、个人奋斗、个人成功。资本主义社会的价值观是以个人为本位的,认为每个人都具有价值,高度重视个人自由,强调自我支配、自我控制、自我发展。这一切无疑是个人主义和自立精神发展的土壤。2、民族优越感

科学经济发达、政治体制合理、军事强大无比、人民自由民主,都是美国人骄傲的资本。美语更是国际谈判的通用语言;美元还是国际结算的首要选择。因此,美国人将对自己国家的强烈优越感,表现为强烈的自信心。3、竞争意识

美国人认为竞争是永恒的,也是一个人证明他在社会中地位的手段,但同时他也需要与同事的合作。但请注意,美国人所理解的“竞争”中的胜利并不是“惟我独尊”,而是得到别人的理解和认可;另外,美国人清楚的认识到依次的胜利只能说明过去,明天会有更多的挑战,要乐观的面对挑战,参加竞争。4、追求财富

美国人的祖先大多来自于贫民,追求财富,改善生活成为绝大多数移民的梦想。时至今日现在的美国人对于财富的理解远远超出了他们的祖先,时间、健康、能力、信息等都超出了纸币本身的价值,金钱成为了一种代表符号。

5、热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点,表明立场态度;敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。

三、美国人的谈判风格

1、自信心强,自我感觉良好

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则,谈判班子较小,只有少数的几个人组成。2、讲究实际,注重利益

美国人讲求实际一贯是出名的。“有用即真理”成为他们的座右铭。实用的价值观在美国传统文化中占有突出的地位。他们一般不沉缅于无现实意义的纯理论探讨和抽象恩辨,更倾心于做那些对人生、对社会有实用价值的事情。即使是宗教也带有浓厚的实用主义色彩。美国人认为个人利益是,或者应该是至高无上的;一切价值、权利和义务都来源于个人。它强调个人的能动性,独立行动和利益。3、重合同,法律观念强

美国人的法制观念根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判,特别是谈判地点在外国的,他们一定要带上自己的律师。美国人特别看重合同。十分认真讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款。他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性。在他们看来,如果签定合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金,没有再协商的余地。4、注重实践效率

美国谈判人员重视效率,在谈判过程中,他们连一分钟也舍不得浪费去进行毫无意义的谈话。美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短,力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限,谈判很可能破裂。5、全盘平衡,面面俱到。

美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易,主要是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案。6、注重包装

美国商人既重视商品质量,又重视商品包装。商品的外观设计和包装,体现一国的消费文化状况,也是刺激消费者购买欲望,提高销售量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平,而且对于购买的外国商品也有很高的要求。

四、相应的思维对策1、利用其性格特点美国人热情坦率,中国谈判者应跟上美国谈判者的谈判节奏。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款,中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重,进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。2、利用其心理特征

针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点,中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集,在谈判过程中可以使用沉默策略,通过多听多思,利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息。3.变通谈判方式。

国际经济全球化使国际贸易日趋频繁,各国商人的谈判风格深受影响。同样,美国商人为了取得谈判的成功,也会不断变化,采取不同的策略和手段。他们精于分析和计算,我们也应施展策略以获取经济利益,获得其赞赏。4、明辨是非、务实语言

务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时,要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当,冷静地争论,避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌。善于发问,要是对方了解你的想法。美国人心目中的“机会均等”,不仅指人人应该平等,而且还包括人人应该有获得成功的均等的机会。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。

总之,美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信,积极、诚恳,谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业,守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易,我们要树立自己良好的礼仪形象,尊重美国人的文化习俗,充分利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,争取良好的合作效果。

参考文献:[1]钱放:商务礼仪.武汉理工大学出版社2009.7

[2]陈奕平:浅谈美国人的商务谈判风格.江苏商论2002.9[3]胡文仲:英美文化辞典.外语教学与研究出版社1995.7[4]周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论,2007.12

从下面开始是收集的没用到的资料,教授不给你过。你再看看有没有用。

先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点,在谈判时,一般注重"先谈原则,后谈细节";而西方恰恰相反,他们比较注重"先谈细节,避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见,把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下,可使我方在以后的讨价还价中,处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应,结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质,因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋,而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明,先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。

态度和气,语言得体交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。

是”和“否”必须保持清楚,这是一条基本原则,当无法接受对方提出的条款是,要明确告诉对方不能接受,不要含糊其辞,是对方存有希望。

与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。因为美国人谈到第三者是,都会顾及损伤对方的人格。

交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中,遵守交谈礼仪占十分重要的作用。

1、尊重对方,谅解对方在交谈活动中,只有尊重对方,理解对方,才能赢得对方感情上的接近,从而获得对方的尊重和信任。因此,谈判人员在交谈之前,应当调查研究对方的心理状态,考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响,做到多手准备,有的放矢。交谈时应当意识到,说和听是相互的、平等的,双方发言时都要掌握各自所占有的时间,不能出现一方独霸的局面。

2、及时肯定对方在谈判过程中,当双方的观点出现类似或基本一致的情况时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美的言词,中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确[1]认另一方的观点之后,会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来,陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感,进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时,我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流,易于双方谈判人员感情融洽,从而为达成一致协议奠定良好基础。3、态度和气,语言得体交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

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讲究高效率

直接进入话题,不要拐弯抹角。美国人不论在观点上,还是在表明立场态度上,都比较直接坦率。讲究高效率,不愿拖泥带水。谈判时,要直接了当,时间安排要紧凑。

重合同,法律观念强

他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性。在他们看来,如果签定合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金,没有再协商的余地。

要自信,不要谦虚

美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪处处流露出优越感谈吐较直率大方显得轻松和好打交道.如果你有十分能力,就要表现出十分来,千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能.讲究实际,注重利益

美国人做生意,以获取经济利益作为最终目标。但不要漫天要价,美国人不喜欢别人漫天要价。他们认为,做买卖要双方获利,价格低得惊人的产品可能是质量不好的。重视管理

美国人认为企业的价值和管理能力有着密切的关系,管理的水平会直接体现在产品质量上。因此,在向美国人展示产品的同时,不要忘了介绍公司的管理团队、以及正规的管理方式。有计划性

计划性和前期资料准备工作非常重要。和美国人谈生意,一切活动都要事先安排好。谈判前要有具体的项目,有一个很具体的目标。资料准备工作越细越好。如果没有详细的资料,想起什么谈什么,美国人会觉得您根本不认真,是浪费他们的时间。

喜欢简单明了

企业介绍手册和产品说明书要尽可能的简单明了。企业介绍手册要做得精美,语言要用与时代同步的英语,并尽可能口语化,尽量多用数字、图表。公私分明

美国人也是讲人情的。但他们做事时,公是公,私是私。他们不希望在自己的私人时间里被打扰。美国人是接受礼物的,但要以个人的名义,正式谈判时不要带礼物。

英文不好没有关系

很多中国企业家认为英文的流利程度是美国人衡量他们的重要依据。其实,这个观点是错误的。在美国这个种族大熔炉里,美国人已经习惯了听各种各样的英文,他们决不会因为您不标准的英文而对您的企业或本人有任何偏见。千万不要因为英文不好而胆怯,给对方留下缺乏自信的印象。

三、中国商务谈判人员的应对之策

1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成,他们有非常丰富的专业知识背景,而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问,特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如,在合约签定方面才能保证无纰漏出现。

2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款,中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重,进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。

3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点,中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集,在谈判过程中可以使用沉默策略,通过多听多思,在倾听的过程中获取对方更多的信息。4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时,要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当,冷静地争论,避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌,要明确地告诉对方自己的态度和意见。

5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点,在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案,在谈判遇到僵局时提出来来讨论,可以为谈判提供新的解决问题的思路。

6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点,中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动,迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感,从而尽早签署合约。

7.弹性承诺策略。由于美国商人有较强的法律意识,严格按合同履约,所以中方谈判人员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性,将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿起诉。8.简约礼仪策略。由于美国人的实用主义谈判观念,中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪,达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦;在行为上温文尔雅;在服饰上男士着西装革履,女士着套装套裙;在接待上简单而随意。

钱放:商务礼仪。武汉理工大学出版社出版时间:20091陈奕平:浅谈美国人的商务谈判风格。江苏商论2002.9[3]周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论,2007(12)

范文7:美国商人的谈判风格(配套PPT解说词)

Hello everyone, next I would introduce ^the business negotiates style of Americans. Before I tell that, I would like to show you a person.^Is there anyone know him? Yes,^he is billionaire investor Warren Buffett. In China we call him the “God of stocks”.^And all of you must know the lunch with Buffett.^Why there are so many people especially businessmen wrestle for it with vast sums? Yes, they all have an axe to grind. What they want is that the opportunity of communicating with Buffett.^In my opinion, negotiation is just like a kind of communication. It tells a lot of information about the business negotiates style of Americans.^One of the important features is the casual and humorous style. You will feel pleasant and easygoing when you negotiate with them. They are humorous and they don’t mind where they talks. Maybe just at the dinner table, they could even make a deal. Their negotiations are not serious but exact, you can tell jokes but you can’t ignore the contract.

^Another obvious feature is directness.“Yes” is “yes” and “no” is “no”, they express their views directly. American businessmen in negotiations are used to quickly lead negotiations toward a substantial stage. They don’t have as much greetings as Chinese. When disputes arise, they will appreciate your directness.^Pragmatic cooperation is an important characteristic of American negotiation, too. They doing business often set gaining profit as the only purpose. Once they have signed the contract, they attach great importance to the Contract Law. In their eyes, the contract is a contract and friendship is friendship, even father-son relationship, should be absolutely clear in the economic interests.^They also focus on efficiency in negotiation.“Time is money”, American leads a rapid pace of life, and they love punctual partner. They attach importance to efficiency, try to shorten the negotiation time, do their best to make every negotiation be a quick victory. They think that straightforward is efficiency and shows respect to the other side.^In addition, Americans prefer to make package deal during a negotiation. They do not only talk about project quality, specifications, packing, quantity and price, delivery and payment, but also discuss the project design and development, manufacture process, sales and service etc., thus they reach package deals.^OK, now let’s give a summery of the style of Americans’ negotiations. It mainly has following five features. Casual & Humorous, Direct, Pragmatic, Efficient and Package Deal preferred. So, we should pay more attention to these when we negotiate with Americans.^That’s all. Thank you!

范文8:典型国际商人谈判风格

国商人特点,跟客户聊天的时候可以用到哦

典型国际商人谈判风格

大家都了解不同国家商人的特点吗?

先让我们来了解一下不同国家商人的谈判风格。

其实这些内容也可以作为电话中与客户很好的谈资,那我们就先来看一下吧!

1、日本人的谈判风格@ 日本的自然条件文化特色:地域狭窄菊与刀@ 日本人的谈判风格

1)强烈的集体意识;融于和服从集体;自上而下的集体决策,认真准备、过程谨慎;执行彻底、迅速2)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 A 强调建立长期的相互信赖的关系 B 可信的中间人至关重要 C 注重于信誉、基于关系运做的信任3)讲究礼仪、要面子

A 注重礼仪:鞠躬、“对不起”、“是的”

B 笑脸讨价还价:礼貌在先、慢慢协商;使人放松戒备,使人失去利益 C 注重身份地位

D 不愿意说“不”:给人留面子,所以“言行不一”

与日本人谈判中:不要指责日本人;不要直接拒绝日本人;不要提出令人难堪的问题;注重送礼4)有耐心

日本人在谈判中的耐心举世闻名

总之与日本人谈判做到二心:细心、耐心。

2、美国人的谈判风格

@美国人的一般特征的形成

A 移民国家顽强的毅力、勇敢的开拓精神;坦率;开放(兼容、相容性强) B 富有发达自信、霸气

C 深受犹太民族追求商业利益秉性的影响追求商业利益。@ 美国人的谈判风格1)自信心墙,自我感觉良好

A 英语几乎是国际谈判的通用语言本身具备的强项 B 谈判中变现为主动性 C 喜欢直接批评别人2)讲究实际、注重利益@美国商人的谈判风格3)热情坦率、性格外向

A 喜欢很快进入主题,不断地发表自己的见解 B 喜欢“棋逢对手”,与其谈判时要公正严谨、争锋相对

C 一旦发生了纠纷,与美国人谈判必须十分注意谈判态度,要诚恳、认真、不要发笑 D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳4)重合同,法律观念强 A 谈判中重视合同的签订

B 执行时重视按合同条文,中国则按合同精神 C 一旦鉴定合同,履行效果较好5)注重时间效率

A 生活节奏快,注重活动的效率 B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话

《提示》:不要报13这类的数字,禁忌;不要回复邮件在星期五(黑色星期五);谈判中不要过分的讨好,这样会显示自身的无能。

3、西欧商人的谈判风格

1)德国人的谈判风格

严肃、正统、认真

德国出产哲学家(康德、谢林、费希特、费尔巴哈、马克思、叔本华、尼采、海德格尔等) A 精准,注重质量、注重标准 B 讲效率,“马上解决” C 注重合同,守信用 D 谈判前的准备充分

《提示》:德国人喜欢“4”;不要直呼对方姓名,这是不尊重对方的表现,如果对方直呼你的姓名时,你也可以直呼他的姓名。

2)法国人的谈判风格

A 人情味,浪漫情怀,富爱国热情 B 谈判中的体现 C 坚持用法语谈判

D 具有人情味,重视相互信任的朋友关系

E 法国人偏爱横向谈判顾名思义:喜欢框架式谈判,列出一系列的条条框框,准找条框解决问题 F 法国人严格区分工作时间与休息时间 G 法国人重视维护别人的面子

3)英国商人的谈判风格

骄傲;谦和、有礼貌

A 不轻易与对方建立个人关系

谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人 B 保守、传统、深层次的等级观念谈判时应安排登记或地位相同的人参加

C 松松垮垮

谈判前准备不精细、认真,往往不能保证合同的按期履行 D 谈判中常常采取不允许讨价还价的态度

4)意大利商人的谈判风格

A 性格外向、情绪多变、手势很多谈判时,可以多用副语言、肢态语言 B 崇尚时髦,讲究住所、衣着

与其谈判时,应注重对其饮食与住宿的安排 C 不愿仓促表态,决策过程较缓慢 D 有节约的习惯、宁愿少花钱

《提示》:与西欧人谈判时,最好穿正装以示尊重;埃及人讨价还价的意念强。

4、阿拉伯商人的谈判风格

阿拉伯语,伊斯兰教,禁忌特别多1)热情好客

谈判因来了新客人可能被中断2)时间观念差

3)谈判中的三个杀手锏:IBM I :神的旨意事情出现差错会说这是神的旨意 B:明天喜欢推脱时间 M:不要介意4)招代理商十分关键

其他注意事项:“斋月节”,与中东人握手忌用左手,不要谈及宗教及中东局势。摆放客人家时,要有预约。伊斯兰教的妇女一般不会客,请勿打听,不要称道可人家种物品,以免被误会。

5、韩国人的谈判风格

1)谈判前重视咨询,准备周密细致2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛 A 韩国人注意选择谈判地点 B 准时

C 注重创造友好的谈判气氛3)注重谈判技巧与策略的运用 A 善于讨价还价

B 常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略

注意:近几年来韩国商人的商业信誉越来越差,长期和韩国人做生意的中国商人没被骗过的几乎很少。